家居建材经销商轻松赚钱秘诀

内容概要

吴建华先生11年只做一件事——家具行业终端培训咨询，他是广州三赢品牌渠道顾问公司首席终端管理顾问，多年来他的足迹遍及20多个省、40多个城市，策划了500多场专业培训及招商会议，先后服务于3家A股上市公司、5家“中国名牌”企业、10家“中国驰名商标”企业、近200家家居建材企业以及多家知名品牌家具公司，对中国50％的大型家居卖场和知名企业进行了调研。    他在一线从事销售期间，曾创造月销售额百万的终端销售神话，被誉为中国家具行业的“店面销售王子”。此外，他还不断吸取世界销售大师的经验，先后参加了乔-吉拉德、杜云生、徐鹤宁等销售大师的课程，始终扎根销售和管理一线，总结终端一线优秀导购人员和品牌经销商的实战技巧，提炼出了业界公认的终端销售和管理方法，受到了导购员、店长、经销商的好评和喜爱。

书籍目录

目　录第一篇　市场分析篇　1　第一章　形势所迫：大卖场占领市场　3第一节　品牌厮杀的大卖场时代　3第二节　大卖场的竞争优势　4第三节　独立门店的兴起　5第二章　需求萎缩：房地产限购带来影响　7第一节　家装行业大洗牌　7第二节　家居建材行业经历阵痛　8第三章　供大于求：出口转内销，市场供应爆棚　11第一节　发达国家市场的蝴蝶效应　11第二节　内销导致激烈竞争　12第四章　新的威胁：半路杀出的电子商务　15第一节　电子商务悄然兴起　15第二节　价格优势是核心竞争力　16第三节　家居建材行业的电子商务瓶颈　17第五章　消费变革：消费者懂得越来越多　19第一节　以性价比为主的消费旋律　19第二节　消费需求的转变　20第三节　品牌将成为市场利器　21第六章　自身瓶颈：经销商运营管理能力差　23第一节　手段单一，促销过度　23第二节　注重销售，轻视服务　24第三节　只会用人，不会留人　25第七章　转危为机：为经销商指明出路　27第一节　深耕细作，运营卓越化　27第二节　服务到位，管理精细化　28第三节　与其怨天尤人，不如提高自己　29第二篇　门店营销导引篇　31　第八章　门店营销导引第一步：抓潜　33第一节　经销商的金矿　33第二节　发掘金矿的藏宝图　35第三节　门店销售的死局与出路　37实战演练：抓潜三大杠杆　39抓潜杠杆一：谁的客户是我的客户　39抓潜杠杆二：我的客户是谁的客户　40抓潜杠杆三：谁和我一样想要客户　42第九章　门店营销导引第二步：成交　45第一节　什么是门店的核心竞争力　45第二节　会做销售只能糊口　46第三节　阻碍成交的“防火墙”　47实战演练：成交四点爆破　49爆点一：信任　49爆点二：信心　51爆点三：价值　54爆点四：风险　56第十章　门店营销导引第三步：追销　59第一节　被经销商忽视的销售成本　59第二节　追销将客户价值最大化　60第三节　隐藏在服务中的“诡计”　61实战演练：追销的三个策略　63追销策略一：增销　63追销策略二：搭销　65追销策略三：捆销　68第十一章　门店营销导引第四步：客户管理　75第一节　客户需要区别对待　75第二节　客户流失与防范　77第三节　打造会交流的系统　79实战演练：五度客户管理体系　83客户管理第一度：知名度　83客户管理第二度：认可度　88客户管理第三度：美誉度　93客户管理第四度：忠诚度　97客户管理第五度：依赖度　100第三篇　门店运营管理模式篇　105　第十二章　门店运营管理模式一：团队建设　107第一节　单打独斗还是组建团队　107第二节　打造服务型管理体系　108第三节　管理是经营人心的过程　110实战演练：团队建设六大关键要素　112团队建设关键之一：店铺人力的运用　112团队建设关键之二：人才选拔与聘用　114团队建设关键之三：团队规范　118团队建设关键之四：培训和教育　119团队建设关键之五：团队文化　122团队建设关键之六：职业规划　123第十三章　门店运营管理模式二：绩效管理　127第一节　员工为什么不满意　127第二节　利用员工与生俱来的竞争意识　130第三节　考核要做到以人为本　131实战演练：绩效管理五大核心命脉　135核心命脉一：目标激励　135核心命脉二：KPI管理　136核心命脉三：考核评估　140核心命脉四：奖罚措施　141核心命脉五：树立榜样　145第十四章　门店运营管理模式三：薪酬制度　149第一节　让员工自愿与店铺绑在一起　149第二节　薪酬制度的制定原则　152第三节　薪酬制度要符合店铺发展　155实战演练：六大薪酬分配机制　158机制一：固定薪酬制度　158机制二：底薪+提成制度　159机制三：奖金制度　160机制四：年终奖制度　162机制五：股份分红制度　163机制六：合伙人制度　164后记　167

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随着市场的成熟，以及家居建材市场竞争的日益惨烈，家居建材业的微利时代已经到来，经销商开始出现不进则退之势，大多数经销商的发展将越来越困难。    《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》作者（吴建华）有着多年的家居行业培训和咨询经历，其在实践和调查走访，以及汲取行业百家之长、总结先进经验的基础上提出的家居建材店铺经营新理念、新方法更加贴合实际、更加科学，并具有很强的操作性。

作者简介

《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》共分为三篇，第一篇为市场分析篇，作者结合目前家居建材市场的现状，着重分析了经销商普遍面临的生存困境，为其指出了发展前景和出路；后面两篇为《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》的主体，分别从营销和管理两个层面指导经销商转变传统的经营方式，走上更为适合当下行业发展的道路。

　　作者有着多年的家居行业培训和咨询经历，其在实践和调查走访，以及汲取行业百家之长、总结先进经验的基础上提出的家居建材店铺经营新理念、新方法更加贴合实际、更加科学，并具有很强的操作性。

　　《家居建材经销商轻松赚钱秘诀》适合家居建材经销商、代理商、分销商，以及希望从事家居建材行业的人士阅读参考。

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