《與龍共舞：十億顧客的商機與挑戰》书评

轻轻告诉你

很喜欢这样的作品，这样心态的作者。看到了很多事情的来龙去脉知道了很多台前幕后认识了很多王子平民，但是写一本书，淡定坦定。不是为了爆料显摆，甚至不为了批判揭发，甚至很少把中美拿来比较。只是像peter hessler一样，讲讲自己的观察理解，轻轻的告诉读者，中国是这样的，在中国记得这样。作者与peter hessler是我的偶像。立志十年之后成为一个踏实的财经记者。

商业红宝书

　　虽然作者是针对外商在中国投资的攻略，但是作为一个国人了解这纷繁复杂的商场，也不可不谓是一个红宝书。故将其内容摘抄在此。 　　 　　第一章：庄严的谈判 　　商业红宝书 车轮战、美食、美酒是谈判工具。如果你的中国对手想在一场茅台拼酒宴后完成交易，那最好在合同上呕吐然后签字。 　　中国政府利用来自外国公司的竞争来改革其自身的体制和企业。 　　在中国，真正的权力就是能够避免为你的决策承担责任。 中国人现在对外部世界的理解甚于外部世界对中国的理解。 　　中国有着非常严重的精神分裂症：他自信，理性，希望成为世界级的竞争者；同时他还偏执，对外面的世界充满不安全感。 　　中国正在走向现代化，但不是西方化。这个国家的目的是现代化的同时保持中国之“本”，虽然他自己也还在苦苦的探索到底什么才是“本”。 　　中国有着无数的口号，但没有领导一切的信仰——除了义无反顾的通过国际贸易和商业让自己变得更加富有、强大。 　　中方谈判人员都是大师，他们能够让你觉得你需要他们甚于他们需要你。 　　中国人总是努力通过一次不公平的交易榨取在中国做生意的费用。 　　中国人会向你要任何东西，就是因为你会蠢到接受这些要求。很多人就是蠢。 　　不做任何准备就贸然开始一次会谈永远不会成功。你需要知道你的对手是谁，他们真正的需求和意图是什么。 　　中国人总是希望从你那里得到让步。 　　不要对中方告诉你的话信以为真。他们常常引用子虚乌有的规定、法规或惯例，只是为了让你在他们限定的范围内完成交易。 　　如果你不给中国人他们想要的东西，他们就会把你当作是“不友好的”来对待。不要害怕告诉他们友好的商业基于对大家都公平的买卖。 　　来到中国的外国商人往往抱有太多的善意、信任，以及太少的耐性。 关心中国政府的政策趋势和优先事务，这样你能在对你有利的时候把业务融入其中。 　　相互尊重和平等极其重要。把你包裹在此原则下将有利于谈判。 　　合同本身并不保证任何东西。是合同谈判的过程中建立起来的关系才给你的业务带来些许希望。 　　把你的中国战略设计成一份路线图。这会帮助你自己的公司处理不可避免的困难，并能让中方理解维持长期合作关系的价值所在。 　　中国有着“零和博弈”的生存文化。一些人赢了，就必定有些人输。“双赢”的概念还很新，并未得到广泛的接受，你必须反复强调才能取得成功。 　　 　　第二章：同床异梦 　　除非万不得已，不要和中国政府机构成立合资公司。他们对合作的理解是中国从你那里获得技术、专业和资金，同时保持中国人对公司的控制。 　　在与政府的合资公司中，对手的政治力量会轻而易举地击败大股东。 　　如果中国要求成立合资公司，你要获得大股东地位，控制董事会，并且指派你自己的CEO、CFO和人力资源部门主管。 　　如果你不能像信任你的母亲一样信任你的CFO，让你母亲来做这个工作。 　　在中国，人事部门主管的权力远高过在西方，因为那些被录用的人往往对他们心怀感激。 　　避免因为目标不一致而受苦。确保你在合资公司中的目标和中方的目标协调一致。 　　在最好的情况下，你和中方政府合作伙伴的关系是“和平共处”。 　　永远不要相信中国人的可行性报告。它的主要目的是引起你的兴趣，而不是说明真实的机会。你要自己去调研。 　　你不能对预计的合作伙伴进行太多的尽职调查。有必要理解合作方的政治和家庭关系。 　　忘记“面子”，触及“里子”。 首先要“安内”。总部的政治斗争和与中方的分歧一样曾扼杀了许多合资公司。 　　合同的细节远不如谈判过程中建立起来的个人关系更为重要。最终负责经营的人应该参加谈判。 　　强调对中方合作伙伴和员工的尊重与平等。你对他们的侮辱和轻视永远不会被忘记，报应迟早会来到。 　　你的外派人员和中国员工应水平相当。 　　公平、诚实和坚固的个人关系会克服无法避免的分歧。 　　中国员工期盼领导。选择那些有能力的、意志坚定的导师，而不是独裁者或风险厌恶的官僚来负责经营中国业务。 　　不要频繁地更换管理层。选择那些对中国有着深厚兴趣的人员外派，并让他们长期任职。 　　 捋起你的袖子来。在中国没有被动投资。要准备好在最初几年，大量投入的管理时间未必得到相应的营业额和利润的回报。 　　不要聘用党的领导人的孩子。这些政治关系会反过来对你不利，腐蚀企业文化。如果你需要这方面的帮助，最好签署有时间限制的顾问合同。 　　不要把语言能力和商业或管理竞争力混为一谈。最精明能干的中国经理人往往不会说英语，也未必有西方大学的学位。 　　 　　第三章：吃皇粮 　　如果你打算出卖灵魂、向中国的腐败投降，卖个好价钱，老了后多做慈善工作。 　　中国的现代化是“以法制国”，而非“依法治国”，所以关系和个人势力范围是最重要的。 　　在中国全是检查，而全无制衡。中国政府的反腐败工作并不是做做表面文章，但效果甚微，因为整个体制和诚实正直格格不入。 　　你的中国员工和商业伙伴有着混乱的伦理道德框架，这是一个在从批判财富变成创造财富的党领导下进行国家改革的彻底颠倒的社会所导致的。 　　在中国，政府产业私有化带来的黄金潮正接近尾声，官员和企业家专注于攫取国有资产。年轻人感到轻松赚钱的时代就要过去，也许会比上一代更加急迫地“大饱皇粮之口福。” 　　中国已经回到了传统的官商共生关系。官员为生意扫清道路。生意人则为官员聚集财富铺路。 党的高层领导人很少直接参与腐败，更倾向于利用裙带关系建立家族财富。 　　对于统治精英来说，默默地聚集财富被默默地接受了。 要让你的律师能安心睡觉，坚守“不要问，不要说”的原则。选择合法的代理和顾问来获得许可证或批准，至于他们是怎么获得的，知道得越少越好。 　　不要行贿。没有人永远能被买通，中国人知道这违反美国的法律。相反，通过培训、旅行和娱乐机会与客户建立长期互利的关系。 　　从本质上讲，中国社会是自私的。他们竞争能力很强，合作能力很弱。 　　在中国，利益冲突被看成是竞争优势。 　　为你的员工划清底线。在中国文化中，礼物和贿赂之间的界定并不清楚。 　　支付员工足够的工资已确保他们的诚实，要求他们签署行为尊者，让他们知道一旦违反就会有实实在在的严重后果。 　　按照财务部门的规定对待整个公司，部署CRM软件和其它技术解决方案进行数据控制，实现透明，个人不应拥有过大的权力。 　　除非被证明是清白的，否则就假定你的采购部门是腐败的。采购经理应在不同产品线上进行频繁轮岗。 勇敢应对公司内的丑闻。起诉那些做坏事的人，而不是花钱请他们走人。 　　关系，一个经常被引用的中文单词，被言过其实了，它是暂时的、不可转移的，只握在那些真正掌握关系的人的手中。永远、永远不要让你的生意落到依赖于某个能够接触到政府官员的个人的境地。 　　通知你的供应商，如果他们试图贿赂你的员工，就将被永久除名。供应商会对此感激。 　　 　　第四章：与恐龙共舞 　　要强硬。中国人尊重这点。永远不要“颤抖着服从”，这样做会伤害甚至毁掉你在中国的业务。 　　如果身陷热战，用他们自己的话提醒你的中国对手：不打不相识。 　　记住虽然中国自信而理智，迫切想要成为世界级的竞争者，很多中国政客依然对外面的世界极度神经质，有着深深的不安全感。 　　必要时花钱建立与政府的全面的、主动的关系，避免危机的出现。你甚至可以帮助制定所在行业的法规环境。 　　在与监管单位开始一场大战之前，先想想是否可以达成公平的交易。有没有办法在满足他们的要求的同时，保持贵公司在华业务的合理性和独立性？ 　　如果你必须和官僚机构开战，尽可能把战火烧到最高层，那里的官员最为理智，他们关心更高的国家利益。 　　你的论据要说明贵公司的业务是如何有利于中国，而不是中国政府如何错了。你不能让人觉得体制很差。 　　政府官员可能对你撒谎，但是你永远不能向他们撒谎。你可以拒绝透露信息，但是不能提供假信息。 　　准备好从上到下的教育政府官员，证明你的观点比你在政府中的对手的更有利于中国。 坚持就是胜利。不厌其烦地给官员们写信，用礼貌、专业的语言提出棘手的疑问和足以支持你的观点的问题。 　　耐心就是胜利。中国人在等待你转移注意力，或你的总部感到不耐烦。采用你自己的“铁屁股战略”，设计可以让你数个小时坐在那里翻来覆去、彬彬有礼地重复的车轱辘话。 　　必要的时候扮演一名“愚蠢的外国人”。向你的对手询问有关体制如何运转的详细问题，请君入瓮。中国人相信他们的体制非常之微妙复杂，高深莫测，外国人永远不会明白。 　　在中国不要完全依赖于法律。你会输的。利用法律和法规来加强你在政治和商业上的论据。 大部分中国政府官员都生活在一种恐惧之下，害怕被人批评没有维护国家的利益。理解并利用这点。 　　利用你的政府、相关国际组织、和贸易团体帮助你战斗。让你的对手知道你是谁——告诉他们你认识谁。 　　永远不要和警察对着来。他们有着极大的权力，你必输无疑。相反，你要绕过他们，找到推翻他们的论据的办法。 如果你决定购买中国上市公司的股票，小心“忽悠加上市”的公司。 　　 　　第五章：内外交困 　　“遏制”中国无论是作为国家还是企业战略都是无稽之谈。 　　技术公司如果不把政府关系和教育当作中国业务计划中最关键的一部分，那它的业务就会因为政治风暴而短路。 　　中国正在快速前进，变化更快，很少有西方公司能适应在这种环境下的竞争。贵公司的在华业务必须能够适应经济和政治方方面面持续不断的变化。 　　永远不要把中国市场当作拯救贵公司业务的最后的避风港。中国人会闻到铤而走险的味道，他们会利用你的虚弱。 　　充分利用你在中国的优势。一个对信息和思想实施控制的国家会扼杀创新。转让你必须转让的知识，把其它的留在自己手中。 　　如果中国人对获得某项技术有战略性的目的，那他们总会搞到这项技术。当中国公司使用你的技术与你竞争的时候，唯一的解决办法就是更快的创新。 　　培养与中国政府官员的关系，但是不要把你业务基础建立在这种关系或与政府的特殊交易之上。你可以亲吻官员，但是还要拥抱客户。 　　不要把中国人规避规则的做事方式带回家。严格遵守贵国政府的所有法律规定。走捷径最终只会害了你自己。 　　如果贵公司或你所在的行业陷入了华盛顿有关中国的政治斗争、或是华盛顿和北京的分歧之中，立刻撤退，闭上嘴巴，然后给你的律师和参议员打电话。仅仅是事实本身并不能保护你。 　　政治在中国再不是决定一切的事情。要了解中国向哪个方向走，你必须专注于对这个国家商业和经济的分析，而不是解读《人民日报》的头版头条。 　　承认你的海外华人雇员可能会成为政治斗争的人质。开诚布公的讨论这个问题，决定合适的战略，防止中国利用这些人，也避免美国指控他们的不忠。 　　美国和中国之间的关系处于冷战和商业竞争之间。你要认识到两国在彼此的外交和商业合作之下都各自有着强大的政治力量，他们都把对方视为未来的敌人。 　　中国会不断地竖起政治或法规上的障碍，其目的是为了限制外国公司的机会，帮助国内企业。不要把你在这些斗争中取得的行政管理上胜利和真正的商业成功混为一谈。 　　给你自己买本卢西恩派伊写的经典教科书：《中国人的谈判风格》，仔细阅读。书中的很多观点在今天依然有意义。 　　 　　第六章：真相并非绝对 　　 　　别犯“口水四溅CEO综合症”。中国人最擅长的就是利用它的庞大身躯和两千年的政治文明来迫使外国人接受条件，不要落入他们的陷阱。 　　如果你的老板想在中国做一把就成交的买卖，把他/她的签证丢掉。 把你的生意变成中国生活中的一部分。这样它就很难甩掉你。 　　这往往需要冒很大的险。 仅仅接触到最高层是不会胜利的。你必须在各个层级找到支持者。 　　在中国最有能力的商人是最伟大的人性观察者，他们可以在商业情景中分析人性的因素。西方律师寻找法律上的漏洞和证据，而中国人则找到可以帮他们从各个方向把利益拱出来的人。 　　在商业关系中，中国人更寻求稳定和信任，而不是亲密。 中国的改革是通过一批有着相似想法的人达成的，他们在政治上相互庇护，当机会来临的时候，就会共同出手。 　　不要在政府关系上依赖于你的合作伙伴。你的中国合作方有他的关系，但是他也有他自己的计划、问题和包袱。 　　在中国，信息是为那些当权者的利益服务的。为了维护特权阶层，保持和谐，真相总是有所掩盖。 　　中国的媒体总在引导人民的思想和为他们提供足够的信息进行全球化竞争两者之间挣扎。 　　当有助于国家利益的时候，新闻报道的客观性有所进步；但是在你的有生之年不要指望中国会有新闻自由。 　　政府宣传是控制的重要形式，因此政府被迫陷入某种形式。他们说什么其实并不重要，因为每一句话的作用都是为了防止其它想法的出现。 　　外国公司身处的环境是媒体可以自由开火的领域。中国记者在报道国内政治和社会问题时形格势禁，但却可以攻击外国公司，政府对此并不限制，甚至常常予以鼓励。 　　尊重中国的记者，但是要小心。大部分中国新闻工作者很少甚至从未受过专业训练。在他们的职业操守中没有客观一词。对很多人来说，当记者只是建立商业生涯的一块垫脚石。 　　向重要记者介绍你的业务，保持经常的往来，对他们盛情款待。事关个人关系。中国记者很难攻击他们的朋友，而能轻易攻击没有面子问题的外国公司。 　　贵公司的公关部可以向共产党学习。保持低调的宣传活动。这不是让你总上头条。这意味着编织你们自己的关系网。 　　 　　第七章：完美计划 　　一旦中国人发现某事可行，不必你来告诉他们对其进行运用。你要做的就是要么让路、要么被碾过。 　　共产主义体制帮助中国的起飞，而不是相反。发展的动力来自人民长期以来被压抑的欲望和创业精神。但是政府规划往往提供了必要的方向和专注。 　　你不能忽视北京，但也不要干坐在那里等待批文。在发展业务的时候做政治工作。最好的战略就是避免逼迫政府决定。 　　中国不是一个市场，而是众多本地市场的集合，每个市场都有自己的玩法、传统，以及地方保护主义的方法。 　　最好从一个省开始你的业务，地方官员往往更具创业精神，讨厌北京的控制。他们会非常忠诚，并为你提供保护。 　　在中国引进一款新产品，你需要抓住最佳的销售时机和政治时机，同时还需要超乎想象的坚持。 　　中国寻求最新的技术，它往往就是能在市场中取胜的最合适、最能支付得起的技术。降低价格，并针对中国专注于功能往往是取得成功的关键。 　　在中国，只要有两家公司就能展开价格战。 中国的国企在海外上市，其唯一目的就是获得资金，同时不丧失对企业的控制。 　　法律合同就算推敲得再仔细认真，如果政治上反对，它们也很容易就变得无效。 　　中国不会原谅，也不会忘却。如果外国公司违抗了他的意愿，他会一直记在心中，君子报仇，十年不晚。 　　由于文化和政治的原因，中国只能做出创新性改进。死记硬背的教育和实施信息及思想控制的政治体制扼杀了产生突破性发现和创造的环境。 　　外国公司在华设立的成百上千的研究实验室将改变前一条的规则。就像在制造行业曾发生过的那样，中国人将接受外国的管理做法和研究技能，建立他们自己的世界一流的研发机构。 　　任何在华开展业务的技术公司都必须假定他们的设计和产品在不断被复制。 　　中国对知识产权的法律保护正得到改善，但依然不甚可靠、存有偏见。中国正在成为一个巨大的电子产品出口工厂，但是如果中国产品盗用了外国技术，它们将无法进入外国市场。 　　如果你被迫与中方分享技术，要把各种技术相互隔离开来，这样你的合作伙伴就无法了解全局。 　　保护好你技术皇冠上的明珠，因为中国的科技行业是建立在对外国产品的反向工程之上的。一种做法就是把含有最具价值的知识产权的部件放在境外制造。 　　 　　第八章：管理未来 　　什么是一家中国公司中最重要也最有问题的四个字？“听领导的！” 　　中国企业家倾向于什么都做，而不是专注于核心业务。其结果往往是致命的。 　　教育在中国既是最大的优势，也是最大的劣势。中国人记忆超群，精于数学，安于枯燥冗长工作的科学家。但是死记硬背的教育体系大大削弱了人们的分析和领导能力。 　　管理分层。高管会在他们自己的周围安排各自的亲信，无论他们是香港人、台湾人、新加坡人还是北京人。为了让企业文化在公司中起主导作用，而不是种族文化或中国的等级团体争斗，你要在管理体现中的各个层级都安排外国人和中国。 　　管理即权变，需要灵活性和创造性的决策。但是中国经理人寻找的是可以照搬得管理公式。 　　文化大革命造成的内心的恐惧以及一夜之间对追求富裕的彻底的改变导致人们之间毫无信任可言。在中国商界，人们的预期就是欺骗。 　　对于想要建立高效的中国公司的外国企业来说，唯一行之有效的办法就是长期的指导。这些指导中必须包括实战项目，人们在过程中做出决策，并学会如何在未来做出决策。 　　在中国做生意的企业家必须懂得政治，但又不能直接参与政治。你的公司还必须帮助这个国家解决具体的问题。 　　中国人有两种身份：个人和组织人，这使得人们思行不一。 　　中国人不太区分个人的和职业的，因此中国公司行为中总是参杂了权力斗争和政治斗争。 　　通往地位和财富的传统道路往往需要通过冗长枯燥的考试。在这种传统下，国民们总是在为大考而备战，不仅在学校里，在各自的工作生活中也是如此。 　　对西方来说，中国是一个整体社会。他们在一起吃、一起行、一起玩。但是在这个整体的表象之下，充满了你死我活的竞争，这使得中国人成为全世界最个人、最自私的人群之一。 　　中国人对那些充满魅力和远见、能照顾自己、告诉自己做什么才能取得成功的领袖惟命是从。 　　中国在管理领域所面临的最大挑战就是建立没有独裁领导、彼此平等对待、承担犯错责任、分享信息的组织，而所有这些元素在过去几乎从未出现过。 　　中国对富裕起来的疯狂追求伴随着对体制、对直系亲属或密友以外的人群的深刻的不信任。在这种情况下建立起来的商业环境中浸润着不诚实以及对透明和公平的纠纷处理机制的迫切渴望。 　　如果你曾经因为中国人恶待外国人、或外国人恶待中国人而沮丧，那么想想这个也许能得到些许安慰：中国人对中国人更恶。

商业红宝书

虽然作者是针对外商在中国投资的攻略，但是作为一个国人了解这纷繁复杂的商场，也不可不谓是一个红宝书。故将其内容摘抄在此。第一章：庄严的谈判商业红宝书 车轮战、美食、美酒是谈判工具。如果你的中国对手想在一场茅台拼酒宴后完成交易，那最好在合同上呕吐然后签字。中国政府利用来自外国公司的竞争来改革其自身的体制和企业。 在中国，真正的权力就是能够避免为你的决策承担责任。 中国人现在对外部世界的理解甚于外部世界对中国的理解。中国有着非常严重的精神分裂症：他自信，理性，希望成为世界级的竞争者；同时他还偏执，对外面的世界充满不安全感。 中国正在走向现代化，但不是西方化。这个国家的目的是现代化的同时保持中国之“本”，虽然他自己也还在苦苦的探索到底什么才是“本”。 中国有着无数的口号，但没有领导一切的信仰——除了义无反顾的通过国际贸易和商业让自己变得更加富有、强大。 中方谈判人员都是大师，他们能够让你觉得你需要他们甚于他们需要你。 中国人总是努力通过一次不公平的交易榨取在中国做生意的费用。 中国人会向你要任何东西，就是因为你会蠢到接受这些要求。很多人就是蠢。 不做任何准备就贸然开始一次会谈永远不会成功。你需要知道你的对手是谁，他们真正的需求和意图是什么。 中国人总是希望从你那里得到让步。 不要对中方告诉你的话信以为真。他们常常引用子虚乌有的规定、法规或惯例，只是为了让你在他们限定的范围内完成交易。 如果你不给中国人他们想要的东西，他们就会把你当作是“不友好的”来对待。不要害怕告诉他们友好的商业基于对大家都公平的买卖。 来到中国的外国商人往往抱有太多的善意、信任，以及太少的耐性。 关心中国政府的政策趋势和优先事务，这样你能在对你有利的时候把业务融入其中。 相互尊重和平等极其重要。把你包裹在此原则下将有利于谈判。 合同本身并不保证任何东西。是合同谈判的过程中建立起来的关系才给你的业务带来些许希望。 把你的中国战略设计成一份路线图。这会帮助你自己的公司处理不可避免的困难，并能让中方理解维持长期合作关系的价值所在。 中国有着“零和博弈”的生存文化。一些人赢了，就必定有些人输。“双赢”的概念还很新，并未得到广泛的接受，你必须反复强调才能取得成功。第二章：同床异梦除非万不得已，不要和中国政府机构成立合资公司。他们对合作的理解是中国从你那里获得技术、专业和资金，同时保持中国人对公司的控制。 在与政府的合资公司中，对手的政治力量会轻而易举地击败大股东。 如果中国要求成立合资公司，你要获得大股东地位，控制董事会，并且指派你自己的CEO、CFO和人力资源部门主管。 如果你不能像信任你的母亲一样信任你的CFO，让你母亲来做这个工作。 在中国，人事部门主管的权力远高过在西方，因为那些被录用的人往往对他们心怀感激。 避免因为目标不一致而受苦。确保你在合资公司中的目标和中方的目标协调一致。 在最好的情况下，你和中方政府合作伙伴的关系是“和平共处”。 永远不要相信中国人的可行性报告。它的主要目的是引起你的兴趣，而不是说明真实的机会。你要自己去调研。 你不能对预计的合作伙伴进行太多的尽职调查。有必要理解合作方的政治和家庭关系。忘记“面子”，触及“里子”。 首先要“安内”。总部的政治斗争和与中方的分歧一样曾扼杀了许多合资公司。 合同的细节远不如谈判过程中建立起来的个人关系更为重要。最终负责经营的人应该参加谈判。 强调对中方合作伙伴和员工的尊重与平等。你对他们的侮辱和轻视永远不会被忘记，报应迟早会来到。 你的外派人员和中国员工应水平相当。 公平、诚实和坚固的个人关系会克服无法避免的分歧。 中国员工期盼领导。选择那些有能力的、意志坚定的导师，而不是独裁者或风险厌恶的官僚来负责经营中国业务。 不要频繁地更换管理层。选择那些对中国有着深厚兴趣的人员外派，并让他们长期任职。捋起你的袖子来。在中国没有被动投资。要准备好在最初几年，大量投入的管理时间未必得到相应的营业额和利润的回报。 不要聘用党的领导人的孩子。这些政治关系会反过来对你不利，腐蚀企业文化。如果你需要这方面的帮助，最好签署有时间限制的顾问合同。 不要把语言能力和商业或管理竞争力混为一谈。最精明能干的中国经理人往往不会说英语，也未必有西方大学的学位。第三章：吃皇粮如果你打算出卖灵魂、向中国的腐败投降，卖个好价钱，老了后多做慈善工作。 中国的现代化是“以法制国”，而非“依法治国”，所以关系和个人势力范围是最重要的。 在中国全是检查，而全无制衡。中国政府的反腐败工作并不是做做表面文章，但效果甚微，因为整个体制和诚实正直格格不入。 你的中国员工和商业伙伴有着混乱的伦理道德框架，这是一个在从批判财富变成创造财富的党领导下进行国家改革的彻底颠倒的社会所导致的。 在中国，政府产业私有化带来的黄金潮正接近尾声，官员和企业家专注于攫取国有资产。年轻人感到轻松赚钱的时代就要过去，也许会比上一代更加急迫地“大饱皇粮之口福。” 中国已经回到了传统的官商共生关系。官员为生意扫清道路。生意人则为官员聚集财富铺路。 党的高层领导人很少直接参与腐败，更倾向于利用裙带关系建立家族财富。对于统治精英来说，默默地聚集财富被默默地接受了。 要让你的律师能安心睡觉，坚守“不要问，不要说”的原则。选择合法的代理和顾问来获得许可证或批准，至于他们是怎么获得的，知道得越少越好。 不要行贿。没有人永远能被买通，中国人知道这违反美国的法律。相反，通过培训、旅行和娱乐机会与客户建立长期互利的关系。 从本质上讲，中国社会是自私的。他们竞争能力很强，合作能力很弱。 在中国，利益冲突被看成是竞争优势。 为你的员工划清底线。在中国文化中，礼物和贿赂之间的界定并不清楚。 支付员工足够的工资已确保他们的诚实，要求他们签署行为尊者，让他们知道一旦违反就会有实实在在的严重后果。 按照财务部门的规定对待整个公司，部署CRM软件和其它技术解决方案进行数据控制，实现透明，个人不应拥有过大的权力。 除非被证明是清白的，否则就假定你的采购部门是腐败的。采购经理应在不同产品线上进行频繁轮岗。 勇敢应对公司内的丑闻。起诉那些做坏事的人，而不是花钱请他们走人。 关系，一个经常被引用的中文单词，被言过其实了，它是暂时的、不可转移的，只握在那些真正掌握关系的人的手中。永远、永远不要让你的生意落到依赖于某个能够接触到政府官员的个人的境地。 通知你的供应商，如果他们试图贿赂你的员工，就将被永久除名。供应商会对此感激。第四章：与恐龙共舞要强硬。中国人尊重这点。永远不要“颤抖着服从”，这样做会伤害甚至毁掉你在中国的业务。 如果身陷热战，用他们自己的话提醒你的中国对手：不打不相识。 记住虽然中国自信而理智，迫切想要成为世界级的竞争者，很多中国政客依然对外面的世界极度神经质，有着深深的不安全感。必要时花钱建立与政府的全面的、主动的关系，避免危机的出现。你甚至可以帮助制定所在行业的法规环境。 在与监管单位开始一场大战之前，先想想是否可以达成公平的交易。有没有办法在满足他们的要求的同时，保持贵公司在华业务的合理性和独立性？ 如果你必须和官僚机构开战，尽可能把战火烧到最高层，那里的官员最为理智，他们关心更高的国家利益。 你的论据要说明贵公司的业务是如何有利于中国，而不是中国政府如何错了。你不能让人觉得体制很差。 政府官员可能对你撒谎，但是你永远不能向他们撒谎。你可以拒绝透露信息，但是不能提供假信息。 准备好从上到下的教育政府官员，证明你的观点比你在政府中的对手的更有利于中国。 坚持就是胜利。不厌其烦地给官员们写信，用礼貌、专业的语言提出棘手的疑问和足以支持你的观点的问题。 耐心就是胜利。中国人在等待你转移注意力，或你的总部感到不耐烦。采用你自己的“铁屁股战略”，设计可以让你数个小时坐在那里翻来覆去、彬彬有礼地重复的车轱辘话。 必要的时候扮演一名“愚蠢的外国人”。向你的对手询问有关体制如何运转的详细问题，请君入瓮。中国人相信他们的体制非常之微妙复杂，高深莫测，外国人永远不会明白。 在中国不要完全依赖于法律。你会输的。利用法律和法规来加强你在政治和商业上的论据。 大部分中国政府官员都生活在一种恐惧之下，害怕被人批评没有维护国家的利益。理解并利用这点。 利用你的政府、相关国际组织、和贸易团体帮助你战斗。让你的对手知道你是谁——告诉他们你认识谁。 永远不要和警察对着来。他们有着极大的权力，你必输无疑。相反，你要绕过他们，找到推翻他们的论据的办法。 如果你决定购买中国上市公司的股票，小心“忽悠加上市”的公司。第五章：内外交困“遏制”中国无论是作为国家还是企业战略都是无稽之谈。 技术公司如果不把政府关系和教育当作中国业务计划中最关键的一部分，那它的业务就会因为政治风暴而短路。 中国正在快速前进，变化更快，很少有西方公司能适应在这种环境下的竞争。贵公司的在华业务必须能够适应经济和政治方方面面持续不断的变化。 永远不要把中国市场当作拯救贵公司业务的最后的避风港。中国人会闻到铤而走险的味道，他们会利用你的虚弱。 充分利用你在中国的优势。一个对信息和思想实施控制的国家会扼杀创新。转让你必须转让的知识，把其它的留在自己手中。 如果中国人对获得某项技术有战略性的目的，那他们总会搞到这项技术。当中国公司使用你的技术与你竞争的时候，唯一的解决办法就是更快的创新。 培养与中国政府官员的关系，但是不要把你业务基础建立在这种关系或与政府的特殊交易之上。你可以亲吻官员，但是还要拥抱客户。 不要把中国人规避规则的做事方式带回家。严格遵守贵国政府的所有法律规定。走捷径最终只会害了你自己。 如果贵公司或你所在的行业陷入了华盛顿有关中国的政治斗争、或是华盛顿和北京的分歧之中，立刻撤退，闭上嘴巴，然后给你的律师和参议员打电话。仅仅是事实本身并不能保护你。 政治在中国再不是决定一切的事情。要了解中国向哪个方向走，你必须专注于对这个国家商业和经济的分析，而不是解读《人民日报》的头版头条。 承认你的海外华人雇员可能会成为政治斗争的人质。开诚布公的讨论这个问题，决定合适的战略，防止中国利用这些人，也避免美国指控他们的不忠。 美国和中国之间的关系处于冷战和商业竞争之间。你要认识到两国在彼此的外交和商业合作之下都各自有着强大的政治力量，他们都把对方视为未来的敌人。 中国会不断地竖起政治或法规上的障碍，其目的是为了限制外国公司的机会，帮助国内企业。不要把你在这些斗争中取得的行政管理上胜利和真正的商业成功混为一谈。 给你自己买本卢西恩派伊写的经典教科书：《中国人的谈判风格》，仔细阅读。书中的很多观点在今天依然有意义。第六章：真相并非绝对别犯“口水四溅CEO综合症”。中国人最擅长的就是利用它的庞大身躯和两千年的政治文明来迫使外国人接受条件，不要落入他们的陷阱。 如果你的老板想在中国做一把就成交的买卖，把他/她的签证丢掉。 把你的生意变成中国生活中的一部分。这样它就很难甩掉你。这往往需要冒很大的险。 仅仅接触到最高层是不会胜利的。你必须在各个层级找到支持者。 在中国最有能力的商人是最伟大的人性观察者，他们可以在商业情景中分析人性的因素。西方律师寻找法律上的漏洞和证据，而中国人则找到可以帮他们从各个方向把利益拱出来的人。 在商业关系中，中国人更寻求稳定和信任，而不是亲密。 中国的改革是通过一批有着相似想法的人达成的，他们在政治上相互庇护，当机会来临的时候，就会共同出手。 不要在政府关系上依赖于你的合作伙伴。你的中国合作方有他的关系，但是他也有他自己的计划、问题和包袱。 在中国，信息是为那些当权者的利益服务的。为了维护特权阶层，保持和谐，真相总是有所掩盖。 中国的媒体总在引导人民的思想和为他们提供足够的信息进行全球化竞争两者之间挣扎。 当有助于国家利益的时候，新闻报道的客观性有所进步；但是在你的有生之年不要指望中国会有新闻自由。 政府宣传是控制的重要形式，因此政府被迫陷入某种形式。他们说什么其实并不重要，因为每一句话的作用都是为了防止其它想法的出现。外国公司身处的环境是媒体可以自由开火的领域。中国记者在报道国内政治和社会问题时形格势禁，但却可以攻击外国公司，政府对此并不限制，甚至常常予以鼓励。 尊重中国的记者，但是要小心。大部分中国新闻工作者很少甚至从未受过专业训练。在他们的职业操守中没有客观一词。对很多人来说，当记者只是建立商业生涯的一块垫脚石。 向重要记者介绍你的业务，保持经常的往来，对他们盛情款待。事关个人关系。中国记者很难攻击他们的朋友，而能轻易攻击没有面子问题的外国公司。 贵公司的公关部可以向共产党学习。保持低调的宣传活动。这不是让你总上头条。这意味着编织你们自己的关系网。第七章：完美计划一旦中国人发现某事可行，不必你来告诉他们对其进行运用。你要做的就是要么让路、要么被碾过。 共产主义体制帮助中国的起飞，而不是相反。发展的动力来自人民长期以来被压抑的欲望和创业精神。但是政府规划往往提供了必要的方向和专注。 你不能忽视北京，但也不要干坐在那里等待批文。在发展业务的时候做政治工作。最好的战略就是避免逼迫政府决定。 中国不是一个市场，而是众多本地市场的集合，每个市场都有自己的玩法、传统，以及地方保护主义的方法。 最好从一个省开始你的业务，地方官员往往更具创业精神，讨厌北京的控制。他们会非常忠诚，并为你提供保护。 在中国引进一款新产品，你需要抓住最佳的销售时机和政治时机，同时还需要超乎想象的坚持。 中国寻求最新的技术，它往往就是能在市场中取胜的最合适、最能支付得起的技术。降低价格，并针对中国专注于功能往往是取得成功的关键。 在中国，只要有两家公司就能展开价格战。 中国的国企在海外上市，其唯一目的就是获得资金，同时不丧失对企业的控制。 法律合同就算推敲得再仔细认真，如果政治上反对，它们也很容易就变得无效。中国不会原谅，也不会忘却。如果外国公司违抗了他的意愿，他会一直记在心中，君子报仇，十年不晚。 由于文化和政治的原因，中国只能做出创新性改进。死记硬背的教育和实施信息及思想控制的政治体制扼杀了产生突破性发现和创造的环境。 外国公司在华设立的成百上千的研究实验室将改变前一条的规则。就像在制造行业曾发生过的那样，中国人将接受外国的管理做法和研究技能，建立他们自己的世界一流的研发机构。 任何在华开展业务的技术公司都必须假定他们的设计和产品在不断被复制。 中国对知识产权的法律保护正得到改善，但依然不甚可靠、存有偏见。中国正在成为一个巨大的电子产品出口工厂，但是如果中国产品盗用了外国技术，它们将无法进入外国市场。 如果你被迫与中方分享技术，要把各种技术相互隔离开来，这样你的合作伙伴就无法了解全局。 保护好你技术皇冠上的明珠，因为中国的科技行业是建立在对外国产品的反向工程之上的。一种做法就是把含有最具价值的知识产权的部件放在境外制造。第八章：管理未来什么是一家中国公司中最重要也最有问题的四个字？“听领导的！” 中国企业家倾向于什么都做，而不是专注于核心业务。其结果往往是致命的。 教育在中国既是最大的优势，也是最大的劣势。中国人记忆超群，精于数学，安于枯燥冗长工作的科学家。但是死记硬背的教育体系大大削弱了人们的分析和领导能力。 管理分层。高管会在他们自己的周围安排各自的亲信，无论他们是香港人、台湾人、新加坡人还是北京人。为了让企业文化在公司中起主导作用，而不是种族文化或中国的等级团体争斗，你要在管理体现中的各个层级都安排外国人和中国。 管理即权变，需要灵活性和创造性的决策。但是中国经理人寻找的是可以照搬得管理公式。 文化大革命造成的内心的恐惧以及一夜之间对追求富裕的彻底的改变导致人们之间毫无信任可言。在中国商界，人们的预期就是欺骗。 对于想要建立高效的中国公司的外国企业来说，唯一行之有效的办法就是长期的指导。这些指导中必须包括实战项目，人们在过程中做出决策，并学会如何在未来做出决策。 在中国做生意的企业家必须懂得政治，但又不能直接参与政治。你的公司还必须帮助这个国家解决具体的问题。 中国人有两种身份：个人和组织人，这使得人们思行不一。 中国人不太区分个人的和职业的，因此中国公司行为中总是参杂了权力斗争和政治斗争。 通往地位和财富的传统道路往往需要通过冗长枯燥的考试。在这种传统下，国民们总是在为大考而备战，不仅在学校里，在各自的工作生活中也是如此。 对西方来说，中国是一个整体社会。他们在一起吃、一起行、一起玩。但是在这个整体的表象之下，充满了你死我活的竞争，这使得中国人成为全世界最个人、最自私的人群之一。 中国人对那些充满魅力和远见、能照顾自己、告诉自己做什么才能取得成功的领袖惟命是从。 中国在管理领域所面临的最大挑战就是建立没有独裁领导、彼此平等对待、承担犯错责任、分享信息的组织，而所有这些元素在过去几乎从未出现过。 中国对富裕起来的疯狂追求伴随着对体制、对直系亲属或密友以外的人群的深刻的不信任。在这种情况下建立起来的商业环境中浸润着不诚实以及对透明和公平的纠纷处理机制的迫切渴望。 如果你曾经因为中国人恶待外国人、或外国人恶待中国人而沮丧，那么想想这个也许能得到些许安慰：中国人对中国人更恶。