福勒销售圣经

章节摘录

15 款待顾客需要把握尺度，但更要发自内心 销售行业外的人似乎有这样的错觉，即款待顾客是实现成功销售不可或缺的因素。但一些非常有能力的商业人士就严格坚持在商业往来中既不接受款待，也不馈赠别人。然而如果所谓的款待是以谦恭有礼或者投桃报李的形式出现的话，不应招致任何来自道德或商业规则的反对。毕竟生活已经足够艰难，生意也实属不易，所以无需禁止利用一些“小恩小惠”来使商业道路变得平坦易行，给商业的和社交的友谊添枝加叶。但是不要把款待和贿赂混为一谈。贿赂对于长久的成功是致命的。只要款待能保持在一定范围内——它是一种谦恭的礼节，是一种善意的行为，它就仍有商业价值。销售员和顾客第一次见面时，千万不要急着款待顾客，哪怕是一支雪茄都不应该送上，就商言商是最明智的选择。但是初次见面以后，他就不妨给顾客送一支雪茄，或者给顾客提供其他小小的帮助——只要他能够确定，这种行为在顾客眼中只是出于友好，而不会被误认为是贿赂。咱们做个假设。例如，一名销售员首次去某地推销，他不知道顾客是谁。如果他上来就给顾客提供一些小礼物，例如雪茄；或是在他和顾客建立起足够熟悉的私人友谊前，就贸然邀请顾客一起吃饭，都会给顾客留下糟糕的印象。但如果销售员和顾客已经很熟悉了，销售员是名棒球爱好者，顾客恰巧也是，销售员就可以邀请顾客一同去观赏一场球赛。之后，他还可以带着顾客去共进午餐，他甚至可以送给顾客一整盒雪茄——如果顾客对于他所提供的款待表示满意的话。但记住，首次见面或头几次见面的时候千万不要这么做。最安全的做法是直到你足够了解顾客之后再行动，最好像他款待你一样去款待他，给人礼尚往来的感觉是上上策。如果你提供的款待带有或者看起来带有被迫的意味，或是很明显在收买顾客，那就彻底失败了。当然，如果我们仔细地分析这种款待行为的本质，我们就会发现大部分人这样做是希望对方能有回报，因此，这是一种自私性质的行为，有悖于互惠互利的商业原则。可是就算款待带有自私色彩又何妨呢？如果它能在不损害任何一方利益的前提下促成交易，而且与此同时，交易的过程也因此更加愉快更加顺利，还有助于创造并维持商业友谊，友谊又能带来更多的后续订单，我们何乐而不为呢？一流的顾客不会接受贿赂，但是这并不妨碍你用款待的手段使交易的谈判时光变得更轻松怡人。像款待朋友一样款待你的顾客。如果你做得超过了这个界限，那就是贿赂；如果你做得还不如对待朋友时那样，那就是愚蠢。

前言

译者序纳撒尼尔•C•福勒，美国著名作家，演讲家，营销大师。在32岁那年，他一手创办了皮茨菲尔德日报，成为了当时世界上最年轻的新闻日报企业所有人。福勒除了在报业、商业和广告营销业卓有成就外，还是一位著述甚丰的写作者。步入暮年之后，福勒放慢了在商场的脚步，转而投身于教育事业，将自己早年间的人生历练、职场经验诉诸笔端，先后撰写了涉及营销、理财、励志、广告等诸多领域的25本书籍。这些图书不仅被当时社会誉为有史以来最震撼人心的读物之一，也是赠给后世广大读者的一笔最宝贵的智慧财富。《福勒销售圣经（Practical Salesmanship）》是作者继“生命启程”三部曲——《即刻启程（Getting A Start）》、《成功启程（Beginning Right）》和《生命启程（Starting in Life）》之后的一本传授销售经验的诚意之作。这本书不仅是福勒个人心得的呈现，更是他遍访数十位美国最成功的销售明星后、对这些来自一线的销售声音的提炼。正如福勒自己所说，这本书的“每一句话都凝结着综合的经验，而不仅仅是一家之言”。《福勒销售圣经》另外一个优于同类书的特点在于，它既向读者传授了从事销售行业所必须的种种技术层面的细节知识——这是市面上卷帙浩繁的销售指导手册已经反复陈说的，同时又超越了这些技术细节，站在伟大的销售员应该具备的优秀品质和职业修养的高度，进行了一番精妙独到的阐发。在书中，你可以找到销售过程中常见的具体问题的答案：女性销售员是否应该常常变化自己的着装风格，以保持让人眼前一亮的新鲜感？天气对于顾客的购买行为有影响吗？幽默段子是所向披靡的销售宝剑吗？顾客突然问起竞争对手的商品，你应该如何回应？一位大客户和一位小买家同时光临你的柜台，你该如何招待？和客户第一次见面，送对方一些小礼品是否有助于打开销售局面？在书中，你还能找到成功问鼎销售冠军宝座需要经历的品质修炼：不管你身处多么卑微的岗位，忍受着多么不公正与严苛的待遇，永远牢记，你是在为自己工作。如果你想获得晋升，那么不仅要做好“分内事”，更要勤做“分外事”。诚实、勇敢和自信是成功路上的第一块基石，谦恭和礼貌是成功路上温暖心灵的阳光，兴趣和热情则是推动你在成功路上前行的永动力。未来对你而言是个未知数，它之所以看起来光明，只是因为你没有见到它黑暗的一面。因此慎对跳槽，坚持不懈方能见业绩。作为译者，我们本身并非在销售一线冲锋陷阵的推销员，但翻译这本书的过程同样使我们受益匪浅。因为这不仅深化了我们对于销售行业的认识——销售并非是靠一张巧嘴去出售货品，而是一门糅合了商业、心理、博弈等等学问的复杂精深的综合艺术；更重要的是，我们个人在职场中、甚至是人生中遇到的一些困惑和迷茫，也在书中找到了解答。我们很荣幸能受邀翻译福勒先生的这本著作，希望有缘捧起这本书的读者能够在字里行间寻获销售实战技巧，也寻获职场人生路的真谛。译者2012年12月英文原版前言艺术、科学或销售的实战技巧是无法以学术或机械的方式来教授的，也无法通过书本、课程或教师来传授。具体的行业——簿记、速记、打字和商业中的文书工作——可能完全或部分地通过书本或课程来传授，但那些不依赖任何确定规范的实用技艺，是不能以死记硬背规章制度的方式传授给任何人的。尽管销售技艺并非完全独立于一切基本原则——它确实有赖于某些不成文的行业法则——但销售活动本质上与销售者的人格特性密切相关，而这正是无法用表格或规则所总结归纳的。因此，我试图呈现销售技艺的重要原则和道德规范，希望通过一种脚踏实地的方式对销售技巧进行探讨与分析，并且将这些阐述与销售界权威人士的经验进行有机地融合——这些权威人士几乎将他们的毕生精力都奉献给了销售事业，或是在差旅中，或是在柜台后，或是在销售主管的岗位上。本书中的每一句话都凝结着综合的经验，而不仅仅是我的一家之言。通过对大量自己和他人经验的提炼，我确信已将销售技艺的真谛在字里行间为读者呈现。纳撒尼尔•C•福勒

内容概要

纳撒尼尔·C.福勒，美国著名作家，演讲家，营销大师。在32岁那年，他一手创办了皮茨菲尔德日报，成为了当时世界上最年轻的新闻日报企业所有人。福勒除了在报业、商业和广告营销业卓有成就外，还是一位著述甚丰的写作者。步入暮年之后，福勒放慢了在商场的脚步，转而投身于教育事业，将自己早年间的人生历练、职场经验诉诸笔端，先后撰写了涉及营销、理财、励志、广告等诸多领域的25本书籍。这些图书不仅被当时社会誉为有史以来最震撼人心的读物之一，也是赠给后世广大读者的一笔最宝贵的智慧财富。

书籍目录

入门篇

1销售那回事儿：销售员必备的8种能力 /

2销售中的心理博弈 /

3销售员的荣耀：直面竞争，享受竞争 /

进阶篇

4熟悉你的商品 /

5拓宽知识面将有助于销售工作的开展 /

6在“老板—员工”的二元格局中找准自己的定位 /

7室内销售员的销售艺术 /

8户外推销员的销售艺术 /

顾客篇

9提升“判断顾客”能力的四项修炼 /

10找准让买卖双方都满意的平衡点 /

11像熟悉朋友一样熟悉你的顾客 /

12为顾客提供善意合理的建议 /

13强迫销售会损害与顾客之间的关系 /

14避开会令顾客反感的雷区 /

15款待顾客需要把握尺度，但更要发自内心 /

品质篇

16时刻牢记你是在“为自己工作” /

17伟大的销售员既谨慎行事又敢于冒险 /

18做好“分内事”，勤做“分外事” /

19诚实的品格才能赢得长久的生意 /

20谦恭和礼貌如同销售中的阳光 /

21坚持不懈方能见业绩 /

22战胜恐惧，做个勇敢的销售员 /

23兴趣是促成销售的永动力 /

24适度的自信有助你打赢销售这场仗 /

25守时是销售员必须赢得的声誉 /

细节篇

26良好的第一印象是成功销售的开端 /

27销售员的仪表价值百万 /

28令人愉悦的性格是销售员最宝贵的财富 /

29良好的个人习惯是成功销售的关键 /

30学会处理烦躁情绪才能变身销售达人 /

31敏而好学，博采众长 /

32机智和幽默有助于提升销售境界 /

33练就美妙的声音，建立与顾客之间的桥梁 /

34在销售中保持你的个性 /

35先掌握原则，再追求创新 /

36切忌沦为满腹怨气的“挑剔者” /

37可怕的不是竞争者，而是诋毁竞争者 /

38销售中的独立性并非以己为中心 /

39尊重你的老板是成为老板的第一步 /

业余篇

40勤奋工作，但更要懂得享受生活 /

41不读书可以做小事，但读书可以成大事 /

42健康的身心是成功的本钱 /

附录：29位销售达人的成功经验全收录 / 159

编辑推荐

《福勒销售圣经:成就伟大推销员的42堂实战课》传授销售技艺，揭示销售本质，打造卓越销售团队，成就一流销售明星；美国著名营销大师福勒的销售艺术；世界经典销售培训教程，全球百年畅销不衰；《福勒销售圣经:成就伟大推销员的42堂实战课》根据加利福尼亚大学图书馆藏书翻译，版本权威，全新译校。

作者简介

这是一本关于如何练就“世界上最伟大的销售员”的经典书。作者纳撒尼尔·C福勒以四十二节的篇幅，从销售礼仪、销售心理、销售口才、产品展示、顾客的开发与维护等方面为读者提供了行之有效的销售实战技巧；更重要的是，本书还结合多位世界级销售大师的经验，为读者揭示了销售活动中的重大原则与伦理道德，帮助读者在提升销售业绩的同时，也能在精神层面上体会到卖出每一件产品后的快乐，从而将销售活动上升为一门艺术。

---

 福勒销售圣经下载

---