解决方案销售实施手册
出版社:电子工业出版社
ISBN:9787121216404
作者:基斯·M·依迪斯 (Keith M.Eades),詹姆斯·N·塔奇斯通 (James N.Touchstone),蒂莫西·T·苏里文 (Timothy T.Sullivan)
页数:217页
内容概要
基斯.M.依迪斯，Sales Performance International(SPI)公司的主席、高级管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务，全球有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售，提高销售绩效。
书籍目录
目录
第1篇 引言
第1章 如何使用本书
第2章 解决方案销售概述
第2篇 挖掘潜在机会
第3章 有效进行拜访前策划和研究
第4章 如何激发潜在客户的兴趣
第5章 帮助潜在客户承认痛苦
第6章 诊断痛苦并创建解决方案的构想
第3篇 参与活跃机会
第7章 如何做到后来居上
第8章 重塑解决方案构想
第4篇 评估、控制、结案
第9章 接触权力支持者
第10章 控制购买流程
第11章 销售价值
第12章 达成最后协议
第13章 衡量和利用成功
第5篇 管理销售机会
第14章 管理销售机会
第6篇 实用工具模板
第15章 高效实用的30个销售辅助的工具模板
后记
作者简介
与《新解决方案销售》配套的实用手册，包含的全部图表、工具、模板、示例，简明实用。
发布书评
精彩书评 (总计2条)
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这本书是我在文轩书店看见，比较感兴趣然后买的。他的内容都是比较简单，但是那书的内容还是应正了本书的标题，实施手册。他给了很多图表和模板，一些更实用的工具辅助你完成销售工作。虽然简单，但是如果你能够把这些工具应用起来，相信对销售工作还是很有帮助的。主要是，有很多人其实他知道应该怎么做销售，道理什么都懂。但是没有适合的工具来组织你的销售过程。这本书就是把销售流程整理出来，弄了很多表和工具，只要你能够很好的把这些表的空缺填好，那你整个销售流程就走完了。 -
英文单词“solute“['sələt]溶液，溶解作用，分离，它是化学上的词语。老外用这个名词来表示这套销售方法论，“solution selling”意思是“融入客户采购流程中去的销售方法”。《解决方案销售》中的14个销售工具：1，客户概况表；2，关键任务表；3，痛苦链；4，差异化分析；5，成功案例；6，战略关联；7，九宫格对话模型；8，痛苦表；9，支持者邮件；10，权利支持者邮件；11，联合工作计划表；12，成功标准表；13，谈判工作表；14，得-给清单；这14个销售工具都是一环扣一环的，从客户评估，收集信息，初步接触，找痛点，塑造愿景，到中间谈判，高层拜访，呈现价值，都是非常严谨的步骤，非常科学的步骤，并且每一步都需要可验证的标准来衡量销售动作是否有效果。从整体来看，这14个销售工具的先后出场顺序，就跟下象棋布局一样，整个销售流程可以控制。其中，最重要的两个销售工具是：九宫格对话模型、联合工作计划表，它们被誉为“倚天剑”和“屠龙刀”。
精彩短评 (总计4条)
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同事推荐，对于刚入行销售还是有不错的借鉴意义 -
武宝权老师的书非常经典，解决方案销售是一套科学严谨的体系，值得认真读 -
为什么只有实施手册？原版的书居然搜不到？ -
* 端对端（End-to-End）：拜访前规划、激发兴趣、诊断问题、形成构想、掌控销售、顺利成交、售后跟踪，并利用该流程预测、找出、分析、汇报、管理与指导每个销售机会
* 销售=痛苦x权力x构想x价值x控制
* 销售漏斗/里程碑：潜在客户10%→支持者25%→权力支持者50%→决策定案75%→等候结案90%→成交获利100%