《银行客户开发》章节试读

《银行客户开发》的笔记-银行客户开发渠道 - 银行客户开发渠道

很久以前，一个小山村里的兄弟二人负责把附近河里的水运到村里，村里人按桶付给他们劳务费。两个人每天都要挑着水桶来回奔波。忙碌一天，他们才能把村里的水缸装满。
哥哥对目前的生活很满意，但弟弟却不满足，他决定修一条渠，把河里的水引到村里来。他白天提桶运水，晚上开凿水渠。可在坚硬的地方挖一条渠非常艰难，而且要修成水渠需要若干年的时间，但他发扬愚公移山的精神，坚持挖渠不止。
村里人和哥哥开始都嘲笑弟弟，称他为“修渠傻子”。哥哥运水赚到的钱比弟弟多好几倍，他买了一头驴，配了一辆车，还盖了新房。
三年的光景就这样在弟弟夜以继日地忙碌中过去。终于有一天，弟弟修的渠完工了！村民们簇拥在一起看着水从渠中流入村里，从此，解决了村里祖祖辈辈“吃水难”的问题。
水渠修完后，钱就像管道里的水一样，源源不断地流入弟弟的口袋。弟弟很快就成了有钱人，而哥哥则因为村里人不用再依赖他提水而失去了挣钱机会。
这个故事启发我们，对于银行来讲，向“弟弟”学习挖渠，建立良好的营销渠道往往比忙于产品销售更为重要。有了渠道，银行的客户当然会源源不断地流向银行。
银行客户开发渠道的含义
含义
商业银行的客户开发渠道，也就是商业银行寻找客户的手段和途径，是指银行与客户之间进行交流、沟通的途径和平台，是银行将金融产品和服务推向客户，使信息得以传送的载体。
银行客户开发渠道的使用者主要有银行行长、副行长、银行客户经理或柜员、大堂经理，其中银行客户经理是主力军。
勤奋
“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”，唐宋八大家之首韩愈的这句治学名言成了千百万人的座右铭。荀子也提出“锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂”。到了近代鲁迅先生声名远扬时却冷言道：“哪里有天才，我是把别人喝咖啡的工夫都用在工作上的。”高尔基说过：“成功是百分之一的灵感加上百分之九十九的汗水得来的。”华罗庚有句名言：“勤能补拙是良训，一分辛苦一分才。”作为销售人员应该相信自己只要付出勤奋的劳动，就一定会有收获。“一分耕耘，一分收获”，没有耕耘，是不会在丰收的季节获得硕果的。
慧眼
我国有句古话：处处留心皆学问。套用到营销界来讲就是“处处留心有商机”。人的任何行为都与内心活动有关，客户也是这样，销售人员通过一双慧眼从客户的行为中发现许多反映客户内心活动的信息。一双慧眼是银行销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户特征的必要前提。
有了慧眼银行客户经理就能突出问题的重点，抓住问题的本质，为此银行客户经理平常看问题要有步骤，主次分明，同时注意积累知识和技能，知识经验越丰富，越熟练，对事物的敏感性也就越强。
创造性
客户开发工作是一种体力劳动与脑力劳动相结合的工作，是一种综合性的工作，是一种创造性工作。销售人员只有具备很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。作为一名银行客户经理，首先要唤醒自己的创造天赋，要有一股“别出心裁”的创新精神。其次要突破传统思路，养成独立思考的习惯，决不放过任何产生最佳效果的尝试机会，善于采用新方法走新路子，这样，销售活动才能引起广大客户的注意。