哈佛经典谈判术
出版社:中国人民大学出版社
出版日期:2009-9
ISBN:9787300109671
作者:迪帕克·马尔霍特拉（Deepak Malhotra）,马克斯·巴泽曼（Max H. Bazerman）
页数:239页
章节摘录
第一部分：谈判兵法第1章：索取价值1912年美国总统竞选正地如火如荼进行着。由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱（William Howard Taft）总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。竞选三战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。但是罗斯福的团队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现，他们使用照片并没有获得照片摄影师的许可。更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达00万美元的照片使用费。1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方案同样也存在问题。重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？在仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：“将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。”摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。”大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决。他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理这些棘手的谈判。价值索取战略价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。当谈判专家总览全局地进行谈判时，我们也有自己的基本目标：在谈判中主张最大利益。接下来我们将用一个房地产案例来展示该如何解决你在谈判实战中将遇到关键问题。汉密尔顿房地产案例并不复杂，谈判双方（买方与卖方）都把精力集中在了价格问题上。在这个基本框架内，我们将以这个案例来向你介绍谈判的以下几个方面：准备谈判，避免低级谈判失误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己方的初始报价，找出能从对方身上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管理自身的满足感。汉密尔顿房地产案例你现在是珍珠投资公司的执行副总裁，这家投资公司专门投资房地产业。公司投资的众多地产中有一处位于汉密尔顿镇。此时公司正准备出售汉密尔顿这处地产，而你正在为这笔生意和买方进行谈判。买方愿意为汉密尔顿地产花多少钱取决于这几个因素，其中包括买方本身的支付能力和他们对地产的使用计划。每一个因素对交易能否达成至关重要。比如你聘请的专家对交易进行了评估，假设买方买下地产后用于商业（如写字楼），那么地产的价值会比用于开发民居（如公寓楼）时上升1．5到2倍。可惜开发商很可能对该地产兴趣不大，因为汉密尔顿地区的法律规定不允许将该地用于商业开发。虽然一些当地政府官员最近就汉密尔顿地区的商业开发问题进行过讨论，但是并没有任何实质性的行动。于是。汉密尔顿就在开发商视野中消失了。在过去的几周里，你收到了来自几位买方的方案，其中只有一份引起了你的兴趣。这份方案来自昆士开发公司，该公司计划将在汉密尔顿地产原址上建一座高级公寓楼，对方报价为3800万美元。虽然该方案报价并非最高，但是昆士开发公司在谈判中真诚友好的声誉让你心动。这让你在一定程度上认为对方的报价是合情合理的，但你尚未决定是否接受。你希望能在该方案基础上再将价格提升10％～15％，而你认为昆士开发公司不会同意你的要价。此时你决定暂缓和昆士开发公司的谈判，因为汉密尔顿地区另一家重要的房地产公司第一地产（Estate One）表示他们对汉密尔顿的这处地产也感兴趣。你相信第一地产会像处理他们的其他地产一样，买下这块地来兴建某种豪华设施。与兴建高级公寓相比，和第一地产做这笔生意的话，是可以通过谈判把汉密尔顿那处地产卖_个更高的价钱的。于是你决定与第一地产的CEO康妮·维加（Connie Wga）就此事进行谈判。如果谈判最终破裂，你就会返回去接受昆士开发公司的方案，而不会继续等待。而昆士开发公司声称他们的方案在3天后将作废。以下是你掌握的有关第一地产的资料：第一地产是一家中型公司，它是几家最大的地区房地产开发商之一，其业务集中在居民楼开发。第一地产的CEO自公司创立之初就执掌公司，这位CE0和政界关系密切，与全国各级政府乃至当地政府的消息人士都有往来。另外第一地产在业内并不是你的竞争者。为了准备好谈判，你已经尽可能的搜集了所有资料。以下信息为公开信息，第一地产的CEO肯定也都知晓。珍珠投资公司七年前花了2700万美元买下了汉密尔顿那处地产购进后，汉密尔顿的地价大涨。最近一份房地产评估报告显示汉密尔顿作为居民用地的价值在3600万美元到4400万美元之间。如果该地用于兴建豪华设施而非公寓楼的话，其地价会增值20％。汉密尔顿案例的谈判引出了很多问题。请你思考一下你会在谈判中最先做什么？你在谈判中会如何应对第一地产的CEO康妮·维加？你和她谁首先报价？你会和她共享什么样的信息？你期望在汉密尔顿这笔生意赚多少？你总知道这笔交易是否做得漂亮呢？谈判热身在给成千上万的谈判人员和交易人员提供培训和咨询的过程中，我们发现到现在为止谈判中最普遍且代价最高昂的错误都是在谈判开始之前发生的。所以采用一种全面的方法来帮助你准备谈判是十分重要的。我们的谈判前准备5步法能为你提供一个简单有效的方法。（在以后的章节中，随着谈判越来越复杂，我们会有更多的解决方案）。第一步：评估你的最佳替代方案。在所有的谈判中，你首先就应该想到如果谈判无果而终，接下来该怎么做。换句话来说，你需要评估你的最佳替代方案，即最佳替代方案。这是在谈判陷入僵局时你必须采取的对策。如果你对自己的最佳替代方案没有一个清楚的了解，那么你就不可能知道在谈判中何时该接受对方的最终方案，何时去做出其他选择。你的最佳替代方案评估需要包括以下三个部分：1．你为了应对可能无法和对方达成协议的可能，需要找出谈判中所有可能的替代方案。2．对每一个替代方案的价值进行评估。 3．选择最佳替代方案，这就是你的最佳替代方案。在汉密尔顿案例中，如果你与康妮·维加的谈判陷入僵局，你有几个替代方案：你可以等待对方提出其他的购买方案，你可以转而与昆士开发公司进行交易，或者你可以决定根本不出售该处地产。你目前掌握的信息有力地证明你的最佳替代方案会是将地产出售给昆士开发公司。第二步：估算你的底线分析你的最佳替代方案十分重要，因为这种分析可以让你估算你的底线（Reservation Value，RV），或估算出你从谈判中拂袖而去的可能性。在汉密尔顿案例中，卖方的底线即是你愿意从康妮·维加那里接受的最低报价。那么这种报价有多低呢？如果谈判陷入僵局，你可能会转而与昆士开发公司交易。昆士开发公司报价3800万美元，这是你的底线吗？不太像。因为你可以在和昆士开发公司的谈判中继续提升价格，具体地说就是你相信你可以在该价格的基础上再涨10％～15％，最终将售价定为4180万美元到4370万美元之间。这就是你底线的区间。那么在这个区间内，什么因素会最终确定你的底线呢？如果对方反对，你可能会倾向于该区间的低价一端。但是如果你对与昆士开发公司的谈判感到乐观，你则会倾向于高价一端。我们假设你决定按区间的中间价格来算，把你的底线设为4265万美元。如果康妮．维加最终的报价低于这个数额，你就不会和她达成协议。如果高过该数额，而你又肯定地认为你不会向康妮提出更高的要价，你就会接受这个报价。另一种考虑你底线的方法是将其视做你的无差异点（indifferent point）。如果康妮的最终报价不多不少正是4265万美元，此时是接受康妮的报价，还是选择你自己的最佳替代方案，你已经不在乎了。你会发现，如果想在对替代方案的真实评估的基础上建立一个合理的底线，那么你对自己的最佳替代方案进行细致的评估是必不可少的。但可惜在将自己的最佳替代方案和谈判中的其他因素混淆后，人们往往会犯下战略性错误。谨记你的最佳替代方案并不是你认为最好的方案，也不是你当初为你所售物品付出的代价，也不是你在本次谈判中希望的出售价格。当你目前的谈判无果而终时，最佳替代方案就是你将要面对的现实。第三步：评估对方的最佳替代方案现在你已经评估了你的最佳替代方案并估算出了你的底线，你由此知道你在汉密尔顿谈判案例中愿意接受的最低价。当然，你并不想按最低价出售，所以你需要找到你可能通过谈判拿到的最高价。换言之，你必须找出对方的底线。康妮·维加的底线就是第一地产愿意为汉密尔顿那处地产支付的金额。那么你如何找出这个金额的数量呢？你又如何知道对方所能接受的最高价呢？你可以通过评估对方的最佳替代方案来找出以上问题的答案。做成一笔好生意和做成一笔大生意，全看这重要的一步了。有时这一步甚至是大获全胜和一败涂地的分水岭。
媒体关注与评论
“绝对精彩绝伦的谈判兵法，大量真实复杂案例的经验总结。这是一本我在该领域中见过的最全面、最有智慧、最实用的书。” ——史蒂芬·柯维“对谈判中的新手和孝手来说，要从根本上弄懂谈判这套越来越重要的技能，《哈佛经典谈判术》是独一无二最精炼的学习资源。” ——沃伦·本尼斯
内容概要
迪帕•马尔霍塔
哈佛大学商学院副教授，教授MBA项目、高级管理项目、主管/总裁管理项目中的谈判课程，经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。
马克斯•巴泽曼
是哈佛商学院工商管理专业Jesse Isidor Straus教授，亦担任哈佛肯尼迪学院心理系教授和哈佛谈判课题研究教授。
跻身Executive Excellence杂志世界前30名管理学作者、演讲家和教师之列。
著有《理性谈判》（Negotiating Rationally）和《决策与判断》（Judgment in Managerial Decision Making）
书籍目录
Negotiation Genius
绪论：什么是谈判专家
第一部分：谈判兵法
第1章：索取价值
第2章：创造价值
第3章：研究型谈判
第二部分：谈判心理学
第4章：当思想偏见磨灭理性
第5章：当心理偏见磨灭理性
第6章：在非理性世界理性地谈判
第三部分：实战谈判
第7章：攻心策略
第8章：谈判盲点
第9章：应对谎言与诡计
第10章：道德困局
第11章：以弱胜强
第12章：剔除负面因素
第13章：何时不谈
第14章：谈判专家之路
词汇表
译者后记
编辑推荐
《哈佛经典谈判术》：美国最著名的谈判学、心理学大师的经典之作；美国企业界、商学院最受欢迎的谈判课程；长踞亚马逊谈判类图书排行榜前列；获得国际冲突预防与解决协会“杰出图书奖”。国际最畅销商业书籍《高效能人士的7个习惯》的作者史蒂芬·柯维，管理大师沃伦·本尼斯鼎力推荐。真正的信息是听来的谈判人很会说，谈判专家更会听偏见，定势，盲点谈判人长于理性，谈判专家玩转人类的感性先下手未必强谈判人善于抢占先机，谈判专家深谙相机而动谎言与诡计谈判人把谎言编得天衣无缝，谈判专家揣着明白装糊涂何时不谈谈判人的目标是顺利谈完，谈判专家的目标是赚得最多双赢谈判人打自己的小算盘，谈判专家考虑整体福利提升专家之路谈判人认为专家是天生的，谈判专家认为专家是实践的积累管理大师马克斯·马泽曼教你成为与众不同的谈判专家
作者简介
为什么我们和全球铁矿石供应商的谈判屡谈屡败？为什么中石化在伊拉克的石油竞标中丢了西瓜捡了芝麻？因为我们缺少了这样一批人：
他们相机而动；他们善于倾听；他们大智若愚；他们不屑说谎……他们就是谈判专家。专家没有敌人，只有目标；专家眼中是谈判对方，而非谈判对手；专家要赢得的是这场谈判，而不是谈判对手；专家玩的不是“零和游戏”，专家的目的“双赢”……就在本书中，你将亲历谈判专家的与众不同，如果巴泽曼能说服你从此时此刻开始实践，那么在合上本书的时候，相信你已经从一位谈判人成长为一位谈判专家。
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@拆书帮 赵周【片段一·】p71销售和谈判之间的重要区别销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户。让对方关注你产品的优点并尝试说服对方同意你的说辞或与你达成协议。有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将精力集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、能受到限制和对方观点上。谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而取决于倾听的能力。【片段一】拆为己用指南作为一位销售，你知道谈判是很重要的能力。你看了这本书，兴奋不已，按其中的战术策略仔细准备，打算跟客户好好谈一把。没想到，你刚一张嘴，客户就打断说：“别多说了，我就出这个价，你不卖，有人排队等着卖呢。”问题出在哪里？是你学艺不精，策略没有用好吗？不是。是这个客户根本还不到谈判的时候，你销售还没有做好呢。所以，作者强调要区分销售和谈判。我们把这个片段拿到片段一，帮助做销售的读者先搞清销售与谈判区别。作者给的区分是：谈判包括了销售的思路，但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。问题是，拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中，都强调销售（起码是优秀的销售）要关注对方的兴趣、自己的需求等。所以，作者提出的这个区分是不完善的。我们可以推测：作者虽然是谈判学的大家，不过对销售学了解恐怕比较肤浅。如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议。销售成功的标志是女孩被打动说好啊，咱们就处处吧。谈判进行的前提是双方互有依赖、互有需要，虽然不至于谁也离不开谁，但总是认同你对我有独特的价值。美女不仅还没有说非你不嫁，甚至还没有觉得你和其他追求者有什么大不了的区别呢，你就跑去跟人家谈“你嫁给我的话，能否多点嫁妆？”这显然不合适。所以，销售过程的目标是让对方尽可能认同我的价值，当到达这样的程度：客户有明显的购买欲望了，而且我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程、应用谈判策略。谈判过程的目标是让我方尽可能的索取价值，找出能从对方身上得到的最大利益。（本书p3）【片段一】拆解作业：请问，如下哪些适合进行谈判、哪些最好强化销售，然后思考你具体可以怎么做。情形一、你的产品是一种工业原料。这家客户已经使用我们的产品三年多了，每年的采购量基本固定。半年前，你从同事手里接过该客户。你没有太重视，半年来只拜访过两三次。今天，客户采购处刘处长打来电话，说希望你们的供货价能降下来3%，因为有“其他家和你们一样的产品，愿意优惠给我们。”情形二、你的产品是电话呼叫中心系统，功能包括帮助电话销售或服务人员方便地拨打电话、记录沟通情况、定时提醒、统计拜访量、智能录音等等。你上周开发了一家客户，这家客户有60多位电话销售人员，之前只是每人一部电话、一台电脑，并没有使用过类似系统。你上周拜访了一次他们的销售经理邓先生，解释了你的系统的功能。邓先生表示有兴趣，说需要给老总汇报一下。今天你打电话给邓，邓说，老总的意思是价格太高了，这样肯定不考虑，然后问你最低报价是多少。情形三、你和妻子都喜欢看电影。现在你希望给家里添一台投影仪来看电影。你妻子不同意，说在电脑显示屏上看就挺好的。【片段二】·p14你先报价还是让对方先报价你是否应该首先报价取决于你手中掌握的信息。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的价格，将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明智的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。在这种情况下，让对方首先报价是明智的选择。【片段二】拆为己用指南是否先报价是谈判中的大问题，作者给出非常清晰的标准：取决于你掌握的信息的多少。你已经知己知彼，就先报价赢得优势；否则就请对方先报价，因为在对方的报价中你还能得到信息。问题是，在绝大部分销售情形中，客户总是很早就问你报价。你还没有准备好呢，但又不能顾左右言其他，怎么办？不妨从作者给出的大原则，来推导放在销售情境下应用的推论：销售人员应该尽量晚报价。也就是说，在客户问价格之前，你不应该主动说价格。销售人员报价越晚，强调价值越多，客户对价格就越不敏感。但是，客户一定在很早期就问价怎么办呢？一、你可以跟客户说现在仅仅是开始，有必要先更好地了解客户需求。若客户坚持问，就报一个范围，或者“不超过”的数字。这个数字很可能比最终报价要高。二、更重要的是，要理解，客户太早问价格，主要原因是你太早说产品。销售前期的主要动作是搜集客户信息、了解客户问题、剖析客户现状，而不是介绍自己的产品。【片段二】拆解作业回顾你做销售的经历，每次客户在销售刚开始就问你报价，你是怎样处理的。以后再有这样的情况，你可以怎样避免，又能怎样应对。尽量以案例（故事）的形式写下你的做法。【片段三】 p15对方狮子大开口，怎样应对？当对方激进的首次报价时，最佳应对措施是忽略对方的所有报价。这并不是让你假装没有听见，而是回答：“我方考虑了贵方的报价，我认为我们和贵方在这笔生意上有一些分歧，让我们尝试通过讨论来解决分歧吧……”然后你可以把谈话转移到完全不同的话题上，这种话题要能帮助你重新控制双方之间的谈话。【片段三】拆为己用指南谈判中第一次报价一定虚价，为的就是让你砍价（保护自己的底线）。你知道这一点，对方也知道你知道，所以他会虚得更厉害。那么你最好的应对策略是什么？作者在这里给出了很具体的建议：听而不闻，谈其他。谈什么呢？“能帮助你重新控制双方之间的谈话”的话题。作者在此没有举例，所以我们需要进一步思考：对销售谈判来说，什么是这样的话题。每个客户的情况不一样，答案也不一样，但总有一些共同的东西：客户在乎自己的问题得到解决。客户在乎自己的客户满意。客户在乎自己的领导满意。客户在采购中除了在乎钱还在乎其他一些事情（参见片段八）……【片段三】拆解作业在你的销售过程中有哪些话题，是可以提出来帮助你重新控制双方之间的谈话的？【片段四】 p20 谈判应该增进关系你的报价和你对报价的解释应该建立在你对谈判对手需求的理解与对你们之间关系敏感性的理解之上。你的目标不应该只是在实现协议利益最大化的同时保住谈判双方之间的关系，而是要既做一笔大生意，又要增进你和对方的关系，并提高你的声誉。你可能由此需要放弃一些短期收益以实现你的目标，这种付出往往是值得的。片段四拆为己用指南谈判怎么会能增进关系？谈判本来不应该是你输我赢的过程吗？或者，对销售来说更现实的问题是：关系下怎么谈判？我老担心一谈判客户就觉着我不站在他这边了。这是很有趣的悖论，不妨对比如下两个情形：情形一：客户：30吧，30我就买！销售：那么就30！我可是因为您才答应的，别人最低也没少过34。情形二：客户：30吧，30我就买！销售：您可真让我为了难了，我以前卖的最低价格也是34。您看我也给您34行吗？客户：啊呀，你30肯定可以的，我们第一次合作，都痛快一点嘛。不行你回去问一下领导。销售：不用问我就我知道30肯定做不到。这样，我回公司去申请，看能不能降到32。这个实在没有办法，不过，付款条件和交期，我有信心帮您争取最优惠。客户：这样啊，你去问问再说吧。要是能晚一个月再付款，那也行。销售：……我争取过了，在部门会议上和总监说了半天，我给他放了幻灯片，解释你是多么优质的客户。最后他特批了从没有过的价格，31。可以晚两周付款。——有没有感觉？情形二里面，乙在谈判中跟客户表达的内容，会更有效地建立与客户的关系。【片段四】拆解作业请结合自己的产品和客户情况，考虑怎样设计有效的谈判策略，来增进你和客户之间的关系。包括如何开价、如何让步、可以放弃哪些短期利益、回报可能是什么。【片段五】 p23对方有时很自然地拒绝回答问题，因为他们觉得回答你的问题会有助于你找到他们的底线。这样一来，你需要问一些不那么直接的问题，而且不要让对方有被胁迫的感觉。【片段五】拆解作业1、一个男孩追求一个女孩，一起吃过四次饭、逛过三次街、看过两场电影。男孩子想知道是否可以明确男女朋友关系了，女孩子却闪烁其辞。请问男孩可以问哪些间接的问题，既可以判断女孩对自己的真实想法，又不会让对方有被胁迫的感觉。2、你在参加一个求职面试。这是复试了，面试官就是目标岗位的管理者。你想知道他对你的评价，但如果直接问他是不会明确回答的。那么，你可以问哪些间接的问题，能帮助判断对方的真实想法，又是他愿意回答的。3、在你的销售情境中，问哪些间接的问题能够探寻到对方的底线？【片段六】 p24讨价还价的策略策略1、抓住对方的最佳替代方案和底线一般人都会关注自己的最佳替代方案（如果现在的提议不被接受，那么我替代的提议是什么。或者，如果没有对方，我能怎么办），而谈判专家还会同时关注对方的最佳替代方案（如果有我对方能得到什么）。这样就把注意力放在自己能给对方带来的价值上。策略2、避免做出单方面让步。大部分谈判，都应该遵循一种互惠互利的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。策略3、沉默是金。对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改。策略4、向对手强调你的让步不要简单的让步或降低你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。策略5、让对方明白你具体想要什么作为回报策略6、配合让步将你的让步和对方的行动联系起来。条件换条件。“我可以怎样，只要你怎样怎样。”策略7、警惕让步程度递减效应。你的让步应该是递减的。但是小心对方应用此策略，在离底线尚有距离之际就暗示对方自己已经没有让步的空间了。【片段六】拆解作业：回忆一个你经历过或者你见过的谈判情境。以这个情境为蓝本，编一个案例。在这个案例中，有一方在讨价还价时用上了上面七个策略中的至少三个。要有人物，要交代清楚背景，要有具体的对话和描述，要有情节发展和结果。（为什么要这么做？因为，仅仅理解知识是不够的，记忆知识也没用。只有使用才能把这个知识转化为自己的能力。而编案例，就要在大脑中认真用一遍，这和真正用一次的效果是一样的。在教育学上，这叫做“精神训练法”）【举例说明】徐文家的厨房下水道堵了，从前虽然下水慢还能用，现在是彻底不下水了。正好徐文在家门口看到一张小卡片，上面写着“疏通水管/维修电器/油漆墙壁/空调加氟/137********”。在电话中，那人自称王师傅。他说上门费60，如果需要配件另算。徐文请他来了。王师傅上了门，搞了一个多小时。最后说是油腻赌了主管道，用开水化开他带来的药块冲就会好。烧开水、化药块、冲进去，搞定。最后，王师傅说：一块药块50元，用了9块。徐文大吃一惊，说你没说过药块要钱啊。王师傅说，我说过的，上门60，用了东西另算。徐文知道对方是故意的。他也知道对方虽然开价510元，但没有打算真要这么多。不知道对方的底线是最少要多少。徐文心想了一下，自己的底线是最多给200。徐文：“就这几块药，不可能是你说的这个价。不过你确实也折腾了俩小时。你再说个数吧。”（要求对方让价）王师傅：“那就350吧。”徐文：“350也太多了，一小时两百块，要不我去你们那干！你最少多少？”（不还价，而是引诱对方单方面让步）王师傅：“300，不能再少了。昨天我在旁边居民楼通下水道，比你这还简单，都要了350。”徐文：“我本来想就60，后来看你这么辛苦，觉着给100吧。（向对方强调自己的让步）这样吧，咱们去装修市场问一下，这样的药块多少钱一块。（试图判断对方底线）”王师傅说，“反正是很贵的，装修市场都没有卖的，就我这里有。”徐文：（看着厨房水池，不说话。半分钟过去，王师傅忍不住了。）（沉默是金）王师傅：“算了，算我今天倒霉，你拿两百七得了。我还有活要去干呢。”徐文：“那我问一下我老公。（出去打电话，过一会儿回来，说）我老公说最多150。他说他要找个人来，一百就能搞好。”王师傅：“不可能，150太少了。”徐文：“这样吧，我能给你200，但是你给我修一下马桶的冲水，那个经常按下去会卡住。”（配合让步，条减换条件）王师傅：“我帮你看看……这得换件！”徐文：“我去买配件，明天你来帮我换！200块钱我今天给你，行吧？”王师傅：“好吧。我明天晚上过来给你换。”——这样，徐文使用了五个讨价还价的技巧，最后不仅没有突破自己的底线，又得到了额外的价值（修了马桶水箱）。【片段七】 p44利益交换创造最大价值我们认为光有使对方满意的想法对创造最大价值是不够的。关系紧密的谈判双方（如夫妻）的谈判结果常常要比相互关心更少的谈判双方要差。因为关系紧密的谈判双方可能在谈判全程中都做出让步，这样就不会给对方留下贪得无厌或过度自私的印象。结果他们常常忽略了利益交换的机会，从而破坏而不是创造价值。无论是个人还是业务关系上优秀的伙伴能掌握坦诚交流的能力并分享他们真实需求和议题次序的信息。他们这样做能辨别所有潜在的有关问题并一同合作去创造最大价值。【片段七】拆为己用指南所有的谈判图书都会讲到，从宏观来说，谈判可以分为两类。一类是零和谈判（有的书中叫输赢谈判），一类是整合谈判（有的书中叫双赢谈判）。简单来说，前者是切蛋糕，一方多吃一口，另一方就少吃一口；后者是做大蛋糕，在谈判过程中双方都得到自己比较满意的结果。前者是通过谈判争夺价值，后者是在谈判中能创造价值。很多人都觉得，自己遇到的大部分谈判都是零和的。实际上，在谈判高手的眼里，绝大部分谈判都有创造价值的空间，可以做到让双方都满意。最常见的情况是，不要让你的谈判局限在一个议题上。如果对方纠缠A事情，你总可以把B事情扯进来。这样，你就能拿自己在乎的B和交换对方在乎的A，而不是简单的在A上让步。如片段六中徐文把修马桶水箱加到了谈判中。这样的交换，让你和对方的整理利益最大化，也就是把蛋糕做大了。所以，谈判高手的思维模式，就在于总是去寻找，对方还能为我创造什么价值，我可以拿那个来换他现在在乎的事情。片段七拆解作业：你到电脑市场，攒了一台电脑。卖家到4500怎么也不肯降了。请问，你还能向对方索要哪些价值？（思考时尽量避开让他赠送东西的思路，因为那等于让他降价）【片段八】 p44突破单议题的价格谈判在商务谈判中，价格是最能引起分歧的议题。聪明的谈判人员能发现单议题交易的局限性，转而拓展谈判范围。当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：发货时间资金质量合同期限最后机会条款仲裁条款专营条款服务支持程度担保合作前景谈判中议题越多，各方的要求就越有可能得到满足，而各方也会愿意在此要议题上做出让步。【片段八】拆解作业这个片段是片段七“利益交换创造最大价值”的思路在大客户销售（或采购）情境下的具体应用。请依据片段的提示，结合你自己的销售实情，列出你自己的清单——你和客户除了价格还在乎什么——可能包括上面已经列出的，也可能你的产品还会涉及不同的谈判议题。不必多，通常有三四个就足够了。然后，想好一个典型客户，详细写出你会怎样在谈判中应用这些新的谈判议题来交换对方对价格的关注。认真完成这个作业，你今后的销售生涯中为客户纠缠价格而头疼的情形会少一半。想让你的拆解作业得到点评吗，或者想了解其他人是怎么拆解销售中的价格谈判的案例的吗？欢迎关注拆书帮的微信公共账号和新浪微博@拆书帮 。 -
此前未阅读过此一方面的其他书籍，读这本书让我了解到很多自己的思维误区。获益良多。关于谈判的方方面面有比较详细的分析和介绍，介绍了很多谈判的技巧。相比于沃顿商学院最受欢迎的谈判课一书，这本书更像一本教材，覆盖面比较全，让你能够掌握谈判的基本思维方式，对于谈判中的各种场景有具体的分析，包括谈判中的冲突处理。而沃顿商学院那本书全书只是讲述一个 怎么 从一个有原则的竞争对手处得寸进尺的获得自己想要的利益。虽然都挂着谈判的名，显然此书更有参考的价值，实践的价值。 -
做销售这么多年。第一次找到了知音《哈佛经典谈判术》。它给我更加好的思维方式。让我在一次一次销售中棘手的事情变得简单起来。比如里面的‘相机合同’。只是现在里面的学问太多了，到现在啊。我也说不出一些道道来。还是要实践了之后再来吹吧!不过这本书对于我们一些刚入行销售的工作人员或外贸人员又或希望成为谈判高手的人来说一定不容错过，来看看吧。
精彩短评 (总计101条)
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读子这本书，确实改变了我对谈判的看法，人生的谈判无处不在，值得认真阅读学习！ -
还没进行阅读 -
实在是一本实用的好书，法律人必看啊！ -
内容不错，但是翻译很糟糕。
好多语句需要反复阅读，联系上下文，才能理解作者原意。 -
和《Getting to yes》，《The mind and heart of a negotiator》比肩的谈判领域的经典之作。 -
利益兴趣点。 -
非常不错，基本把一些常见的问题和方法都分析出来了 -
值得反复阅读，充分吸收！对未来的商业旅程大有裨益！ -
嗯，比较有用，近期读书主题“急功近利” -
为了那些极其经典的案例！ -
谈判，西方谈判书籍看多了脑袋也混乱，如果符合中国国情的谈判书就更好了。 -
红宝书 -
不错的书。利益交换，不做免费的退步。在谈判中创造更多的利益，谈判不一定是场零和博弈。注意倾听你的对手，但要把对手施加于你的影响与信息分离。谈判不仅要知道自己要什么，也要明白对手要什么。 -
哈佛商学院的经典谈判教材，没看，不好做评价。 -
创造价值一部分非常好 -
也很好，但不如《谈判力》，更适合做谈判类的学术研究吧 -
文字非常流畅,内容很实用. -
名字起得和江湖骗术一样，里面却是满满的干货，值得多读几遍的好书 -
谈判中会涉及很多的谋略，很多的尔虞我诈，但那些都是术 -
第一部分是全书精华，有助于建构自己的谈判模型，但是全书错误不少，一定程度上降低了读者的好感度～ -
在图书馆看过想自己买一本好好研究下。。。 -
很实用的一本谈判书，个人认为比其他的谈判书好太多了。 -
谈判的目的，不是压制对方，而是双赢 -
基本思想在《管理决策中的判断》里面都有，但是这本专讲谈判，所以相对于谈判方面的内容和案例要详细、丰富一些，论深度和广度还是前者占优。 -
喜欢了太喜欢 -
正在看，非常不错的一本书，销售 日常生活都能用得到 -
看完三本正好由浅入深的谈判书籍，回顾几场失败无比的谈判，醍醐灌顶的同时也心痛到无法呼吸。 -
此书能帮大家如何去谈生意！ -
冲着马科斯·巴泽曼的名头读的。 看多了玩谈判厚黑学的书，完全没有新意，更没有境界可言。 但这本书做到了，不再拘泥于谈判桌上的小伎俩说事，而是真正的告诉你专家怎么谈。 谈判桌上都是聪明人，请按照聪明人的方式行事吧。谈判桌更不是战场，谈判其实是为了双赢。谈判可以解决所有问题。...... -
收到书还没看完，感觉还不错！ -
这是本还不错的谈判书 -
围绕真实案例展开，相当不错，可操作性比较强，比大学某国的英文BN教材强多了 -
看到这种高调的书名总是需要警惕一下是不是徒有其名,好在这本书内容还挺实的,大原则大框架构建好的同时实用的细节技巧也提供的足够多.在读好几章时都遇到了aha! moment, 觉得恍然大悟. 问题是读了这么多,生活里的实践没跟上,不知道过了一段时间之后,还能掌握多久,先从小事上用起来吧 -
这不我们课本么。。。离了学校，才觉得这书好像还蛮有价值的样子。。。。 -
理论严谨，结论基于大量的研究，不同于那些经验总结性的谈判书籍 ，非常值得一读。 -
谈判的目的是利益最大化 -
看是简单的问题，实则蕴含多少哲理。。。知识未必能成为智慧，努力吧 -
非常有用的一本书，无论你处于哪个年龄，学的什么专业，做的什么工作，这本书绝对会有用的 -
仔细阅读，很有帮助 -
看看 -
买来一天就看我了。。。收益匪浅吧。。 -
还没看，但是很喜欢书的感觉 -
各种谈判案例,可以更实际地运用到生活中去... -
内容丰富，值得推荐，是一本好书 -
成本专业该必读书目之一 -
受益匪浅，值得好好阅读。 -
一直很想买，很想学习一些关于营销类~！ -
感觉不错，暂时没发现缺页现象，纸质也不错 -
越往后读越觉得精彩，每一个提点都十分的接地气。SPIN之后我看过的最好的销售书籍，强烈推荐 -
这是目前读的第一本关于谈判的书，也是感觉最棒的一本谈判书。不是局限在谈判桌上的算计和蝇营狗苟，而是真正作为一个谈判专家，具有格局、策略、远见。原来只是感觉谈判无非就是讨价还价，读过之后，才发现自己认识的局限性，谈判可以用在工作、生活等各个方面，运用的好，一帆风顺；运用的不好则会起到负作用。尤其改变了自己在做销售过程中自己的一些固有观念，相信对自己的工作非常有益。本来要给五分的，只是这本书错别字常有 -
然并卵。 -
谈判涉及到生活的方方面面。不只是商业上才有谈判，去菜场买菜和小贩讨价还价也是谈判。谈判也不是耍伎俩，而是要创造双赢。谈判需要谨记的大原则是：要既能谈成事情又能维持与谈判对手的关系。其他的一些要点有：不要撒谎、给对方留足面子、搜集尽可能多的信息、表现得有备而来、不要在时间压力下谈判、使用相机合同、提出多个方案等等。里面的技巧很多，谈判情况也千变万化，需要反复阅读实践才行。 -
案例在恰当的时候展示，让本书阅读起来轻松。理论+案例结合得非常好，常常在对理论不怎么明白的时候，讲出一个案例，一下子对理论有了理解。读了一遍，还会读几遍。 -
书买到了，还没细看，自己没有从事商务工作，权当学习，看起来应该不错。开卷有益，总会有帮助的。 -
通过一个个的实例来剖析，很实用。 -
推荐 攻心策略 -
应该是理想的谈判书了 -
生硬的教科书 -
书本系统的整理了谈判的要点，但有些话说出来跟没说一样，但是也有很多值得商场中的人学习的地方。比我想象的差。给6.5分。 -
特别好的一本书！值得付出时间！见解独到深刻。 -
这一本很不错的关于谈判的书，仔细的看看还是有一些收获的！！不错！！ -
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C912.3/7165
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还没看，不过湛庐的书都不错的 -
内容比较实在，学习中！ -
金无足赤，人无完人！本书的确不错，值得推荐，对于上面的的评论，我认为是吹毛求疵，对于本书我认为瑕不掩瑜！ -
人民大学出版社，哈佛商学院一如既往的精益求精 -
购我所爱，爱我所购，购我所想。 -
作者翻译的水平有限！ -
干货满满！谈判术经典教材
翻译有些难懂
值得反复阅读 -
挺好的，值得拜读 -
很好的谈判类书籍，可以多阅读一下 -
谈判，来自实战！ -
绝版了 买不到了 只剩下蓝色 得了 -
对我现在的工作非常重要，，，， -
不愧是哈佛大家之做，有独到的原创性质，唯一的遗憾是翻译的不是很专业！ -
书名俗气，不过专业性明显强于《优势谈判》等同类作品 -
好书，好好读，呵呵。送货速度快。 -
苦逼屌丝，没参与过公司的商业谈判，平时生活中的谈判倒是不少，不过从来没在谈判中系统的运用过谈判技巧，所以很多生活中可以争取到的利益也没争取到。看了这本书后，会在生活中有意识的运用谈判的技巧，感觉书中有些理论还是挺实用的。如利益交换，创造利益，引入新的谈判点… -
力荐的一本关于谈判学的书，第一次翻了一下，第二次越看越着迷，框架很好，简单而清晰，对于谈判中常见分歧的处理也比较中肯与理性 -
第一遍读这本书是图书馆借的，读完学到很多，以后一定会用到，果断买下来备用。。。 -
帮老公买的，老公评价说，很有内涵 -
这本书从列举案例来分析过程得失，还不错。 -
如何做一个谈判高手，学习了 -
电子书很难找，纸质版比较贵- - 但是这本书值这个价钱，里面有很多智慧会让你拍大腿。 -
包装精美，是我非常想要的书，送给我的爱人，希望他从中受益。 -
不知为啥突然想到一句话：恐怖分子与女人最大的区别就是恐怖分子可以谈判。。。 -
很有用 -
呵呵， 这本是正在读的书哦 (*^__^*) 嘻嘻…… 谈判专家
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挺好的挺好的！ -
好书！ -
书里用大量的事实案例讲解，就像剧情重演一样，一步步引入思考方向。生活中常常会需要谈判，购物、纠纷等，这是一本令每个人都值得读的书！给4分，是因为送货没有像当当说的那么快。 -
不要看到名字就认为和自己无关，也不要受哈佛的名头的影响，《哈佛经典谈判术》将谈判术总结的十分透彻，同时又能够让人有遐想和思考的空间，推荐…
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很好的书籍,是个谈判的好书籍,有轨迹,有方法.很有帮助 -
书的质地和内容都很不错，是在当当购物最满意的一次~~~ -
工作中越发体会其价值 -
这本书写的非常好。系统又生动，我从中学到不少东西。 -
给常常需议价的商业人士 -
没有台湾那本好~ -
博弈论的应用？ -
开头不错，读到后面觉得对自己没有很大用处。。更多的是商业。。其实本来期望学一些为人处世里面谈判经验。。 -
睿智、受益匪浅，正在阅读，已经觉得很好