最有效的谈判

章节摘录

盲目杠杆也有可能是处于不利地位的一方认识到协议不成的成本，而有优势的一方却对自己的有利地位毫无察觉。这就叫做盲目杠杆。在电影《富贵逼人来》（Being There）中，彼得·塞勒斯（Peter Sellers）扮演头脑简单的昌西.加德纳，对于这个角色，除了他对园艺的一番言论让商政权贵奉为经济分析的圣谕外，别的就不值得一提了。凭借对自身分析能力的错误感知，尽管看不到这种优势，昌西·加德纳还是有了影响力或是杠杆了。同样，如果你只是让修理工过来看看你家的冰箱，而不说明你所处的真实情形有多急迫，那么，这个修理工拥有的就是盲目杠杆了。正如前面两个例子介绍的那样，盲目杠杆也是有效果的。只要一方察觉自身处于劣势，并且可能因为达不成协议而遭受重大损失，那么另一方就拥有杠杆。这种情况有时也出现在扑克一类的纸牌游戏中。跟新手打牌的时候，牌不好的老手就想弃牌（比如1对4），因为他不知道对手的若无其事究竟是牌好，还是什么也不懂。如果游戏继续，那成本可能就太高了，所以他选择弃牌或是虚张声势地跟注。然而，盲目杠杆也有风险。察觉到劣势的一方经常会试探另一方，看他是否知道自身优势的存在。比如，打扑克的时候，牌差的一方可能就会吓唬对手，通过加大赌注向对手表明自己牌好能赢。在昌西·加德纳的例子中，为昌西检查腿伤的医生可以确定昌西实际的智力水平。如果他能让别人相信昌西体验过的世界仅仅局限在园艺和电视上，那么，盲目杠杆也就不存在了。当然，劣势一方也会试图隐藏或限制自己的成本。比如，在出问题的冰箱的例子中，你可能会请邻居帮你把需冷冻的食物放在他家的冰箱里。只要能在邻居家放上一两天，那么修理工就不知道你的成本到底是多少了。潜在杠杆如果优势方察觉到了自身的优势，而劣势方未察觉到不能达成协议的成本，这样的杠杆就叫做潜在杠杆。当你要求修理工说明你家冰箱的问题时，他可能马上就找到了问题的原因和严重性。这就让他有了潜在的杠杆了。同样，知道自己写出了好剧本的编剧，当他接触制片人或电影公司的主管时，就具有潜在杠杆了。一位求爱者手里有两张音乐会入场券，而音乐会入场券已经售罄，当他为爱情约会的时候，他就拥有了潜在杠杆。或者，如果一家货运公司的主管在接触一位潜在客户的同时，也了解到公司的竞争对手即将因为罢工而停业，这时货运公司同样拥有了潜在杠杆。大卫相对于歌利亚也有潜在杠杆。实际上，有很多种情况都可能涉及潜在杠杆。外交艺术包括把潜在杠杆转换成积极杠杆，即转换成劣势方明白未达成协议的成本的情形，并且在这个过程中没有增加另一方的杠杆。有时可以通过第三方透露信息来达到这样的目的；而在其他时候，优势方会找到一种隐晦的方式亲自将信息透露出来。这个修理工只是把你家的冰箱拆开，找到了烧坏的线圈，他就把杠杆从潜在的状态转变成积极的了，而他根本就不用多说什么。把潜在杠杆转换成积极杠杆的另一种方法是使用“甜头”。在利用这个策略的时候，一方会在谈判中隐藏一项优惠条件，然后在谈判快结束的时候亮出来，从而帮助结束谈判。比如，当你为是否购买新自行车而犹豫不决的时候，销售人员会用赠送自行车保护罩的办法帮你下决心。这样的甜头就让交易成为不可抗拒的了。甜头（一方知道自己的优势而作出的姿态）的出现，表明另一方未达成协议时的成本会更高，是另一方直到谈判最后的重要阶段才知道的一种劣势。当你正在犹豫是否要花那么多钱修理冰箱的时候，冰箱修理工表示冰箱的新部件和维修服务有两年保质期，这同样也是甜头。未知杠杆最后一种情况是，可能优势方和劣势方都没有意识到自己所处的情形。这就叫做未知杠杆。未知杠杆是一种不稳定的形态，因为未达成协议的感知成本一直存在。有时这些成本会自然而然地显现出来，有时它们则是由谈判各方中的一方制造出来的。比如，你正跟一位想买电视机的朋友在一起，你们不在电视机市场，而是在商店闲逛，就在这时你们碰巧看到了陈列的掌上电脑。工作上的几个朋友都有这个。这时，有位售货员询问你们想买点什么。你们对她说，谢谢，只想看看。她就告诉你们这些掌上电脑只在今天降价40％出售。突然间，你们就因为不能达成协议而有了潜在成本了。同样，如果前面例子中的冰箱修理工还能够免费为你家修理别的东西，而你家的其他家电最近也确实经常出问题，这就表明修理工拥有了未知杠杆。  一般来说，杠杆能够从未知杠杆转变成潜在杠杆或盲目杠杆，从潜在杠杆或盲目杠杆转变成积极杠杆。下一章将介绍杠杆形态的转变是如何发生的。

内容概要

罗杰·沃克玛(Roger J.Volkema)，美国大学Kogod商学院的管理学教授，也是企业和政府的私人顾问。他是《谈判工具》的作者，居住在华盛顿特区。

书籍目录

导言1谈判和杠杆2杠杆的4个特点3杠杆的4种形态4杠杆的来源5杠杆的指标6检查你的进展：识别杠杆7管理杠杆8增加你的杠杆9减少对方的杠杆10检查你的进展：改变杠杆11舞动杠杆12现实检验13防守14谈判的气氛15方法的选择16交流的艺术17另一种现实挑战18杠杆、不确定性和风险19杠杆和道德规范20管理情绪21网络世界里的谈判22多方谈判23国际谈判24放弃杠杆结束语附录A　“杀人游戏”（一个有趣、有用的室内游戏）附录B　三方谈判致谢

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