银行客户开发

章节摘录

版权页：   插图：   1.避开没百发展空间的客户 银行开发客户时不能够盲目进行，客户的发展空间尤其重要。客户的发展空间决定了银行的发展空间，如果选择的目标客户群体规模不够大或者已经饱和甚至出现萎缩趋势，银行进入后很难有发展空间。所以银行在选择客户时，一定要慎之又慎，没有发展前途的市场不要轻易进入。 2.避开竞争过度的客户群体 银行在进入目标客户群体时还要注意竞争对手的举动，尽量避开竞争过度的客户群体。经过客户分割，银行有可能发现一个规模很大，也非常有发展潜力的目标客户群，但是吸引力如此巨大的市场肯定是每个银行都想要分上一杯羹，如果大家都去争夺，就会出现竞争过度，如果自己不具有一定的竞争优势，这样的市场不进也罢。现在很多银行的目光都注视着那些看起来很“大”的市场，殊不知这些市场在众多银行的分食过程中已经变得很小。相反的，一些看起来不是很大的市场因为竞争对手较少甚至是独家垄断状态反而成为大市场。因此银行尤其是中小型银行应该转变思维角度，要认清自己占据了市场的多大空间，而不是仅看表面上市场有多大规模。 有利可图 银行选择进入某一个目标客户的原因是有利可图，因此决定是否进入某目标客户群，关键的标准就是该客户群是否有利可图。而进入某个客户群是否有利可图通常与竞争者、替代品、客户和合作者相关联。 1.竞争者 一些大的目标客户群可能因为竞争者过多而变成小市场，换句话说竞争者决定着目标客户群规模的大小。如果一个客户群已经有了众多的竞争力强大的竞争者，那么这个客户群就失去了吸引力。如果一个客户群目前还没有银行进入，但是很有吸引力，而你所在银行在该客户群中的竞争优势并不明显，那就要考虑一下该客户群是否容易退出，如果容易退出，那就进入，在收益开始滑坡时选择退出即可，如果进去容易出来难，那银行就要三思而行了。 2.替代品 随着银行业的发展，金融市场上各种产品层出不穷，各种替代品也是接踵而至。往往一个服务新的客户群体的产品刚出现，其替代品就已经开始酝酿了，因此替代品在金融市场中也是我们必须要考虑的一个因素。如果客户群所用产品存在着替代品，或者存在潜在替代品，那么银行所提供的产品就没有多大发展空间，很快市场就会萎缩，这个客户群自然就没有了进入的理由。

前言

前言银行客户开发既是一门科学，又是一门艺术。随着银行的转型改制，银行也进入了主动营销的阶段。在激烈的市场竞争中，脱颖而出的银行是那些以客户为中心的银行，因为他们已经深刻地认识到人才竞争也罢，品牌竞争也好，归根结底都是对客户的争夺。管理学大师彼得•德鲁克曾说过，任何一个公司的首要任务都是“创造客户”。没有客户，银行的一切活动将无从谈起。今天，银行已经进入了一个以客户为中心、以营销为主体的时代，毫无疑问，开发客户成为了银行的头等大事，银行销售人员成了完成这一大事的先锋，由于他们直接与客户接触，他们的一言一行都直接体现了银行的整体形象，他们整体品质和技能的高低、专业知识的多少都直接关系到了银行客户开发的成败。银行营销的兴起和发展时间较短，但走了很多营销理论界大师的老路：多思“大”事，少思“小”事。在研究领域和方向上呈现出对宏观问题研究多，而对微观具体操作研究甚少的现象，特别是对银行销售人员的研究更少。作为一个银行营销实践者，我很清楚，不去研究银行销售人员，不去研究我们的客户等这些细微的“元素”，银行就无法长久生存下去，更谈不上发展壮大，特别是在这样一个“以业绩论英雄、成王败寇”的竞争环境里，涓涓细流才是汪洋之源，粒粒微尘才是山脉之基。“不积细流，无以成江河”，“积土成山，风雨兴焉”，“犹川谷之于江海也”等古语就说明了这个道理。大事做不来，小事又不做，此乃人生之忌。为此，我们从小处着眼，从银行销售人员着手，结合十余年来在银行培训、策划过程中整理的教案、文案，以及对市场一线人员的数千次“拜师请教”，并参考诸多同道的大作，整理出了《银行客户开发》这本书。本书共分八章，主要阐述了银行客户开发的整个过程和需要的技巧。内容主要包括银行客户开发的准备工作、如何评估客户、怎样与客户进行沟通和洽谈、如何诱导客户成交，以及银行客户开发的渠道和银行客户开发人员在开发过程中实用的销售礼仪。总体来说，图文并茂，通俗易懂，故事诱人，实战性、借鉴性强是本书的最大特点，可称得上国内银行销售人员及银行管理者的贴身工具书。银行的生存与发展源于客户的数量，客户开发已成为银行运营的生命线，重视客户开发乃银行生存之本。在写作本书过程中，我的助理徐鹏燕在文字整理、图片制作等方面做了大量的工作，河南省营销协会、有关银行相关人士也给予了全力的支持，在此一并表示感谢，限于作者的理论水平和实践经验，本书难免存在一些不足之处，恳请读者予以批评指正。另外，为服务本书读者，读者若遇本书不理解之处，或实际经营遭遇瓶颈，欢迎与我们联系沟通。范云峰2012年9月于北京

内容概要

范云峰，中国营销管理实力派代表人物 ，中国市场营销协会执行会长，中国营销学会副会长，中国市场学会理事，清华大学CEO营销课程客座教授 ，北京工商大学硕士生导师，中国商贸专家委员会委员，中国杰出营销奖评委，品牌中国联盟专家成员，中国十大企业培训师，中国十大策划专家，品牌中国十大专家，改革30年中国营销，策划界领军人物之一 ，为上海康洁、吴江福华世家、大地集团、同济东莞医院、黑龙江嫩江县人民政府等数十家企事业政府顾问。出版《深度分销》、《沟通创造客户价值》、《邮政渠道营销》、《客户不是上帝》《换个思维找客户》、《做个赚钱的经销商》《恋爱营销》《谈判高手》等50余部专著，是《中国经营报》《中国质量与品牌》《市场周刊》等20余家报刊专家顾问, 在《销售与市场》《中国经营报》等多家报刊上发表论文300余篇，应邀到韩国、日本、马来西亚、新西兰、加拿大、澳大利亚等国讲学，擅长营销策略、策划咨询、综合管理、营销管理、营销策划、客户管理、渠道与品牌建设、银行营销、医院营销和酒店营销等。

在书画方面，范云峰先生8岁师从著名书画艺术家唐玉润先生学习书画艺术，并得到著名山水画家郑玉昆先生的教导，经多年潜心研习，成为真、草、隶、行诸体及花鸟、山水皆能的书画家，擅长花鸟画，尤长行书。其书法浑厚刚健、气势磅礴，书风朴实大方、法度严谨、格调清新。作品多次参加全国重大展览，多次获奖。自1986年10月首次举办个人作品展至今，先后出访日本、新加坡、韩国、马来西亚、新西兰、加拿大等国并举办书画作品展。其作品被国家领导人、国外元首及众多馆、院、阁和商人友人收藏，并当作互赠礼品，深得好评，颇受关注，颇有影响。

在《中国书画报》、《书法》、《美术》、《书画研究》多次发表其作品，其作品还分别勒石于“黄河碑林”、“三青山碑林”等名胜游览区。《中国当代书画篆刻家辞典》、《中国当代青年书画家辞典》、《世界各国国名、国都书法集》、《海外河南籍著名书画家作品集》、《中国画名家作品展作品集》、《中国牡丹书画名家作品展作品集》、《当代实力派书画精品集》、《新版传世名画》、《中国画坛实力派书画精品集》及《新中国美术家大典》等大型辞书、专集中分别收入有先生的作品。《天然之作》、《怎样收藏书画》等10万余字的书画评论文章先后发表，登于多家报纸、杂志，其艺术传略被多家报刊、电台、电视台报道。91、92年分别出版年画《花香鹤舞》、《松鹤延年》，1997年由河南美术出版社出版《范云峰书画集》，2009年国家邮政局发行《花开富贵》6张一套贺年卡明信片，2010年出版《范云峰作品选》、2012年出版《范云峰画选》。

书法作品：5000元/平尺  小楷作品：10000元/平尺

花鸟作品：12000元/平尺  山水作品：15000元/平尺

杨琪

中国市场营销协会理事，从事银行工作30年

曾在中国建设银行担任支行行长、多地（市）分行行长、省级分行处长、总经理

现任贵阳银行董事、副行长，主管小微金融、个人金融、公司金融及风险控制等业务

擅长银行营销、银行客户管理、银行客户开发等

在银行信贷、风险控制及全面经营管理等方面有丰富的理论与实践经验

发表《城商行营销模式研究》等论文十余篇

书籍目录

目 录

01  银行客户开发的价值

开篇故事  //003

第一节银行客户开发的原因  //004

第二节银行客户开发的对象与原则  //016

第三节银行客户开发的类型与步骤  //023

小结  //026

02  银行客户开发准备

开篇故事  //031

第一节银行客户开发人员  //032

第二节评估客户  //041

第三节了解客户  //055

第四节客户调研  //064

小结  //074

03  银行客户开发的接近策略

开篇故事  //077

第一节客户接近的原则  //078

第二节判断银行客户的类型  //089

第三节接近客户的策略  //097

小结  //110

04  银行客户开发中的洽谈

开篇故事  //113

第一节向客户销售利益  //114

第二节销售洽谈  //121

小结  //141

05  客户异议处理策略

开篇故事  //145

第一节客户异议及处理  //146

第二节银行客户开发用语  //173

小结  //179

06  诱导客户成交

开篇故事  //183

第一节成交的影响因素与原则  //184

第二节达成交易的基本策略  //189

第三节“诱惑”客户成交的策略  //198

第四节成交的困难  //205

小结  //208

07  银行客户开发渠道

开篇故事  //211

第一节银行客户开发渠道的含义  //211

第二节银行客户开发渠道  //217

小结  //234

08  实用客户开发礼仪

开篇故事  //237

第一节客户开发礼仪原则  //238

第二节基本社交礼仪  //240

小结  //268

参考文献  //270

编辑推荐

《工商智库丛书:银行客户开发》编辑推荐：通过高效能客户开发提高客户质量，提升业绩，降低开发成本，提高客户维护效率和客户忠诚度。营销实战专家和资深行业人士深度打造，极具实战性和专业性。

作者简介

《工商智库丛书:银行客户开发》内容简介：银行的生存与发展源于客户的数量，客户开发已成为银行运营发展的生命线，重视实施客户开发乃银行生存之本。现代银行业已经进入一个以客户为中心、以营销为整体的时代，毫无疑问，开发客户成为了银行的头等大事，银行销售人员成为完成这一重要业务的先锋。由于他们直接与客户接触，其一言一行都直接体现了银行的整体形象，他们整体素质和技能的高低、专业知识的深浅都直接关系到了银行客户开发的成败。

图书封面

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