出版社:麥格羅希爾
出版日期:2000年04月15日
ISBN:9789574932061
作者:喬許高登
书籍目录
目錄 前言：為什麼又一本談銷售的書？ 1.價格壓榨機型的客戶 2.給你吃閉門羹的客戶 3.對你不誠實的客戶 4.沒有購買決策權的客戶 5.喜歡你的提案卻不買產品的客戶 6.事事抱怨的客戶 7.跟你說「這項支出不在預算內」的客戶 8.優柔寡斷的客戶 9.有可能會取消交易的客戶 10.向競爭對手購買產品的客戶 11.因為交情而向別人購買產品的客戶 12.因公司內部權力結構問題而向別人購買的客戶 13.冷漠的客戶 14.蠻橫的客戶 15.不露聲色的客戶 16.無所不知的客戶 17.自大狂客戶 18.對你犯的錯誤大發怒氣的客戶 19.沒有
作者简介
搞定！ 戲法人人會變，只是巧妙各有不同。銷售是一門很高的學問與藝術，而一對一銷售更是如此。從和客戶敲定訪約、設計提案、拜訪客戶、說服他購買到真正成交，每一個環節都有其巧妙的致勝成功之道，而如果你今天交手的對象是個難纏客戶，就更需要你用一點創意加上一些小手段，才能敲定買賣。 不管你銷售的是哪一種產品或服務，更不管你身處於哪個產業，只要牽涉到對客戶銷售，企業客戶也好、個人客戶也好、亦或是公司代表，你接觸的這些形形色色的客戶裡，每個人都會有全然不同的行為模式，當然和他們溝通時所需的技巧也就不盡相同。一般銷售書籍介紹的，只不過是身為一個業務員需要具備哪些基本條件，以及和一般客戶交手時的概略應對要點。 但在喬許•高登的《搞定難纏客戶》這本書裡，他把討論的重點放在最難溝通與說服的難纏客戶上，將這些客戶歸類為20種難纏類型，一一說明如何分辨你的客戶屬於哪一類型的客戶、如何和他們約定訪約、談論交易時有何重點必須把握、以什麼方式比較容易和這類難纏客戶成交，最特別的是，他還條列出了應付每一種不同客戶時，有哪些舉措是絕對不合宜的，又有哪些小技巧能夠贏得這類客戶的心。 這本書的編排方式淺顯易懂、條理分明，他以20個獨立的章節分別討論20種難纏客戶。每一章的開頭，便是他針對難纏客戶所設計的「搞定難纏客戶研究」所得出的結果；這類客戶在銷售的領域裡所占的比例有多少，多難對付，這兩個最關鍵問題皆以圓餅圖簡明地表現出來。整章並分成四大部分，一開始介紹這一類型的難纏客戶有何特質與行為模式，接下來三部分則分別討論哪些圈套勿入，哪些才是成功的銷售策略與成交策略。這三部分皆以條列式的方式討論，簡單明晰，更佐以作者個人豐富的銷售經驗實例，的確是一本不管任何讀者都會覺得實用、好用的 不管是哪一個行業的業務員，他們可以從頭到尾讀完本書，再將其精神與創意融會貫通；他們也可以只挑有興趣的章節看，或是針對目前遭遇到的難纏客戶類型或難纏困境，找到吻合的章節按步就班地實行。大筆生意手到擒來，一一擊敗競爭對手，就是這本書將帶給讀者的實質利益。 關於作者 喬許•高登 ( Josh Gordon) 喬許•高登本身便是一位經驗老到的業務員，負責銷售過的產品種類繁多，現為雜誌推銷廣告版面。他同時也在《Folio》雜誌上撰寫討論有關推銷的專欄、於各公司研討會或聚會中演講其推銷心得，他並且私人開授了銷售技巧研習會。 關於譯者 黃治蘋，政大新聞系畢業、德州大學奧斯汀分校廣告文學碩士，現為朝陽科技大學視覺傳達系兼任講師、中部全國廣播電台行銷顧問及自由譯者。