电信行业精确营销方法与案例
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出版社:人民邮电
出版日期:2007-5
ISBN:9787115157904
作者:林有宏
页数:327页
内容概要
林有宏，挪威商学院信息通信管理硕士，暨南大学管理学硕士。中国电信集团科学技术委员会委员（业务组），高级工程师。有多年电信网络运营、培训咨询和电信新产品研发与策划经验。近期侧重于消费者心理、服务产品设计及客户服务等方面的研究。发表学术论文近20篇。
书籍目录
上篇 电信行业营销策划篇第1章 营销机会研究1.1 给你一双慧眼：营销机会无处不在1.2 将种子撒了肥沃的土地上1.3 谁是最有价值的客户1.4 别让营销机会擦肩而过1.5 案例：中小企业新业务营销策划第2章 市场细分2.1 市场细分的黄金法则2.2 科学与艺术的结合——有效的市场细分2.3 案例：电信公司商业客户市场细分2.4 案例：住宅小区客户消费模式细分2.5 案例：移动通信业务个人客户细分第3章 体验营销策划3.1 体验营销，跨越传统的营销革命3.2 体验营销的奶酪3.3 体验营销初试锋芒3.4 案例：香港移动通信CSL品牌的魅力体验3.5 案例：力挽狂澜，大客户体验营销成功案中篇 电信行业营销执行篇第4章 套餐梳理4.1 亮剑在手：套餐梳理4.2 慧眼识别问题套餐4.3 套餐梳理6步法4.4 案例：宽带套餐梳理第5章 方案推广5.1 如何在短时间内聚集人气5.2 精确的渠道选择5.3 客户接触点的细节管理5.4 行之有效的营销试点5.5 营销波的管控5.6 案例：某年轻通信品牌的大型活动推广5.7 案例：小灵通套餐续的转型方案推广第6章 流程优化6.1 把握流程优化的最佳时机6.2 如何识别流程优化的关键环节6.3 尽善尽美的流程优化6.4 流程优化的金钥匙6.5 案例：应对客户流失的流程优化第7章 激励机制7.1 激发客户代表的工作热情真的那么重要吗7.2 拿什么激发工作敬业度7.3 让每块金子都发光7.4 案例：片区经理激励措施下篇 电信行业营销评估篇第8章 营销方案预评估8.1 预评估——四两得千金8.2 营销预评估不等于营销审计8.3 如何模拟真实环境进行预评估8.4 案例：本地电话套餐预评估第9章 营销效果后评估9.1 拨开后评估的重重云雾9.2 四步在手，轻松完成后评估9.3 抓住关键的后评估指标9.4 明察秋毫，执行评估有绝招9.5 案例：市话亲情套餐效果后评估第10章 营销活动全程评估管理10.1 运筹帷幄，全程评估10.2 全程评估：路漫漫其修远兮10.3 全程评估方位透视10.4 案例：组合套餐全程评估附录1 营销咨询的程序附录2 联合分析常见的方法和应用价值附录3 流程优化工具一览表参考文献后记
编辑推荐
《电信行业精确营销方法与案例》适用于电信行业高层管理者、市场营销管理人员和市场营销研究人员，以及所有对电信营销感兴趣的人士。《电信行业精确营销方法与案例》也可作为高等院校市场营销、MBA及相关管理专业学生和教师的教材和参考用书，以及相关培训班的教材。
作者简介
《电信行业精确营销方法与案例》围绕精确营销的3个环节——营销策划、营销执行和营销评估展开，通过基本的理论知识阐述，结合一系列精彩的案例分析，分析总结了电信行业进行精确营销的经验及教训，每章既单独成文，合起来又形成一个循序渐进的营销全过程，方便读者灵活选择阅读。其中最有价值的案例大都来自营销研究人员在电信一线营销实战中的精选典型事例，不仅实用，而且颇具代表性。丰富的案例涵盖了大客户、商业客户、住宅客户、个人客户和流动客户等各类消费群；在产品方面也涉及到话音、数据、信息业务等。若读者融会贯通其中的理念、方法和步骤，则在真实的市场营销实战中必能举一反三，有效提高营销策划、执行、管控的能力。
图书封面
发布书评
精彩书评 (总计1条)
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2012年初读到这本书，喜不自胜。虽然这本书成书已是六年前的事，还是一个动感地带大行其道，小灵通在夹缝里求生存的时代，和当下的市场环境出入甚多，但其中仍然有不少经验，是值得我们学习、借鉴、效仿的；也有一些的案例，站在现在的角度而言，也许未必都如作者所言那般“成功”。中国的移动通信市场，发展了十几年，还非常年轻，但用户数量增长速度之高，资费下降速度之快，都是令人咋舌的。这个从无到有的过程，我们可以将之比为“跑马圈地”。随着手机在各类人群里的普及率越来越高，可以圈的地也越来越少。如何在接近饱和的市场上精耕细作，就是一个非常现实的问题。事实也证明，过去粗放式的市场拓展方式，并不能长期持久的进行下去。回顾一下，移动通信发展的最初几年，各个运营商在比拼网络，网络好就是卖点；隔了几年大家网络覆盖相差不多了，就开始拼资费，资费低才是真给力。其实，网络不好可以花钱优化，资费也可以比照对手再往下降，这些事情，移动会，电信会，联通也会，当大家都太依赖这种简单武器的时候，就导致了现今中国通信市场轰轰烈烈的价格战，最后大家头破血流。未来的中国运营商，必然也会和欧美发达国家一样，是具有很强综合营销能力运营商。这种营销能力是不能在短期内被对手模仿的，这是一个企业整合资源去满足特定用户群需求的能力，是运营商对当前行业现状、未来发展前景以及用户需求变化趋势长期思考后沉淀的结果。书里所详述的“精确营销”，就是一种提升综合营销能力的途径，通过各种数据的支撑，对营销各个环节做到精细化、数据化的管控，从而最大化营销成果，最小化营销风险。从产品推广的角度上来说，“精确营销”就是在海量的数据里，细分出特定的用户群，开发针对性的产品，向特定用户群推广，填补需求空白的过程。放眼全球而言，国内运营商的营销能力显然还远赶不上国外，很简单的一个例子是，AT&T、SPRINT都有一系列针对特殊消费习惯人群（比如老年人、经常跨境的商人等等）的产品和资费计划，但国内至少目前还没有类似的套餐。从客户维系的角度来说，也是一样。客户维系工作该怎么做？恐怕不仅仅是给客户发节日、生日问候短信、享受一下VIP服务（因为服务能力问题，很多时候甚至还享受不到）、用户离网的时候做一下挽留那么简单。如果不清楚“用户”为什么对“产品”不满意，客户维系工作是很难顺利开展的，也没有办法对我们的产品加以改进，从而留住还没离网的用户。而这个问题，也只有经过对数据精确的分析才能回答。换句话说，也只有精确的维系手段，才能真正的留住客户的心。“精确营销”还少不了一个环节，就是精确的营销评估。运营商向用户推广一个新套餐，最后为什么会成功，成本收益如何，是否达到了策划时的预计目标；或者为什么效果不佳，有哪些必须改进的地方，回答了这些问题，营销活动才算是圆满结束。成败其实都不可怕，不知道何以成，何以败，对营销活动两眼一抹黑的经营方式才是最可怕的。总结而言，作为运营商，套餐会变，政策会变，产品会变，但如何赢得市场，如何保持客户，这个话题是永恒的。这本书的最可贵之处，就在于从某个角度，回答了这个问题。
精彩短评 (总计1条)
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还是有一些有营养的东西的~