《优势谈判》书评

优势谈判读书记录

第一次读谈判类的书，以前老觉得这是一种挺没劲的奇淫技巧，没想到第一次读竟然还挺有收货，记录一些东西，不全部认可，但觉得可以琢磨：1.开局总是要开出高出预期的条件2.永远不要接受第一次报价3.学会感到意外4.避免对抗性谈判，尽量留出谈判余地5.要求对方改变条件，然后保持沉默6.更高权威，不要让对方觉得你马上就能做决定，而是要和人商量7.你贡献的价值会随着你的完成而逐渐递减，时间越久你就月没有价值8.应对僵局，搁置争议，转移话题，先讨论其他的，微小共识的达成，也可以让僵局突破8.应对困境，换人是很好的方法9.白脸-黑脸策略 10.蚕食策略：当对方同意某项条件后，再慢慢提出更多要求11.减少让步的幅度：而不是一步比一步大，或者等值让步，不要在谈判一开始就作出让步，不要报出所谓的“一口价”。

技巧的背后

谈判技巧是硬技术,但背后还需要自身软实力.谈判者自身的光环,气场,综合实力往往对一场谈判的影响甚大,把9,10,11章内容提前,建立和提升自己的软实力,在谈判当下随时保持心中明净,偶尔从从跳脱出来,当一个无关的第三方,能更清楚的把握整个谈判过程,朝着自己想要的方向走.而技术是促进成交的手段,两者需要结合使用,运筹帷幄.第八章对各国人士谈判技巧中有对很多国家人物进行性格归类,其实有点不妥,有种以偏概全的意味应该在对每次谈判中保持新鲜感和敏感度,不预设条件,察觉客观因素,再应用心理技巧,促成一场接近或超越自己预期的交易.这才是真正的The art of the deal.

与人相处的艺术就在于谈判.

看到这本书依然像<<卓有成效的管理者>>一样.会发现当你平时在使用的方法被升级到理论阶段的话,那种思路越来越清晰的喜悦油然而生.我们一生要遇到形形色色的人,其实在大部分情况下,和人的每次相处都是一次谈判.所以谈判是一种与人相处的艺术.

主要的一些收获。

思维的改变：1、要让对方感觉赢了2、谈判不要局限于对个人的看法，而要专注于具体问题。3、对自己专业领域的表现出专业性，其它方面可以装傻。4、自己选择越多，越主动。5、先建立关系，再谈具体商务细节。5、对方拒绝只是谈判的开始。开局：1、表现出惊讶和不情愿，钳子策略。让对方首先表态。2、多问问题，开放式的问题，观察对方的反应，获取对方更多的信息。中场：1、有分歧，可以先放一放，先谈其它问题。2、让步以后一定要索取相应的报酬，要及时。3、让步幅度越来越小。即使意义不大，也要有象征性的让步满足对方虚荣心。终局：黑白脸，及时形成文字。

知之只为知之

网络的电子版本，内容不全面，翻第一部分的过程中，我想最多的是买衣服时的砍价，可这绝对于我是不擅长的。1、高于预期条件；2、表现惊讶；3、不情愿；4、试探低价；5、避免对抗；

全书精要摘录

引言 什么是优势谈判第一部分 优势谈判 步步为营第1章 开局谈判技巧开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。开局策略基本上可以决定一场谈判的成败，所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估1. 开出高于预期的条件“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求”开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，“你的报价是20万美元，从你的角度来说，这也许是一个非常合理的价位。可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该在16万左右”开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值可以使谈判双方避免陷入僵局唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式你开出的条件与对方开出的条件应该与双方最终成交的条件保持等距你要学会让你的对手首先亮出自己的条件一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让利空间有多大界定目标范围也存在一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，否则对方很容易就会发现你的让步模式你开出的条件越高，最后得到的越多2. 永远不要接受第一次报价报价时，具体的数字往往更有说服力优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，因为如果这样，对方立刻就会想：看来我本来可以做的更好，下次我一定做的更好3. 学会感到意外瞬息之间，整个谈判的基调发生了变化。几秒钟之前，200万还显得那么遥不可及，可转眼之间，卖方却发现这个目标也并非完全不能实现我可以保证，在你的所有谈判对象中，至少有70%只相信自己的眼睛一旦听到对方的报价，你就应该立刻做出一副大吃一惊的表情。千万不要以为这种做法太孩子气或是太做作了4. 避免对抗性谈判谈判一开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常情况下只会强化对方的立场，所以你最好先表示同意，然后再慢慢使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。但你知道吗？在仔细分析这个问题后，我们发现……”所以，千万不要一开始就直接反驳对方，那样只能导致双方的对抗，一定要先表示同意，然后再想办法扭转对方的看法。5. 不情愿的买家和卖家要学会做个不情愿的卖家。“哦，我从来没有想过要出售这艘游艇，不过没关系，上来看看吧”……一边参观，一边告诉他们你多么喜欢这艘游艇……“我知道这艘游艇非常适合你们，有了它，你么一定会玩的非常开心，可问题是，我确实还没有准备好把它出售给别人。不过，既然看了这么长的时间，我还是想问一下，你们最多可以出多少钱？”6. 钳子策略向对方发出调整的指令，然后保持沉默。每次接到报价单时，优势谈判高手的第一反应通常是：“你一定可以给我一个更好的价格”第2章 中场谈判技巧1. 应对没有决定权的对手任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。用模糊的实体作为“更高权威”，更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。即使你是公司老板，你公司的相关负责人也可以成为你的更高权威。如果你足够聪明，能够在谈判开始之前就设法接触对方的最高权威，你就可以轻松地避免这种局面。“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求，是否还有其他原因可能会让你无法立刻就做出决定呢？”2. 服务价值递减3. 绝对不要折中4. 应对僵局可通过使用暂置策略，我们就可以首先解决许多小问题，并在这个过程中为后面的谈判积蓄一些能量。“我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项工作的细节问题，你们希望我们使用公会员工吗？关于付款，你有什么建议？”优势谈判高手非常清楚，一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易说服。5. 应对困境6. 应对死胡同7. 一定要索取汇报但请记住：无论对方要求你做出的让步多么微不足道，也一定要请对方做出相应的让步。“坦白说，我也不知道我们能否提前送货。我必须和我的人员商量一下，看他们怎么说。但我想先问一句，如果我们能够提前送货的话，你会为我们做些什么？”第3章 终局谈判策略1. 白脸-黑脸策略“如果你能在价格上更加灵活一些，我想我们还是有希望的。为什么你不看看我到底能帮你做些什么呢？”如果你没有意识到这只是对方的小把戏，你很可能就会问：“你觉得贵公司的总裁能够接受什么样的价格呢？”很快，你就会把这位副总裁看成自己的谈判代表——可问题是他并没有站在你这一边你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬你还可以制造自己一方的黑脸如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判的一开始就直接告诉对方：“我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法到一个双赢的方案呢？”通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。人们使用白脸-黑脸的频率要远比你想象中高2. 蚕食策略优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始就直接提出自己的条件。不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西如果要想成为真正的谈判高手，你就必须在谈判即将结束时再试一次。无论应对怎样的对手，一定要在谈判即将结束时再试一次，提出对方在谈判开始时曾经拒绝过的建议你可以用最高权威策略来保护自己，或者也可以使用白脸-黑脸策略谈判一开始就把这些问题说清楚，并以书面的形式把双方商谈的结果确定下来，你就可以避免其他不愉快的事情发生在谈判的过程中，一定要想尽各种办法让你的对手感觉自己已经赢得了谈判3. 如何减少让步的幅度让步的幅度不能一步比一步大，最好递减的幅度，最后一个让步的幅度不要太大千万不要在谈判一开始就作出让步通过逐步减少让步的幅度，在潜意识之中已经告诉他们，你已经不可能再继续增加了4. 收回条件收回策略有时候就像是一场赌博，它的作用是让对方尽快做出决定，有时这种方法可能会成就一笔生意，也有可能会破坏一笔生意5. 欣然接受最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。让步的幅度可以机器渺小，但这没关系，因为真正重要的不是你让步的幅度而是让步的时机。第二部分 巧用策略 坚守原则第4章 不道德的谈判策略1. 诱捕当对手试图把你的注意力从真正重要的问题上转移开来时，你一定要非常小心。你要努力把讨论集中到当前问题上，先把分歧搁到一边，问对方“你只对这件事感到不满吗？”然后，你可以使用更高权威或者是白脸-黑脸策略，“我们把这件事写下来吧，我会把问题提交给我们的上司，看看我们能为你做些什么”2. 红鲱鱼红鲱鱼策略比诱捕策略更进一步。在进行诱捕时，你的对手可能只是用一个微不足道的问题引诱你在真正重要的问题上作出让步，可在使用红鲱鱼策略时，对方会首先提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步。如果，你发现对方只是在凭空制造一个无关紧要的条件，一定不要分散自己的精力，更不要让他用这件事情迫使你作出你不愿意的让步3. 摘樱桃4. 故意犯错5. 预设6. 升级应对策略，使用更高权威保护自己，欣然接受策略，告诉他们你不会提高价格，但你可以提供其他一些有价值的服务，对方提高价格时，你也可以提高你的要求。7. 故意透露假消息第5章 谈判原则1. 让对方首先表态为了限定对方的报价范围，你可以哭穷，你可以使用最高权威策略，你可以使用竞争策略2. 装傻为上对于优势谈判高手来说，聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。他们非常清楚在谈判中装傻的好处，他们的做法通常包括：1. 要求对方给自己足够的时间，从而可以想清接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步要求2. 告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见，从而可以推迟作出决定3. 希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见4. 恳请对方做出更大让步；使用白脸-黑脸策略，在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力5. 通过假装看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间3. 千万不要让对方起草合同如果你感觉对方可能并不会同意你所准备的协议，不放在协议上加一句话，“呈请贵公司律师审阅”，这样就会有助于鼓励对方签字。4. 每次都要审读协议5. 分解价格改变描述价格的方式一个人并不需要从自己的口袋里掏出真金白银时，通常会花的更多6. 书面文字更可信所以，只要情况允许，我建议你尽可能使用书面文件7. 集中于当前的问题当你在自己的势力范围内进行谈判时，你会感觉有更多的控制权。你很难想象一名全职的职业谈判高手，会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或是终止谈判，那只是一个谈判技巧他们总是在想“和一个小时、昨天或是上个星期相比，我们现在取得了哪些进展？”千万不要让自己变得情绪化，一定要学会把精力集中到眼前问题上8. 一定要祝贺对方第三部分 解决问题 化解压力第6章 解决棘手问题的谈判艺术1. 调解的艺术2. 仲裁的艺术3. 解决冲突的艺术有效化解对方的愤怒学会控制现场，防止情况进一步恶化。让谈判对象的情绪得到发泄当对方生气时，一定要搞清楚原因一定要尽快向对方表明自己的立场。一旦对方提出具体的要求，即便你并没有准备作出任何让步，也一定要立即满足对方的部分要求。尽力让对方改变自己最初的立场，提醒对方把注意力集中到双方的共同利益上。第7章 谈判压力点1. 时间压力谈判过程中我们也可以看到，双方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间中完成的当谈判双方在最后20%的谈判时间中提出要求时，对方往往更容易作出让步一开始就提出所有的细节问题如何有效利用时间压力不要把你的时间压力暴露给对方当你们所面对的截止时间是完全相同的，那么在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力。更加灵活谈判高手知道，无论谈判进行到何种地步，你都应该把自己已经投入的时间和金钱看成是沉没成本，应当完全忽视他们。如果你感觉自己很难接受对方提出的条件，一定要立刻停止，千万不要犹豫。接受时间学会利用时间所带来的压力为自己争取利益，千万不要匆忙达成交易2. 信息权利大胆说不知道，想要真正了解自己的对手，你首先必须承认自己的无知。不要害怕提问提一些开放性问题“你为什么要那么做”和“你那么做可能有自己的原因。能告诉我你的理由吗？”让对方进入你的势力范围3. 随时准备离开要谈一个好价钱，我们必须做好空手而归的准备一旦能给自己多一些选择，你在谈判时往往就会更有底气，你赢得概率也就越大4. 要么奏效，要么放弃当你告诉对方你准备停止谈判时，一定要保持语调温和。记住，你的目的只是“让对方感觉你随时可以停止谈判”，而不是真的要停止谈判。“对不起，但吐过你坚持这个价格，我恐怕只能停止谈判了。”或者你也可以说：“对不起，我们所公布的价格一般是不能变动的”温和的周旋5. 先斩后奏6. 热土豆遇到热土豆时，一定要立刻验证其真实性7. 最后通牒千万不可夸大其词，因为对方很有可能会静观其变应对策略1. 立刻验证2. 拒绝接受3. 拖延时间4. 蒙混过关第四部分 知己知彼 互利双赢第8章 与非美国人谈判的技巧1. 美国人如何谈判2. 如何与美国人做生意3. 美国人的谈判特点4. 非美国人的谈判特点第9章 解密优势谈判高手1. 优势谈判高手的个人特点a. 要有勇气寻找更多信息b. 要有耐心和对手展开持久战c. 要有勇气向对手狮子大开口d. 要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案e. 要成为一个优秀的聆听者2. 优势谈判高手的态度a. 愿意接受不确定性b. 富有竞争意识c. 不要追求讨人喜欢3. 优势谈判高手的信念a. 谈判永远是一种双向的过程b. 谈判时一个有章可循的过程c. 拒绝只是谈判的开始第五部分 谈判高手 优势秘笈第10章 培养胜过对手的力量1. 合法力2. 奖赏力3. 强迫力4. 敬畏力5. 号召力6. 专业力7. 情景力8. 信息力9. 综合力10. 疯狂力11. 其他形式的力量第11章 造就优势谈判的驱动力1. 竞争驱动2. 解决驱动3. 个人驱动4. 组织驱动5. 态度驱动6. 双赢驱动

谈判，时薪最高的职业

什么职业在每秒中赚得最多？谈判是一个自信者的游戏，是一个智者的培养皿，是一个勇者的舞台。作者给人很多亲身实例，与其说是教程，不如说是一个个小小的故事。欣赏作者正大光明与人交流的，必要时寸步不让。同时尊重对手的气魄。与最重要的耐心的气质。

太极谈判术

序：提到的技巧其实在我们日常生活中已经潜移默化的在进行，只是将这些综合整理起来，于是有了优势谈判。做的读书笔记，只是想把好的内容记录下来。看过不能忘了，不是！写成书面应该这么写，可能在某个细节上可以更好地运用到。谈判，就是一场太极拳，比出手比耐力。可能得出手快点，有时可能得慢点，但耐力一定要够。1.跳出僵局，转移小话题，先达成共识。拒绝会议那就讨论会议在哪里开比较合适。2.让对方折中提出你想要的target price。注意必须徐徐渐进的让对方提出来，这个会让对方觉得是在他赢了谈判，让对方优越感十足的结束实际是你赢了的谈判。3.不提出具体要求。我这么做，你能为我做些什么呢。4.黑白脸：既制造压力又不让对方产生对抗情绪。如真要买房子，你会怎么布置，用那间当做婴儿房。5.嫌货才是买货人。*6.摘樱桃。首付百分之二十，其他的十年百分之十年息付清；要是全款呢要是一半呢。打比方挑选最有利的方案。但一定让对方觉得你了解比他多，去除他了解你对手的能力，无力反击。7.故意犯错——隐性消费。调低价格卖出但实际会少了必不可少的需要再付款的物件，再加消费。*8.时间压力。如果对方知道你有时间压力，他们就会把谈判重点内容一直拖延到最后一分钟。面对压力你往往对很容易被迫让步。最后甚至可以被采取倒计时方式提醒。双方八成的进展都是最后20%的时间里争取到的。*9.目标想法要勇敢提出来！无畏惧。搜集足够的信息然后问对方：你希望得到什么！以退为进。10.谈判的步骤。寻找潜在的客户--评估对方的实力--培养欲望、依赖性--谈判结束，让对方做出承诺。11.要么接受要么放弃，P.S.巧妙地放弃。上司不通过，勒令停止。12.不要被所谓的头衔忽悠，它可能是无实质用途的。*13.一旦让对方相信在达成交易后会给出一定的奖赏（或达到某种效果）的话，就会自然而然在对方心理形成一定的影响。前提必须自信让对方信任。14.管理者用胡萝卜加大棒驾驭员工，政治家用软硬兼施维护世界和平。15.强迫力。16.号召力。就是要让对方喜欢你并成功获得订单，但千万别想在谈判中占大便宜。加*，为觉得比较好用的点子

真的不错

平常经历过的事，和客户的讨价还价，争执，谩骂，吹鼻瞪脸，大部分竟然都找到了理论依据，这种喜悦是难以言表的。套用一句流行的格式：本书“很好很实用”。

这是一个谈判的世界

我听课，没个专业，没个谱，好像自己比较感兴趣的，不管是否和工作有关，都会去听一下。这一点上我和梁任公比较接近，梁任公一生著述颇丰，但很少有自己独特的领域建树，在这方面，任公又和胡适先生的“但开风气不为师”接近。晚辈评价任公的时候，说任公不服输，但听到别人在某个领域又有著述的时候，自有不服输的气势，于是下决心超过他，是故，任公一生学术都在被别人牵着鼻子走。一生著述最大成就都是总纲，总论之类，如《清代学术概述》等。与其说现在是个沟通的世界，不如说是个谈判的世界。这门《商务谈判采购策略》新开发出来是第二次授课，我旁听了下。感觉比较深的是两点。其一，黑脸与白脸的应用这其实也是《沟通与影响力》的内容，但用在了一个具体实际的领域当中。１　隐性的黑脸更加给人压迫感２　不要让领导当黑脸，特别是当当黑脸的领导上面没有上级的时候，因为此时已经没有人能扮演白脸了。其二，个人性格与谈判１、感觉性格分析越来越多地应用到实际工作中来了。谈判工作将人划分为四种性格，根据不同人的特点，将主谈者，辅谈者，观察者分配不同性格的人。２　记忆，还是记忆，回到前一段一直在思考的问题，如何能让学员在结束之后不用看教材就能记起来呢。这种分类方式又给了我一个借鉴，不过从本质上还是超级记忆法中图像记忆的应用。四种性格分类并不新，我们在《团队建设》的课程中就使用过，前一段参加的HR沙盘布阵也使用过，但它的成功之处就在于每一种人的性格用一种动物形象化地做替代。谈判专家把人的性格分为驴、羊、狐和枭　　　　——驴：这种人对何者为可能懵然无知。其特点是：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。　　以无知作主导，谈判时必然干蠢事。　　——羊：这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。这像不像羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方，甚至对方不高兴他也要怕。　　　　——狐：这种人能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计(在苏格兰，人们称此种行为为“Sleekit”)。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达目的就无所不用其极。它最善于抓住　　　　行如其人，总之是不正派!　　——枭：这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬(这种人不会去欺凌羊、狐和驴)。但，　　谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。谈判的技术不仅应用在商务决策中，也应用在社会政治，日常生活中。讲一个小故事。二战的时候，核物理学家委托白宫经济事务顾问萨克斯向罗斯福总统建议上原子弹的项目，听了一天，总统不太懂得这些技术，但为了表示对萨克斯的歉意，罗斯福总统主动约萨克斯在第二天与自己共进午餐，但有一个要求，绝口不能再提原子弹，这个词。萨克斯是通过什么手段来进行谈判的？再推荐两本我去图书城看到的关于谈判的书：《优势谈判》罗杰道森　http://www.douban.com/subject/3002878/作者本人是克林顿的谈判顾问，在克林顿连任的竞争筹划中，出力不少，并且成功解决了来温斯基拉链门事件。可谓实战经验丰富。《谈判天下》　科恩作者长期在FBI，CIA任职，经历过伊朗人质危机，海湾战争（不过个人感觉海湾战争没有很好的谈判策略，或者说谈判只是一个策略，一开始美国就想打）www.huangguo.com

专业人士的谈判感悟，Leo读书《优势谈判》

参加2012图书定货会，在海南出版集团的大展版上看到了这本书《优势谈判》，于是产生了兴趣，决定拿来一读。读过之后整体感觉是——作者涉及了谈判的方方面面、书写的很专很全，是这方面的专业人士。专业的定义是：精于此道、以此为生，能用最小投入换得更大产出（都是以之前超大规模投入为代价滴）。作者Roger Dawson在这方面绝对可称专业人士。虽然书里写着“谈判无处不在，谈判所赚到的每一分钱都是净利润！”，但是能靠判断吃饭的人估计不多，Roger肯定算一个。我手里这本版权页上写着“2011年9月第二版第13次印刷”可以在中国本书也很受欢迎。书第一部分把谈判策略细分为前、中、后三个部分，提出相关技巧；第二部分则着重判断中的各种策略与原则……第五部分讲了培养胜过对手的力量和造就优势谈判的驱动力。其中的专业力揭示专业人士在本领域能领先的秘密——不断学习。大概意思是：当我们让周围的人感觉自己在某个特定领域掌握 有更多的专业知识，我们就拥有了一定的专业力。随着生活越来越复杂，专业能力越来越重要。专业力是个非常个人化的特点，一旦时代 或者我们本人发生某种变化可能就会失去这种力量。当然，失去这种力量最简单有效的办法就是——拒绝学习。看到此处我想起04年为备考，我参加了培训班。当时教数学老师说过类似的话——想有个好生活吗？那要成为专业人士。想成为专业人士吗？那就要付出努力，好好学！走入社会越久，越感觉专业可以当饭吃。想专业一点儿吗？别停止学习的脚步。此外，本书有个翻译方面的问题，第四章翻译成“不道德的谈判策略”。我看的时候没感觉哪不道德，特意找英文版看了下原文，原文是“Unethical Negotiating Gambits”，译者是用了直译。看过本章之后，感觉翻译成“带欺骗性的判断策略”更为合适。最后，编辑在QQ上说Roger每年都来中国讲课，很受欢迎（从本前面附的N多老板感言能管窥一二）。我的意见还是看书比较好。一来作者思想的精华都在书里，整体翻译的也不错；二来读书是最少受限制的脑力活动，即不必赶场，也不用担心自己位置做的不好。随时打开书，老师就在眼前了，挺好！

真的可以涨姿势

很早之前看过《人性的弱点》之后，再看任何成功类、经验类的书籍都感觉是味同嚼蜡，因为说到底还是要抓住人性的“弱点和优点”，敬人者人恒敬之，只要真诚的对待每个人就一定可以获得想要的成功，但是看完这本书发现，我见识短浅了，内容非常的好，从各个角度阐述了谈判的要点和原则，读完一章之后，结合自己的工作生活细细品味，自己真的收获了想要的东西！

谈判是一项心理的较量。

第一章开局谈判技巧1， 开出高于预期的条件。在开局的时候，提出你想达到的理想的结局，但是也要让对方觉得合情合理。在开出条件后，也要让对方觉得你的条件也是可以商量的。开局的时候要首先让对方说出他的条件，这是唯一可以让自己占据主动位置的方法。通过这样的方式界定了自己的目标范围，这样就可以知道自己谈判的幅度有多少了。要想愉快的达到一笔交易，双方就一定要学会放弃。2， 永远不要接受第一次报价。因为这种做法会让人产生2种反应。1，我本来可以做的更好。2，一定是哪里出了问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价做出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。3， 学会感到意外。4， 避免对抗性谈判。 5， 不情愿的买家和卖家。在推销产品的时候一定要显得不太情愿。小心那些不太情愿的买家这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压的最低。当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用黑脸和白脸的策略方式结束谈判。6， 钳子策略。策略使用方法非常简单，就是告诉对方，你们必须做的更好。想对方发出调整的指令，然后保持沉默。当对方提出报价或者进行还价之后，你可以告诉对方，你一定还可以给我一个更好的价格。如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略，你到底希望那个我给出一个怎样的价格呢？这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。一定要把精力集中在几乎提的金额上，不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。通过谈判得来的每一美元都是额外收入，但是一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式。第二章 中场谈判技巧1,应对没有决定权的对手用模糊的实体作为“更高权威”。当无法阻止对方诉诸更高权威时，一位优秀的谈判高手会采取以下三个步骤：1， 激发对方的自我意识。2， 要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。3， 灵活化解，以牙还牙：如果发现对方在使用最高权威的时候，并且一次又一次升级的时候，必须要以其人之道还治其人之身，你可以告诉对方你也要请示上级。对方会明白你的用意，于是他们会立即叫停。而每次对方叫停时，你都要把报价的水平恢复到第一次报价的水平。千万不要让对方在与你的拉锯战中不知不觉的提高价格。2，服务价值递减3，千万不要折中千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常还有多次讨价还价的机会千万不要主动提出对价格折中，要鼓动对方首先提出来通过让对方主动提出价格折中，你是实际上是在鼓励对方做出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这次谈判的赢家。4， 如何应对僵局？ 千万不要混淆僵局和死胡同，谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。遇到僵局，你可以考虑使用暂置策略，我们先把这个问题放一放，讨论其他的问题，可以吗？首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上。5， 如何应对困境？除了调整价格外，还可以采用以下几种方式：1，调整谈判小组中的成员。2，调整谈判气氛。3，调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员。4，缓解紧张气氛。5，谈论是否可以在某些财务问题上做出一些调整。6，谈论如何与对方共担风险，尤其是哪些对方会比较感兴趣的问题。6， 如何应对死胡同？引入第三方-一股能够充当调解人或者仲裁者的力量。第三方能否发生作用，他必须是中立的不要过于执着，只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。7， 一定要索取回报。 在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求做出了让步，一定要记得去索取回报。如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？第三章，终局谈判策略1，黑脸和白脸策略. 这个策略使用的几率很高。应对黑脸-白脸的策略的最佳方式就是识破它。犹豫这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会放弃。2，蚕食策略。只要把握有效的时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他曾经一口回绝的要求。如果对方在使用蚕食策略时，1，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉你有权利做出最终决定。2，对方对你进行蚕食时，你可以让对方感到“这样做很没有档次”的方式来反击，但是记得一定要保持礼貌。3，为了避免对方在谈判结束之后再来提更多的要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种方法让对方觉得自己赢得了这次谈判。3，如何减少让步的幅度。让步的幅度不能一步比一部大。千万不要在谈判一开始就让步。4，收回策略。收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象，你可以通过收回送货，安装，培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上做出的让步。要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的最高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。5，欣然接受。谈判结束后，无论你感觉对方有多差劲，一定都有恭喜对方。第二部分，巧用策略，坚守原则第四章，不道德的谈判策略1，诱捕诱捕，声东击西，转移对方的注意力应对诱捕：集中话题，委婉坚定滴拒绝“诱捕”。2，红鲱鱼：对方可能首先提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步。3，摘樱桃。摘樱桃策略，信息是关键。买家应该努力要卖家提供报价明细，而卖家则应该努力的避免这样的情况。先发制人摘樱桃，卖家就应该要做到比你的客户更加了解你的竞争对手。如何成功应对摘樱桃。如何成功应对摘樱桃。一定要在做出具体的让步之前考虑到尽可能多的可替代方案。，对方的可替代方案越少，你的权力就越大。4，故意犯错。应对故意犯错的方法就是：永远不要占小便宜。5，预设。使用此策略时，谈判一方会单方面的假设对方可能会接受某个条件，这种策略通常会给提出假设的一方带来巨大的优势。如何应对这种策略呢？和对付所有其他不道德的方法一样，不妨给对方打个电话，温和地告诉对方，你希望他们以后能够更加礼貌，更加尊重你。6，升级。在交易确定后，再提出自己的要求。如何进行反击：使用更改策略保护自己；当对方提高价格时，你也可以提高你的要求。8， 故意透露假消息。第五章，谈判原则 1，要让对方先表态。2，装傻为上策。对于优势的谈判高手来说，聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。装傻的一个好处就是，他可以消除对方的竞争心里。装傻的做法一般包括：要求对方给自己足够的时间，从而可以想清楚接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步的要求。告诉对方自己需要征求委员会或者董事会的意见，从而可以推迟做出决定。希望对方给自己充分的时间征求法拉或者技术专家的意见。恳求对方做出最大的让步，使用白脸黑脸的策略，在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力。通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。3，千万不要让对方起草合同。4，每次都要审读协议。5，分解价格。6，书面文字更加可信。7， 集中于当前的问题。 优秀的谈判高手总是就事论事，集中精力思考眼前的问题，而不是对方的人格。他们总是在想，和一个小时，昨天或者是上个星期相比，我们现在取得了哪些进展。8， 谈判结束后，一定要祝贺对方。第三部分，解决问题，化解压力第六章．解决棘手问题的谈判艺术1，调节的艺术。低成本，高效率， 彻底，专业，保密。合格的调解人：公正，客观如何有效的化解对方的愤怒？学会控制现场，防止情况进一步恶化。让谈判对象的情绪得到发泄当对方生气时，一定要弄清原因一定要尽快向对方表明自己的立场尽量收集尽可能多的信息尽力让对方改变自己最初的立场，提醒对方把注意力集中到双方的共同利益上。第七章 谈判压力点1， 时间压力.如何利用时间压力？在遇到时间压力的时候，人会变更更加灵活。在谈判中哪一方应该利用时间压力，哪一方应该避免？答案是：在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方应该避免时间压力，尽力在截至日期之前与对方展开谈判。如何判断自己是否处于优势？主要取决于自己是否有更多的选择。 优秀的谈判高手知道，无论谈判进行到何种地步，你都应该把自己已经投入的时间和金钱看成沉没成本，应当完全忽视他们。所以一定要冷静地审查眼前的谈判条款，要反复告诫自己，我应该忘掉自己已经投入的时间和金钱，重新开始谈判。2， 信息权力。了解对方。大胆的说不知道，千万不要过于自信，要承认自己并非无所不知，而且你知道的答案可能是错误的。不要害怕提问。在与人谈判时，搜集信息不仅能帮助你成为一个更好的谈判者，而且可以帮助你在生活中得到自己想要的一切，提问是一个非常好的习惯。提一些开放式的问题。1，重复对方提出的问题。2，询问对方的感受。3，询问对方的反应。4要求对方附属一遍自己的话。让对方进入你的势力范围。不要直接收集信息3， 随时准备离开。如果你不能给我所想要的东西，那我只好离开谈判桌。使用该技巧的时候，一定要牢记你的目标，并不是真的要离开谈判卓。当你的威胁要离开谈判桌，而对方并没有竭力挽留时，你还可以用黑脸-白脸策略来挽回局面，比如你可以告诉对方，不好意思，刚才我有一些急躁了。如果你能在价格上面稍微灵活一些，我想我们还可以坐下来谈谈。把握离开的时机。4， 要么接受，要么放弃。谨慎，巧妙地传达立场。温和的周旋：以其人之道还治其人，爬到对方的脑袋上去，用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场。

技术做矛，心理为盾

谈判是一门争取利益的技术，一般而言用的也是能够摆上桌面的手段。既然争取利益，那么作为非谈判专家商业代表个体户老板的一般人，用到谈判最多的无非两个场合：一曰收入，二曰消费。在N面之后收到offer之前，不免有一个低俗的过程：面容姣好口气清新的制服HR会优雅从容地坐到你的面前，谈你的工资。这个过程我还没有经历过，就职场的一些道听途说的经验，总结起来就是一句话——老实人吃亏。我的现任经理当初就有为了工资的等级和HR拉锯三个月的彪悍记录，难怪乎我总是被说服，难怪乎总是我被说服。于是我想找一些资料，学一些技巧，让自己至少没那么容易被说服。对于消费环节，男人女人之间的习惯差异很能说明问题：男人喜欢超市与商场，女人喜欢市场与街道。照理说男人有更强的理性，包括消费理性，他们可以为一件事一个问题争的面红耳赤，那么为什么在购物时即便获得的报价高出心理预期也不愿意开口还价呢？大体是因为男人爱面子，同时认为讨价还价是小气、低收入的代名词。他们知道那些在街市里笑脸相迎的老板娘其实腰后都别着一把匕首，于是他们宁愿去超市商场。女人则不同，她们逛街的状态相当于刘关张刀叉矛全副武装马上急骋的状态，别匕首的女老板看见这样的一个团队远远杀来，一般都会暗叫一声：“啊也——！”，进屋开始上门板，但往往躲闪不急，胜败尚未可知，总免不了一场厮杀。回到书评的正题：这本书给我的最大收获，其实不是里面眼花缭乱的各种招数，而是心理上的突破——啥讨价还价，这叫谈判！谈判谈的不是面子问题，而是利益问题，市场经济条件下，就是真金白银的问题。安德斯丹的？告诫各位读友，心理是技术实战的基础。也就是说，当你尚未在自己的心里为讨价还价建立正义性与合法性的时候，一切技术都是浮云。当然，早上买八毛一个的叉烧包时，你还是可以潇洒地丢出一个钢蹦——不用找了……

有人读关于建立信任的书吗？

《信任重建》《信任的速度》还有很多关于信任的书，豆瓣得分也很高，和这个《优势谈判》的读者应该有交集吧？如果对照着看，很多原则是相反的吧？这个优势谈判，有没有写，这么多“成功”“机灵”的成交之后，那些生意对象信任他吗？他是一个得人信任的长期伙伴吗？他能那么‘成功’的谈到他要的结果，无非是，即便在商业场景里，即便是陌生人，人们也还是相信对面的人的表情是真的，或者人们不愿意太尴尬的场面出现，或者人们还是‘人道’的不愿意对方太惨。如果人们都一点情面不讲，或者怀疑一切，他还能‘成功’吗？他其实是在透支商业场所的温和底线。一个人达到目标，也许靠突破‘上线’，就是提升双赢的能力、提升实力，另外的有人靠突破下线，突破一些人际的默认的规则，也能得逞，不过那不是聪明，只是利用别人的公德心或者守规则。大家都学这些技巧，结果只不过是整个环境的信任度下降、治理成本上升。看这个书，也许可以保护自己吧。不过，把这个当核心竞争力的话，不要以为自己多聪明，很多人都知道这个技巧，只不过出于某些原因不想使用而已。谈判中做的事情，会增加价值吗？没有。价格和价值之间的偏离，是市场波动，是润滑剂，这些技巧变之为心理战。其他情况相同的话，你愿意和这么累的心理战打交道吗？

很实用的谈判技巧，力荐

这是【掌握受益终生的谈判技巧】类图书主题阅读的第5本书—《优势谈判》，也是#每天一本书#的第53本书。评分：4.7分（满分5分）本书价值1、详细介绍了实用、简单、有效的他谈判技巧笔记摘要：一、什么是优势谈判?一种教你如何在谈判桌前取胜而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判而且这种感觉并不是暂时的二、开局谈判技巧是什么呢？1、开出高于自己预期的条件。例如：购物时，把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步。原因：一是你的估计可能是错误的；二是如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中做出较大的让步，这样你就会显得比较合作。2、永远不要接受第一次报价。因为你接受对方第一次报价以后，对方会有两方面的反应：一是我本来可以做得更好；二是一定是哪里出问题了3、学会感到意外。一旦听到对方报价之后，你的第一反应通常应该是大吃一惊。4、避免对抗性谈判。谈判一开始，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立即反驳，反驳通常只会强化对方的立场。5、不情愿的卖家和买家。6、钳子策略。例如：谈判时说：“十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱”，然后沉默。==============我是分割线============想掌握一门新的知识，一种好的方法就是阅读大量同类型书籍，快速形成自己的知识系统，再不断实践并改进。我把【掌握受益终生的谈判技巧】类图书做成了一个豆列。豆列地址：http://book.douban.com/doulist/4317197/1 《谈判力》 2 《优势谈判实战训练手册》 3 《双赢谈判》 4 《谈判的艺术》 5 《优势谈判》 6 《沃顿商学院最实用的谈判课》 7 《谈判天下》 8 《哈佛经典谈判术》 9 《谈判是什么》 10 《谈判致胜》 11 《谈判的真理》 12 《谈判专家》 13 《谈判无处不在》 14 《一分钟谈判专家》 下载思维导图读书笔记请登录为你读书网 www.weinidushu.com观看每天5分钟视频读书笔记 请添加微信公众账号：zbwnds

其实这不叫评论，叫备忘录

如果你实在觉得作者很啰嗦，那么俺帮你迅速读完此书：第一部分 优势谈判 步步为营第一章 开局谈判技巧1.开出高于预期的条件2.永远不要接受第一次报价3.学会感到意外（装作感到意外）4.避免对抗性谈判5.（装作）不情愿的买家和卖家6.钳子策略：要求对方改变条件，然后保持沉默第二章 中场谈判技巧1.更高权威策略：用模糊实体作为更高权威，或使用“是否需要请示更高权威，这取决于你给出的条件”这样的句型*应对：激发对方的自我意识，让他承认自己有最终决定权；让对方保证自己会在更高权威面前推荐你的产品；以牙还牙2.服务价值递减规律（一定要在开始工作之前就谈好价格）3.绝对不要折中：不要取中间价格，不要主动提出价格折中，鼓励对方先说出来4.应对僵局（指影响谈判进程的巨大分歧）：将分歧放到一边，讨论其他问题，但不要把焦点集中到一个问题上。5.应对困境（指双方仍在谈判但毫无进展）：调整谈判小组成员，调整谈判气氛（比如休息、午餐或谈论八卦），调整谈判态度，讨论是否可以在财务问题上作调整（对方可能有经济问题，但不想自己提出降低预付款或延长账期），讨论如何与对方共担风险，谈论细节问题。6.应对死胡同（指使得双方即将放弃谈判的巨大分歧）：引入第三方，并保证第三方的中立形象。7.一定要索取回报：无论对方要求你做什么，都要索取回报，但千万不能说出你的具体要求。第三章 终局谈判策略1.白脸-黑脸策略2.蚕食策略：当对方同意某项条件后，再慢慢提出更多要求*应对：以书面方式告诉对方其他服务的价格；以不明显的方式表示他这样做很没档次；以总结细节问题的方式让他感觉到他已经赢得了谈判。3.如何减少让步的幅度：不能一步比一步大，不能等值让步，不要在谈判一开始就作出让步，不要报出所谓的“一口价”。4.收回条件：用更高权威策略收回条件5.给出小小让步，让对方欣然接受所有谈判条件。第二部分 巧用策略 坚守原则第四章 不道德的谈判策略1.诱捕策略：对方提出一个对他来说根本不重要的条件，当你无法接受时，便让你对另一个条件妥协。*应对：把他的条件写下来，同时使用更高权威策略，然后讨论其他问题。2.摘樱桃策略：要求多个备选乙方列出明细报价或条件。*应对：先发制人，告诉甲方你了解的其他乙方信息。3.故意犯错策略：一开始故意犯错，如遗漏某个配件价格，让你感到占了便宜，但在即将达成协议时对方突然表示自己之前不小心弄错了。*应对：永远不要占小便宜。4.预设策略：对方假设你会接受某个条件，并执意为之。*应对：给对方打个电话，温和地告诉他，希望他们以后会更有礼貌。5.升级策略：双方已经达成协议后，对方再提出更高的要求。*应对：使用更高权威；同样也提高自己的要求。6.故意透露假消息：故意以小道消息的方式透露一些假消息，让你信以为真，影响谈判。第五章 谈判原则1.让对方先表态2.装傻为上策3.千万不要让对方起草合同4.每次都要审读协议5.分解价格（比如用百分比表达利息率，而非利息总金额）6.书面文字更可信7.集中于当前的问题（避免情绪化）8.一定要祝贺对方第三部分 解决问题 化解压力第六章 解决棘手问题的谈判艺术1.调节的艺术：低成本、高效率、彻底、专业、保密；使用公正、客观、中立的调解人a)第一次调解会议：说明中立身份，要求双方最终必须作出妥协，说明调解流程，尽量消除双方使用更高权威策略的可能性，要求双方说明自己的观点，包括双方的纠纷从何而起，己方希望解决的问题，纠纷给自己带来了怎样的影响，希望最终达成怎样的解决方案，并以书面形式提交。b)第一次私下会谈：让双方挑明问题所在，并转告双方。c)第二次私下会谈：让双方各自提出解决方案，并建议双方允许公开此方案。d)重新进入谈判阶段。e)达成共识，并尽快签署书面协议。2.仲裁的艺术（略）3.解决冲突的艺术a)几种方案：不与对方进行任何形式的谈判；静观其变，等待对方下一步行动；进行谈判，但不做任何让步；进行谈判，假装同意作出让步（容易损失信任，下次不灵）；进行谈判，并愿意作出让步。b)用小的让步化解大的冲突c)有效化解对方的愤怒第七章 谈判压力点1.时间压力：20/80法则，在最后的时间里提出的要求容易得到满足。*应对：一开始就提出所有细节问题；在压力面前表现得更加灵活；接受时间，继续谈判。2.信息权利：了解对方；大胆地说不知道；不要害怕提问；提一些开放式问题；让对方进入你的势力范围；向对方非谈判团中的某人收集信息（注意他可能会告诉谈判团）；向同行收集信息。*开放式问题：a)重复对方的问题，如“我觉得这个价钱高了”，“您觉得我们要价太高了吗？”。b)询问对方的感受。c)询问对方的反应。d)要求对方复述一遍自己的话。*收集信息可以达到的其他目的：a)批评对方b)引发对方思考c)教育对方d)表明你的立场e)让对方做出承诺f)拉近双方之间的关系3.随时准备离开：让对方感觉到你随时可以停止谈判，而不是真的要停止谈判4.先斩后奏5.热土豆：对方抛出的问题并不是真正的问题，可以进一步询问，比如“没有预算了”，“你们的预算周期什么时候结束”。6.最后通牒：发出最后通牒是非常危险的策略，时间一过便失去谈判能力。*应对：立刻验证，抛出部分妥协条件；拒绝接受；拖延时间；蒙混过关第四部分 知己知彼 互利双赢第八章 与非美国人谈判的技巧（略）第九章 解密优势谈判高手1.优势谈判高手的个人特点：有勇气寻找更多信息；有耐心和对手展开持久战，有勇气向对手狮子大开口；讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案；成为一名优秀的聆听者。2.优势谈判高手的态度：愿意接受不确定性；富有竞争意识；不追求讨人喜欢。3.优势谈判高手的信念：谈判永远是一种双向的过程（了解到双方都会对害怕对方不答应自己提出的条件）；谈判是一个有章可循的过程；拒绝只是谈判的开始。第五部分 谈判高手 优势秘笈第十章 培养胜过对手的力量1.合法力：使用头衔，展示经验，增加信誉；使用“传统做法”；使用“固定流程”。2.奖赏力*应对：树立自信，避免对方使用奖赏力控制你。3.强迫力4.敬畏力：用言行一致和其他道德标准来树立敬畏力。5.号召力6.专业力7.情景力8.信息力：对信息进行保密会形成一种威慑力。9.综合力：综合以上某几项发挥10.疯狂力：让对方以为自己可以做出疯狂的行为11.混乱力12.竞争力：号称还和其他人在进行同样项目的谈判第十一章 造就优势谈判的驱动力1.竞争驱动：认为谈判就是胜过对方。*应对：使用信息力。2.解决驱动：为了解决问题而进行谈判，不会预设任何立场，愿意考虑任何方案。*应对：遇到这种对手需要警惕，他们可能在了解你的想法后立刻转为竞争驱动。3.个人驱动：为了获得个人利益（而非组织利益或解决问题）而谈判。*应对：约定最后期限；一开始就提出非常过分的条件。4.组织驱动：必须向组织交差，公开谈判困难，以获得组织的让步。*应对：搞清楚谁是背后真正主宰者，在外界维护强硬形象，在谈判时进行调整，让对方的组织感觉到你做了很大让步。5.态度驱动：认为只要双方彼此喜欢并信任对方，就可以成功解决分歧。6.双赢谈判：a)千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上（要留有其他条件来交换）b)人们想要的东西通常是不一样的c)千万不可以过于贪婪d)结束谈判之后，不防返给对方一些好处

一本需要在实践中演练的书——谈谈谈

开局- 信息收集- 自己的目标- 对方的目标- 报价分解：摘樱桃策略（分解后的最低项比较）- 第一次报价（对方提出）- 不可思议- 不情愿的卖家/买家- 避免对抗（3f）- 保持尊重但不能低头- 第一次还价- 超高开价- 弹性原则：但是我们可以谈谈- 钳子策略 调整指令中局- 确认决定权:如果我的条件达成了你的目标，会有什么其他原因让你不能在今天做出决定吗？- 激发对方自我意识:提取意见，确认权力- 让对方保证会推荐- 保证对方拒绝权力:取决于方法，对方委员会有权力在24小时内因任何细节问题拒绝这份条约- 1+策略- 每次条件都要即时索取回报- 每次都让对方折中，多次折中（我们之间的分歧就只有2000元了，谈不成好可惜）- 逆境求生- 区分僵局 困境 死胡同 ：僵局事物难以取得进展 困境 人之间的矛盾 死胡同 双方无法达成一致- 应对策略 人气事- 人 调整谈判人员- 气 中场休息 转接话题 改变谈判风格等- 事 谈论共同面对的风险 细节 财务问题- 大招 搁置问题 先以小问题为主 渐入佳境终局- 白脸黑脸：破招方法 指出，调用最高权威 告知白脸黑脸处理方案- 蚕食策略:心理机制 人一旦赌下某种赌注，就会一次次验证和强化这种机能，蚕食策略以共赢为入口，先达成小的合作，高手会伴随奖赏，最后再

升级 生产力——《优势谈判》&《说话就是生产力》读后

《说话就是生产力》书名即真理，必须同意，读来学习；《优势谈判》也是商务谈判经典，同为说沟通，说话之道。各有不同，对比阅读，相互借鉴，收益不少，分享一些心得。 　　 　　 《说话就是生产力》—— 孙路弘著作，全书告诉俺：“在沟通交流中，我应用做到最好，我怎么面对困难。”着眼点在于“我”。目的在于自己说话的优化。 　　 　　 《优势谈判》—— 美国，罗杰道森著作：“从双方或者多方的角度，提供建议和方法，达成双赢。”着眼点在于洞察谈判（说话）中互相关系。寻找方法最终实现双赢。目的在于结果优化。着眼点不同，不论在说话术水平提高还是追求谈判最优结果，两书都提出了诸多实用性方法和对应策略。各有胜场，浓缩下读后所得。 　　 　　 《说话就是生产力》——注重自我优化 　　全书脉络循序渐进“ 讲述、叙述、表达、讨论、汇报、陈述、解释、回应、 四大方法（垫子、迎合、制约、主导）”最后还附送，扑克牌和看图说话的训练方法。看书如学武功，稳扎稳打，步步登峰。甚好甚好，武功口诀： 　　1、 自己说的时候：把事情说清楚，提供客观细节，同时提出针对性的观点和建议，顺序、层次、重点和重要 　　2、 和人交流：把事情细节问清楚，注意对方的逻辑，对方对事实的筛选，以超越问题的高度去进行回应。 　　 　　 　　 《优势谈判》——注重双赢 　　 美国总统顾问罗杰道森著作，较为系统全面的阐述了谈判中遇到和问题和困境，教你如何判断谈判情势，并一一提出了化解和应对的方法。全书一直强调双赢，双赢长能长赢，高屋建瓴，确实高。书中各种建议和方法实现双赢。 　　1、 特别强调，在不损害自身立场情况下，让对方的要求也得到满足。 　　2、 谈判中：要有耐心，要大胆要求，要大胆问出疑惑 　　3、 经典杀器：“你可以做得更好。” “如果我答应你的条件，那你可以为我做什么？” 　　 　　 　　——— 两书 共同点——— 　　 　　1、 两书的章节脉络都很清晰，章节末尾和全书末尾都有很好的总结和观点提炼，非常适合浓缩阅读和快速掌握作者观点。 　　2、 两书都强调，听清楚（领悟）对方的要求和目的，听清楚对方说的事实和其中的逻辑。 　　 　　 　　 　　 　　尽信书不如无书，几点思考，作为自己的提示 　　 　　1、情商要战胜好胜心：“有时候不赢就是赢”有些是情境中是不能赢，也不应该赢的。对于亲朋好友，酒桌饭局。一定争个输赢，孰是孰非，就错了。记住，场合的情境，好友欢聚，亲朋畅谈，主要是和谐快乐。而不是商场、职场、辩论场的利益之争。 　　 　　2、知识要融会贯通运用到实际中，需要磨练和提升。熟识、模拟、熟练。常熟于心，拳不离手曲不离口，不服来战。 　　 　　3、若要战请冷静：控制情绪，冷静分析对方的立场、逻辑、和提供的事实。 　　 　　4、谈判不要把问题单一化，尽量引入更多条件，尽可能在不损害我方利益的前提下，满足对方需要。 　　 　　5、双赢的观点让人受益，大家赢才是真的赢。 　　 　　 　　 　　 　　 　　———————————————————— 　　 　　PS笔记福利： 　　 　　 　　《优势谈判》要让对方感觉自己赢得了谈判 　　 　　1. 不要立即接受对方的第一次报价 　　2. 提出高于你预期的报价 　　3. 当对方提出报价时，一定要表现得犹豫不决 　　4. 避免对抗 　　5. 装扮成不愿意的买家和不情愿的卖家 　　6. 使用钳子策略 　　7. 使用更高权威和白脸—黑脸策略 　　8. 永远不要对双方的报价进行折中 　　9. 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁 　　10. 当你为对方做了什么之后，一定要求对方给予你一定的回报 　　11. 在做出让步时，让步的幅度一定要越来越小 　　12. 努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件 　　 　　 　　 　　 　　 　　《说话就是生产力》 　　 　　P111 　　立场：某种说法不一定有科学根据，但是你仍然相信它。立场是没办法辩解的，人们站在某个立场上是不会改变的。面对立场不同的人，要做的是澄清事实，并且找到双方都认同的逻辑。即使你也认可对方的逻辑，但你仍然可以捍卫你的立场，这也是正常的。 　　 　　 　　P113 　　回应的要点就是依据对方筛选选掉的事实，依据对方没有看到的事实，找到形成他观点的逻辑缺陷。想提高回应水平，要养成一个好习惯：听清事实。 　　 　　要记得永远让自己超越回答的平等水平，先去评价对方的问题，或者先说明自己的处境；这个问题把我难住了 　　 　　 　　P192 　　如何倾听，如何拉近双方关系 　　 　　1. 听到对方话中的线索 （对新名词的出现表达充分关注。。） 　　 　　2. 听到话中的逻辑 （逻辑和转折词汇） 　　 　　3. 听到话中的未来期望 　　 　　4. 听到表达要求 （ 有大量的比较。。要养成对比较敏感） 　　 　　5. 听到有没有表达的后果 （逻辑次序，如果、后来、以及特别武断的判断） 　　 　　6. 听到话中的机会 （机会通常与判断有关，或者对方对一个时期发展表示失望。。） 　　 　　7. 听到话中的担忧 （把握担忧的原因比关注担忧的结果更有效） 　　 　　8. 让对方对你有好感 （表达关系、同情、同感，获得同理心 ） 　　 　　9. 感觉你专业 （数字、逻辑关系、专业术语。绝对的结论，让步式讨论，引证名人名言） 　　 　　10. 赢得信任 （在自己语言中建立客观结论、公认的事实。嗨可以通过对过去、现在、未来的比较来建立） 　　 　　11. 把你当朋友 （对朋友背叛的谴责，请求协助，互惠） 　　 　　12. 让人介绍给他的朋友 （表达好奇心，表达渴望。给对方一点心理暗示） 　　 　　13. 觉得你有价值 （知道事情多，有特别关照所有谈话人情绪。对对方关注的话题，你适时引申得到更多话题） 　　 　　14. 让对方忘记过去不美好的体验 （接受。。关注未来。）

它和《谈判天下》

看这本书，如果你是久经谈判场，但是缺乏策略，那很好但，如果你只是个谈判新手，完全无从下手，很多时候觉得自己甚至没有自信，有时候很急，那么建议你先看赫布·科恩的《谈判天下》。相对而言《谈判天下》能为你建立起对于谈判的系统认识，较容易为你建立信心和学习一些谈判技巧。而《优势谈判》则更多是细节策略，告诉你怎么做，但实际上很多内容或许适合于美国或者不经常打交道的国际竞争性谈判却不适合在中国这块土壤。举个例子，罗杰认为让步必须换来回报，一定要问：“如果我这样做，你能为我做些什么呢？”而且还不能改变问法。这样的方式在中国属于典型的万事不求人型，万人唾弃型。中国人比较含蓄，不适合这样的方式，或许人情就是你的回报，但是这些东西是游戏规则，不需要说出口的，说出来了反而伤感情，最后是得不偿失，除非，你一定能赢，而且再也不用跟这个人谈判。一句话，罗杰的策略只能选择性使用，要具有识别能力，不加分析的乱用只有死路一条。

谈判的优势

看样子不拍照不舒服 无图无真相 手贱……上片～能看到很多字眼 谈判 技巧 策略 艺术！但是本书特别简单明了的讲解的是针对心理作用方式方法，更多的是说话的能力！让思维来得更猛一些吧 让说话更具有谈判效用吧！好书推荐值得一看……sss

谈判是赚钱最快的方法（此书精华录）

总则：谈判之后，让对方有赢的感觉。开的条件要高于期望开始谈判时，你开的条件要高于你的期望。因为他有可能接受比你预期更优厚的条件；接下来可以作出较大让步，显得你比较合作；提高产品的心理价位；给对方较大的回旋余地，避免谈判陷入僵局；能让对方在谈判结束时产生胜利感；条件越高，得到越多；如果开得过高，要暗示对方你的条件是有弹性的。大吃一惊用肢体动表现出大吃一惊。“XX元？这可不行。“表示意外后，对方通常有一些让步。否則，对方可能会继续加码。永远不要接受第一次报价对方没指望你会答应他的第一次报价。坏处：我本来可以提出更高的价格（别人没有胜利感可言，倒还觉得自己亏了/或是暗示下次和对手交锋时要更强势）。让人怀疑产品有问题。特例：打劫时要接受对方的第一次报价。不情愿的买家我对某东东有特殊感情，除非价格非常合适，否则我不会出售。为了不浪费双方时间，你最高可以出多少？诉诸最高权威最高权威必须是一个模糊实体，使对方难以验证，只能等待，以缓解我方时间压力。说“自己有最后决定权”的谈判者非常不利。破解：对不起，我想确认一下，如果你真的喜欢这辆车，是否还有其他原因可能会让你无法立刻做出决定呢？他们通常会听你的建议。对吗？你会向他们推荐我的产品。是吗？如果你把这份报价单交给你的上司的话，你觉得他会批准吗？你能告诉我谁能为我破例一次呢？介意我直接跟你的上司交流吗？预防谈判进入僵局如果大问题得不到一致的方案，可以通过解决其他周边小问题，进而推进大问题的解决。当谈判进入困局，要引入第三方。伪中立我不清楚到底发生了什么事，你们双方可以把情况说明一下吗？以小化大由小决定变成大决定。如果你真的要买这辆车，你想要蓝色还是灰色？通过解决其他周边小问题，进而推进大问题的解决。要让谈判陷入僵局的情况海湾战争中，美国对萨达姆提出三个要求，不给他任何回旋的余地。如让萨达姆撤回边界，意味着有一天他会卷土重来。美国想要攻入伊拉克，从军事上打败他，所以僵局成为美国的进军借口。黑脸-白脸政策（远大前程有范例）萝卜和大棒蚕食当对手决定接受你的建议时，你意志最脆弱。此时要小心对方使出蚕食策略。例，想要去旅行和买新的旅行包。爸爸，你不会让我拉着这个破烂的行李包去欧洲吧？破解：好了，这个价格已经对你很合适了。千万别再让我们给账期了，好吗？分解价格不说总价，说平均价。预设我们的其他客户都是ＸＸ的，所以我想你也肯定是这样的。升级的应对坚持不会提高价格，但可以提供别的有价值的服务；利用更高权威策略；答应提高价格，同时也提高自己的要求（自己让步了，也要让对方让步）。再试一次XX先生，我们可以再聊一下这份协议吗？你刚才可能没注意到某某条款（强调其对客户的好处）。是的，这会给我们带来一定的好处，可它对你的好处更大。时间通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。不要告诉对方谈判的最后期限。无论谈判进行到何种地步，已经投入的时间和金钱都是沉没成本了。谈判时间越长，要求越容易被接受。到了最后20%的谈判时间中提出要求时，对方往往更容易作出让步，如临家长出门，问拿钱。故意透露消息人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的消息。愤然离席策略离桌前要考虑会给对方什么损失，如果他们根本没有任何损失。那这一策略根本不可能凑效。离开谈判桌后要回来，“很抱歉，我刚有些急躁。如果你能在价格上稍微灵活一点，我想我们还可以再谈谈。” 劫持人质当人质劫持分子提出任何过分要求，只能假装会让步，反之，会鼓励更多人劫持人质。谈判专家和嫌疑交锋时，恢复供暖或供电可以作为谈判筹码。此外，这样利于人质和嫌疑犯之间建立感情（共患难的人更容易建立感情）。过了承诺时间，仍无杀害人质，嫌疑犯谈判筹码下降。提问如果我直接问“你去年挣了多少钱？“如果对方不想告诉我，他可以不回答，可即使他们不回答，你也同样可以收集到很多信息。不要问“为什么”，感觉像是质问。要用”原因是？“这样做是出于怎么样的考虑”来代替。用一些小道具，提高私人化问题的回答率。重复对方问题，逼对方解释。询问感受-承认对方受到的伤害能减轻对方的愤怒情绪。先让对方列出所有问题，便可成功限定他们可能提出的要求（根据列出的内容告知哪些可答应哪些不可以）。势力范围策略在其工作环境中，他们警惕性高—善于区分哪些信息可以透露，哪些不可以。如何委婉表达对一样东西的爱？如果让你在众多国家中选择一个居住，你会选择哪个？如果我不能选美国的话，我会选……与美国人谈判美国人的生活节奏快得让人喘不过气来，他们常常想以最短时间完成交易；美国注重个人所取得的成就。自小时，大人就鼓励孩子要由竞争意识，要发现自己的特长，要竭尽全力追求自己的梦想；美国人不怎么关心协议对象是否值得信任，或是他们的行事方式如何；对他们最重要的是，达成协议；美国社会没有既定的阶级制度，区分的标准只有金钱。头衔展示经验，增加信誉度。“单一问题”谈判例子：我不介意这是谁生产的，更不介意是哪里生产的。此时你要引入更多的谈判条件-配送条件，付款方式，包装以及保修期等，这样你就可以大大增加自己的谈判筹码，让对方感觉眼前的谈判不只是集中在一个问题上。装傻装傻可以消除对方的竞争心理。注意一定不要在自己的专业领域装傻。结束谈判在结束时作出一些无关紧要的小让步；结束时祝贺对方，称赞对方的表现—有一个预期条件我根本没有谈到。形成书面材料不要让对方起草合同，对方可能添加小细节。要尽快形成书面文件，以防对方忘记已达成的共识，造成在签字时产生新的质疑，从而增加麻烦。每次都要审读协议—将新协议扫进你的电脑，用文字处理软件对两份协议的文字进行对比。限定报价范围在对方报价钱时，可通过几种方法限定对方的报价范围。哭穷／更高权威（太太）／竞争策略（还有别的选择）你所开的条件和对方开出的条件应该和最终双方成交的条件保持等距。汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美元，这时你第一次报价应是1.1万美元。通过界定范围，谈判高手可以保证得到自己想要的东西，而想要界定范围，要让你的对手首先亮出条件。界定目标的好处：方便清楚计算让步空间的大小。反驳即使完全不同意对方说法，也不要立刻反驳。反驳会强化对方的立场。“我完全理解你的感受。很多人都有你想通的观点。但你知道吗？”“我完全理解你的意思。还有许多人也这么说。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，请允许我解释一下。”律师通常是对抗型谈判者。折中设法让对方先提出折中。用词：从你的角度，这似乎是一个非常合理的价位。你到底想要怎样的价格呢？是你来招我的。我对现状非常满意。如果想要谈成交易，你得告诉我你的条件。让步如果对方知道每次你做出让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地要你一再让步。逐步减少让步的幅度。暗示对方这已经接近你所能让出的最大限度了。让步方式可能会在对方心里形成固定期待。不要一开始就让步，重要的是让步的时机。利用不断的否定，让对方产生自我怀疑，觉得他的要求很不合理。专业力我绝对同意你要了解一下其他俱乐部的情况，但为了帮你节约时间，我还是先问一下，你和Ａ俱乐部的Smith聊过吗？．．．．．其他金额，无论是10块里的4块，还是100块里的4块，你都是帮公司节省了4块啊。每次都问自己，我现在做的事能为我每小时增加多少收入？算月收入，然后每小时多少钱，然后算现在做的这件事是否划算。没有任何东西你必须要得到。容后再谈，永远不可取。双方都无法选出一个彼此能够尊重和信任的仲裁者，遇到这种情况，双方可以各选一位仲裁人，然后由2名仲裁者共同推举第3位。人通常只会比较熟悉自己的压力，而不太熟悉对方的压力。如果某人说他只有100万（强调只会给100万），那么你说那房子要110万。你考虑吗？“可这个报价太低了，我都不好意思告诉你。”自己让步了，必须索取，且是不明指的索取。Diplomacy Years of Upheaval Henry Kissinger谈判各方要将同样的文件资料发送给对手一分。这样可有效避免谈判各方通过任何不正当的方式来影响调解人的判断。尽量让对方改变立场，提醒对方把注意力集中到双方的共同利益上。通过“同行交流”获取信息，把他们聚在一起，就很容易搜集到很多通过其他途径根本无法获取的信息。一旦做出决定，就要坚持下去，以保持敬畏力。利用分享信息建立关系（比如发微博AT别人）。疯狂力，让对方觉得你的举动非常不寻常。你所提供的服务的价值会迅速下降。拥有最多选择的一方胜算大。我的谈判生涯里的大部分时间都在研究谈判对手——罗杰•道森一旦看到你在做记录，对方的言辞会更加精确。

《优势谈判》读后感

《优势谈判》教你如何进行谈判，在第一部分将来整个谈判过程中可以使用的技巧和策略。其他部分是对第一部分的扩展，展现了更多的情况。在读这本书的过程中，我觉得最主要的就是要去实践，因为书中所讲的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三观有所摩擦，但是可能你觉得他说的策略和技巧在这个社会上是可行的，那你就应该去实践一下，让策略技巧同你的三观进行融合。比如第4章谈到的不道德的谈判策略，这些策略在谈判中进行使用是无伤大雅的，但是一定是在保密的情况下。还有，作者在书中诠释的双赢只是心里上的双赢，而不是实际意义的双赢。这种情况也是带有一定的欺骗性，但是真正意义上的双赢是很少的，只要周瑜黄盖一个愿打一个愿挨就可以了，况且大家在谈判后都感到很愉悦这就是双赢。谁说不是呢？前段时间我在街上买鞋垫，想用一下书中学到的策略，于是我开始了一场”谈判“。我问老板纯棉的好多钱一双，老板喊五元，我故作惊讶（这是书中的一个策略，不管对方喊什么价都要感到很惊讶，这样可以削减对方的谈判的自信心），让她便宜一些，他喊9元两双。看到有成效，我思考了一会儿，说15元4双。老板想了半分钟说可以，我慌了，MD我以为这家够便宜的你这么爽快就答应了，其中有诈，但是看见老板真诚的眼神，我想算了，就15元买了4双回去了。到家我越想越亏，这老板没有学过谈判技巧，没有让我有赢取谈判的感觉，下次再也不去她那里买小东西了。我实际上可以接着往下说，找个更高权威。比如，我可以给老板说，我觉得这个价格已经很合适的，但是钱在我老婆手里，我还要去争取一下她的意见。这样过一会儿在来说，老婆嫌太贵，要是10元4双到时可以。我坚信这样的价格老板肯定也会答应的，我就可以赚5元钱了。没过多久，我老婆在另一家流动的贩卖者那里2元一双买了和我一样的鞋垫。让我觉得，中国的媳妇都是实践中的谈判高手。因为《优势谈判》是他们公司发的，她从来没有看过。我很受伤。

优势谈判全书笔记

优势谈判1，开局谈判技巧1）开出高于预期的条件1、对方可能会直接答应你的条件2、可以给你一些谈判空间3、会抬高你的产品在对方心中的价值4、可以谈判陷入僵局5、可以让对方在谈判结束后感觉到自己赢得胜利2，永远不要接受第一次报价1、我本来可以做的更好（下次一定会注意）2、一定是哪里出了问题报价反应充分心里准备不要先入为主3，学会感到意外1、作出意外的样子完全接受，让步，影响，效果4，避免对抗性谈判1)对抗2)感知，感受，发现来扭转对抗局面3)冷静下来思考5，不情愿的卖家和买家1)把对方谈判空间压倒最低2)小心那些不情愿的买家3)在你身上使用，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判6，钳子策略1）提出报价或进行还价之后，你可以告之：你一定可以给我一个更好的价格2）反钳子策略，你到底希望我给出一个怎样的价格3）一定要把精力集中到具体金额4）谈判得来额外收入，计算自己的时间价值中级谈判技巧1）应对没有决定权的对手1,不要让对方知道你有权作出最终决定2,你的更高权威一定是一个模糊的实体3,即便是老板，—需要征求某个部门的意见4,谈判时一定要放开自我5,想办法让对方承认他拥有最终的决定权阻止对方诉诸更高权威1、诉诸他的自我意识2、让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你3、采用“取决于”策略6,对方强迫作出你做出最终决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。也升级自己的更高权威。每次停止，一定要把价格压到最初的价格水平。2)服务价值递减1，实际物品可能会升值，但服务的价值会递减2，千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿3，一定要在工作之前就谈好价格3)绝对不要折中1,不要陷入误区2,多次讨价还价3,不要主动提出价格折中（鼓励对方先提）4,假装不情愿地接受对方的条件，让别人感觉胜利4）应对僵局1,千万不要混淆僵局和死胡同2,暂置策略3,解决问题，创造契机5）应对困境1，调整成员，调走成员（刺头）2，调整谈判气氛3，缓解紧张气氛4，讨论是否可以在某些财务问题上做出调整5，讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题6，尝试改变谈判场所的气氛7，高谈一些细节问题6）应对死胡同1,引入第三方2，不要过于执著7，一定要索取回报1,每做一次让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止让你一再让步2，注意使用这种表达方式，不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报终极谈判1）黑脸—白脸策略1，频率远比你想象的高，非常有效不导致任何对抗情绪，给对方施压2，应对最佳方式识破它2）蚕食策略1，之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这些决定2，区别在于：往往会在谈判结束后时争取更多利益3，对方使用：以书面形式者之，不要让对方感觉到有权作出最终决定4，鄙视且礼貌5，避免对方再提出更多要求，结束后对所有细节问题进行总结让对方感觉赢得谈判3）如何减少让步的幅度1，让步的幅度不能一步比一步大1、可能形成固定期待2、不要作出等值让步3、不要最后一步作出较大让步4、别一次让出所有空间5、极限4）收回策略1,选好对象，价格让步2，避免直接对抗，虚构一个模糊权威5）欣然接受1,小让步，让对方感觉良好2,让步时机，比让步幅度更重要3,恭喜对方不道德的谈判策略1）诱捕1,声东击西，转移对方的注意力2，集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕”2）红鲱鱼凭空制造一个无关紧要的条件，收回，引诱你在真正问题上作出让步3）摘樱桃1，买家对付卖家多选一，一一对比2，关键是信息3，应对先发制人，考虑到尽可能多的可替代方案4）故意犯错1,故意漏掉一部分成本2,计算出错误的结果5）预设单方面地假设，对方可能会接受某一个条件6）升级1，对方已经达成协议之后再提出更高的要求反击2，反击使用更高权威策略提高你的要求提前就所有细节问题做好准备7）故意透露假消息1，小道消息2，识破5谈判原则1）让对方首先表态1,第一次报价可能你预期的要高2,可以让你对方展示实质性的交流之前对他们有更多的了解3，可以帮助你限定对方的价格范围2）装傻为上策1，消除对方心中的竞争心理2，勿在自己专业领域装傻3)千万不要让对方起草合同1，关键地方标记2，团队浏览4）每次都要审读协议1，存在风险2，一起对比，电脑扫描5）分解价格强调百分比，价值，感觉自己需要承担费用不高6）书面文字更可信7）集中于当前问题8）一定要祝贺对方，让对方感觉正在取得胜利第7章谈判压力点1）时间压力80/201,一开始就提出所有的细节问题2,如何有效利用时间压力，不要告诉对方你的期限（找到足够的选择）3,接受时间2)信息权利1，信息就是力量2，了解对方3，大胆地说不知道，千万不可过于自信4,不要害怕提问，如果你想要了解一个人，最好的办法就是提出一些开放式的问题5W1H重复对方问题询问对方的感受询问对方的反应要求对方复述一遍自己的话5,让对方进入你的势力范围6，同行交流7，巧妙提问批评对方引发对方思考教育对方表明你的立场让对方作出承诺拉近双方之间的关系3）随时准备离开最为有力！！！1，成功地给对方造成假象，可以随时停止谈判2，牢记主要目标，目的不是真的要离开谈判桌3，把握离开的时机，增加选择范围4）要么接受，要么放弃1，目的只是让对方感觉你随时可以停止谈判；而不是真的要停止谈判2，谨慎，巧妙地传达市场反对以其人之道还治其人之身爬到对方脑袋上去用一种比较留面子的方式改变对方顽固的立场5）先斩后奏后果反目成仇得当，效果明显6）热土豆把自己的问题，转嫁到你的头上7）最后通牒最后期限过去，没有采取任何实际行动，你的最后通牒就变得毫无意义应对:静观其变1,立刻验证2，拒绝接受3,拖延时间4,蒙混过关第9章优势谈判高手个人特点1要用勇气寻找更多信息2要用耐心和对手展开持久战3要用勇气向对手狮子大开口4要讲诚信，让对手要达成一个双赢的解决方案5要成为一个优秀的聆听者优势谈判高手态度1愿意接受不确定性2富有竞争意识（强烈的求胜欲）3不要追求讨人喜欢优势谈判高手个人信念1谈判永远是一种双向的过程2谈判是一个有章可循的过程3拒绝只是谈判的开始第10章培养胜过对手的力量1）头衔的作用：展示经验，增加信誉1，有些头衔并不能说明任何问题2，有些头衔并没有太大价值2）奖赏力1，金钱2，表扬人的权力3，原谅人的权力4，授予头衔的权力5，分派工作6，安排假期树立自信，避免对方的控制3）专业力用一种普通人几乎难以理解的语言来进行交流，通过这种方式大大增肌自己的专业力4）情景压力

生活中谈判无处不在

期望简单的生活，付出总能得到相应的回报。只是世界本是复杂的，如果单纯的将事情简单化，事后多半要为此付出不小的代价。为了让付出能获取应有的回报，谈判是其中的手段之一。或许很多人认为日常生活中接触谈判的机会很少，事实上你每天都在面对着各类的谈判，只是你并未察觉而已。公司间的讨价还价是谈判，找公司谈加薪是谈判，买东西的砍价也是谈判，和孩子协商零花钱的多少是谈判，甚至在你尝试说服他人的时候都是谈判。在以往的生活中有着实在太多失败的“谈判”经历，于是找了本关于谈判的书来瞧瞧。《优势谈判》，书名就已经透露这强烈的成功学味道，书中无处不在的自夸与“优势谈判”更是将成功学的味道发挥到了极致。抛开对成功学的偏见不谈，这书还是有部分可取之处。在书本最开始几章中谈到基本的谈判策略。这些基本的谈判策略让我有些大跌眼镜，有些“武功再高，也怕板砖”的感觉。其中大多都是大妈们砍价的常用招数，大妈们在砍价时已经将这些招数发挥的淋漓尽致了。开出高出预期的条件 地摊小贩们的开价总是高的离谱，大妈们的还价则是当仁不让的低。 黑脸白脸 如果是两人砍价，常有一个一直在“劝”对方别买。 走开 对方不肯降价时，假装走开，等下接着再战。 …… 书中有几点还不错的地方：应对困境 真正的死胡同是很少的，大多看似死胡同的问题都只是困境而已。在面对困境时可以先避开矛盾，从一些更容易达成共识的问题入手，努力寻求问题的解决方法。如果太过着眼于问题，而无法取得任何进展的话，困境就真的很可能变成死胡同了。 别贪小便宜 在对方犯错的时候别以为自己有便宜可以赚，应当尽量提醒对方。不然事后对方“假装”发现了自己的错误要求纠正，那你就有麻烦了。 和非美国人谈判的技巧，这章有些意思，里面提到很多国家的特点。里面谈到“语境”一词，及同样的话放在不同环境中意思的差别。”低语境”标示同一句话在不同环境中表达的意思差别不大，“高语境”则相反。美国是“低语境”国家，中国是“高语境”。在美国文化主导世界文化的今天，中国很多所谓的“西化”其实更多指的是美国文化。谈判类型：一锤子买卖 地摊上的砍价很多时候就是一锤子买卖。这时候只要能获得最有利自己的结果就可以了。 双赢谈判 如果这次交易后还有后续，那最好能获得一个让双方都满意的结果。我们在日常生活中遇到的大多谈判都属于该类型。比如公司和员工谈薪资。公司当然希望用最少的钱招到最好的人。但如果开出的价钱真的太低，就很难保证员工安心工作不跳槽了。不幸的是很多公司似乎并没有意识到这点，等到员工已经铁了心要开溜时才发现问题，这时已经为时已晚了。 http://haoluobo.com/2012/03/negotiation/

非常好的一本书

非常好的一本书，虽然有些地方不一定适合中国人使用，但总体来说对于不太会谈判的人来说，是本好的参考书。

讨价还价策略摘抄

1.假如你是卖家，开出高于预期的价格，这样才能够给自己留下谈判空 间。2.每次降低的价格数目必须越来越小，而不是越来越大或者是均值减少。3.永远不要接受第一次报价4.谈判过程中可以借助更高权威来维护自己的利益5.说话的技巧-白脸黑脸策略。赞同对方的观点，然后用例如“事实的确如此，但是.......”的语气来让谈判继续下去6.绝对不要与谈判的对方形成对抗关系，要让谈判氛围维持和谐。7. .............................

不错的书

虽然这本书不是很厚实，但本书的内容很丰富，知识点很多，短小精悍，没有废话，值得推荐，但看一遍是很难把这本书的知识点都记住的。然而，这本书的很多要点我们在生活中自己不知不觉地用了，罗杰在这本书里只是进行了一次高度的概括，但我不否认这本书的很多要点我们并不知道，且并未用过，同时，生活中的我们不自觉地放了很多关键性的错误。

前面的几个章节很实用，后面的章节有凑字嫌疑！

第一部分 优势谈判 步步为营第一章 开局技巧1. 开出高于预期的条件(a)因为通常谈判都不是一蹴而就的,都至少要经过几个回合才最终确定下来,而且后面的每次报价也肯定是比上次要高,因此最初开出的条件要低于自己心里的预期; (b)但同时也不能太离谱,否则对方觉得没有继续谈下去的必要.;(c)尽量让对方先开出价格,这样你可以大致知道价格,对自己首次开出条件有帮助比如:(a) 汽车经销商报价1.5万美金,你想出价1.3万美金,这时你第一次的报价应为1.1万美金.2. 永远不要接受第一次报价如果能理解上面的叙述,对于这个忠告就没必要继续阐述.3. 学会感到意外当你已经打算接受对方的条件时,尽量表现出不太情愿接受的样子,这样对方就会觉得自己赚了. 千万不要主动提出价格折中,要鼓励对方说出来,再假装不情愿接受的样子,让对方觉得自己才是谈判的赢家。面对僵局，可以考虑把问题先放一放，谈谈其他的问题，以达到双方的默契。当对方要求你作出一些小让步时，一定要记得要求给于你回报。第三章、终局谈判策略1. 白脸-黑脸策略我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑犯带到警察局，第一个出场的警察通常是看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯，告诉他“如果不合作，我们就对你不客气”。过了一会儿，这位警察突然被一个神秘电话叫走，然后第二个警察出现了，他简直是这个世界上最温和善良的人，只见他坐下来，开始与嫌疑犯交朋友。他一边递烟给嫌疑犯，一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做什么？”。然后白脸继续深入，问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。“我想那些侦探们真正想要知道的是你们到底在哪里买的枪？”可事实上，他真正想问的是：“你们把尸体藏在哪里？”从一些微不足道的问题入手，慢慢深入，这确实是一个非常管用的办法。汽车销售员可能会问你：“你如果真的想要买这辆车，你想要买蓝色还是灰色呢？”，“你想要仿皮还是真皮坐垫？”房地产中介会问你， “如果真的要买房子，你会怎么布置起居室？”或者“你们想要用那间做卧室？”就这样，小的决定会慢慢变成大的决定。2. 蚕食策略只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你所有的建议有抵触情绪.可一旦接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品等。好的推销员经常会在谈判结束时争取更多的利益。比如：我的女儿高中毕业时，想要我送给他一份毕业礼物。她想要3种礼物：一趟为期5周的欧洲旅行，1200美金的零花钱和一个新的旅行包。女儿非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求，她是一个非常优秀的谈判高手。开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又用书面方式告诉我，旅行需要零花钱大约1200美金，她希望我能满足她的这个要求。然后，她就在即将开始旅行时，又告诉我：“爸爸，你不会让我拉着破烂的旅行包去欧洲吧？其他的孩子都是一个新的旅行包。”毫无疑问，她想要我给她买个新的。设想一下，如果她一开始就提出所有的要求，我很可能会立即拒绝买新的旅行包，并要求她减少零花钱。第二部分 巧用策略 坚守原则 　　 　　第四章 不道德的谈判策略 　　1.诱捕策略：对方提出一个对他来说根本不重要的条件，当你无法接受时，便让你对另一个条件妥协。 　　*应对：把他的条件写下来，同时使用更高权威策略，然后讨论其他问题。 　　2.摘樱桃策略：要求多个备选乙方列出明细报价或条件。 　　*应对：先发制人，告诉甲方你了解的其他乙方信息。 最后的忠告：a)千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上（要留有其他条件来交换） 　　b)人们想要的东西通常是不一样的 　　c)千万不可以过于贪婪 　　d)结束谈判之后，不防返给对方一些好处

这是一个成熟人都应该看的书

学会谈判，你在生活中可以很好的使用不仅仅是谈判是劝说和谈判的过程；很多时候，你需要这样的能力拥有它，对人很有帮助

很好的谈判学教材

谈判过程1、 不要接受第一次报价2、 学会感到意外和犹豫3、 提出高于预期的报价4、 避免产生对抗性情绪5、 不情愿的买家或卖家6、 钳子策略 不要折中7、 更高权威 黑脸白脸8、 先易后难 维持协商9、 服务递减 要求回报10、让步渐减 终局蚕食11、主笔协议 欣然接受 12、各取所需 互惠互利谈判技巧与三十六计对方先手（树上开花）耐心（隔岸观火、以逸待劳）沉默（假痴不癫）谦逊（美人计）装傻(笑里藏刀、指桑骂槐)装可怜（苦肉计）时间压力（趁火打劫）主场优势（调虎离山、反客为主）信息主动（远交近攻、假途伐虢、反间计）制造竞争（借刀杀人、借尸还魂）搅浑局面（浑水摸鱼）抓住主题（擒贼擒王）转移话题（金蝉脱壳、李代桃僵）问题分解（偷梁换柱）问题假设（釜底抽薪）随时离局（欲擒故纵、走为上）最后通牒（关门捉贼）诱捕/红鲱鱼（声东击西、围魏救赵）摘樱桃（无中生有）故意犯错（抛砖引玉、连环计）预设（瞒天过海、暗度陈仓）升级（先斩后奏、顺手牵羊）假情报（打草惊蛇、空城计）谈判影响力合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、信息力、疯狂力、合作力、混乱力、竞争力

商业人士必读的前三本书

首先感谢译者，95%的还原了原著的内容，大大增强了本书的可读性。其次感谢作者，把这么有价值的内容传递给读者。回想起自己做生意以及购物的经历，我几乎犯过里面提到的所有错误作法，如果早读此书的话，必然可以省下一大笔银子。以后一定要熟练运用书中所学，无论在职场还是在生活中都可以做的更好。可能又有人会说什么文化背景的差异造成此书内容不适用于中国，但请各位细细品味。所谓经典就是可以放之四海而皆准，这本书就是经典。我将它列为商业人士必备的前三本书。

优势谈判的原则

1、优势谈判的高手，会让对手感到赢得了谈判，并且不会第二天就醒悟过来。2、在开始和对手谈判时，要开出高于你期望的条件。原因：获得谈判的空间；或者有可能对方直接接受了这种条件。（这种想法对我影响很大）这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。3、永远不要接受对方的第一次报价或还价，因为这种做法通常会让你立刻产生两种反应：我本来可以做的更好(下次一定会注意)，一定是哪里出了问题。4、当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。5、学会感到意外是非常重要的。

谈判赚到的每一分钱都是净利润！

读完很多书，往往读过就忘，于是决定随便写点什么。《优势谈判》是我买的第一本实用技巧类的书，从前总是对这种封面设计得花里胡哨鼓吹名人推荐的书很不屑，觉得无非是些放之四海内皆准的大道理，空洞乏味。后来在做购买的过程中，碰到越来越多的迷惑，这本书解释了我的很多疑惑但又带来了更多的疑惑但显然让我对这类实用技巧类的书有了一定的改观，看完之后我感觉自己之前比较冲动盲目，过分注重细节对全局的把控不足。在实际谈判中，有一些做法也与书中谈到的技巧背道而驰，虽然不能盲目听从权威，但还是获益匪浅。可惜的是，Roger Dawson先生的这本书可能对销售更有帮助，很多案例和技巧都是从销售的角度出发，我在看书的过程中忍不住给Roger Dawson写了一封信，提出了一些疑问，谁知道没过一周，他居然给我回信了，真不愧是谈判高手，不但没正面回答我的问题还推荐了他的另一本书Secrets of Power Negotiating for Salespeople，说能在这本书里找到我需要的答案。不过也是，在充分了解我的对手也就是销售的手法之后，击败他还是问题吗？当然，看完本书后，击败这种美好的胜利感还是自己想想算了，千万不能在对手面前表现出来，即便内心暗爽还是要尽力营造出双赢或者甘拜下风的姿态。这是我之前不曾意识到的一个误区，记得曾有一次与一位英国发行商在进行大半年谈判后最终进入双方签约阶段，对方是个经验丰富的老狐狸，签完合同他用激赏的语气对我说了句, you are a tough cookie. 现在回想自己当时的表现简直太蠢了，大概是被结案的喜悦冲昏了头，竟不置可否。我分明应该回敬他一句，你也不赖啊。以后不管遇见什么样的对手，一定要让对方觉得是自己赢得了谈判的胜利！罗杰先生在书里用的语言都非常生动，案例也很经典，对和西方人做生意的人尤其具有参考价值，甚至可以在半天内读完此书，然后便开始各种价值观重塑，直觉自己怎么犯了那么多愚蠢的错误。这本书对大到高层决策管理者小到任何普通人都具有学习的意义和价值。先说开局谈判技巧，永远不接受第一次报价和扮演不情愿买家似乎是众所周知的理论。在买东西的过程中，一旦顾客对所选或所推荐的商品表现出极大的兴趣之后，接下来的还价几乎就没戏了。这点对买方市场的情况下适用，当发行商极力推荐他们的电影和纪录片的时候，我们往往会告知对方我们有很多的选择，目前还不是特别需要他们的节目，继而再对对方的节目挑刺，列出三四条缺点，让对方感觉自己节目并不符合顾客的口味，在报价时势必会有所顾忌。但很多时候会出现很多客户争抢一家供应商的好片源的情况，属于卖方市场，那如果再继续扮演不情愿的买家，对方可能会因此转向其他客户。开出高于预期的条件这点很多时候我们都没有做到，并且罗杰也提到尽量让对手先给出offer，很多时候上司会让我上去就把我们的底牌亮出来，尽管给出的offer极尽苛刻，为给后来做出让步预留空间，但价格往往都是我们的底线。这个做法是非常愚蠢的，价格是关系到整个合同最关键的一步，利润和营业额都与之息息相关，即使买方在其他条款做出很多让步却在价格上紧咬不放，对方还是不会觉得自己赢得了一场谈判。所以从买家的角度，如果不能避免让对方先报价，那么一开始给出的价格一定要低于自己的接受底线。罗杰在永远要对报价表现出意外里举的例子简直对很多人都有当头棒喝的感觉，他和前妻去逛商店，他前妻问店员一件大衣的价格，店员说2000美元，他前妻回答:不贵！罗杰听完妻子的反应，差点没心脏病发作。这个案例可以结合后面谈到的买卖双方的恐惧心理一起谈谈我的想法，现实中很多人都会有虚荣心态，在看到价码标签的时候，担心别人瞧不起或为了显摆自己的经济实力，常常会故作镇定说，还好，不贵啊，蛮便宜的等等。可能也有很多人真心不觉得贵，但如果掌握了这种谈判心理，又何必和自己的钱包过不去呢？谈判中赚到的每一分钱都是净利润啊！卖家会出于恐惧心理不好意思报出高价，担心被买家笑话没有诚意谈生意，而买家也会担心自己还价太低被对方笑话不懂行情或没有购买实力，但其实突破这个心理障碍，站在自己的角度，如果是卖家就尽管狮子大开口，而买家一定要杀到底，让面子顾虑通通的成为浮云吧。而在接受对方不管是还盘还是报价，一定要极力表现出意外的感觉，让对方产生恐惧心理，觉得自己说了个离谱的数字。我想这点我做的还不够，很多时候害怕制片商觉得我们实力不够就强装镇定，我们完全承受得起这个价格啊，这是多么愚蠢的做法，实力和成本管控是两码事啊，想起一位同事在香港电影节与印度电影公司商谈8部电影，印度制片商说你一直说你实力雄厚，国内top3,那么这个价格你都出不起吗？我当时不在场，是后来听另一个旁听的同事说起，不知道那位被质疑的同事是如何应对的，我听完想，如果是我，我应该会这样应对，实力雄厚是真，国内top3也不假，但是财大不一定要气粗，有购买实力不等于不用管控成本啊，以我们多年的经验，你的片子就值这个价而已。中场谈判技巧中也学到一条非常有用的，就是服务价值递减原则，一定要索取回报。这条原则的应用其实涉及到文化差异，作者在第八章讲了与美国人和非美国人的谈判技巧，说到中国人的部分，很多中国人在谈生意的时候更注重的是彼此的关系，在服务别人或者帮助别人之后会记下这人情债，不一定当下就要求对方偿还，但日后总是跑不了的呵呵。但美国人或欧洲人没有人情债的概念，如果不在当下向对方索取回报，日后等他完全抛到脑后，就悔不当初吧，这条值得与西方人谈生意的中国人借鉴学习。说到文化差异，作者在第八章对美国人的谈判特点总结的还是非常经典的，以我的实际经验来说，美国人确实很多时候只关注短期收益和单笔金额大小，如果交易数额偏低，很多时候会显得不屑一顾，急进，害怕沉默，在遇到时间压力很容易沉不住气，败下阵来。与英国人谈判是最容易长进的，很多英国供应商非常能言善辩，他们往往无法满足于只是邮件的书面往来，当进入谈判关键期，英国人通常都会要求电话会议或者当面交谈，大概他们血液里流淌着辩论的因子吧，所以和英国人谈生意练好口语是非常必要的! 法国人就比较奇葩了，什么样的人都有，有沉着冷静非常讲原则的谈判高手，也有容易上当的天真销售，今年4月在法国的时候碰到一个老牌电影公司的销售，一个非常年轻的巴黎女孩，穿着鲜艳的红裙，顶着时髦的BOBO头，化着精致的妆容，说带着浓重法国口音的英语，我热情洋溢的与她打招呼，毫不吝啬的夸奖了一番她的发型和衣着，没过一会，这姑娘就得意忘形的跟我秀起她的订婚戒指，告诉我她刚被求婚，显然还沉浸在甜蜜中，说到忘情处，竟透露了一些公司内幕还顺带抱怨了一下她的老板，这姑娘的行为让我不由担心起她是否可以得到她上司的信任，放心把一单重要的生意交给她去谈。而另一家电影公司的一位年轻女销售表现就截然不同，不但英文流利，且惜字如金，很难揣测，比起前者，与后者过招更过瘾不是吗?还有一点比较困惑，作者提到在进入谈判之前，让对方掌握越少的信息越好，我常常收到供片商发的Newsletter，无非就是对方更新片库的信息或者有新片出品的时候通知到各大客户，后来上司竟依葫芦画瓢，学起了供应商，请人做了我们的采购Newsletter，定期把最近引进的新片和与发行商的合作事宜全数写在里面发给所有供片商，甚至还包含了很多未最终定案的案子，一直觉得这个做法非常不妥，当我参加电视节的时候，发现很多供片商都互相认识，甚至还有一家发行商是另一家发行商销售的老东家，上司的意图在于让发行商对我们的购买实力具备信心，但很有可能让供片商互相通气，最终对我们造成不利局面。再说了，如果我站在销售的立场，看到客户发给我newsletter向我报备他们引进了哪些片子，我反而会觉得怪怪的。还有一条作者提到的非常有用的谈判策略就是引入更高权威和白脸黑脸策略，虽然此前我还不知道这两个策略的专业名词，不过这两个策略确实非常管用，引入更高权威避免让自己站在风口浪尖让对方全力进攻，让对方意识到他所面对的是一个谈判团体而非仅仅个人，就像我们在遇到非常棘手的价格问题时，双方僵持不下，作为买家可以装可怜说这个价格实在无法得到董事会的approve, 希望对方可以再考虑，而当对方抛出一个可以接受的价格时，尽管这个价格你已经非常满意，但还是会装模作样的说一句，这价格我跟董事会争取了很久他们才勉强同意做了，让对方觉得是你尽力促成了这桩生意。同样，白脸和黑脸策略，如果是一个人单枪匹马去谈判，可以引入最高权威充当黑脸，自己充当白脸避免与对方发生冲突。不过现实中的谈判情况有千百种，一味的按照书里的原则会失去自己的风格，就好比有些强势的对手也希望遇到旗鼓相当的人，太过弱势反而会让对手失去兴趣，希望自己能在未来的每次谈判中慢慢进步吧。

竞争性谈判

觉得此书教授的观点适应竞争性谈判，以陌生与不信任为前提的短期经营技巧.相比而言本人觉得《谈判天下》更加全面

心理学是一切实战技术的基础

切记：在这个社会上，不懂装懂、爱贪小便宜的人很容易被利用。1、闻而故作色变：如“什么竟然这么贵？”应对：（先承认对方讲得有道理，然后再讲自己的理由与优势）“我非常理解您的感受，很多人刚开始都有这个感觉，可是后来他们发现我们的价格虽然高但使用寿命很长。”（由此而来的思考：越是争辩，对方就越会拼命捍卫自己的立场。因此千万不要一开始就直接反驳对方，那样只会导致双方的对抗。一定要先表示同意，然后再想方设法扭转对方的看法。）或者，冲着对方微笑，表示已识破对方的策略。（貌似“微笑”可以应对以下所有的策略呀~）2、群众压力：如“大家来评评理。”3、不情愿的卖家或买家：如“就算你想买，我都不想卖，这是我爸留给我的，前两天我本来出价十万，有人出价十四万，但是我没卖。”4、反问、重复对方的问题：如“我觉得这个价钱高了”应对：“您觉得我们要价太高了吗？”如“你的条件不够好！”应对：“怎样才算好呢？”5、绝对不要折中：不要主动提出价格折中，鼓励对方先说出来。应对：（更高权威、黑白脸）“这听起来似乎非常合理，但我没有决定权，我想先跟我的同事商量一下，看看他们能否接受这个价格。”6、边际效益递减式的让步：让步的值越来越小，以示自己以无步可让。给对方以占了大便宜的感觉。应对：不要因为对方让步的幅度缩小而感觉对方已经接近底线，他可能在对你使用这种策略。或者（立刻拆穿对方的把戏）“非常感谢你肯作出让步，但这样的象征性让步并不能解决我的问题。记住，关键是我的上司必须接受你的条件，所有你最好还是给我一个合理的让步，这样我就可以有机会说服他们，你看这样公平吗？”7、立刻检查烫手山芋的真假：当对方丢出一个问题时，要立刻反问之，检查它是真是假，要求对方给出解决方案。如“我现在没有预算！”应对：“那请问谁有资格追加预算？”如“你确实想做这笔生意，是吗？如果是这样的话，为什么不给你的总裁打个电话，看看他是否批准你超出预算呢？”8、通过积极假设得到答案（类似“套话”）：假设一个答案问对方，在对方回答后，就间接含蓄地得到了想要的答案。如“这位妈妈你好！”“哦，我没结婚。”如“这么优秀，男朋友一定对你很好。”“哦，我没谈朋友。”9、丑话说在前面：提供任何服务前，一定要把价钱谈清楚。10、坚决制止默认的服务：没经过你的同意，就默认地为你服务，一般接下来会有蚕食般的得寸进尺的行为。11、时间压力：不要让对方知道你有时间压力。12、沉没成本：如“我们都谈这么久了，破裂了不是很可惜！”应对：如有不对，及时终止。13、收回条件：用更高权威策略收回条件。或者，之前故意犯错以诱使对方急于谈成，之后发现错误，要求收回条件。应对：坚决要求对方先解决自己的内部问题，告诉对方必须确定谁有权利作出最终的决定。14、给自己找个模糊的上级、背黑锅的上级：应对：激起对方的自尊意识；让对方承诺回去帮你说好话；以牙还牙。15、黑白脸：下黑上白、下白上黑、此刻之人白而将来之人黑、夫白妻黑。如“这听起来似乎非常合理，但我没有决定权，我想先跟我的同事商量一下，看看他们能否接受这个价格。”应对：满含微笑地直接道破“你们是在演黑白脸吗？”或者“你们说的并不一致，我到底该跟谁谈？我想和你们有实权的负责人谈论。”或者（让黑脸说话），“这部分你的意见最强烈，由你来说，你说怎么做？”或者，首先在谈判前就让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定，这样就解除了对方虚构更高权威的可能性。16、解除对方再仔细考虑的权利：如“好吧，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说今天就可以作决定的。”17、声东击西（诱捕策略）：通过提一些对方显然不能满足的条件，来显示对方的缺陷，以此作为要求对方在“其他方面”做出让步的凭据。如（我看中了黑色的手机套）“这款手机套有没有蓝色的？没有？那这个黑的也还凑和，但我个人不是特别喜欢，要不便宜点吧，看下我能接受不？”应对：“这真是唯一困扰你的地方吗？如果是，那我们针对这个问题来解决。”18、故意犯错，请君入瓮：一开始故意犯错，如遗漏某个配件价格，让其感到占了便宜，但在即将达成协议时，突然表示自己之前不小心弄错了，以提高价格。应对：永远不要占小便宜。“你是不是故意的啊？想诱使我上钩？”19、故意泄露虚假消息：如故意在走廊上“遗失”文件；丢在容易被对方发现的纸篓里；休息期间把笔记本放在无人的谈判桌上；在“无意”间让对方发现其他竞争对手的有关资料：其他竞争对手拥有更低的要价、更好地质量等。应对：不要把别人当作遗漏信息的傻子。20、不要贸然接听对方打来的电话：当对方打电话要求现谈的话，一般都已想好了与你谈的内容，很容易被动掉入对方所设的陷阱。应对：电话谈完之后，把谈的内容写成邮件发给对方“确认”，以把自己误入的陷阱“转化”为自己听错或者对方没说清楚。或主动出击，想象对方可能的问题，准备好答案。21、自揭伤疤、欲擒故纵：如“老实说我们的产品包装是弱项，但绝对保证我们产品的品质。”如，在协议中加上一句“贵方律师有权因任何法律问题而拒绝签署本协议”，以此来鼓励对方签署。22、本富兰克林策略：让对方列出支持和反对两栏理由，但要暗中提示对方多填充支持一栏。23、“最后的反对”：佯装被打败，好像你已经放弃向他们推销了，然后说“价格方面我真的是无能为力，但我很高兴你的决定并不是我的失误造成的（积极假设），这么看来，你决定不买我们产品的唯一原因就是价格？“24、“宠物狗”：先把产品带回家试用25、选择性提问：一定要把选择范围缩小到两个。26、门把手：当用尽各种办法仍无法得到订单时，告诉对方“虽然你不做交易，但跟你交流仍是一件愉快的事，我可以理解你的感受，说不定我们以后还有机会见面”这时假装起身离开，在碰到门把手一瞬间，你若有所思地停下脚步，征求所谓的建议让自己做的更好。让对方放下松懈以为你放弃继续推销。27、突然想起其他好处：无论销售什么，千万不要一次告诉客户所有的好处，一定要留出一些空间用于“突然想起”。28、错误结论：故意犯错，当买家纠正时会发现自己不知不觉已经做了购买的准备。29、虚构更高权威判断对方愿意付多少钱：“毫无疑问，你也觉得我们的产品质量更好，如果我能说服我的上司把价格降低到1.75美元，你可以接受吗？”30、提供简装版来判断对方的质量标准：“如果你并不在乎铜片的质量，我们也可以把价格降低到1.5美元，你觉得这样可以吗？”31、提供高质量版本判断对方愿意承受的最高价位：“我们可以为这加上一些新功能，但价格可能要提高到2.5美元”。

书摘

第一章 开局谈判技巧1、优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高处你的期望。原因：- 对方可能会直接答应你的条件- 可以给你一些谈判空间- 会抬高你的产品在对方心目中的价值- 可以避免谈判进入僵局- 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利2、永远不要接受对方的第一次报价或还价，因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好，一定是哪里出了问题。3、千万不要先入为主地设想对方会对你的报价做出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕！4、在谈判刚开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳，反驳在通常情况下只会强化对方的立场，所以最好先表示同意。“感知、感受、发现”5、在推销产品时一定要显得不太情愿6、当有人在你身上使用“不情愿”策略时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用黑白脸策略结束谈判。7、“钳子策略”- 当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”- 如果对方使用钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。第二章 中场谈判技巧1、应对没有决定权的对手- 不要让对手知道你有权作出最终决定- 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人- 即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见- 谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相- 想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略- 在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你做出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易，如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平2、一定要在开始工作之前就谈好价格3、- 千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法- 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会- 千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来- 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家4、应对僵局- 谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能知识遇到了僵局- 遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以么？”- 首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上5、应对困境- 调整谈判小组中的成员- 调整谈判气氛- 调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员- 缓解紧张气氛- 谈论是否可以在某些财务问题上作出调整- 讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题- 尝试改变谈判场所的气氛- 高谈一些细节问题6、应对死胡同- 解决问题的唯一办法就是引入第三方- 第三方应该确立“中立者”的形象为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方做出一些小让步7、一定要索取回报- 当对方要求你做出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报- 注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做些什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报第三章 终局谈判策略1、黑白脸策略- 应对黑白脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓人尽皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃2、蚕食策略- 只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求，蚕食策略之所以有效是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定，而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪- 伟大的推销员和好的推销员之间的区别在于：伟大的推销员往往会再谈判结束时争取更多利益- 当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉你有权做出最终决定- 要向避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以再谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判3、如何减少让步的幅度- 千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停的提出要求- 千万不要在最后一步做出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪4、收回条件- 要避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边5、欣然接受- 不妨在谈判即将结束时做出一些小让步，让对方感觉良好- 记住，让步的事迹要比你让步的幅度更加重要- 谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲都一定要恭喜对方第四章 不道德的谈判策略1、诱捕：声东击西，转移注意力，集中话题，委婉坚定的拒绝“你对这件事感到不满吗？”“我们把这件事写下来吧，我会把问题提交给我的上司，看看我们能为你做些什么？”2、红鲱鱼：对方会首先提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步3、摘樱桃- 信息是关键，可以通过事先与买家建立良好的个人关系来避免出现这种情况，或者先发制人- 在做出具体的让步之前考虑到尽可能多的可替代方案4、故意犯错：永远不要占小便宜，无论什么时候，贪婪都绝不是一件好事，它迟早会让你为自己的行为付出代价5、预设- 预设策略的受害者通常是那些很忙或者很懒的人- 应付方法：给对方打个电话，温和地告诉对方，你希望他们以后能更加有礼貌，更加尊重你6、升级：应付：提前就所有的细节问题做好准备，与对方建立良好的个人关系7、故意透露假消息：人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得到的消息第五章 谈判原则- 让对方首先表态- 装傻为上策- 千万不要让对方起草合同- 每次都要审读协议- 分解价格- 书面文字更可信- 集中于当前的问题- 一定要祝贺对方第七章 谈判压力点1、时间压力- 双方所作出的80%让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的- 一开始就提出所有的细节问题- 每当遇到时间压力时，人们就变得更加灵活，一切事情都有转圜的余地- 在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限- 对方在谈判当中投入的时间越长越容易接受你的某些观点- 一定不要因为那些已经投入的时间和金钱而做出让步，因为你所失去的很可能比你已经投入的更多- 无论谈判进行到何种地步，你都应该把自己已经投入的时间和金钱看成是沉没成本，应该完全忽视它们2、信息权力：了解对方；大胆的说不知道；不要害怕提问；提一些开放式问题- 重复对方的问题- 询问对方的感受- 询问对方的反应- 要求对方复述一遍自己的话- 不要直接收集信息，通过“同行交流”来获取信息3、随时准备离开：在谈判过程中，拥有最多选择的一方往往是最有实力的4、热土豆- 验证真实性- 问财政年度何时结束

至少让你学会还价

本来是工作需要，想学学如何进行商务谈判的，现在短期是没机会实践了，改用在买东西讨价还价上吧。写得比预想中好，很多技巧都用得上，的确是谈判老手累积来的心得经验。

读优势谈判的书评

饶有兴趣一口气读完的书。与其说谈判，更像是揣摩人心。生动实用的例子让人不禁有马上冲锋上阵的冲动，遇事“办法总比问题多”。

定性以后再定量

周日，想给孩子弄点河鲜补补。去买铬鱼，问多少钱？25。某即按书中所说，大胆报价法，说：15如何？答：我这是野生的，卖给贩子都要20。23？某即又按书中所说，须要使用蚕食法，说：“最低多少？”女贩子说：“20。”某说大家都折中一下，18元。老女贩子说：“不可。批都批不来呢。上哪儿买野生的。虽然我很想买，但还是按书中所说的，随时离开法说：不卖就走了。这位农村老女贩子说：“好好好，卖给你。权当开张省事了。共0。75公斤，我又用赠送法，说还得送条鲇鱼，此人说：“不可，且扣除了我0。5元。因共讲下近十元，本人一高兴也就同意了。回家后，爸爸说哪有什么野生的，农村人惯好哄人，肯定是把小鱼挑出来，当野生的卖给你。最多也就10元。某愤愤不平，初出茅庐屡战屡胜，竟然上此老农妇人之当，下次当手举砍刀前往。并得出经验教训，：须不要光忙着价格，而要先给这个事物定性，定性以后再定量。

《有事谈判》和《绝对成交》都是一样的

我是听同学说起这个书的。上网查了查评论还挺高。买的时候看到这两本书是一起在卖而且主人翁都是一个人就买了。 但是看了之后大呼受骗。这两本的内容实质都是一样的。劝告各位看官，二者买一久可以了。

一册在手，谈判莫愁。

这本书一直拖了好久才看完，读完大师的作品，虽不能说是醍醐灌顶，起码窥探到了谈判这门艺术的门道儿。如果是看过后就扔之一旁或束之高阁，那绝对是对书的浪费，它应该常驻案头或床头。随需翻来，点滴渗之。书店、网上等有众多谈判之类的书籍，但万变不离其宗，如果能把罗杰·道森的这本吃透，也够一辈子用的了。就像成功学、人性等书籍一样，不在多，贵精。虽然看完了，但是我会经常翻开再研读，继续探究并掌握谈判艺术的精髓。

有用，但暂时不太着急用的一本书

精读了书中的第一部分后，觉得生活中调价还价的精髓基本都输出来了。但是作为非销售类的人员，除了生活中买东西的时候能用上基本的技巧外，暂时还看不到要更多的应用场景。总体上来说，这是一本好书，很适合对抗性谈判价钱的销售人员。

《优势谈判》作者到深圳签售

美国前总统克林顿首席谈判顾问罗杰·道森携其著作《优势谈判》（重庆出版社2008年出版）于2008年8月2日下午15：00-17：00在深圳中心书城举行签名售书活动。罗杰·道森——总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、商业谈判训练师……政治高参：罗杰·道森是前美国总统克林顿和白宫的首席谈判顾问，在其长达十年的总统顾问生涯中，经历了九六年美国总统大选、巴以和谈、科索沃战争、莱温斯基性丑闻案等众多著名的历史事件，因单枪匹马从伊拉克大独裁者萨达姆手中救回美国人质而蜚声国际政坛。商务谈判训练大师：罗杰·道森是商务谈判的集大成者，举世公认的全球第一商务谈判训练大师，“有效谈判”、“有效说服”、“自信决策”等经典谈判理论的创始人，其著作《优势谈判的秘密》全球发行量超过1千万册，曾连续三十周雄居《纽约时报》畅销书排行榜榜首，被翻译成法文、中文、日文、西班牙文、阿拉伯文等三十八种语言，行销全世界。实业大亨： 罗杰·道森拥有雄厚的商业背景，曾涉足地产、教育、休闲服务等产业，上世纪80年代受聘于加尼福尼亚最大地产公司的总裁，执掌其间把公司业务做出加州，且在全美拥有数十个地产项目，年营业额提升到高达4﹒5亿美金以上，还建立了28家分公司，雇员超过千人。演讲大师： 罗杰·道森过去40年来在欧美各地巡回演讲及研讨会不下千场，足迹踏过法国、瑞士、英国、西班牙、瑞典、俄罗斯、新加坡、日本等国家，因为在公众演说领域的卓越贡献，被美国国家演说协会授予CPAE（Council of Peers Award of Excellence）奖（美国国家演说协会全体会员票选评选的演说界最高奖项，历史上只有28位演说家获此殊荣）

读完后，豁然开朗

书中的策略很实用，在平常的生活买卖中，都能用得着。作为一名商务谈判的新手，对入门有很大的帮助。这本书至少得读几遍才能把里面的精华理解透彻，这些策略还需要时间去好好消化一下，然后用于实践。

很有用的实用技巧

2011-9-7罗杰道森是总统顾问，谈判专家，美国谈判协会的首席谈判专家。读他的书好如和他本人亲自交流一番。本书先后从开局谈判技巧引入，随后在中场谈判中告诉我们因该用到什么策略，最后在谈判结尾时我们因该注意什么。在开场谈判技巧上，罗杰先后给了我们开出高于预期的谈判技巧，即是说你可以在谈判已开始就要给出自己很高的期望，即使最后没有达到它，但是也不会低很多，也就是中国常说的眼高了才能手低。其次又告诉我们永远不要接受第一次报价，作者认为第一次报价永远不是理想的报价而且会让你在以后的谈判中处于劣势地位，只要你能够在坚持一下，你可以得到一个更好的价格，当然这种坚持是有条件的—要具有策略性。再次我们要学会惊讶，当对方报出价格时我们要表现的很惊讶，即使我们知道这个价位已经是自己能够接受的范围了，不过我相信只要你在坚持一下，你会得到一个更好的价格。要避免在谈判中的冲突，我们知道冲突只会陷入僵局，尤其是在开局，他决定了你能不能进入下一步的谈判环节。尽量使用认可的语言来化解彼此的冲突比如：我能体会到你现在心情，但是。。。我完全理解你的想法，我十分认同你的行为。。但是。。。 用这种结构的话语避免彼此的冲突进一步升级。要做一个不情愿的卖家或者买家，即使你知道这件商品对你十分有用，你确实十分的想得到它，但是还假装你不在乎，在这种情况下对方会为了达成谈判给出他们认为最低的价格。要学会做一个不情愿的买家或者卖家。还有一点我们要知道，我们要学会运用钳子策略---既不要多讲，只是告诉对方你可以做的更好。让对方误以为我们对这件物品了解很多，对这件事情了解很多，他如果要取得这份合同，他必须给出我们十足的空间。随着谈判的深入，我们已经慢慢的了解了谈判对手，如果我们遇到了没有决定权的对手时，我们要学会设置一个虚拟的有最高决策权这样一个机构或者人物，来应付这样的对手。在折中问题上，要学会千万别给折扣，如果及时要给折中，最好把价格定在你很高的价位上，及时让他们折中后你也可以获得你自己想要的心理价位，而且这样也能让人感觉到他是赢家。在谈判中遇到僵局时或者死胡同时，可以采取的策略是暂时搁置争议，先从一下边角谈起，随着问题的深入，那么我们的主要问题也就慢慢解决了。文中同样提到了给予帮助或者优惠时一定要索要回报，这种回报会给你带来数倍的收益。当谈判到了收尾阶段时，我想这同样有几个策略我们可以向罗森学一下。首先第一个策略是黑脸白脸。既在谈判中最好找一个伙伴协助你，一个人唱红脸一个人唱黑脸，这样可以给对方造成巨大的心理压力，从而在谈判中白瞎正来。然而如果对方运用了白脸黑脸策略的话，这个时候你要主动的揭穿这种行为，从而制止他们进一步掌控谈判局势。如果在谈判即将结束时，不妨用些蚕食策略，既合同或者交易达成之后在多让对方给一些优惠条件，因为对方刚刚谈成了你这笔生意，所以这个时候是对方最放松，也是最容易被说服的时候。不过如果对方使用了这种策略，那么我们在保持礼仪的情况下，刚出对方一些附件条件，那么这将是有利的反击，不过一定要注意神情语态，不要生硬的让对方接受你的观点。避免再次谈判。最后我想我们可以用的一条策略就似乎欣然接受策略。既给对方一些小小的让步，进而促进交易很快达成。

我只学会了认真地对待谈判，因为这是最有效率的赚钱方式

中美文化、商业背景的差异，导致这本书无法方便地技术复制用于国内市场。事实上，反复看这本书一个月，我和某福布斯富翁关于一个极小合同的谈判仍然没有取得更多的成绩中国的富豪大多强势并且强势地亲力谈判，而当今时代，作为买方有太多技巧能轻易地制约超级谈判者本书能带来两点收获：1、要对谈判中的让利变得敏感，因为那是极短时间内的损失；2、谈判结束后要让谈判对手愉悦，自认获胜其他的技巧嘛，个人以为只有售货员能将那些技巧用于实战

读书随想随记

谈判是世界上赚钱最快的方法，看完坚持每一块钱的不让步这个案例，让我对作者的这个宣言有了认同感。一定要把精力放在具体的金额上，而不是百分比（通常会让我妈容易做出让步）。如果有人告诉你他要请示某个委员会或者法律部门，他很有可能是撒谎。虽然不够光明正大，但却是非常有效的谈判策略。而且上级实体要比较模糊，还有够权威，这样对方就会认为我们必须拿到非常合理的价格并给出足够的理由来说明这确实是最低价，才有可能得到上级的同意来促成这笔生意，那对方就可能真的会给最低报价。“更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪”，作者的补充说明。

学习谈判大师的谈判技巧

这本书有很多的案例与知识点，但看过不一定记得住，我总结了一下我觉得我能记得住并且比较好用的谈判技巧。http://huangguo.blogbus.com/logs/25092192.html每个月都要坚持读两本书，写一篇读书笔记。这本《优势谈判》是六月份的时候向同事借的，所谓书非借不能读也，所以花了四天时间读完了，但拖到七月份才写读书笔记。为什么题目中说的向谈判大师学习谈判技巧，这是因为作者的特殊身份，对于谈判者来说，有两座很难逾越的高山，一是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，另外一个就是本书作者罗杰　道森，前者以和恐怖分子谈判而闻名，而后者我们在新闻中看到的很多国际间的纷争与合谈背后都有他的影子。罗杰·道森，美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家。在克林顿的连任竞选中起到了决定性的作用。以下是本书我感受较深的知识要点：一 先让对方报价后再猛压价，同时永远不要接受第一次报价先报价的人占据被动位置。二 压价的时候采用折中法则比如对方要十块，你的心理价位是九块，你就还价到八块。这条原则我现在自己在买东西的时候，经常用，屡试不爽。三 避免对抗避免指出对方错误，先承认对方讲得有道理，然后再讲自己的理由与优势。四 黑脸 白脸其实就是和父母对儿女的教育一样，一个扮演黑脸，一个扮演白脸，会使黑者更黑，白者更白。谈判的时候黑脸白脸的策略应用相当多。最好虚拟一个黑脸。综合应用二与四对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。五 诱捕策略诱捕策略可以使你关注的重点转移。比如在你的持续努力之下，对方终于决定给你一笔不大不小的订单。但是要求在九十天之内收到货物，而这高于行业标准，此时很可能你就退让一步，要求降价获得这个订单。但事后却得知，原来对方要货却没有那么紧。这种九十天供货的“不可能的任务”仅是作为压价的一种诱捕策略与手段。我在现实生活中的应用，在华强北看好一款手机套，打算买下来，但却先问这款手机套有没有蓝色的？没有？那这个黑的也还凑和，但我个人不是特别喜欢，要不便宜点吧，看下我能接受不？六、分解价格说明的时候不以整体价格而是每天只要多付多少来说服。比如用百分比告诉利息率，而不是美元数强调某件商品每个月要支付的金额，而不是实际价格。强调每个人每小时所增加的成本，而不是整个公司每年所需要承担的成本。

攻略方式，关键在于应用

讲了很多谈判的攻略，关键还要自己去应用与摸索。好的是看完之后 已经知道谈判双方的想法跟立场了。谈判起来就胸有成竹了，非常受益！上次情人节应用了一下。把10块钱的玫瑰花砍到了5块钱，北京万达广场哦。

罗杰•道森致中国企业精英的信

罗杰•道森致中国企业精英的信你们好，我是罗杰•道森。25年来，我去过世界上113个国家给人们讲授如何进行优势谈判。我可以百分之百肯定地说，在这些国家当中，从来没有一个国家像今天的中国那样具有如此多潜在的成功机会。你们恰逢良机，真的应该充分利用这个时机，提升你们的商业技能。而我认为，其中最重要的就是懂得如何进行优势谈判，这是任何一种商业技能都无法与之媲美的！你们当中可能有人会说：“我们销售的都是市场定价的产品，并没有太多的价格弹性，所以不需要进行价格方面的谈判。”我完全不同意这种观点。如果你的价格没有什么弹性，那么相对于那些销售价格有弹性的人来说，你应该更具有谈判的优势才对。有人可能会说：“嗯，我认为只有在发生危机的时候才用得着谈判，我并没有接到诸如越狱、绑架等危机事件发生的电话呀。”如果你真的这么认为，你就大错特错了！谈判在人们的现实生活中可以说无处不在，它不仅仅是危机处理的艺术，实际上，任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃地讨论一件重要事项时，你就是在进行谈判了。你如果不懂谈判，你就无法开创一个双赢的局面。我将会让你学会至少20个谈判技巧。比如说为什么对第一次报价不要说“Yes”，你要不停地谈判，并让对方感到你还要谈判；我要让你学会向对方开价永远要高于实价；我要告诉你在谈判初期，人们最容易犯的错误是什么；我还要告诉你在谈判中如何给自己设一个更高权威做挡箭牌，任何时候你都必须检查你背后那个模糊而强硬的权威是否还在；你既要向对方不断施加压力而又不至于造成对抗，因为这才是进行优势谈判非常有效的一个方法。我还要让你懂得为什么在谈判中不要主动妥衆-和折中，相反，你要设法让对方先提出折中；我会让你学会在谈判中如何运用白脸－黑脸策略，而当对手使用这种策略对付你时，你又应当采用怎样的方法才能正确应对。总之，我会将过去25年里学到的每一项谈判技巧都传授给你。我会交给你8件武器，那是人们在谈判中綷-常用来让你首先沉不住气而暴露自己意图的制胜法宝；我还会同你一起探讨时间压力的问题，因为如何设立一个时间压力点一直是谈判中最棘手的问题。噢，对了，我还会传授你一些非常重要的国际谈判技巧。我会让你了解美国人是怎么谈判的。美国人的谈判风格与中国人完全不同，我会帮助你更好地了解他们的那种谈判方式，从而在国际谈判中取得更好的谈判结果。

不仅是商业书籍，也是值得分析的生活实用书籍

优势谈判，其实就是双赢谈判，很多销售高手都提倡的一种商业策略。然而到底在谈判或者销售的过程中有哪些规则可循，策略可用，这本书给出了比较系统的总结。首先是概括谈判中开局、中局、结束局分别可以使用的策略，其次是指出一些不道德的策略和提倡的谈判原则，然后针对谈判中两个重点问题（即冲突和压力点）进行具体分析，同时针对不同国家不同文化概括不同的谈判特点，然后上升高度列出优势谈判高手应该具有的态度、信念以及个人魅力，最后再上升到总结优势谈判的几种驱动力让人们更加了解到谈判的各种动机从而相应的攻破谈判。采用“如何阅读一本书”的方法，我对此书进行了基础阅读，检视阅读和分析阅读，分析阅读是在做笔记的过程中进行的，然后通过上面的再次总结，我对整本书的架构和内容都有了更加清晰的认识。不知道算不算“读透”了，但是对一本书头脑清晰的感觉真的很不错。除了结构清晰观点明确之外，书中的很多具体细节我也有所体会，我甚至试着用其中的策略进行一宗淘宝交易买一件东西，结果发现店家竟然已经熟练使用了其中的不情愿策略、红鲱鱼策略，收回条件策略并轻易识别我的开始不接受报价、感到意外、蚕食策略，虽然我最后还是因为面子（还是没有完全领会优势谈判的策略）没有妥协下单，但还是成功的避免了一次对抗算是学到了些东西。不过这个实践也让我意识到，书上的所谓“秘诀”其实与现实有一些甚至有时很多差距，而且中国人已经是很高明的谈判高手了，他们会使用和识破或者不理睬你的各种策略，只是并不是所有人能够贯彻“优势”和“双赢”，真正达到优势谈判还需要在生活中去历练。我的力一个运用此书的尝试，便是对自己的八种力量的综合力进行了简单的评估，发现自己离优势谈判的水平确实有不少差距。以后要通过各种训练来有意识的提高了。

还不错

没看过其他谈判的书，但这本还是不错，应该说能让看的人对谈判的过程和参与谈判人的心理有一些新的理解，可以买一本来看看。

无商不奸，没看这书你肯定还不够奸

诚然，这是部经典之作，不过，学这本书的人太多了，而且，书中的手法又都很详细，经常碰上师从同门的对手，呵呵，世界有点儿单调哦。这是本战术类书籍，真正的高手，要不战而屈人之兵，到了实战阶段，手法高下就很有局限性了。我们老师给我们举了一个例子：有次地产公司S要卖一块地，跟大享A接洽，A一眼看出这是笔好买卖，于是就进入了谈判阶段，而A的套路跟这本书很象，先表示兴趣不大，然后变向改变交换条件而不做实质性让步等等；谈判过程中大享B听说此事，很爽快地谈得入定了；此时A的老爹才听说这项交易，为了抢下B口中的肥肉，快速出手，以高价拿下了标的。老师跟我们笑谈：当时A的动作快一点，不致于最后出那么高的价，会省很多，所以，战术是次要的，眼高眼低才是制胜的关键。抛开眼高眼低的问题，就战术而言，这的确是本好书，每个有志做商人的人都应该看看，无商不奸嘛，呵呵，不看这书，你肯定还不够奸。