《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》章节试读

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页 - 01-15

01换种思路
谈判的技巧：
第一，沉着冷静。
第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。
第三，找出决策者。
第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对。
第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
第六，承认对方的地位和权力，看重他们。
本书的主题强调的是“争取更多”，而非“获得一切”。没有任何一种谈判策略和谈判工具会始终有效。但是，与将它们弃之不用相比，如果你肯运用这些策略和工具，它们起作用的概率一定会大大增加！
谈判时交际活动中的核心内容之一，你无法摆脱谈判，你只能成功或者失败。
如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。
对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。
如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。
不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率会很低。
如果你心情不佳，或正在气头上，或对有些谈判内容缺乏了解，那就如实说出来。这会有助于问题的解决。
最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来，他们会说：“我们之间似乎有些不愉快。”然后用三言两语化解掉当时的不快，将对方引至你为他们设定的道路上来：“你们的目标是给顾客带来幸福快乐吗？”
第一，当你用赤裸裸的权力去压制对方的时候，双方的关系通常会终止。对那些企图强迫他人做违背自己意愿的事情的人们，没有人愿意与之打交道。
想象一下奥运会游泳冠军迈克尔·菲尔普斯，或7次环法自行车赛冠军得主兰斯·阿姆斯特朗。当阿姆斯特朗获得冠军的时候，他会说“好了，奖杯已经到手了，我不必再练习了”这样的话吗？当然不会！任何一个正在谈判的人都不会说这样的话，无论谈判内容是一宗百万美元的合同，还是一件丢了一个纽扣需要退回到干洗店的衬衣。
一场谈判，只有你说结束，它才会结束，否则绝不会提前结束。无论对方对你说多少次“不”。
02人几乎决定一切
在2004年的美国总统大选中，乔治·W·布什为什么会获胜？ 我认为是因为他所说的一句话：“即使我们意见不一致，至少你们知道了我的信念和立场。”这句话可信度很高。可信度是最重要的。这句话和他的竞选对手民主党总统候选人约翰·克里所说的话形成了鲜明对比，约翰·克里的话总让人感觉他对登上总统宝座充满渴望。
关注他人还有一层含义，即当你正在和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化，也不是他们的性别、种族或宗教。每一个个体都是与众不同、独一无二的。当你与他们交谈的时候一定要将他们当成个体看待。
有一次，我感觉一位客户不太高兴。于是我问他：“你怎么了？”对方回答说：“我们不喜欢律师。”我就是一名律师。我说：“能告诉我是怎么回事吗？”对方提起了他们曾经和辛辛那提的几位律师有过不愉快的经历。
我告诉他们：“我有个好消息要告诉你们。我不认识那些律师，和他们没有任何关系，也不对他们负责……我就是我。”
03观念与沟通
鲍勃·布朗对儿子的高中成绩不满意。在详细询问了儿子亚历克斯之后，鲍勃发现，亚历克斯认为自己的成绩已经“够好”，足以考入自己所选择的大学。鲍勃将14岁的儿子引见给一位大学招生顾问，这位顾问告诉亚历克斯他的成绩还不足以考入自己心目中的大学。鲍勃没有和儿子争论谁对谁错，他借助于一位受人尊敬的第三方，使儿子知道了考入大学的真正要求是什么。“这十分奏效。”
然而，在这个世界上，大多数人对事实和理性都不感兴趣。在谈判中，我们应该这样开始：对方准备好要听我说话了吗？要想知道答案，你必须了解对方脑海中的画面：他们的观点和感受、对你的看法以及对世界的看法。如果不这样做，你就无从下手，就如同在黑暗中摸索前行。
解释你的观点是你应该做的最后一件事。首先，了解一下对方的观点。
了解对方观点的一个好办法是提问。在谈判中，提问要远比陈述更有力量。
下面是有效沟通的基本原则：（1）始终保持沟通；（2）倾听并提问；（3）尊重而不是责怪对方；（4）经常总结；（4）进行角色互换；（5）平心静气；（6）明确目标；（7）在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场；（8）寻找不起眼的小信号；（9）就知觉差异进行讨论；（10）了解对方作出承诺的方式；（11）作决定之前进行协商；（12）专注于自己力所能及之事；（13）避免争论谁是谁非。
这个口号因戴维·里恩（David Lean）导演的电影《印度之行》（A Passage to India）中的人物戈德博尔教授而永垂于世：
你无法告诉任何人任何事，
除非对方愿意聆听。
04面对强硬的谈判对手
在大多数人都不甚了解的众多极其有效的谈判技巧当中，利用对方的准则也是其中之一。这种技巧对那些难对付的谈判者尤为有效。我不是在谈论“客观”准则或你认为公平的准则，而是被对方认为公平合理的准则。
如果客户服务代表不予帮助或对你无礼，你可以对他们说：“你们的广告上说，客户服务代表要始终竭诚为顾客服务。我很好奇——你们所说的和现在这种情况一致吗？”
有关准则的了不起的一点是，其过程是清澈透明的，不是人为操纵的。当你在利用准则的时候，你完全可以向对方坦言相告。如果对方说：“你是在用准则吓唬我吗？”你可以回答说：“当然！我根据你们精心制定的准则来作决定，这有什么错吗？”
关键是要给对方选择：是一错到底，还是满足你的要求？
采取循序渐进的策略
反复强调准则的利用以及本书所提供的所有建议都体现了这样的观点：要采取循序渐进的策略。将谈判分成多个步骤。大部分谈判经验不足的人往往要求对方一次迈出一大步，他们要求对方从当前位置一下子跳到自己所希望的位置。例如，“我的电脑坏了，给我一台新的。”
本质上，在每一种情况下，这样做都是在为说服对方迈出下一步打基础。如果对方问你的目标是什么，告诉他们你正在努力确认他们的准则，以便找到在目前的状况下有可能采取的方案。如果对方问你更多问题，披露一些能让你更接近目标的信息。
利用准则的关键——事实上对所有成功的谈判亦然，是表达描述
从指出对方的准则到指出对方的不当行为只有一步之遥。一个行为不当的人由于和他所属的社会、企业、团体或其他组织所要求的行为背道而驰，所以显然违反了他/她自己的准则。
如果对方不回电话或电子邮件，尽量不要生气。只要在清单上记录下你打电话的日期和时间。当你的记录已足够多的时候，给对方发一封电子邮件，可以这样写：“唉，在过去两周，我们给你打了14次电话，希望联系到你。还有什么我们能做的吗？”现在，你手上有了一份可以出示给第三方看的记录，不过你也许常常用不上它，因为对方通常会迅速给你回电话。
在竞争激烈的生活中有两种人：一种聪明能干，另一种总是企图从聪明能干的人身上窃取利益。此处的真正意思是，很多难以通融的顽固分子，即使不是大多数，其行事方式之所以如此是因为他们缺乏技巧，无法光明正大地实现自己的目标，所以，他们不得不撒谎、欺骗、偷窃等。
05不等价交易
不等价交易的背后有一个关键的驱动力：“无形之物”。即除金钱以外对对方同样具有价值的东西
许多谈判者都喜欢谈论“利益”，但人们往往很难搞清楚其具体含义。利益和目标有何不同呢？“目标”是指你在谈判过程结束时想要的东西。在大多数谈判中，我的目标只有一个，可需求却有很多，这些需求可通过这一目标得到满足。也就是说，这些需求是我想实现这一目标的各种原因。
在你所参加的每一次重要会议中，尽可能找出有关参会者们的各种信息，越多越好。这同样适用于求职面试、工作会议以及电话会议。会议开始之前要进行调查研究，要多向他人询问。
06情感
如何处理情绪问题以及如何对待情绪化的人
·识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖。
·设法了解对方的情绪状况和看法。
·找出对方情绪、需求和目标形成的原因。
·仔细思考你的谈判风格是否对形势有益。
·进行情感补偿：让步、道歉、同情。
·设法建立信任。
·避免极端言论——极端言论只会让对方更容易情绪化。
·利用第三方及对方委托人助你一臂之力。
·利用对方的准则。
·纠正错误的事实。
风格的重要性在于它会通过影响对方意愿的方式来实现你的目标。想象这样一种情景，你这一方有一个为人随和的人，这个人也许会和对方某个为人同样随和的人产生共鸣，反之亦然。在你的企业团队中，资历最浅的成员也许是最合适的谈判代表。他们的风格会给对方带来舒适感和信心。所以，真正要问的问题应该是：“在我的团队中，哪个人最有可能令对方帮助我实现目标？”
研究表明，在谈判中，谈判者的力量越强大，就越少注意到对方的需求。
07整理问题：谈判工具清单
争取更多模式的基础——12条策略：
目标至上
谈判重点是对方
情感补偿
情况各不相同
循序渐进
用不等价之物进行交易
利用对方的标准
坦诚相对/ 谨守道德
沟通和表达14
找到真正的问题所在
对分歧持包容态度
列一份清单
在好莱坞有一句经常被引用的格言：“如果你无法把自己的想法写在我名片背面的方寸之间，你就不清楚自己想说什么。”
诺贝尔奖得主莱纳斯·鲍林（Linus Pauling）所说：“得到一个好主意的最佳方法是先得到一大堆主意。”
08正确处理文化差异
09如何在工作中争取更多
我的一些学员在求职面试中觉得未来的雇主很难相处，我告诉他们说：“这种态度已经是他们将来会给你的最好的态度。”所以，如果现在就觉得这是个难以接受的问题，就一定要慎重！
·公司的老员工。他们已在公司工作了很长时间，现在受到排挤无事可干，而且往往为他人所忽视。这种人知道公司所有的秘密。与他们交谈并尊重他们。每一家公司或多或少都有些这样的人。他们对所有的阴谋诡计看得一清二楚。他们会给你提供关键信息，以便让你实现自己的目标并保护自己。
·保洁人员。大多数经理们对这些人视而不见，但他们却能通过耳听八方和眼观四路知道很多事情。
10如何在商场中争取更多
首先，任何人，如果他不在网上查验经销商成本和汽车价值，并利用查验结果进行谈判，他很可能会花一大笔冤枉钱
无论你利用什么准则，首先要考虑的还是人。要建立关系，尽量扩大谈判范围。如果某一销售员令你感到不舒服，不要从他那里买车，另外再找一个销售员。无论何时，只要有人企图向你推销附加产品，要求按批发价购买，之后你要对此进行核查。
·除非你本人是汽修工，否则购买二手车不经汽修专家检查是很愚蠢的行为。
·仔细阅读信用卡协议，确定协议条款与对方准则相符
11人际关系中的谈判
12父母如何与孩子进行谈判
13旅行中的谈判
事实上，这样的感谢信对推销员或客服代表意义非常大。一封满是甜言蜜语的感谢信是感谢工作人员的极好方式，一定会让他喜出望外——是否写感谢信完全取决于你。对旅游业的客服代表而言，这样的感谢信于他们不啻一大福音，尤其是在公司大幅裁员、经济低迷的不景气时期。
14日常生活，无处不是谈判
我从中学到的最重要的一点就是，要坦诚地说出你的要求，这是商场和生活中获取成功的关键
“对很多人来说，”肖恩说，“你必须让他们直观地看到问题所造成的后果，这是一个十分关键的谈判技巧。”换句话讲，就是要在对方脑海中形成一幅图景。
15在公共事务上，也要争取更多
如果你处于焦虑、害怕、愤怒或走神儿的状态，你的表现就可能更差。精气神非常重要。如果你很焦虑，对方是能够察觉到的。
简单地说：这个问题无所谓，只要你觉得方便、对方也觉得方便就行。如果对方的某个举动让你不舒服，你就说：“这让我不太方便。”或者说：“我还没有准备好开始谈判。”
如果他们说：“这不好办。”你就说：“你想让我空手而来？”或者说，“我能不能回去想一想再来告诉你？”学生有时会问，如果这是求职面试怎么办？说实话，只有在面试中，未来的雇主才会对你最客气。如果在面试中都对你不客气，那你还不快跑？如果你指着这份工作糊口、交房租，那就立即开始计划怎么向面试官提出回去准备的要求。
在谈判中，小寒暄可以派上大用场。它有助于建立人的联结。除了极个别情况，人都是社会动物。人们都愿意建立彼此之间的联结，连讨论分歧都是一种联结。这是一种互动的行为。很多研究都已经表明，开开玩笑（假如对方能够领会），赠送小礼物（“吃块薄荷糖吧”），谈论今天发生的有趣的事，都对形成友好合作的谈判氛围很重要。
你要是对他们不感兴趣，如果允许，就不要参与谈判。别人能察觉到你的冷淡，因为你会表现出一副无趣、冷漠、无礼的样子。最好的谈判者是充满好奇心的人，他们愿意了解别人，愿意与人建立联结。
如果出现了内部分歧，就要求暂停会谈
有很多种措辞方式。你不要说“我们不相信你”，而要改为“我们怎样开始建立互信关系”？不要说“你不接我的电话”，改成这句怎么样：“你接到我们的电话了吗？我们非常想跟你谈几件事。”勤加练习，你就会越来越擅长措辞技巧。
大部分人都害怕过早透露过多信息。我的原则是，透露的信息应该能让你离目标更近，而不要让这个信息阻碍你实现目标
如果有人问你还有没有其他报价，你就先问问自己，“他们为什么要问我这个问题？”很明显，他们想知道你是不是特别着急出手、少挣点也无所谓。这时不要说，“为什么问这个问题？”而应该问，“如果我还有其他的报价，你会多买吗？”或者，“如果我没有其他的报价，你是不是要卖更高价？”这么说有点狡猾。但是，你应该告诉人们你认为他们是想套你的话。你还可以再婉转一点，“你觉得这对我们的谈判有什么影响？”
如果你也不确定对方表现出了多大的诚意，那就慢慢来。你应该说，“我对这幅画感兴趣”，而不是说，“这幅画太让我爱不释手了。”
如果议价范围太广或者不确定，那就不要先报价，否则你很可能要反悔。他们的预期可能与你的想象相差很多。
极端报价会毁掉交易。对方往往会觉得受到了侮辱。如果报价太低，就是对对方的不尊重。
如果有人向你做了极端报价怎么办？应对方法有：（1）控制自己的情绪；（2）向对方提问；（3）利用准则。
一部关于国际竞争力的论文集里有一篇题为《美国工业霸权的神话》的论文，其中有一段我一直铭记于心。希望你也能记住：“没有哪个机构、企业、社会或者任何形式的人类成就是不能被毁灭的，无论它们多有权威、多么重要。
最后，如果有一方撕毁承诺会怎么样？所有财产都归另一方所有？最好事先明确这个问题。另一方可能会说：“我们不会撕毁承诺！难道你不相信我们？”你应该回答：“你离职了怎么办？下一位老板或者管理团队应该怎么办？如果你被卡车撞了怎么办？”
如果他们说他们不可能撕毁承诺，你就提出严厉处罚的条件。因为对他们没什么风险，但是“这会让我和我的团队感觉更踏实”。学会试探。小心别让自己承担更大的风险。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页

技巧：
第一，要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。
第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。
第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。
第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。
第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
但是，请记住本章的口号，这个口号因戴维?里恩（David Lean）导演的电影《印度之行》（A Passage to India）中的人物戈德博尔教授而永垂于世：
你无法告诉任何人任何事，
除非对方愿意聆听。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第8页 - 重视对手

如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的图像包括他们的观点，情感，需求，承诺方式，可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人。必须进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于你的位置上。要想使谈判更有成效，你必须激起对方的动力。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页 - 精华书摘

第一，要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。
第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。
第三，找出决策者。
第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。
第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。 第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标
1.目标至上 目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然，你必须通过谈判来实现自己的目标。很多人，即使不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因为他们把注意力放在其他方面了。
2.重视对手 如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的 图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所助益的人。这些人之间究竟存在着怎样的关系呢？搞不清楚这一点，在谈判中你就无从下手。要把自己看做是谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于你的位置上。利用权势或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效（也更具说服力），你必须激起对方的动力。
3.进行情感投资 世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越重要，他/她就会变得越不理性。因此，对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。
4.谈判形势千差万别 谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻举行同样的谈判，谈判形势也会完全不同。必须对每一种形势作出分析。要知道，谈判者千态万状，谈判形势千差万别，我们怎能墨守成规、故步自封呢？如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。
5.谨守循序渐进这一最佳原则 人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。这会吓着对方， 增加谈判的风险，放大双方的差异。无论是想要加薪还是达成协议，步子都要迈得小些。带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢地向你的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就显得尤为重要。每迈一步都要小心检验。如果双方之间差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。
6.交换评价不相同的东西 每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大小、无论有形的或是无形的，无论是在交易之中还是在交易之外，无论是理性的还是感性的。接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。
7.摸清对方的谈判准则 对方的政策是什么？执行政策时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候，要毫不留情地当面指出。对方是否曾纵容客人推迟退房结账的时间？就任何人都不得被打扰这一点，对方是否同意？无辜的人应该受到伤害吗？和强硬型对手进行谈判的时候，这一策略尤其有效。
8.开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判 这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率会很低。要以真实面目示人。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装成任何与你不符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。如果你心情不佳，或正在气头上，或对有些谈判内容缺乏了解，那就如实说出来。这会有助于问题的解决。你的谈判方式和态度十分关键。这并非意味着你只能被动接招，或要提前公开所有谈判内容。它意味着你要诚实坦荡，做真实的自己。
9.始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路 大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。除非谈判双方一致同意休息片刻，或者你想结束谈判，否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应：尊重对方才能获得更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来，他们会说：“我们之间似乎有些不愉快。”然后用三言两语化解掉当时的不快，将对方引至你为他们设定的道路上来：“你们的目标是给顾客带来幸福快乐吗？”
10.找出问题的症结所在并将它转变成机会 在谈判中，几乎没人能找出真正的问题。问自己，“究竟是什么在妨碍我实现目标？”要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不明显。你必须深入调查，直到找到为止。你要换位思考。围绕孩子的熄灯就寝时间或企业价值评估所产生的争议，也许真的只是双方相互信任的问题，也是改善双方关系的一个机会。找到问题仅仅是分析的开始。这些问题通常可以在谈判中被转化成各种机会。你要学会用这种观点来看待存在的问题。
11.接受双方的差异 大多数人都认为双方存在差异不是件好事，会招致风险，令人讨厌和不快。但事实上，双方之间的差异明显更好一些：更有利可图，更富有创造性。这些差异可以产生更多看法，更多观点，更多选择，使谈判更加成功，谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。
12.作好准备——列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习 以上策略只是一份谈判准备清单的开头，这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的。这份清单就像一间餐具室，你可以从这里为每一餐挑选配套的餐具。在一场特定的谈判中，你可以从这份清单中挑选特定的东西来助你一臂之力。其中之一就是谈判技巧：即采取一种具体的行动来实施一项策略。例如，通过致歉和作出妥协可以帮助你实施情感投资策略。
在谈判中，我最常用的开场白是“一切都好吗？”这看似一个普普通通的问题，但这个问题中至少包含了4种谈判技巧。
第一，这个问题有助于你和对方建立一种良好的人际关系——你一开始就表现得亲切健谈。
第二，这是一个问句——提问是一种搜集信息的极佳方式。
第三，这个问题首先关注对方以及他们的情绪和感受，而不是“谈判”本身。
第四，这个问题是随意的闲聊，有助于为双方营造一个轻松舒适的氛围。
同仇敌忾可以缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺利。这就是人们总是爱抱怨天气的原因。同仇敌忾可以顺利地建立起人际关系，使双方都处于一种有利的位置。正是由于这个原因，人们才会经常半开玩笑地抱怨律师，抱怨交通，抱怨官僚主义等。
第一，当你用赤裸裸的权力去压制对方的时候，双方的关系通常会告终止。对那些企图强迫他人做违背自己意愿的事情的人们，没有人愿意与之打交道。
第二，这种观点传达出一种错误信息——一种充满紧张、争斗和冲突意味的信息。这会大大损害双方的利益，因为在这种情形下，人们通常会竭力去保护自己，而不是采取建设性的行动。
第三，赤裸裸地运用权力会招致他人的报复，无论是当前还是以后，无论在工作中“怀恨在心但却表面顺从”，还是世界各地频频出现的人体炸弹。
第四，如果对方心怀不满，运用权力会让你付出高昂的代价，这一点在下文当中将会说明。最后一个问题，如果滥用权力，那么，一旦为对方所知，你的权力就会失去力量。 运用权力必须谨慎巧妙要在得到他人的认可后（例如在军队里或法庭上），而且运用权力的目的是实现公平公正。只有懂得权力平衡的道理，才能明白如何在谈判中达成公平，实现自己的目标。
不要因为其他事情而分心或被蒙蔽——比如彬彬有礼、寸步不让、容易情绪化等。永远不要将视线从自己的目标上移开。目标是你在谈判接近尾声的时候想要获得而现在尚未获得的东西。
一旦你确立了你的目标，不断问自己：“我现在的行为是否有利于实现我的目标？”
在人际交往中，对你而言最重要的财富就是你的可信度。如果人们不相信你，你就很难说服他们相信你所说的任何。在谈判中，与你的专业知识、人际关系、智慧、财富以及相貌相比，你的可信度要重要得多。
渐进式步伐可以给对方一个喘息的机会，让他们可以环顾四周，看看你的步伐节奏是否合适，然后再充满自信地继续谈判。渐进式步伐可以让对方跟上他们已经接受的步伐节奏，而且还能减少前进中的可感知风险。
在谈判中，要从简单的事情开始，然后再逐步增加难度。
整个谈判课程的内容用三个问题总结如下： 1.我的谈判目标是什么？ 2.“他们”是谁？ 3. 要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？
权力一个极其复杂的概念。人们喜欢拥有权力，因此，如果给予对方权力或承认对方的权力，对方就会感到满意，他们会给你相应的利益作为回报。
坚持不懈就是要集中所有精力，想尽一切办法，最终实现自己的目标。
在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人。最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方。如果不接受这个观点，你就无法说服别人相信你所说的任何一句话。
如果你和对方在讨论议题的过程中不顺利，那就立刻停下来！回过头去谈一谈人的问题，然后将所有问题搞定。不要失去理智地一味继续下去，否则你将无法达成协议。或者即使你达成了协议，这项协议也不会长久维持下去。
关注对方会让你获得更多。如果你将对方当做独立的个体来对待，即使在交易型情境中，他们向你提供帮助的可能性也会增加4倍。愿意提供帮助的人所占比例差距惊人：最高可达90%，最低只有15%。 即使你不认识对方，或者你讨厌对方，但只要和对方进行人际沟通，对方通常会帮助你实现目标，无论谈判对象是政府办公室里沉闷无聊的官员、素以生硬无礼的服务态度而著称的电信公司，还是政见不合的别国领导人。
关注他人还有一层含义，即当你正在和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化，也不是他们的性别、种族或宗教。每一个个体都是与众不同、独一无二的。当你与他们交谈的时候一定要将他们当成个体看待。
了解对方脑海中的想法是谈判中的一个重要主题，我会反复谈及这个问题。要想说服对方，了解对方脑海中的想法是你所能做的最重要的事。只有努力去了解对方脑海中的想法，才有可能转变对方的思想。
怎样才能了解对方呢？随便聊聊吧。这不仅仅是因为某本书上说聊天乃明智之举。之所以和对方聊天是因为你对他们感兴趣，因为你想努力和对方建立一种关系。这是一种贴近生活的方法。
公众往往将服务行业的人当成仆人对待。如果你能给予这些人以尊严，他们将会不胜感激。
关键在于不要过于反应激烈，即使对方心情不好。通常，人们之所以抨击你只是因为他们在别处受挫。不要把这归结为你的原因。告诉他们，你很抱歉他们这一天过得不愉快。这样做会令你大有所获。这样做需要很强的自律能力，但获得的回报却是值得的。
找到并承认对方的能力还意味着要找到那个决策者，或者对决策者有直接影响的那个人。
谁才是真正的谈判者？这个人未必最擅长谈判或资历最老。事实上，研究表明，人越有权势，就越少注意到对方的需求。也就是说，人们只有在不那么成功的情况下才会愿意将利益蛋糕做大。在谈判团队中，最出色的谈判者最终也许是一些资历最浅的成员，这的确是个讽刺。
在任何一种文化中，人际沟通越频繁，信任度就会越高。
我们需要的是一个承诺。信任只是用来获得承诺的一种方式。获得承诺的其他方式还有合同、第三方、各种动机等等。
在缺乏信任的情况下，你需要用一个强制性替代物来刺激对方，让对方不会去欺骗作弊。这个强制性替代物可以如上所述是一个货币体系，可以是根据协议由第三方暂为保管的资金，也可以是第三方有可能给出的负面意见，还可以是交易中未来利润的净现值。
还有许多其他方式可以保护你不会受到对方谎言或欺骗的伤害。第一种就是渐进式。只向对方提供很少的一点信息，这样即使上当受骗，也不会付出很大代价。看看对方是否以同样的方式对待你。如果是，那就再深入一点点。切记，不要掉入这样的陷阱：你已让对方满载而归，可对方却在你所看重的方面寸步不让。要确保自己在每一步都能获得足够的利益回报。
还有其他一些方法可以用来检验对方。比如，让对方向第三方证明他们的报价是真实的。告诉对方，你会在自己力力能及的范围内给出更理想的价格，这个价格只有第三方才知道。这样一来，第三方就会对其他任何不利于你的报价进行检查。如果你的报价确实更理想，对方可以拿到你交由第三方保管的钱。如果对方犹豫畏缩，你就应该对他们话语的真实性。
·如果对方获得的信息比你多很多，你就处于劣势。要采取渐进的方式，不要轻易作出承诺，直到获得更多信息或更多信任。 ·收集大量有关对方的信息（“请正当调查”）。问他们有关细节问题。看看是否所有的信息都相互匹配。对每一件事进行检查和测试。请可靠的第三方提供帮助。 ·对方逃避你的问题或转移话题吗？对方越躲躲闪闪，他们掩盖真相的可能性就越大。 ·如果与诚实相比，欺骗能让对方更有利可图，那就改变刺激物。例如，就对方在一段时期内的表现（价值）给予对方一定报酬。 ·除非有明确的保护措施否则不要向对方提供自己的资产（发明创造、时间、房屋建筑）。 ·确保任何协议的真实性。告诉对方：“只要你所说的是真话，我就会放心，你也不用付出任何代价。”如果对方犹豫退缩，一定要警惕！ ·在协议中将违反协议的后果予以说明。 ·亲自与对方会面，不要藏头露尾。在一些文化当中，谈判各方必须亲自交谈，这样他们可以观察彼此。 ·如果对方对某些内容有所保留，你对此感到不满，那就问对方：“还有什么我应该知道的吗？”
争取更多还意味着不要紧盯着蝇头小利，一定要努力按照这些准则去做，否则悔之晚矣。
欺骗的代价是失去信任。失去信任的代价是实实在在的损失：大把大把的钞票、极高的声望、良好的信誉以及作为谈判者不容小觑的影响力。
人们对待事物的反应都不尽相同。在你所遇到的情况中，如果你对这一点的认识越深刻，你遇到的冲突就会越少，能够解决的问题就越多。这意味着对方的观点比你的观点重要：也就是说，如果你想说服他们。
从现在起，当你与某人发生冲突的时候，问问自己下列问题：（1）我的看法是什么？（2）对方的看法是什么？（3）是否存在观点不一致的情况？（4）如果是，原因是什么？
这里有两句话，其所用词语完全相同。第一句：“我要去纽约市。你要去哪儿？”第二句：“你要去哪儿？我要去纽约市。”经验表明，与第一句相比，第二句更容易为对方所接受。如果你首先询问对方的观点是什么，这表明你很重视他们，对方会因此更有兴趣倾听你想说的
即使对方的话被打断了，其脑海中的思想却并未中断。大多数情况下，对方不想听你说话。如果对方因为话被打断而恼怒，那听你说话的可能性就更小了。在谈判中，你必须首先让对方愿意听你说话。
在这个世界上，大多数人对事实和理性都不感兴趣。在谈判中，我们应该这样开始：对方准备好要听我说话了吗？要想知道答案，你必须了解对方脑海中的画面：他们的观点和感受、对你的看法以及对世界的看法。如果不这样做，你就无从下手，就如同在黑暗中摸索前行。
陈述会让你受制于自己所说的话，无法帮你获取任何信息，而且还会授人以柄，让你成为众矢之的。换句话说，提问不会让你受到限制，通常还会帮你获取信息，如果你愿意还能授你以柄。提问可以让对方将注意力放在他们自己身上。
提问还能给对方提供一个更好的机会去参与交流。你也许能从中了解到一些有价值的情况。至少，通过首先询问对方的观点，你已经表现出了对他们的尊重。
有效沟通的基本原则：（1）始终保持沟通；（2）倾听并提问；（3）尊重而不是责怪对方；（4）经常总结；（4）进行角色互换；（5）平心静气；（6）明确目标；（7）在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场；（8）寻找不起眼的小信号；（9）就知觉差异进行讨论； （10）了解对方作出承诺的方式；（11）作决定之前进行协商；（12）专注于自己力所能及之事；（13）避免争论谁是谁非。
许多谈判者要求对方作出让步，以此开启谈判或重启谈判。在电视节目中，这种做法看起来很棒，谈判者在其委托人面前表现出一副精明强悍的形象。但事实上，这种做法通常并不奏效。更糟糕的是，这样做会招致敌意，有时甚至是报复。
要经常对你所听到的内容进行总结，然后用自己的话再给对方说一遍。这样做是尊重对方，还可确保你们双方的意见仍然保持一致。如果对方能看到你正在倾听他们的意见，那他们倾听你的意见的可能性就更大。即使你说的不太正确，对方也不会对你产生误解。
你认为自己对情况一清二楚，并不意味着对方会以同样的方式理解你所说的话，无论他是你的客户、朋友、配偶还是竞争对手
人们往往无法表达自己的感情。你的任务就是找出隐藏在人们言论背后的真正想法。如何才能做到这一点呢？可通过如下方式：努力找出有关对方的更多信息、将自己置于对方的位置、努力看清对方脑海中的画面。
如果有人对你说“我恨你”。你要问他为什么。尽量多问对方喜欢什么样的竞争对手，少询问对方对自己的看法。如果对方威胁你，问他们为什么如此生气。
设立目标并非意味着在谈判一开始确定好目标就万事大吉了——你需要不断检查自己的目标。 你们双方的意见仍然保持一致吗？新的事件或新的信息使你重新思考自己的目标了吗？你的行动仍然和你的目标一致吗？
在谈判中，谈判者对所使用的具体词语和语气非常敏感。如果你的语气怀有敌意，如果你侮辱对方，如果你脾气暴躁，那你所说的话就会没有分量。你可以在不引起对方反感的情况下坚持自己的立场。
注意各种信号——语言的和动作的——可以为你提供许多有用的信息以说服对方。
在谈判中，为昨天发生的事情而争斗永远不会让你取得任何进展。
利用对方的准则是人类心理学的一个基本原则，即人们讨厌自相矛盾。所以，如果你让人们在这两者之间进行选择：是和自己的准则相互矛盾，还是和自己的准则保持一致——例如和自己以前所说的话和所作的承诺保持一致？人们通常都会力争和自己的准则保持一致。当然，任何技巧都不可能始终有效。但是，通过运用这些技巧，你会争取更多。人们违背自己准则的可能性越低，你达到自己目的的可能性就越高。
折中通常是一种既偷懒又无效的谈判方式。在谈判最后阶段，如果在使用其他各种技巧之后，只剩下一步之遥需要跨越，这也许就可以算大功告成了。
如果对方刚开始不愿满足你的所有要求，那就想办法让对方先满足你的部分要求，改天再来。记住，“每一个上限都是一个新的下限。”
述的意思是将信息进行系统整理，或使用一些特定的、对对方具有说服力的语句将信息呈现出来。 在谈判中，人们对所使用的具体词语非常敏感。要点是让对方看到关键问题所在。
描述的意思是将信息进行系统整理，或使用一些特定的、对对方具有说服力的语句将信息呈现出来。 在谈判中，人们对所使用的具体词语非常敏感。要点是让对方看到关键问题所在。
，对完全相同的事实，准确地描述会让一个人比另一个人更具有说服力。如果谈判者以一种能改变对方脑海中画面的方式对信息进行加工整理，他在谈判中就会更加成功。
要深入问题核心，找到解决真正问题的最简单的必要方法。
在处理工作关系的时候，也可以通过运用合理得体的表达方式、采取渐进式策略来实现自己的目标。
在最难学的技巧之中，运用合理得体的表达方式和采取渐进式策略是其中两种。大多数人都想勇往直前，认为将事情分解成一个个小步骤很困难。此外，要找出合适的表达方式需要很长时间，很多人没有这个耐心。然而，在谈判中，清晰准确的表达方式可以立即帮你达成有利于你的协议。
任何议题如果无法在15分钟内得到解决，直接进入下一个议题。
通常情况下，如果有人对你举止失当，你就可以利用他们的不当行为得到一个“筹码”，或者一张“我欠你”的欠条。一个道歉就是一个筹码。
在谈判之前，无疑要制定策略并作好准备。然后集中注意力实施自己的策略，要沉着冷静。如果发现一个问题，稍事休息，重新检查策略，进行必要的调整。之后，重新回到谈判当中，再次实施新的策略
谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值大小所持看法往往也不同。一旦找出那些各方对其价值大小持不同看法的东西，就可以利用其进行交易。在这个过程中，你会得到你认为对你有价值的东西，作为交换，你可以放弃对自己而言价值相对较小的东西。
当你在雇主那里接受最后一轮面试的时候，对方已经肯定你能胜任这份工作。他们此时要找的不是你的硬实力，而是你的软实力，那些无形之物
从对方那里收集到的信息能让你更好地实现你的目标、满足你的需求。
如何处理情绪问题以及如何对待情绪化的人 ·识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖。 ·设法了解对方的情绪状况和看法。 ·找出对方情绪、需求和目标形成的原因。 ·仔细思考你的谈判风格是否对形势有益。 ·进行情感补偿：让步、道歉、同情。 ·设法建立信任。 ·避免极端言论——极端言论只会让对方更容易情绪化。 ·利用第三方及对方委托人助你一臂之力。 ·利用对方的准则。 ·纠正错误的事实。
实现利益最大化模式 （四象限谈判模式） 第一象限——问题和目标 1. 目标：短期/ 长期 2. 问题：妨碍目标实现方面的问题有哪些？ 3. 谈判各方：决策者、对方、第三方 4. 交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？ 5. 准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息 第二象限——形势分析 6. 需求/ 利益：双方的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的 7. 观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任 8. 沟通：风格、关系？ 9. 准则：对方的准则、谈判规范 10. 再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？ 第三象限——选择方案/ 降低风险 11. 集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联 12. 循序渐进策略：降低风险的具体步骤 13. 第三方：共同的敌人、且有影响力的人 14. 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题 15. 备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响 第四象限——采取行动 16. 最佳方案/ 优先方案破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素 17. 谈判发言人：发言方式和发言对象 18. 谈判过程：议程、截止日期、时间管理 19. 承诺/ 动机：主要针对对方 20. 下一步：谁会采取行动？他会做什么？
自古以来，我们无法有效处理人们之间的差异几乎是造成所有人类冲突的根源。要取得进展，我们首先要明白以下几个词的真正含义：“差异”、 “多样性”以及“文化”。
要想克服看上去似乎极其巨大的文化差异，就必须找出对方脑海中的想法并予以正确对待。
和那些与你有差异的人达成一致 1. 制定目标；找到共同的目标。找到共同的敌人以激起同仇敌忾之心。 2. 运用逻辑将极端情况用画面展示出来：继续当前进程所招致的风险。 3. 进行角色互换；对方是谁？对你的假设提出质疑；找出对方的梦想或恐惧。 4. 听取信号：言语的和非言语的。 5. 找出会掩盖相同点的“噪声”（身体上的、语言上的、风格上的）。 6. 明确指出并尊重真正的差异。 7. 找出准则：对方的规范以及合理的规范。 8. 对不当行为当面予以指出，找出自己的弱点。 9. 坚持用证据证明所有观点。 10. 要循序渐进地提出建议。只关注可控制因素。 11. 作决策之前先进行咨询：让对方参与决策制定过程并征询对方的建议。 12. 找出所提建议生效的先例。 13. 坚持找出具有创造性的选择方案。“这是唯一的办法吗？” 14. 寻找隐藏着的动机。制定激励措施改变对方。 15. 找出对方的支持者。借助对方的价值观。 16. 描绘一个美好未来的蓝图。与对方进行讨论。 17. 为那些想要作出改变的人创建一种新的“文化”。
一次只前进一小步。有没有一些小小的例子能证明你所提的建议确实有效？将这些例子找出来并加以运用。 让人们团结起来。先团结那些想改变做事方式的人。让越来越多的人参与其中。征询对方的意见。制定激励措施去改变那些难以改变的事情。
有一种谈判技巧十分关键，那就是问问题：找出对方脑海中的想法和观念，深入了解具体情况。
（1）找出对方的需求；（2）找出对方评估事物的方式；（3）让自己的技能明确符合对方的需求。
在带薪向对方提出具体要求之前，了解对方当时的想法尤为重要。否则，你也许只会得到自己不利的结果。
如果对方问你问题，要迅速简洁地予以回答，或者让对方知道你需要什么信息才能作出回答。人们讨厌向对方提问而对方却不予回答的情况，
直接进行对视大有好处，可是不要紧盯不放！微笑以及其他社交方面的小细节能显示出一个人的社交技巧。要始终将注意力放在对方身上。人们愿意与自己喜欢和信任的人一起共事。细微的小事也会被他们读出弦外之音。如果你来得早，对方会认为你积极上进；如果你迟到了，那么，如果公司录用了你，你上班是否也会迟到？是否会不按时完成工作任务？
无论何时你想让对方为你破例的时候，一定不要当着很多人的面提出这种要求。这只会增加对方的成本，使对方更不可能答应你的要求。（如果你想让对方遵守他们的准则，你就要采取相反的行为，在这种情况下，你要揭露他们处事不公、言行不一，因此周围的人越多越好。）
在大多数成功的谈判中，对事物进行创造性的表述（或重新表述）的能力是一种巨大的优势。这种能力不是一朝一夕就能学会的，这需要不断地实践和大量的准备。
除了运用准则，还要尽可能建立广泛的人际关系，这样买方会付给你更多，而卖方会收取你更少。在一个金钱至上观念日益横行的世界里，人际关系成了一种可以替代金钱的精神付出。
你必须尽力去揣摩对方脑海中的想法，这样才能让对方看到其长远利益。
如果能降低对方的可感知风险，交易结果通常就会更令人满意
在与家族企业打交道的时候，要格外注意以下几点：感情用事是否是驱使他们作出决策的原因，是否需要为他们提供无形之物，是否需要进行情感补偿。问问你自己，自我主义到什么程度就有可能影响价格。
情感补偿是某种能令对方感觉更舒服的行为：一个同情、一个道歉、一个让步。它还包括各种无形的东西，如尊重、给对方面子、对对方价值的肯定评价。
有些人已经知道借助邻里之力为自己解困，但懂得有计划地运用这种方法的人却不够多。
如何去克服那些妨碍一段关系建立的障碍因素：尽量去满足对方的需求和自己的需求。
在利用准则处理关系问题的时候，语气非常重要。因为将对方的准则应用于他们身上往往会给他们带来压力。语气冰冷甚或不带任何感情色彩都有可能导致关系紧张。
在大多数人际关系中，情感因素占据主导地位，而大多数情感因素会遮蔽目标，令其不再清晰可辨。
要想维持一段稳定的、长期的关系，就要避免自己情绪失控。对方越是经常看到你发泄情绪，他们就认为你越不可靠——包括那些爱你的人。
确定每一个人对价值的看法，然后利用价值不等之物进行交易。
找出对方的矛盾之处，然后想办法用清晰准确的表达方式将其指出来。
当对方已经疲惫不堪的时候，用恰当的表达方式去改变对方的观点尤其重要。
（1）确定自己正在谈判；（2）保持冷静；（3）关注对方；（4）认识到第三方的重要性；（5）坦率，诚实；（6）提供情感补偿，包括道歉、向对方表示尊重。
即使你有理，你也应该向对方表示尊重和理解，这很重要。
如果想得到更好的服务或令交易更加成功，要与卖主直接进行接洽。
本书还可以帮你自如地与不讲道理的人打交道。你需要做的就是：保持冷静、向对方提供详细信息、找第三方提供建议、提供情感补偿、委婉指出对方的不当行为。绝不能当着对方的面说对方不讲道理。
有时，人们会想办法帮助你，但他们的职业或工作岗位却会令他们心有余而力不足。你需要给他们一个理由。
向对方详细说明你的困境会令你更有说服力，但是：（1）你必须言行一致；（2）必须实事求是；（3）不要说他们早已听过无数遍的老一套。你的目的不是要欺骗对方，也不是找借口，而是要与对方建立关系。
应该从简单的议题开始谈。如果对方与你就此达成一致，就会给他们带来一种成就感和进步感。及时地告诉他们你不可能同意的议题。这样就不会浪费他们的时间。如果你在谈判快结束时才提出不同意谈判结果，就有可能导致：（1）谈不成该笔交易；（2）失去别人对你的信任，谈判结果更糟，（3）他们向你提出更多的要求作为补偿，因为你现在提出让他们放弃会给他们带来利益损失。
如果你自己的谈判组内部意见不统一，不要当着对方的面谈论，否则有可能让对方利用这些分歧使你们之间产生不合。只要话不冲突、组内意见统一，即使同一方的多个人在同时发言也没关系。也就是说，如果每个组员担任了不同的角色，或者你们正在集思广益，那么就可以同时发言。
谈判时要非常小心措辞。
大部分人都害怕过早透露过多信息。我的原则是，透露的信息应该能让你离目标更近，而不要让这个信息阻碍你实现目标。所以，如果你的目标是用最少的钱买一部车或一家公司，就不要告诉对方你的支付能力，至少不要在谈判一开始就透露这个信息。
但是，在谈判的结尾，如果他们的要价超出了你的支付能力，你还是得告诉他们你的支付能力，让他们知道你的支付上限。这样，他们可能会考虑你的接受能力，降低要价。
谁先报价？答案比你想得简单得多。如果你掌握了与谈判有关的大量信息，你就应该先报价，包括价格、价值、条款、他们了解的信息、同行情况等等。这样做的原因是，你是在把谈判“固定”在某个狭小的范围内，也就是设定你的预期。
如果议价范围太广或者不确定，那就不要先报价，否则你很可能要反悔。他们的预期可能与你的想象相差很多。
极端报价会毁掉交易。对方往往会觉得受到了侮辱。如果报价太低，就是对对方的不尊重。如果太高，对方通常就会放弃。你有可能会赔上你的信誉。如果你做出极端报价后很快又收回，对方就会认为你是想占他们的便宜，随之不再信任你。
如果有人向你做了极端报价怎么办？应对方法有：
（1）控制自己的情绪；
（2）向对方提问；
（3）利用准则。可能他们也不是想占你便宜，可能是因为他们不懂怎样进行有效的谈判，也可能是背后有人教他们这样谈判。那么，你该问问他们为什么给出这个报价。他们是随机定的报价？他们有没有相关数据？你也可以跟他们说，这个报价跟你在别处看到的信息不一致，他们是从哪里得到的这个信息？

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第5页 - 什么是”更多“？

这并不意味着我获得更多，你得到的就因此而减少了，而是说利益本身一定会变得更多。更多也不一定意味着金钱更多，它可以指你所珍惜的任何东西变得更多：更多金钱、更多时间、更多美食、更多关爱、更多旅行、更多责任、更多打篮球的时间、更多看电视的时间、更多听音乐的时间。
本书正是一本有关更多的书：如何定义它、如何实现它、如何保持它。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第8页 - 换种思路

12条主要谈判策略:
1. 目标之上
在谈判中,你不应该仅凭自己认为其有效,而想当然地追求人际关系,更多利益,双赢结果或其他东西. 所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次谈判中的目标.
2. 重视对手
要把自己看做谈判中无足轻重的人, 必须进行角色互换.利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复. 要想使谈判更有效(更有说服力),你必须激起对方的动力.
3. 进行感情投资
世界是非理性的.不理性就会导致情绪化. 要尽量体会对方的情感世界, 做到感同身受.如果有必要, 不妨向对方道歉, 重视对方, 或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西.
4. 谈判形势千差万别
只有了解了对方的想法或感受, 才能更好地说服他们.
5. 谨守循序渐进这一最佳原则
人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提的要求太多, 步子迈得太大. 这会吓着对方, 增加谈判的风险, 放大双方的差异. 无论是加薪还是达成协议, 步子都要迈得小些. 带领对方走出他们脑海中的图像, 慢慢地向你的目标靠拢, 从熟悉的到不熟悉的, 一次一小步.
6. 交换评价不相同的东西
首先要搞清楚谈判双方在意什么, 不在意什么. 将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换.这一策略将利益蛋糕做得奇大无比, 为企业乃至家庭都创造了更多机会.
7. 摸清对方的谈判准则
对方的策略是什么, 要利用各种信息区获得更多的利益, 当对方的言行与其政策相悖的时候, 要毫不留情面的当面指出. 和强硬型对手进行谈判的时候, 这一策略尤其有效.
8. 开诚布公并积极推动谈判, 避免操纵谈判
不要欺骗对方, 谎言迟早会被揭穿, 而且长期回报率会很低. 以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感, 而这种信任感是你最大的财富.
9. 始终和对方保持沟通顺畅, 指出显而易见的问题, 将对方引致己方设定的道路
最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来, 他们会说: 我们之间似乎有些不愉快. 然后用三言两语化解掉当时的不快, 将对方引致你为他们设定的道路上来: 你们的目标是给顾客带来幸福快乐吗?
10. 找出问题的症结所在并将它转变成机会
“ 究竟是什么在妨碍我实现目标?” 找到问题仅仅是分析的开始, 这些问题通常可以在谈判中被转化成各种机会.你要学会用这种观点来看待存在的问题.
11. 接受双方的差异
双方之间的差异明显更好一些:更有利可图, 更富有创造性.多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你, 使双方达成更加理想的协议. 伟大的谈判家们都对差异钟爱有加.
12. 做好准备- 列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习
在谈判准备清单上哪怕只花几分钟的时间, 也会使谈判结果变得更令人满意. 要始终按照谈判准备清单上的内容去做 – 一定要坚持不懈, 直到实现自己的目标.

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页 - 换种思路

12条谈判策略目标至上，不要去攻击他人的错误重视对手谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度，设法找出令对方尊敬的第三方以及能对自己有所帮助的人搞清楚对手之间的关系，找到入手点角色互换，将自己放到对手的位置上，而将对方置于你的位置上利用权力或手段会破坏双方关系，要激起对方的动力才可以情感补偿谈判越重要，对方就会变得越不理性，不理性就会导致情绪化，情绪化会导致无法倾听别人的想法要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受谈判形势千差万别，没有万能通用的模式固守永远不能率先开价的原则，那就大错特错谈判者千态万状，谈判形势千差万别，不能墨守成规如果有人对你说我恨你，应该问他“告诉我为什么”，只有了解了对方的想法和感受，才能更好地说服他们坚守循序渐进的最佳原则无论是加薪或达成协议，步子要迈得小些，带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢向你的目标靠拢如果双方之间差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小用不等价之物进行交换首先搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大小/交易之中或之外接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换摸清对方的谈判准则，利用对方的准则利用历史信息：对方的政策是什么，执行政策时是否有过先例或例外，过去发表过什么样的声明，决策的方式是怎样的当对方的言行与其政策相悖的时候，要毫不留情地当面指出，这一策略对强硬型对手极为有效开诚布公并积极推动谈判，避免操作谈判以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感就是你最大的财富谈判方式和态度十分关键，要提前公开所有谈判内容始终和对方保持沟通畅通，指出显而易见的问题，将对方引至已方设定的道路大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的除非谈判双方一致同意休息片刻或者你想结束谈判，否则千万不要走开不沟通就得不到信息，威胁或者责怪对方只能招致对方相同的回应，尊重对方才能争取更多找出问题的症结所在并将它转变为机会究竟是什么在妨碍我实现目标要想找出真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因找到问题仅仅是分析的开始，并尽量在谈判中转化为各种机会接受双方的差异双方之间的差异可以产生更多看法、更多观点、更多选择，使谈判更加成功多问几个对方有关差异的问题会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议作好准备：列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成 a���tt��

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页

开始新的读书历程

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第8页 - 本书的独特之处

1.目标之上
你在谈判中的所有行为都应明确无误地是你更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。
2.重视对手
谈判对手头脑中的图像包括他们的观点，情感，需求，承诺方式，可信赖度。要把自己看做谈判中无足轻重的人。
3.进行情感投资
不理性就会导致情绪化，情绪化会导致无法倾听别人的想法，因此别人无法说服他们。因此，对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。
4.谈判形势千差万别
谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不同。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。
5.谨守循序渐进这一最佳原则
人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。这会吓着对方，增加谈判风险，放大双方的差异。
6.交换评价不相同的东西
每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大或小，无论有形的或是无形的，无论是交易之中还是交易之外，无论是理性的还是感性的。接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。
7.摸清对方的谈判准则
当对方的言行与其政策相悖的时候，要毫不留情地当面指出。和强硬型对手进行谈判的时候，这一策略尤其有效。
8.开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判。
不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率会很低。要以真实面目示人。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装成任何与你不符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。诚实坦荡，做真实的自己。
9.始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路。
尊重对方才能争取更多。
10.找出问题的症结所在并将它转变成机会
要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。找到问题仅仅是分析的开始。这些问题通常可以在谈判中被转化成各种机会。
11.接受双方的差异
这些差异可以产生更多看法，更多观点，更多选择，是谈判更加成功，谈判结果更令人满意。
12.作好准备-列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习
清单是由谈判策略，谈判技巧和谈判模式组成的。
终

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第8页 - 换种思路

1 目标至上
2 重视对手
3 进行情感投资
4 谈判形势千差万别
5 谨守循序渐进这一最佳原则
6 交换评价不相同的东西
7 摸清对方的谈判准则
8 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
9 始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至已方设定的道路
10 找出问题的症结所在并将它转变成机会
11 接受双方的差异
12 作好准备 列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第4页 - 01换种思路

第一，要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页

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《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第4页

要沉着冷静
准备充分
找出决策者
专注于自己的目标，而不是计较是非对错
进行人际沟通
承认对方的地位和权利，看重（尊重）他们

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页

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《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页 - 换种思维

登机的案例很类似我朋友最近遇上的事情。虽然不知道她最后是做了怎样的谈判让自己幸运地成为最后一个登机的人，但我觉得，她一定是找准了目标，而不是一味地责怪航空公司管理不当。但是书中学员的处理方式真的是「套不可思议了」，聪明极了！

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第4页 - 谈判的6条技巧

第一、沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。
第二、准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。
第三、找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司决策。
第四、专注于自己的目标，而不是计较是非对错。
无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。
第五、进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
第六、承认对方的地位和权力，看重他们。
如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
PS：第4条和第6条值得思考......
尤其第4条，而不是计较是非对错~
通常”抱怨“就来源于觉得某一个对方错了，强迫或是委婉地让那个对方意识到他/她/它错了根本毫无意义！这样的举措还时常让自己至于咄咄逼人或是不好相处的地步，得不偿失。
认清楚自己的目标，而不要浪费时间在无谓的人和事上面，是很难被真正重视和做到的！
从今天开始，停止无用的抱怨，在任何想要生气发火的时候，瞄准自己的目标。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页

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《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第12页

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《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第8页 - 01换种思路

12条主要谈判策略

1.目标至上（你的所有行为都应该使你更接近目标）
2.重视谈判对手（了解对方，激起对方动力）
3.进行情感投资（世界时非理性的，一场谈判对其越重要，谈判人会变得越不理性。要么引导其情绪，要么让其清醒）
4.谈判形势千差万别（没有通用模式，把握本质，具体情形具体对待）
5.循序渐进（一次要求过多，会吓到对方，增加谈判风险，放大双方差异。我们要做的是逐渐缩小差异，引导对方与我达到共识）
6.交换评价不相同的东西（弄清楚对方在意什么，不在意什么，然后交换，各取所需，将利益蛋糕做大）
7.摸清对方的谈判准则（对方言行相悖时，可以指出。主要针对强硬型对手）
8开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判（谎言会被拆穿，开诚布公会获得对方的信任）
9始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路
10.找出问题的症结所在并将其转化为机会（搞清楚对方采取某种行动的原因，并使之转变为机会）
11.接受双方差异（差异可以产生更多观点，更多选择，更有利可图，更富有创造性）
12做好准备——列一份谈判准备清单并根据清单内容练习

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第8页

12条主要谈判策略
1、目标至上
2、重视对手
谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、 可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人。要把自己看作谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换,将自己放在对方的位置上，而将对方至于自己的位置上。要想是谈判更有成效，你必须激起对方的动力。
3、进行情感投资
要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要不妨向对方道歉重视对方。
4、谈判形势千差万别
只有了解了对方的想法和感受,才能更好的说服他们。
5、谨守循序渐进这一最佳原则
6、交换评价不相同的东西
每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么,将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。
7、摸清对方的谈判准则
8、开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
要以真实面目示人。
9、始终和对方保持沟通顺畅,指出显而易见的问题,讲对引至已方设定的道路
尊重对方才能争取更多。
10、找出问题的症结所在并将它转化为机会
11、接受双方的差异
这些差异可以产生更多看法、更多观点、更多选择,是谈判更加成功。
12、列一份谈判准备清单并根剧情的内容进行练习

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第4页

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页

看了三章，对谈判的认识衍生到生活的各个方面，无处不在。书中最终的目的在于争取更多。如何达到这一目的呢?目标明确，坦诚，尊重对方，循序渐进。人可以几乎决定一切。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第8页 - 12条主要谈判策略

12条主要谈判策略：1，目标至上。2，重视对手。3，进行情感投资。4，谈判形势千差万别。5，谨守循序渐进这一最佳原则。6，交换评价不相同的东西。7，摸清对方的谈判准则。8，开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判。9，始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方所设定的道路。10，找出问题的症结所在并将它转变成机会。11，接受双方的差异。12，作好准备，列出一份淡判准备清单并根据清单内容进行练习。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第10页 - 交换评价不相同的东西

每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大或小，无论有形的或是无形的，无论在交易中还是交易之外，无论是理性的还是感性的。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第2页

非常想看的书籍

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页 - 第一章

一，要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下
　　来。
　　第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。
　　第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人 员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。
　　第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班 应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的 飞机。
　　第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
　　第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的 职权帮助你实现目标。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第5页 - 换种思路

你要做的，是打出9局中额外的一记安打。
第一：要沉着冷静，感情用事只会毁掉谈判，必须强迫自己冷静下来。
第二：准备充分，哪怕只有五秒钟的时间。整理好自己的思路。
第三：找出决策者。在上面这个故事中决策者就是飞机驾驶员，不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。
第四：专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。
第五：进行人际沟通，在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
第六：承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第10页

沃顿商学院，人是至关重要的，你永远都是最无关重要的，当你在谈判当中，你必须了解别人的想法，才能达成自己的目标

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第13页

同仇敌咳可以顺利的建立起人际关系，使双方都处于一种有利的位置。正是由于这个原因，人们才会经常半开玩笑的抱怨律师，交通，官僚主义等。
当你用赤裸裸的权利去压制对方时，双方的关系就会终止。对那些企图强迫他人做违背自己意愿事情的人们，没有人愿意与之打交道

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页

一

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页

换种思路

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页

1.用非常亲切温和的声音说：“你为什么骂我呢？我绝不会骂你。为什么？因为我们尊重你2.这样就将所有问题聚焦在了对方身上，当对方显得越来越不理智的时候，就会将自己推落万丈悬崖3将这一技巧运用得最为炉火纯青的现代实践者是圣雄甘地。圣雄甘地从未抬高过自己的声音或举起过任何一件武器，但却从不列颠帝国的王冠上摘得了那颗璀璨的宝石—印度。英国人越凶狠，他就越忍让。最后，当英国人走向极端的时候，他们已无法承受世界舆论的强烈谴责，只好放弃了印度.4.马丁•路德•金牧师的非暴力政策也产生了同样的作用。白人至上主义者最后也走向极端，从而失去了政治体制和美国其余大部分民众的支持5.首先，称赞对方：“太精彩了！”而且要不带一丝讽刺。“几分钟前，当我提出这个点子的时候，我希望能有其他人赞同。很高兴看到我们大家都赞同这一想法！”或者，如果你想更强硬一些（前提是不会让你成为问题的焦点），你可以这样说：“太棒了！几分钟前，当我提出这个点子的时候，我不知道还有其他人也这样想。”接下来，回顾你的团队为这个点子都做了哪些工作，然后亲切温和地问：“那么，你们为这个点子都做了些什么呢？”6.，但他们将来绝不会再做这样的事。7.如果对方违反了他们自己的准则，千万要沉住气，这是关键8.但我讲这个故事是为了让你再一次看到应该如何运用这一技巧。请注意，詹姆斯运用了渐进式的方法，而且始终没有心浮气躁。这一技巧可以运用到生活中大大小小的事情上，你需要做的只是确保对方信守承诺。9将这一方法用于对付强硬的谈判者也很有效，因为这个世界上充满了欺骗。欺骗之徒往往是难对付的角色—他们使公平的过程和公平的结果难以实现。因此，在对待卑劣的顽固分子的时候，你的态度很重要。不要让他们影响你，使你变得情绪化并因此犯错误，要专注于自己的目标。认真学习刚才所描述的这一冷静处理过程，你就能更好地对付他们10.在竞争激烈的生活中有两种人：一种聪明能干，另一种总是企图从聪明能干的人身上窃取利益。此处的真正意思是，很多难以通融的顽固分子，即使不是大多数，其行事方式之所以如此是因为他们缺乏技巧，无法光明正大地实现自己的目标，所以，他们不得不撒谎、欺骗、偷窃等

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第4页

1、冷静
2、准备充分
3、找出决策者
4、专注目标
5、人际沟通
6、承认对方权利和地位

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页

人几乎决定一切。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第10页

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页

计划

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页 - 换种思路

刚刚读了前沿和第一章的一部分，觉得还可以读下去。
书中第一个例子，一个女孩子用眼神，成功的登上了已经关闭了舱门的飞机。
之后，作者谈了12中谈判的原则，比较受用吧。印象深刻的是“目标至上”，这个和我前
参加的“影响力啊”培训有点类似，不管沟通中出现什么情况，首先想到的应该是自己的目
表，哪怕不能达成，那么也要想好次目标，努力达成。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第9页 - 进行情感投资

世界是非理性的，不理性就会导致情绪化，情绪化会导致无法倾听別人的想法，因此别人无法说服他们。因此，对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。在这种情况下不如情感补偿。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页 - 全书的精华就是这四页

网友做的思维导览图，很不错，剖析得很清楚。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第5页 - 换一种思路

哈哈，CPSM教材第一本完全中枪啊，很有兴趣看看作者提及的反传统技巧。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第8页

1.目标至上。谈判的要点是争取自己想要的东西
2.重视对手。更成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对手身上，最终更有效的实现自己的目标。
3.进行情感投资。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。
4.谈判形式千差万别
5.谨守循序渐进这一最佳原则
6.交换评价不相同的东西
7.摸清对方的谈判准则
8.开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
9.始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引致己方设定的道路。
10.找出问题的症结所在并将它转变成机会
11.接受双方的差异
12.做好准备，列一份谈判清单并根据清单内容进行练习。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第4页

1.要沉着冷静
2.准备充分，整理好自己的思路
3.找出决策者
4.专注于自己的目标
5.进行人际沟通
6.承认对方的地位和权力，看重他们

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第11页

尊重对方才能得到更多

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页 - 第一章 换种思路

01换种思路
1. 本书的目的——getting more，获取更多，但不是获取全部。
2. 本书的内容简介——十二种谈判策略，包括支持各种策略的技巧以及与之呼应的观点；在各种生活工作的实践中，这些具体策略是如何被运用的。
1. 目标至上
2. 重视对手
3. 进行情感投资
4. 谈判形势千差万别
5. 谨守循序渐进这一最佳原则
6. 交换评价不相同的东西
7. 摸清对方的谈判准则
8. 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
9. 始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路
10. 找出问题的症结所在并将它转变成机会
11. 接受双方的差异
12. 作好准备列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习
3. 无形的谈判技巧
4. 本书反对使用的谈判技巧——权力胁迫
5. 谈判到底是什么？——谈判的新定义：
1. 迫使对方按照你的意愿行事；
2. 让对方按照你的思路思考；
3. 让对方理解你想让他们理解的观念；
4. 让对方感受到你想让他们感受的。
6. 谈判开始之前的准备：
1. 确认谈判目标
2. 理清你自己的谈判态度，透明度，可信度；步子迈得小一点，由简到繁，由易到难，循序渐进
3. 摸清谈判情境（三个问题）
4. 谨慎运用权力
5. 做好谈判前的充分准备，再三实践，并且不断的从失误中学习
6. 要做到深入了解人和情境
7. 相信这一切将会改变你的生活

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页

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《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页

我感觉读得好烦，前几十页都是在自吹自擂，没什么实质的东西啊，崩溃了

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第12页

目标至上
重视对手： 观点、情感、需求、承诺方式可信赖度（你看得一清二楚的东西，对方也许完全看不见，你对这一点的认识越深刻，你遇到的冲突就会越少，能够解决的问题就越多。）
进行情感投资=情感补偿
谈判形式千差万别
谨守循序渐进这一最佳原则=把步子迈小
交换评价不相同的东西
摸清对方的谈判准则：对方的政策是什么？当对方的言行与其政策相悖的时候，要毫不留情的当面指出。
开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判：做真实的自己。
始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至你所设定的道路
找出问题的结症所在并将它转变为机会
接受双方的差异
做好准备------列一份谈判准备清单并根据清单的内容进行练习=包括 谈判策略、谈判技巧和谈判模式
To question is the best way to get information.

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第1页

1，同仇敌忾可以缩小谈判距离。
2，把谈判目标写下来，随时查看。

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的笔记-第4页 - 换种思路

6种谈判技巧：
第一、要沉着冷静，感情用事只会毁掉谈判；
第二、准备充分，哪怕只有5分钟，整理好自己的思路；
第三、找出决策者；
第四、专注于自己的目标，而不是计较是非对错；
第五、进行人际沟通；
第六、承认对方的权力和地位，看重他们。