打赢一场销售的战役

内容概要

约翰·戈登（John Golden）是世界顶尖销售绩效评估提升机构Huthwaite公司的总裁兼CEO。戈登在业界取得的骄人成绩以及他致力于通过销售培训提升销售业绩表现的愿景成就了Huthwaite公司今日的成功，在加入Huthwaite之前，戈登曾任职于美国抵押贷款银行协会，新视野（New Horizons CLC）等公司。

书籍目录

第 1 部分 销售拜访

第 1 章 马格达拉之战——阿比西尼亚战役

中将纳皮尔Vs 特沃德罗斯二世（1868 年）

准备

第 2 章 裸体决斗

汉弗莱· 豪沃思Vs 巴里摩尔勋爵（1806 年）

计划的重要性

第 3 章 特拉法加战役——拿破仑战争

英国皇家海军Vs 法国和西班牙舰队（1805 年）

开场白

第 4 章 第二次布匿战争

昆图斯· 费边· 马克西姆斯Vs 汉尼拔

（公元前218 年~ 公元前201 年）

不要过早演示SPIN 模型

第 5 章 叛舰喋血记

弗莱彻· 克里斯蒂安和叛变者

布莱舰长Vs 大副（1789 年）

价值驱动因素：未被意识到的问题

第 6 章 深坑之战——彼得堡之围

美国南北战争（1864 年）

价值驱动因素：意料之外的解决方案

第 7 章 克朗塔夫之战

布赖恩· 博鲁Vs 维京人（1014 年）

价值驱动因素：看不见的机会

第 8 章 新奥尔良战役——1812 年战争

安德鲁· 杰克逊Vs 英军（1815 年）

价值驱动因素：广聚才力和资源

第 9 章 伊散德尔瓦纳战役——祖鲁战争

英国人Vs 祖鲁人（1879 年）

在诊断前开处方

第 10 章 OK 镇大决斗

怀特· 厄普等人Vs 牛仔（1881 年）

防止异议

第 11 章 皮克特冲锋——葛底斯堡战役

美国南北战争（1863 年）

承认错误、抽身而退的艺术

第 2 部分 客户策略

第 12 章 大沼泽之战——菲利普国王战争

新英格兰英国移民Vs 纳拉甘西特族（1675 年）

进入策略：利用不满焦点

第 13 章 安特里姆之战——威廉战争

威廉三世Vs 詹姆斯二世党人（1691 年）

进入策略：获取接触权力焦点的渠道

第 14 章 美吉多战役

图特摩斯三世Vs 迦南人（约公元1457 年）

购买周期：实施（跟进的重要性）

第 15 章 轻骑兵的冲锋——克里米亚战争

英军Vs 俄罗斯军队（1854 年）

购买周期：实施2（当内部意见不一致时）

第 16 章 卡莱战役

罗马人Vs 安息人（公元前53 年）

购买周期：解决顾虑（安息的回马箭）

第 17 章 小圆顶之战——葛底斯堡战役

美国南北战争（1863 年）

应对动机下降

第 18 章 克雷西会战——英法百年战争

英军Vs 法军（1346 年）

脆弱性分析

第 19 章 冰湖战役

亚历山大· 涅夫斯基Vs 条顿骑士团（1242 年）

弥补弱点：影响决策标准

第 20 章 苏多梅尔会战——胡斯战争

杰士卡将军Vs 皇帝西吉斯蒙德（1420 年）

弥补弱点：增强实力

第 21 章 长筱之战

武田军Vs 织田、德川联军（1575 年）

对抗弱点：削弱竞争对手

第 22 章 吉尔霍尔姆战役

波兰翼骑兵Vs 瑞典军（1605 年）

差异最大化

第 23 章 威士忌暴乱

亨利· 李（“小马亨利”）Vs 宾夕法尼亚州农民

有效的谈判行为

第 3 部分 销售管理

第 24 章 大卫和歌利亚

以色列人Vs 非利士人（公元前1024 年）

CRM 销售自动化管理：选择对的工具

第 25 章 沙隆战役——匈奴人入侵高卢（451 年） / 201

善用时间

第 26 章 围城

岛原之乱（ 1638 年）

隐形杀手

第 27 章 拿破仑进攻莫斯科

法国Vs 俄罗斯（1812 年）

准确预测的重要性

第 28 章 皮洛士的胜利

伊庇鲁斯国王皮洛士Vs 罗马（公元前280 年~ 公元前279 年）

得不偿失的业务

第 29 章 格瑞福兰海战

英国皇家海军Vs 西班牙无敌舰队（1588 年）

效果和效率之间的平衡

作者简介

全球销售研究泰斗、SPIN销售法的提出者Huthwaite公司总裁约翰·戈登打造，将历史上的著名战役与销售完美结合，集趣味性、知识性于一体，帮你快速理解销售、学会销售的指南！

在这本令人大开眼界的销售指南中，戈登揭示出那些令人惊喜的销售成功例子其实与历史上著名的战役取得成功的原因同出一辙。本书基于那些令人无法忘怀的历史上著名的战役实例，为广大销售人员提供了最佳的销售实践经验。本书由电话销售、客户策略以及销售管理三个部分组成，通过那些永恒的经典战役中的故事，揭示了能够应用到任何销售中的关键点，包括：

·拿破仑远征莫斯科之战——销售中准确预测的重要性；

·伊庇鲁斯国王皮落士Vs罗马——避免销售中得不偿失的皮洛士的胜利；

·布莱舰长Vs大副弗莱彻·克里斯蒂安和叛变者——理解客户的需要和诉求的重要性；

·美国南北战争：深坑之战—彼得堡之围——如何制定出其不意的销售解决方案；

·OK镇大决斗：怀特·厄普等人Vs牛仔——巧妙避开谈判陷阱，实现预定销售目标；

·克朗塔夫之战：布赖恩·博鲁Vs维京人——将潜在的机会转变为价值驱动力。

读完本书后，你将会从另一个角度去看待这些历史上的伟大战役。也许你将在下一位客户身上应用到本书中所学来的技能。

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