《销售人员的十堂专业必修课》章节试读

《销售人员的十堂专业必修课》的笔记-第二堂 - 第二堂

第二堂
销售人员的阶段：
1. 信息搜集员
2. 产品讲解员
3. 问题解决者
4. 顾问和伙伴
客户-导向式而非销售-导向式：
客户下次会不会再向你购买，销售人员不能令顾客买错产品

《销售人员的十堂专业必修课》的笔记-第三堂：第一印象 - 第三堂：第一印象

第三堂：第一印象
专业的形象是获得信任的第一步：
1. 服饰（正式）
2. 仪态
3. 声音（中音到低音，有起伏）
4. 表情（自信、放松）
5. 身体语言（看对方的鼻或嘴，不要用小动作暴露自己的紧张情绪，保持关注的心态）
有效的开场白令拜访顺利进行：
1. 融洽气氛-闲聊
2. 提出拜访目的
3. 陈述拜访达到的相关益处（为什么）
4. 核实是否认同
开场白的注意事项
1. 问自己客户为什么花时间接待你
2. 不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间
3. 不在开场白提及太多产品信息（令顾客有防备感）
4. 时间安排对客户合适吗？
5. 座位与客户90度

《销售人员的十堂专业必修课》的笔记-第五堂 聆听 - 第五堂 聆听

第五堂 聆听
寻找客户的需求：
1. 拜访前研究
2. 提问
3. 聆听
聆听技巧：
听清事实
听到关联
听出感觉
什么会影响听清言语内容？
环境因素
心理因素
情绪因素
客户因素
优秀的销售人员用50%的时间获取顾客的需求，35%的时间陈述产品。

《销售人员的十堂专业必修课》的笔记-第四堂 - 第四堂

第四堂
期望、目标
（需求）
现状
询问的重要性：
了解客户的想法和观点
客户导向式销售的要求
表达了对客户的关注
询问方式
1. 开放式：5W1H
2. 封闭式问题：肯定/否定，二选一
3. 高获得性问题，锁定在需求范围内
4. 想象式问题：获得额外信息
询问的策略：
1. 一般开放式：收集广泛信息；
2. 高获得性问题：确认需求范围；
3. 封闭式：抓住需求点/确认澄清；
4. 想象式：鼓励顾客决定/发现需求

《销售人员的十堂专业必修课》的笔记-第六堂 满足客户的需求 - 第六堂 满足客户的需求

第六堂 满足客户的需求——陈述利益
特性：产品的固有属性；对任何人都一样
益处：产品的优点；对客户的价值；满足顾客需求；对不同人是不同的
先特性后益处，显专业。
如何满足客户需求：
1. 认同客户——重复顾客的需求
2. 用产品的特征和利益满足顾客的需求
3. 用推广工具，支持和证明你的观点
4. 核实认同
如何正确使用推广材料和证明材料：公司推广资料、政府证明、媒体证明
选择正确资料，贵精不贵多
资料完好无缺
熟悉材料（文字对着顾客）
保持目光接触（掌握客户态度）
手掌、手指保持清洁
用笔助讲解
与客户保持适当距离（1m左右）

《销售人员的十堂专业必修课》的笔记-第一堂 - 第一堂

销售人员的专业知识
1.公司状况及产品知识
2.竞争者的状况及其产品知识
3.客户的全面信息
4.行业状况
5.环境状况
态度决定一切
1.销售业绩既取决于拜访客户的效果，也取决于你与客户在一起的世界。
寻求发展的态度
1.主动学习多方面知识
2.集中全力
3.制定长远目标
销售拜访时的态度
自信
真诚
不要支配客户购买
双赢
销售的技能：
1.观察力
2.吸引力
3.沟通力
4.说服力
5.想象力
6.应变力（自信、知识）
7.满意力