人性的弱点

章节摘录

　　这话真是金玉良言，我愿意再重述一遍：“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。”　　这道理十分简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是，这世界仍有90％的人在90％的时间里忽视其重要性。　　现实中有没有这方面的例子?明天早上看看你接到的信件，便可以发现大部分人都不顾及这个重要原则。下面这封信是一家货运总站的管理人员写的，我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。　　敬启者：　　敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货物于同一时刻到达，会造成某些货物不能按时运送。贵公司于11月10日进来510件货物，皆同时于下午4：20分抵达。我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而速成的种种困难。我们请贵公司早点送货，或是让部分货车在上午抵达。以便我们能尽速处理。　　这样的安排想必亦对贵公司有利。由于卸货迅速，贵公司的作业亦必能在同一天內完成，不至迟延。　　你最忠诚的JD管理人　　这封信的收件人，齐瑞格公司的业务经理　　爱德华．瓦米伦阅读此信后，告诉我他的看法。　　这封信并没有达到它所想要的效果。信的　　开头叙述总站的难处，一般说来，很难引起我们的兴趣。它要求合作，却又没有考虑到我们的种种不便，一直到最后才提到可以加速卸货，我们的作业也可以在同一天内完成等等。　　把他人关心的事放到最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。　　我们来看看可不可以把这封信重写一遍，以增强效果。我们不浪费笔墨，大谈自己的苦经，就依照亨利．福特所讲的：“捕捉对方的观点，从双方不同角度去看一件事。”下面是这封信的另一种写法，虽不一定是最好，但可以看出已大有改进。　　亲爱的瓦米伦先生：　　14年来，贵公司是我们的好主顾，我们十分感谢贵公司的惠顾，也愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。　　但是，贵公司在11月10日下午，　由于大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务。因为尚有其他公司的运货亦于此时进迭。这样难免速成拥挤，货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送，我们感到十分遗憾。我们希望尽量避免此种情形发生。　　如果可能的话，希望贵公司的货车能在上午抵达。这样便不会造成拥挤，货物能及时处理。我们的员工也可以准时下班，享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。当然，无论你们的货物何时到达，我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。　　我们知道您很忙。请不用急着回这封信。　　许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲累沮丧，却所获并不多。为什么?因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。　　但是仍然有许多销售人员，终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。　　几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖，他回答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。第二天我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗?这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。　　他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。　　阿拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯告诉我，有两位同在一家公司工作的推销员，是如何处　　理同样一件事务的。　　“好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近有家大保险公司的报务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们做卡尔和约翰吧!　　“有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。　　“同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：‘嗨，陆克，有条好消息告诉你们。’他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种)。他给了我一些重要资料，并且说，　‘这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。’他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且卖的项目还多了两倍。　　“这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。”　　这是个充满掠夺、自私自利的世界，所以，少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少有人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”　　……

媒体关注与评论

　　前言　　美国一项权威调查的结果表明：成人最为关注的问题有两个方面，一个是健康问题，另　　一个是人际关系问题。　　一个寒冷的正月的晚上，2500多名青年男女挤进了纽约一家大饭店的宽敞舞厅。早在七点联合会曾花费了25000美元，耗时2年，在全美进行了一个调查。调查结果显示：成人最为关注半以前，这里所有的座位均已占满，直到晚上八点，热烈的群众还在不停地往里拥挤，连楼道里都挤满了人。后来者连找个地立脚的地方都那么困难　　这些劳累了_天的人们，居然在这里要站上一个多小时，他们究竟在观看什么?华尔街股市　　交易的行情?名模时装表演?还是自行车赛?　　不，都不是!他们原来是被报上的一则广告吸引而来。二天前，他们拿起《纽约太阳报》，一幅整版的引人注目的广告吸引了他们。老一套?是的，但信不信由你，在这个世界上最繁华的城市，还有20％的人口正靠救济金生活，却有2500人都因为同一则广告而离开家庭，赶往广告所指的地点宾夕法尼亚饭店来了。　　这则广告刊登于纽约最守旧的一家晚报——《纽约太阳报》，它的读者大多是上层的资产阶级——高级职员、雇主、企业家，这些人年薪都在2000—50000美元不等。他们蜂拥而至，为的是听一个在他们看来最为新颖、最实用的讲座——“有效的交流与影响他人的技巧”。主讲者：戴尔·卡耐基及人际关系研究会。他们为何对此如此充满兴趣?难道仅仅是因为经济不景气而产生的一种求知欲吗?显然不是，因为这一训练教程，在纽约市已经风行24年了，而且每场都听众爆满。　　在此期间，15000多名商人及职业专家接受过卡耐基的训练，甚至有可能比之更多。连那些不肯轻易相信他人，那些思想守旧的机构，也在本单位内提供场地，为其员工接受培训提供便利。　　这些已经离开学校10年或20年之久的成人们都自愿前来接受这种训练。这一事实表明，我　　们的学校教育与社会生活的需求确有一段惊人的差距。那么，成人究竟需要什么?这确实是一个一句话难以综述的问题。而为了回答这一问题，美国芝加哥大学、美国成人教育协会和青年联合会曾花费了25000美元，耗时2年，在全美进行了一个调查。调查结果显示：成人最为关注的健康问题，其次是人际关系问题，他们要学会与人交往和影响他人的技巧。他们不想成为演说家，也不想去听那些枯燥无味、脱离实际的心理咨询指导，他们需要的是能够让自己在事业、社交和家庭中即学即用的真诚建议。　　在中学和大学时期，他们曾浏览过许多书籍，他们似乎只有一个信念：知识，只有知识才是经济和事业的酬劳。但在若干年的事业生涯之中，在经过一次次生活的困苦与折磨之后，他们深感失望，而且又悟出了另一个道理：那些在事业上获得重要成功的人除了知识以外，更重要的是要具备一种生存的技能——善于讲话，善于转移和改变他人的思想，善于推销自己和“出售”自己的意见。　　……

书籍目录

第一篇 待人处世的基本技巧

第二篇 使人喜欢你的六种途径

第三篇 使人信服你的十二种方式

第四篇 做一个好领导的九种能力

第五篇 让家庭幸福快乐的八种办法

作者简介

在本书中，卡耐基通过栩栩如生的故事和通俗易懂的原则，让你掌握出人头地的捷径：

    ·待人处世的3种基本技巧；

    ·让人喜欢你的6种方法；

    ·使人信服于你的12大法则；

    ·让人心悦诚服的9大秘诀。

图书封面

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