《理性之外的谈判》章节试读

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1理，概述-2：情感，关注点
2性，措施-5：赏识，关系，自主，地位，角色
3之，额外-3：消极，准备，个案
4外，结论-0：
5的，结尾-1：七要素
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封面 1
书名 2
版权 3
前言 4
目录 11
第一部分　概述 16
第1章　情感 18
1.1 什么是情感 19
1.2 情感：谈判的障碍 20
它们可以转移人对重要事情的注意力
它们可以破坏一段关系
它们可能会使你受人利用
1.3 情感：谈判的财富 21
积极的情感有助于满足实际利益
积极的情感可以增进关系
积极的情感不应提高你被利用的风险
1.4 处理情感的三种无效方式 25
放弃情感
忽视情感
直接应对情感
1.5 解决之道：核心关注点 29
第2章　重视关注点 32
2.1 核心关注点对情感的刺激 32
2.2 核心关注点的作用 35
感情局势、分析情况的透镜
扭转局势的杠杆
小结 38
第二部分　措施 40
第3章　赏识对方 42
3.1 赏识的益处 44
3.2 赏识的障碍 44
3.3 赏识的三要素 45
理解各方观点
发现每个人所想、所感、所做的优点
通过言语和行动表示出我们的理解
3.4 赏识并不意味着让步 55
3.5 做好赏识对方的准备 57
确定赏识对象
角色对换练习
准备一份好问题清单
3.6 帮助别人赏识你 63
帮助别人理解你的观点
帮助别人找到你的优点
帮助别人听到你的信息
3.7 自我赏识的重要性 68
小结 69
第4章　建立关系 70
4.1 关系的力量 71
4.2 忽视建立关系的机会 72
4.3 改善结构性关系 73
寻找和他人的联系
建立新的同事关系
4.4 拉近人与人之间的距离 78
进行私人交往
让建立个人关系变得更轻松
4.5 保护自己不受关系的左右 87
用理智核对去提议
用情感做个检查
小结 90
第5章　尊重自主权 92
5.1 使用自主权的障碍 94
过分限制自己的自主权
侵犯别人的自主权
5.2 扩大自己的自主权 95
提建议
设计备选方案
引导共同讨论
警告：自主权太多，会使人无法承受
5.3 不要侵犯别人的自主权 103
决定之前一定要先商量
让利益相关者提建议
建立决策指导方针
5.4 自主权遭到侵犯后该怎么办 111
当场的应对方式
事后要注意的问题
小结 114
第6章　认可对方的地位 116
6.1 地位的作用 117
6.2 没有必要跟人比地位 118
6.3 尊重对方的社会地位 119
了解社会地位
礼貌待人
6.4 承认对方的专业地位 122
寻找别人专业地位高的领域
承认别人的高地位，然后也承认自己的
喜欢自己享有地位的领域
6.5 地位的局限性 129
在必要的地方重视别人的意见
小心地位溢出
6.6 地位不是固定不变的 134
6.7 回到医院的例子 135
小结 138
第7章　调整自己的角色 140
7.1 角色的三大性质 142
有明确的目的
有个人意义
它不是假装
7.2 常规角色的满足感 144
认识你的常规角色
调整角色，加入能实现满足感的活动
赏识他人希望扮演的常规角色
7.3 自己的临时角色 154
认识你自动扮演的临时性角色
选择一个有助于合作的临时性角色
赏识他人扮演的临时角色
建议他人扮演什么样的临时角色
7.4 角色选择不仅仅是“对方的问题” 160
7.5 重新谈谈绩效评估的例子 163
小结 168
第三部分　一些额外的建议 170
第8章　强烈的消极情感 172
8.1 佐证 173
8.2 强烈的消极情感会改变谈判的方向 175
8.3 测量当前的情感温度 176
测量自己的情感温度
估计对方的情感温度
8.4 为消极情感准备应急方案 178
安慰自己：降低情感温度
安稳对方：平息他们强烈的感情
8.5 判断引发强烈情感的潜在原因 184
把核心关注点视为可能的触发原因
借用提问核对自己的假设
8.6 阐明自己的目的 186
抒发心里压抑的情感
告诉别人他们的行为对你的影响
影响别人
改善关系
8.7 给“汉堡兄弟”和“超短袜”的建议 194
小结 199
第9章　谈判的准备工作 202
9.1 为谈判提前做准备 203
在过程方面，安排好事情的进展
在实质方面，了解谈判的七要素
在情感方面，想想核心关注点和生理反应
在谈判后进行总结
9.2 谈判总结 212
以情感、过程和实质为重点
定期记录学到的教训
小结 216
第10章　厄瓜多尔前总统杰米尔·马华德的个案分析 218
10.1 完美风暴 219
10.2 当前形势 221
10.3 挑战：冲破禁忌 223
10.4 为和平做准备 224
10.5 建立亲密情感的关键因素 225
10.6 协议 233
10.7 最终反思 234
第四部分　结论 238
第五部分　结尾 242
谈判七要素 243
术语表 246
Ⅰ．什么是情感 247
Ⅱ．什么是核心关注点 248
参考文献 250
致谢 276