《销售就是要搞定人》章节试读

《销售就是要搞定人》的笔记-第97页

销售就是搞定人 作者 广州弟子班 年入50万课程 培训班资料 QQ 857471463

《销售就是要搞定人》的笔记-第22页

金庸在《神雕侠侣》里面提到杨过的老师、未出场的独孤求败打下的学剑阶段，可以视为我们销售人员提升自己销售水平的四个阶段。
一曰：利器无意
书曰：凌厉刚猛，无坚不催，弱冠前以之与河朔群雄争锋。
上年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧。
这一阶段的销售一样一般都是新手或者入销售一年内的人，他们满怀理想，看了无数本销售方面的书记，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死，累四。这一阶段的销售生涯最没有价值。一般跑10个客户只能成功0-3个，而且做不到高利润。
二曰：软剑无常。
三曰：重剑无锋。
四曰：木剑无滞。

《销售就是要搞定人》的笔记-第1页

要读的

《销售就是要搞定人》的笔记-第1页 - 书摘

一、如何提高自己的段位？
1、100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂什么是控制全局。
2、控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。
3、知道什么事全局的前提，那么你就必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。
4、知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂。）
5、搞定关键人的前提是：（1）你要善于鉴定人；（2）你要敏感；（3）你要能拉近和客户的距离。
6、要想具备这样的能力，你必须：（1）多跑客户；（2）善于总结。
等你明白什么是控制的时候，你就感到做生意是简单的了！

《销售就是要搞定人》的笔记-第1页 - 如果你喜欢销售，那么你一定要看！经典之作！

[转] 如果你喜欢销售，那么你一定要看！经典之作！
本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！
随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？
接下来我要送给在座各位一句话：
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么？答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
照片描述：亚洲顶尖名师齐聚一堂
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号
电话行销（二）
据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
１．每一通来电都是有钱的来电
２．电话是我们公司的公关形象代言人
３．想打好电话首先要有强烈的自信心
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默
F：预约电话：
（1）对客户的好处
（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术：
※每个人都应该有两套最完美的自我介绍
※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
服务营销（三）
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务
服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
A：顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障
B：服务的重要**
1.****使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
C：服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
f．所有行业都是服务和人际关系
D：用心服务让客户感动的三种方法：
1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）
3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
E：销售跟单短信服务法则：
1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）
F：服务的五大好处：
1． 增加客户的满意度
2． 增加客户的回头率
3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求
4． 人际关系由量转变为质变
5． 拥有更多商机
G：抗拒点解除的七大步骤：
1．是否是决策者
2．耐心倾听完抗拒点
3．先认同客户的抗拒点
4．辨别真假抗拒点
5．锁定客户抗拒点
6．得到客户的承若
7．解除客户抗拒点
如：
锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

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客气有余，熟稔不足。说明还没和用户打成一片，走进他的内心。
先做朋友，再做生意。
找对人，做对事，说对话，搞定人，再小的生意也有人做得很大，把白菜当做金子卖掉。
销售四种段位：
1利器无意
树立职业化形象，有一个抢眼的地方（名表），自信。
2软剑无常
3重剑无锋
4木剑无滞
通过以下努力：
（1）多跑客户
（2）善于总结
来习得以下技能：
（1）善于鉴定人
（2）敏感
（3）拉进客户距离
狼的敏感，狐狸的狡猾，老虎的凶猛和蚂蚁的分工协作。
怎样判断一个机会该不该搏？
客户有钱，有权，有大需求。
求职显规则：hr招聘
求职潜规则：直接找老板
销售员最终要流向哪里？学习经验，积累资金，有机会就自己当老板？骑驴找马，销售只是无奈的过场，找机会就转行？丰富人生阅历，不停跳高，目标是做个职业销售经理人？可能还有更多、更好的选择。我想无论你选择哪一种，你都要明确自己的最终之路，你要做的就是缩短你的现状到终点之间的距离。比如，你的最终之路是自己当老板。
　　1目标是自己当老板。
　　2资金和市场的积累是实现当老板的前提。
　　3市场不是问题，那么惟一问题是资金。怎么积累资金？是借还是自己创造？多少时间积累到足够的资金？
　　4有了资金，自己做老板的风险在哪里？怎么控制风险？
　　无论你有什么样的目标，当你将自己的目标写在纸上时，你会发现，其实很多事情并不难做到。难的是你没有系统地认识到，没有去思考；难的是你没有去做，没有按照计划现在去铺垫未来的基础。所以古代有大哲说：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”
　　按照水到渠成的完成或者实现我们的销售员的终极目标，我们可能要花费很长的时间，经历很多的事情，受过很多挫折，才让社会和生活逼迫我们去改变，才会走上我们的最终之路。如果我们现在知道了我们的最终之路，如果我们现在做的每一件事、每一份工作、每一天都为了实现自己的最终之路而做铺垫，你认为实现我们的最终之路还会难吗？时间还会久吗？
　　成功者，总是提前布局的人，只有愚笨的人才会临时抱佛脚。阴与阳，高与下，善与恶，白与黑，都是相互依存、相互依靠、相互对立又相互统一的。同样，有了最终之路这个人生大目标，那么我们当下更应该做的是打好基础这样的小事。玄妙啊！没有付出就没有收获，没有先亏就没有后赚，不做小事就成不了大事。
　　我们做客户销售也是一样！真正的营销高手去拜访任何一个客户，他都抱着必然胜利、一定拿到订单的信心（这就是最终之路）。怀着必胜的信念，然后仔仔细细、认认真真去做好销售环节的每一件事。甚至给客户打个电话都要考虑半个小时，在纸上画来画去，反复推敲，权衡得失，研究说话语气和用词，确认万无一失才会给客户打电话，更何况拜访客户！
　　有了必胜的信念，再完善细节，竞争对手稍一疏忽，你自然就能轻松地将合同拿到手了，故孙子曰：先为不可胜，以待敌之可胜。
　　微笑是可以传染的，信心也可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。
　　成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人怀才不遇，却从来没有想过自己的最终之路，这样去缩短实现最终之路的距离，最终浪费了自己。

多看新闻联播和当地政府新闻
不要和高层聊产品（手下的人把关即可），聊高尔夫可能就有兴趣。
忌讳交浅言深
有句话叫大道同归，销售的道理应用到交女朋友上去是不是也会旗开得胜？我不交女朋友已经很多年，但有朋友提出他还没女朋友，让我出出招。
　　很简单啊，运用销售的点滴知识就可以交到女朋友了！这就是所谓销售员的“五步推销法”。
　　1搜寻你的客户
　　我们销售员判定客户有个标准，就是有没有采购需求。同样，交女朋友你就要判断她有没有找男朋友的需要。
　　2接近你的客户
　　我们销售员接近自己的客户时总是很慎重的，第一印象异常重要。喜欢上美女，就要去接近她，怎么接近呢？找个幽默的、开个玩笑的理由啊。比如，我在一个新城市去买鸡腿吃，看到售货的女服务员很漂亮，我就说“哇！好漂亮的鸡腿”，那女的嫣然一笑，我就问开这样的店一天能赚不少吧，就这样聊上了。
　　3引起客户的兴趣
　　我们销售员进行销售活动的基础是客户有兴趣和你交谈，客户没兴趣，你有天大的本事也没用！女孩子也一样！要让她对你感兴趣！怎么让她对你感兴趣呢？你要自己创造让女孩子对你感兴趣的方法。比如，我以前做销售的时候，名片上印了个“佛”字，以此来吸引客户的注意。
　　4激起客户的欲望
　　销售员只有激起客户的潜在欲望，才能知道客户究竟关心什么，才能够知道下一步怎么做。那女孩子呢？她的内心有什么真正的欲望？将她的欲望放大啊！
　　5满足客户的欲望
　　销售员都是通过激发、放大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满足客户的欲望来搞定客户的。女孩子呢？你当然也要证明你能满足她啊。呵呵，别对我说：她想嫁个大款，我现在很穷，满足不了。

销售之术：
1察：观察，洞察，察己，察客户，察竞争对手。知己知彼，明白事理，了解形势，懂得进退。
2异：差异化，对比而总结出来的异就是卖点。让用户对你产生兴趣，成为焦点。
3勇。“察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”才是灵魂！100个人中99人都在患得患失的时候，你冲出去了，大胆做了，你就成功了。对一件事情判断不出对与错的时候，你选择了，就走下去，走下去也就会有了路。
　　不是我想赢，而是我必须赢，一个成功的销售必须对任何客户都有这样的必胜心态！记住“微笑是可以传染的！信心也是可以传染的”。
　　自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情彻底黄了。
在销售活动中，要想说服客户的最高领导，老板级别的，必须要用奇和的事情去打动他，想要说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去打动他。
千人千面：每个人都有他们独特的需求点，洞察并细分出来，针对性地满足客户的需求才是销售能成功的关键。质量，名气都不是关键，重要的是关系有没有做到位。
“牛总的办公桌上放着一个红木麒麟，而麒麟是风水中的招财进宝之兽，并且人年龄越大，越是感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信，所以我就临时想起和他谈风水。即使不谈风水，我也必定通过‘察’找其他的话题，用‘异’来引起他的兴趣，从而来搞定他。”
　　“谈什么，不是我们销售能控制的！但是想谈成什么效果，却是我们事先要演练、判断和谋划的！比如你想做成某件事情，那么：
　　第一，你要树立必须要做成某件事情的决心，这能让你有‘勇’去做。
　　第二，如果目标太大，一下子完成不了，所以你必须将大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解目标呢？可以用‘察’。
　　第三，能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。
　　第四，小目标累积最后完成大目标。当球员把球带到后场，面对球门最后一脚的时候，一定要谨慎，一定要用‘异’来画个完美的句号。最后一脚踢不好，那就丢人丢大了。”
不是顾客要买，而是你引导他去感觉他必须买！
做大单一定要从结果逆推你需要搞定的人和部门。
同样的市场，由不同的人去做结局肯定不一样。相同的事情由不同的人去做结果也很悬殊，所以要苦练内功，活到老学到老。要做一个解决问题的人，而不是把问题交给公司上层或者归咎于各种原因的人。
销售最重要的素质：敏感
强势品牌一定要善于打差异化，强调技术和质量上的巨大差异。
能给客户带去什么利益？（无风险，钱财，仕途升迁等）
20％的客户贡献80％的业绩，重点关注大客户。