销售细节大全

章节摘录

　　细节2：销售人员开发市场的准备　　新市场、新客户的开发，是每个公司及销售人员都必须面临和解决的现实问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及销售人员的个人业绩提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多寡与好坏更是衡量销售人员个人能力的标准，由此可见新市场开发的重要性。成功开发新市场是销售人员的天职，那么，作为一个销售人员开发新市场首先要做好两项基本准备。　　1.开发新市场须做“五心上将”　　现在的市场是一个“心”的市场，有人说，未来的世界也是有“心”人的世界。成功开发新市场，须做“五有心人”。　　（1）信心。销售人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。曾有一个广告公司的销售员说，与客户谈判前本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。　　日本有一所特殊的培训学校，在日本被称为“地狱”、“经济斗士训练所”，该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它的课程很特别：每日数次走上大街高呼：“我是最优秀的分子，我能胜，我能胜。”其次，接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒。冬天则领受刺骨寒风的冷冻。到校以后，教练就宣布：“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目，你们的解决办法只有一条：合作，让地狱变成天堂。”第四天是地狱日，按小组分散，跑40公里路程。10点钟分散出发，1点半集合，并要求：每个人都要回来，哪一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格，团结是首要的。有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神，学校创始人兼校长本桥年代反驳道：今天对学员来说，需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想惟一教会学员的，是让他们如何摆脱困境，把每个学员推到极限，然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单，然而每个人都说获得了内在的动力。这座位于富土山脚下的“经济斗士训练所”之所以深受欢迎与厚爱，就是因为它独特的训练方式，以及在“炼狱”之后所给学员带来的自信。要想成功开发新市场，充满自信，首当其冲。　　（2）耐心。有这样一个故事，有一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢?”他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么?”推销员回答：“人啊!”“除此之外呢，你再看一看。”“还是人啊。”经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗?”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。　　这个故事给了我们一个什么样的启示呢?顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来。　　乔?吉拉德，世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录。他在《我用我的方式成功》一文中介绍他成功的心得时说，只要是他遇到的任何一个人，他都会毕恭毕敬地递上自己的名片，把他看作自己的潜在客户，他成功的方式就是以积极的心态，“把生活业务化，把业务生活化”，随时发现和寻找潜在的客户。　　对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120％的努力争取，只要你有耐心，随处都可发现“准顾客”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。　　（3）恒心。人贵有恒，开发市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。　　蒲松龄曾有名言：“有志者，事竞成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。　　有一个15年卖掉一个保单的感人而真实的故事：一个保险公司的销售员，连续15年，向一个潜在的客户不断推销他的保险，直到有一天，这个准客户再也听不到他的推销了，因为这个准客户去世了。然而，这个看似“失败”的推销却因为这个准客户的死而发生转机，这个客户的家人被销售员的执着而深深打动，他们继承遗愿，买下了保单，从而成为一起跨时最长的销售“经典”。　　开发新市场，要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，“浅尝辄止”，而应该有持久的恒心。开发新市场，就象打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是有时比的是销售员的恒心与毅力。开发新市场，只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。　　（4）诚心。有一句话叫“心诚则灵”，开发新市场亦是如此。　　有这样一个让人感慨的销售案例，一个区域经理为了开发一个新市场，在客户没有明确表态经销其产品的情况下，在该市场“死缠硬磨”，整整“泡”了15天，在这半个月的时间里，该区域经理每天都随客户下到基层一线，帮助客户推销其代理的产品，详细调研市场，并积极与客户及其销售人员沟通、交流，但就是只字不提代理事宜。后来，客户感其诚心，主动提出经销该厂家产品，并集中人力、物力、财力，重点推广该产品，使产品在该市场很快就打开了局面。　　开发新市场，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。　　（5）爱心。销售事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户，而是去“救”客户，销售人员就是“上帝”，我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。　　正如《爱的奉献》一歌中所唱的，“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。” 　　……

前言

　　随着经济环境的变化，竞争的日趋激烈，企业营销的成败与否，已构成其生存与否的关键。营销，既需要雄韬伟略的战略家，更需要把事做得精益求精的斗士。战略与细节是企业的双翼，一个都不能少！战略决定企业发展的方向和目标，战略管理相当于人的大脑中枢，细节管理相当于我们人体的每一根神经，大脑组织正确指挥全局，全身神经协同作战，必然达到既定目标。　　然而，在今天，销售的竞争已白炽化，产品五花八门，质量都有先进的科技作保证，同值产品的竞争可以说尤其残酷。所有的销售人员都明白，营销中大的战略和方向制定后是相对稳定的，而且改进余地已不多，那么销售的成败就取决细节。只有注重细节，用细节打动客户才能获得销售的成功。所以我们可以毫不夸张地说，细节已成为决定销售成败的最关键因素。　　伟大的推销员乔?吉拉德说：“销售成功的机会无处不在。无时不有，遍布于每一个细节之中。”销售活动不管成败与否都是一个完整的过程，它由许多细节组成。从这个意义上讲，做销售就是做“细节”。　　从此观念出发，我们以一种与众不同的方式，编撰了《销售细节大全》一书，较系统阐述了销售过程中，从市场调研、客户开发、产品推销、商务谈判、渠道开拓直至货款回收的细节和技巧，概括实战经验，列举具体事例，力图帮助销售人员全面提升专业水平，提升销售业绩，同时也提升销售人员的生活品质和人生境界。　　本书还根据现代市场的变势，提出了一些新的经营理念，把知识点与销售人员实战经验和智慧联系起来，力争做到点与面的结合，把销售细节深化和具体化。本书所讲的每一个销售细节，不分行业，普遍适用，并具有可复制性。　　“成大业若烹小鲜，做大事必重细节。”让我们从每一个细节、每一项技巧、每一种理念开始，构筑一种希望，形成一种能量，铺就一条通途。让有志者就此插上腾飞的翅膀。伟大的销售就在于坚持从细节上，实现一个又一个突破，最终达到质的飞跃。只要你坚持！再坚持！你就能成为一个伟大的推销员。

书籍目录

第一篇 市场篇——你的市场在哪里细节1：拓展市场，精髓在细节细节2：销售人员开发市场的准备细节3：顾客的需求就是市场细节4：如何进行有效的市场调研细节5：避开市场调研的误区和陷阱细节6：市场调研成功的技巧细节7：市场调研需要创意细节8：让顾客告诉你机会点细节9：了解你的竞争对手细节10：如何赢得竞争对手的客户细节11：新市场开拓七步曲第二篇 客户篇——“上帝”万岁细节12：寻找顾客的基本方法细节13：需求挖掘：顾客到底买什么细节14：探测需求的提问技巧细节15：满足客户需求，细节致胜细节16：拜访客户前的调查细节17：接近客户的说话技巧细节18：12种创造性的开场白细节19：“赢”销五步拜访法细节20：与客户沟通的恰当时间和地点细节21：寻找共同话题细节22：讲究沟通的礼仪细节23：倾听比说更重要细节24：如何有效说服客户细节25：如何处理客户反对意见细节26：处理异议的原则与技巧细节27：让客户永远信任你第三篇 产品(服务)篇——好东西让大家分享细节28：你在卖什么细节29：让产品吸引顾客细节30：如何做好产品说明细节31：推销产品三段论的技巧细节32：发挥图片讲解法的魅力细节33：打动顾客，只需59秒细节34：灵活应对客户对产品的反应细节35：提高客户的信任度细节36：产品推介的几个窍门细节37：懂点品牌战略——万宝路的启示细节38：如何让顾客铭记你的产品第四篇 渠道篇——织一张漂亮的网细节39：做销售首先是做关系细节40：成功销售：每天交4个朋友细节41：商务交际：一刻值千金细节42：如何找到理想的经销商细节43：事先织就一张关系网细节44：如何与有用的人套牢关系细节45：“曲线”销售术细节46：服务重于推销细节47：别放过帮助客户的机会细节48：真正的销售始于售后细节49：感动客户比打动客户更重要细节50：250定律：不得罪一个顾客细节51：永远留住你的客户第五篇 谈判篇——用嘴巴创造财富细节52：了解你的谈判对手细节53：客观的计划是谈判成功的基础细节54：谈判前的寒暄之语有妙用细节55：谈判人题与陈述技巧细节56：谈判中的报价技法细节57：谈判中的“白脸”“黑脸”战术细节58：谈判中的“限期”战术细节59：谈判中的“推—推一拉”战术细节60：突破谈判僵局的说话技巧细节61：商务谈判的拒绝技巧细节62：谈判中表示“是”与“否”的话术细节63：针锋相对，讨价还价的技巧细节64：谈判中的拖延战术细节65：谈判中“心理战术”的运用细节66：束紧袋口，不让煮熟的鸭子飞走第六篇 促销篇——成交高于一切细节67：有效促销在于精细细节68：无敌促销的6个妙招细节69：促销——没有模式，只有突破细节70：控制潜在客户右脑的魔力细节71：对顾客进行“意向诱导”细节72：如何唤起顾客的好奇心细节73：促销说话要有“术”细节74：达成交易的几种技巧细节75：实现持续销售的6个“改变”技巧细节76：取得合同、订单的技巧第七篇 管理篇——管理是一种严肃的爱细节77：业务员如何做好自我管理细节78：度过低潮的妙诀细节79：每天进步一点细节80：业务员怎样突破自我细节81：如何当好销售经理细节82：如何培育和激励部下细节83：成功管理者的秘诀细节84：掌握时间运筹的标准细节85：如何管理老客户细节86：重新经营“流失的顾客”第八篇 回款篇——企业的生命在于血脉畅通细节87：业务人员为什么回款难细节88：客户常用的欠款方法及其应对细节89：回款——临门的关键一脚细节90：坚持十大方针，回款有术细节91：及时判断可能的呆账细节92：业务老手的讨债技巧细节93：电话催款：锁定目标，疲劳轰炸细节94：当面催款，直接了当细节95：建立感情：温情比胁迫更有效细节96：攻心战略的运用细节97：巧借“东风”收款法细节98：雪中送炭的妙用第九篇 素质篇——个业务员就是一个品牌细节99：业务员的基本素质细节100：职业推销员的自我训练细节101：女推销员的职业操守细节102：出类拔萃的自我包装细节103：微笑，参与社交的通行证细节104：销售首先是如何推销自己细节105：销售人员的十大必备心态细节106：业务员如何自我激励细节107：优秀业务员的真功修炼细节108：成为销售专家必经的三个阶段

作者简介

《销售细节大全:顶尖销售员必备的108个细节》较系统阐述了销售过程中，从市场调研、客户开发、产品推销、商务谈判、渠道开拓直至货款回收的细节和技巧，概括实战经验，列举具体事例，力图帮助销售人员全面提升专业水平，提升销售业绩，同时也提升销售人员的生活品质和人生境界。《销售细节大全》还根据现代市场的变势，提出了一些新的经营理念，把知识点与销售人员实战经验和智慧联系起来，力争做到点与面的结合，把销售细节深化和具体化。《销售细节大全》所讲的每一个销售细节，不分行业，普遍适用，并具有可复制性。

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