顾客要买什么
出版社:中国人民大学出版社
出版日期:2006-10
ISBN:9787300076560
作者:[美]迈克尔·西尔
页数:262页
内容概要
作者：(美)迈克尔·西尔弗斯坦(Michael J.Silverstein) 约翰·巴特曼 译者：方海萍 等迈克尔•西尔弗斯坦（Michael J. Silverstein），波士顿咨询公司的高级副总裁，《奢华正在流行》的作者之一。他与诸多世界领先的公司合作，现住芝加哥。 约翰‧巴特曼（John Butman），著名财经书作者、记者，写过12本书。
书籍目录
第1章 分化的市场 活跃的市场无法预测的消费者：自信、理智、精明、放纵和自我安慰。 安例呈现 遭遇“中端之死”的索尼 在中端市场面临绝境的卡夫公司 “横跨两极”的丰田公司第2章 新中产阶级消费者 在消费者的价值算式中，影响其购买决定的四个情感空间和六个主要因素： 安例呈现 情感空间：关爱自己、探索、人际交往、个人风格 主要因素：价格、技术价值、功能价值、购买时的兴奋感、整合、情感价值 中产阶级权衡中的生活 女性的核心角色及其影响力第3章 便宜就是好 在零售业，号称每日低价的零售商如何抵抗来自硬折扣零售商的威胁？ 安例呈现 阿尔迪如何成为欧洲领先的硬折扣零售业 一美元店在美国的兴起 沃尔玛等大型零售商发起的反击第4章 跨越两极 如何在高低两极市场上都获得成功： 安例呈现 LG如何从低端起步扩展到高低两极 “911”之后的酒店业转型 万豪国际，业界后来居上的两极跨越者……第5章 无处不在的珍宝第6章 当价值算式发生变化时第7章 走出困境第8章 一分一厘第9章 望尘莫及第10章 采取行动关于我们的资料来源和研究方法致谢
编辑推荐
在世界各地，消费品市场正在向两极分化。在高端市场，顾客愿意花更多的钱买高品质、高利润且充满感情色彩的产品和服务；在低端市场，却是挖空心思用更少的钱买低价的基本产品。 《顾客为什么购买》是备受好评的畅销书《奢华，正在流行》的续集。
作者简介
《顾客要买什么》告诉我们全球的中产阶级如何正在改造着消费品市场：对低价的产品和服务进行趋低消费，对于高端的产品和服务要趋优消费，而对于日趋乏味、价值降低的中档商品则避而远之。这些消费者大多是女性，教育程度高，可支配收入多，买东西的时候也更会精打细算。她们选购、使用商品和服务的时候都是有目的的，有一种大权在握的感觉。消费对她们来说并不是非做不可的麻烦事，也不是什么无法避免的琐事，而是如何明智地花钱的严肃任务，是对自己所关心的人的重要义务，而且还是一种寻宝活动，搜索各种商品和服务，或低价或高价，技术或复杂或新奇，或简单朴素或功能多多，但不管怎样，它们都具有重大的功能意义和情感意义。 这些重要的议题不仅仅只针对西方世界的企业。在大中华地区，急遽增加的产品特色、品牌选择、销售通路以及消费指南方面以网站与杂志的型式），在在使得消费者成为他们想要成为的“购物专家”。本地公司与跨国公司都将面临了解中国正在转变的消费型态的挑战。
图书封面
发布书评
精彩书评 (总计10条)
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很好的一本书。虽然分析的是美国人的生活，但是对于研究消费者insight还是很有帮助，可惜我记性不好，看完没有什么总结，过一个月就忘了。 -
很认同作者关于两级化消费的趋势，在美国如是，在日本如是，在中国也开始显现。趋势是明确的，但转化为实际的执行策略确实模糊的。品类的局限：并不是每个品类都可以实现价格gap很大的产品差异化竞争的局限;竞争环境中，low price 都被作为竞争的有效手段，这时谁有勇气将价格提升？而告诉what 而不是how也是咨询公司的传统，how的问题还得经营者自己来考虑吧。具体到一个品类，pay 再多的钱请在再大的咨询公司也会得到how的答案。 -
1. 企业必须认识到，面向中产阶级的消费品市场正在向趋优消费和趋低消费两极分化。比如，一方面斤斤计较于如何购买更便宜的日用品，一方面热衷于每年的出国旅游。2. 中产家庭的可支配收入是有限的，他们习惯量入为出，有选择地在他们认为对他们有意义的商品和服务上趋优消费，而对那些他们认为不重要的商品和服务上趋低消费。这样就可以做到在基本消费品上尽量节省开支，把钱花在“有意义的”商品和服务上。 这种被中产阶级认为“有意义的”商品和服务被称为“新奢侈品”。3. 新奢侈品有三个方面的优势：第一，在技术、设计、工艺上有独到之处；第二，具有出类拔萃的卓越性能；第三，与消费者能够产生情感上的共鸣。
精彩短评 (总计28条)
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要不贵点，要不贱点，做人也一样。 -
案例比较多 记住了趋低消费和趋优消费 -
数据都是美国的，该书只可定性参考 -
主要的观点就是消费者现在趋低消费和趋高消费。 -
趋向高低两端，中端困难 -
花几个小时翻完了《顾客要什么》（treasure hunt：inside the mind of new consumer）这本畅销书，虽然内容不是特别多，但顶着BCG的名头毕竟不会差到哪里。本书要说明的内容很简单，中产阶级消费者的消费趋势。
具体说来就是两点：对低价商品和服务进行趋低消费，对质优价高的商品和服务进行趋优消费 ，总结起来就是把消费看成寻宝活动，也就是书名：treasure hunt。
本书应该是2005年就在美国出版的，但我觉得这个趋势还没有过去，大家是不是都在寻（淘）宝呢？有许许多多的消费指南，我们尽可能成为一个精美的消费者，对于一般商品和服务尽力花最少的钱购买，而且质量不能有问题。对于自己有特殊意义的东西是否也会痛下决心“腐败”一把呢？
中产者没有足够多的钱去买所有想要的 -
未来的消费，或者是追求感性满足的趋优消费，或者是追求高性价比的非常理性的趋低消费。而如果厂商只能提供一些性价比一般、感性诉求难以引起共鸣的产品或服务，将遇到巨大的挑战。 -
两极分化是不错，但中端市场真的没有追求了么？ -
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视角有趣，也有道理。可惜太罗嗦了，要俺来写，不会超过十页纸。 -
中产阶级的消费方式，中端市场的萎缩 -
在图书馆租借看了。封面还行， 一少女美腿。 但内容有点咬文嚼字， 一样产品有高、中、低之分，不可能说中端产品没市场，作者说了sony的案例， “sony遭遇中端之死”。但通用公司汽车品牌几十种， 有高、中、低档， 每一档次产品都很畅销。 -
波士顿咨询公司的迈克尔·西尔弗斯，营销理论，同样适用于管理，也适用于自身的体验。可以和大前研一的〈M型社会〉对着看，两本书都在讲消费者的“两极化趋势”。但感觉还是〈M型社会〉更胜一筹。
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一般，对于个人消费理念的反思有些帮助，不过企业能否参行就不一定了。 -
很有用的一本书！！ -
你是否觉得找到了自己独属的坐标，也许那些坐标都叫营销。你以为供给在迎合自己需求，也许品牌已然在左右你的欲望。 -
大众消费品的商家需要搞清楚——优势阶梯：从下到上依次为技术优势、功能优势和情感优势 -
随着新兴中产阶级的崛起，中端产品与服务的市场正在萎缩，而消费者行为正出现同时趋低、趋优的两极分化趋势。 在这样的情况下，商品需要被重新设计以适应这种两极分化的潮流。在新趋势下，产品的价格不再是影响消费者决策的唯一主导，由多种复杂因素构成的“商品价值计算公式”将在商业运作中发挥越来越大的作用。 -
看了一篇书评，也算是大致掌握本书的大概了吧。。 -
三星。快餐书。 -
十年前的美国大概就是现在的中国吧 -
其实对消费者研究的结论比较少，更多的是对一些企业案例的分享，还比较有趣 -
真得不错，很实际，没有信口胡来的空话。 -
消费者研究 -
可以和大前研一的〈M型社会〉对着看，两本书都在讲消费者的“两极化趋势”。但感觉还是〈M型社会〉更胜一筹。 -
中产阶级如何正在改造着消费品市场：对低价趋低消费，对于高端趋优消费，而对于日趋乏味、价值降低的中档商品则避而远之。 -
其实一页纸就能概括全书 -
中国的发展始终面临的是战略问题，而战略如何制定则成了困惑企业发展的最大问题。这本书的最重要价值在于把握了未来社会的消费趋势，而这则为企业战略的制定提供的科学依据。如家快捷酒店近年来飞速的发展速度及在NASDAQ的成功上市，正是本书理论的重要体现。