销售冠军的优势
出版社:九州出版社
出版日期:2004-3-1
ISBN:9787801950338
作者:文旗
页数:250页
章节摘录
从西方国家企业实现突破性成长的实践来看，企业经理人员必须突破行业中广为信服的常规思想的束缚，深入顾客，从中挖掘实现突破性成长的途径。具体来说，企业可以通过以下几个途径来实现突破性成长： （1）积极探求顾客喜欢的购买方式。通过各种可行方式积极探求顾客购买商品和服务的真实方式，力争发现顾客愿意接受的向其提供商品和服务的方式，并尽力使之得到满足，是赢得顾客、实现企业突破性成长的一个有效途径。而发现与顾客一样使用本企业商品和服务的本企业员工的潜在需求是探求顾客喜欢的购买方式的一个捷径。美国贴现证券经纪商--斯快伯公司实现突破性成长的一个重要原因就是其早在80年代初期就率先实行了每天24小时、一周7天的服务时间。这一举措来自公司员工的提议。这些员工深信：顾客会对一天24小时、一周7天的服务所提供的便利给予高度的评价，因为他们本人在管理个人投资时就需要这种灵活性。然而不幸的是，许多企业的高层经理人员并不确切清楚顾客真正喜欢的购买方式。顾客也只能被迫接受企业自认为顾客喜欢的购买方式。 （2）密切观察顾客使用产品和服务的真正方式。几乎在所有的行业，顾客都存在着补偿行为。他们常常不得不自己设计产品和服务的使用方式来作为某种补偿，因为他们知道，如果仅仅按照企业提供的方式使用，产品或服务就很可能得不到充分利用。对于每一类产品，顾客都会有一系列的补偿行为，而每一种行为都会为企业的发展提供巨大的潜力。因此，密切注意顾客使用产品和服务的真正方式，并采取相应的措施，改进产品和服务的使用方式是企业实现突破性成长的重要途径之一。在经纪商行业，人们对顾客通过电话接二连三地询问是否已按他们要求的价格达成交易已习以为常，斯快伯公司通过密切注视顾客的真实行动，认识到如果在交易达成时及时通知顾客，将会避免顾客接二连三的电话，从而既可以减少顾客的许多烦恼，还可以为公司赢得优势。 ……
书籍目录
第一章 了解顾客的心理，准确把握顾客的需要
1 注重市场调查
2 了解顾客的需要与动机
3 掌握影响消费者心理的因素
4 真正摸透了顾客的心理才能打动顾客
5 以让顾客的某种需要得到满足为中心
6 研究市场，生产适合顾客意识的新产品
7 改进经营策略，使产品适销对路
……
第二章 积极开发新客户，努力笼络老顾客
1 积极开发潜在客户
……
第三章 树立正确的营销理念，采用独特的销售方法
……
第四章 以顾客为中心，把顾客当作上帝
……
第五章 重视广告，充分利用品牌效应
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第六章 充满自信地推销，沉着应对客户的拒绝
……
第七章 提升个人魅力，保持乐观的态度
……
编辑推荐
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作者简介
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图书封面
