《现代销售之父帕特森的销售策略》章节试读

《现代销售之父帕特森的销售策略》的笔记-第182页

善待你的老客户

《现代销售之父帕特森的销售策略》的笔记-第157页

知识库的重要性
必须都背会

《现代销售之父帕特森的销售策略》的笔记-第55页

不论在什么时候，我们都很难分清所谓“天才”表现出的极端自大与极不负责的人表现出的自欺之间的区别。而且我们很容易将坚定信念所产生的驱动力与傲慢自大所产生的驱动力混为一谈。 这句话到是很有意思。

《现代销售之父帕特森的销售策略》的笔记-第127页

潜在客户的相似之处，远远大于他们的不同之处
客户不买文档管理系统的理由

《现代销售之父帕特森的销售策略》的笔记-第1页

《现代销售之父帕特森的销售策略》The sales strategy of John H. Patterson
如果说英国的亚当·密斯通过其著作奠定了现代经济学的基础；美国的彼得·德鲁克通过系列论述奠定了现代企业管理的基石；如果说菲利普·科特勒通过其常年不衰的教科书奠定了现代市场营销这个科学的话；那么，约翰·帕特森通过在自己的公司NCR的实践奠定了销售科学。推荐序《远程精确控制的销售行为》张路弘
自然科学与社会科学的最主要区别是逻辑规律的表现形式，确定OR不确定。
帕特森承认销售过程的不确定性，然而不同的是，他在实践中发现了其中的确定性成分。比如，你在见到客户的前十分钟内与他交谈的话题是他们关心的事情，那么，成交率就明显高于见面时就展示产品的销售人员。
客户对象 话题内容（针对收银机产品）
老板 如何节省成本，如何防止财产流失
雇员 找钱时不容易计算，容易出错
帕特森坚定的信念就是：你有你的千变万化，我有我的一定之规。
管理是人类将不确定性变为确定性的行为，是将无序的事情有序化的过程。
帕特森为控制销售活动，控制销售结果做出了三大主要贡献：
1. 销售人员标准化。严格筛选销售人员，并严格规定他们的穿着、发型、行头，严格训练他们可以在规定的时间内讲完规定的话。可量化。
2. 销售过程标准化。严格约束销售拜访中的活动次序实现的，前10分钟必须讲完规定的话，必须观察客户的周边环境，针对这些情况事先提供的标准次序进行寒暄、交谈、引发兴趣、调动好奇、邀请参与使用样品，并争取认可，获得信任，然后才可以尝试签约，争取试用，并落实交货时间。
3. 将客户标准化。对客户进行分类来实现
推荐序《远程精确控制的销售行为》张路弘
帕特森的结构性销售理论的精髓集中体现在三个词上：分析、直观化、生动描述。
帕特森先生的做事动机可能既不像他的赞美者所说的那么崇高和无私，也不像诽谤他的人所说的那么卑鄙和狭隘。毫无疑问，他是一个以自我为中心的人，容不得别人的反对意见，并且经常滥用权力。
大多数情况下，他都能够对事物的本质作出合理的判断。
帕特森从来都不是一个安分守己、因循守旧的人。
工业革命时期：1893积极复苏之后~欧洲战争爆发前。
【优秀经理人的首要条件】
经理人的职责就是作出决策。有时他的决定是英明的，有时他的决策会失误，但不管怎样，他总要作出决策。
再也没有比优柔寡断的态度更令他反感的了，他能够容忍别人犯错误，但他对那些害怕做决定或犹豫不决的人却没有一点耐心。
他根本不会去理会先例、传统和惯例，他的判断完全建立在对因果关系的现实理解之上。
金字塔图表
围绕明确的目标来讨论各种问题。
NCR思维习性：当他们面临任何决策和组织或管理上的问题时，他们都会建立一个明确的目标，这个目标位于金字塔的顶端，而且他们会对达到这一个目标的各种手段进行彻底而现实的分析。
在他看来，采用的方法可以经过无数次的修改或合并，但既定的目标却是不能改变的，不能为适应方法而牺牲了目标，而且他的自负的特点也驱动他勇往直前地追求他想要达到的目标，而不会考虑法规或大众的意见。
他只将金钱看做一种方便必要的手段，能够帮助他达成他目前所期待的目标。
他要达到的目标不只是暂时的得到大量的订单，而是要建立起一个生产稳定、能够自我维持的组织，而且他从来不让自己仅停留在幻想的阶段。建立这样一个组织的最有效地方法，事实上也是唯一的方法，就是为组织成员以及公司提供赚钱的机会。而拥有一个稳定、永久的组织的最好的保证就是让销售代理商为自身切身的利益而毅然地投入到收银机的销售中。
【严格限制的销售区域】他坚持给每一位销售人员划分一块明确的销售领域，并保证领域内的权益会得到全面的保护。
他给员工开出的工资总是比员工要求的高处很多，他的目标是以尽可能高的效率提供非一般的服务，帕特森相信这种做法必然会极大地激励员工全心全意的工作，从而能够引起员工更大的不满足感。
不论在什么时候，我们很难分清所谓“天才”表现出的极端自大与极不负责的人表现出的自欺之间的区别，而且我们容易将坚定信念所产生的驱动力与傲慢自大所产生的驱动力混为一谈。
一条重大禁令：在第一次与店主会面时不允许谈收银机。
最优秀的销售人员是那些做好准备，在清楚地知道自己要讲什么之前决不贸然开口的人。
切记，令客户信服的并不是你讲的内容，而是你表达的方式以及他理解和相信的东西。
经济萧条时期的五条守则：
1. 必须保证销售区域
2. 使用《销售手册》
3. 使用销售手册
4. 装饰橱窗和办公室
5. 迅速行动
帕特森使用定额系统（百分比）来衡量推销员的业绩和效率。

《现代销售之父帕特森的销售策略》的笔记-全书内容诠释及要点 - 全书内容诠释及要点

帕特森的销售策略
一、 帕特森之前和之后
1、 一个念头，一个决定成就天才的事业
2、 从无到有创造结构性销售管理体系
3、 结构性销售体系的影响
4、 帕特森的思维方式——实事求是，不循常理
5、 帕特森思想探究——
A制度胜于能力资历
B不用空降兵，自己培养
C所有员工统一思想
D目标管理，每个人都有清晰的目标
F注重现实而非条条框框，反对本本主义
6、 无
7、 无
8、 无
9、 专属销售区域→定额分配制
10、 高薪驱动组织高效自动运转
发高于行业的薪酬。P.S.华为，巨人都是这样做的。
高薪带给员工的不是满足感，而是不满足感。让员工体会到金钱的巨大威力，从而使他们变成不满足现状的人。而销售组织会从这种付酬方式中获得真正的动力。
二、 广告
11、 通过不断的尝试和总结找到最好的做广告的方法
12、 直邮广告轰炸 P.S.分析不是很详细
13、 无
14、 长期广告策略
15、 A★广告费用与销量的密切关系：（如图A段）开始广告费增加速度快于销量增加速度，当到达一个点之后，（如图B段）销量的增长大于广告增长的比例，即销量开始井喷，在持续井喷之后销量开始稳定（如图C段），而这时的广告会稳定的占销量中的比重，并不断减少B广告必须让理解能力最差的人看懂。
16、 一种站在受众角度的广告形式——内刊
17、 无
18、 A广告的极端重要性：为了写250字的文案，NCR用了两天的时间。帕特森说：我们要通过这小小的印刷品向100万人表达我们的想法。我们所说的一切都是直指要点，都要简明易懂，而且要让人们相信，我们极尽所能来制作他。现在，没有一件事比我们写广告词还要重要。脑白金的文案又何尝不是？一句简单的广告词，实际上是史玉柱半年辛苦调研写出，投放之后又反复论证得出来的。
B广告资料必须有效果。公司发出去的任何资料都是极其重要的，要能引起人们的高度关注。
C：NCR的广告为什么有效果？如下图：需要好好阅读

19、 无
20、 无
三、 培训
21、 通过眼睛学习：只有很少人能够听明白别人所说的话，但任何人都能领会一张图或一张表所突出的重点。
22、 无
23、 A从群众中来，到群众中去
B主题会议
24、 销售会议的形成——总结-推广
25、 产品演示
26、 无
27、 销售的四步骤 A接近客户
28、 B提出建议
29、 C产品演示
30、 D促成交易
31、 条理化思考，结构化公共演说，与结构化销售
A思考：识别问题 提出方案 阐明原因 得出结论
B演说：介绍 要点 主要部分 结论
C销售：接近客户 提出建议 产品演示 达成交易
32、 销售手册来自于实践
33、 覆盖所有环节的销售手册
34、 无
35、 一些细节的销售技巧
36、 密集的培训和严明的纪律，帕特森的思维方式同毛泽东：实践中总结，从个别到一般
37、 培训创新：让销售人员以戏剧的形式表演销售过程，并通过这种方式对销售人员进行个人测试。
38、 五条命令
A必须保证销售区域
B所有销售人员及办公室的人都要逐字逐句背下《销售入门》中的内容，要达到准确背诵的程度
C每个人都要将《销售手册》上的论据烂熟于心，以至于能将他们背诵出来
D装饰橱窗和办公室
E迅速行动
39、 无
40、 不看资格看能力，尤其是要持续学习的能力
41、 内部选拔促销员；培训内容注重实战，让作战能力强的人培训；判断员工的唯一标准就是销售记录
42、 培训方法：可视化和对比
43、 无
44、 无
45、 定额
46、 善用老客户
四、 激励
47、 销售激励大会
48、 激励大会是如何开的
49、 销售教学视频
50、 言论自由、直言不讳的会议文化
51、 激励的效果
52、 实物奖励建立员工的高度忠诚
53、 销售竞赛
54、 海外销售
五、 打击竞争对手