销售专业主义
出版社:中信出版社
出版日期:2013-12
ISBN:9787508643328
作者:大前研一 等
页数:190页
内容概要
大前研一
BBT 股份公司董事长兼BBT 大学校长
1943 年生于日本福冈。从早稻田大学理工学部毕业后，先后取得东京工业大学研究所核工程学硕士学位、美国马萨诸塞州核工程学博士学位。后担任日立制作所核能开发部工程师。
1972 年加入麦肯锡咨询顾问公司，历任麦肯锡日本分公司总经理、亚太分公司总裁等。作为“无国界经济学与区域国家理论”的倡导者，先后《华尔街日报》（曾担任特约编辑）、《哈佛商业评论》等杂志上发表论文，并获得意大利总统奖及美国圣母诺特丹大学名誉法学博士学位。主要著作有：《专业主义》、《思考的技术》、《OFF 学》、《M 型社会》、《死•生》等。
齐藤显一
Foresight & Company 公司董事长
生于大阪，毕业于国际基督教大学。后加入麦肯锡日本公司，1987 年晋升为公司合伙人。1996 年创建Foresight &Company 并经营至今。凭借在麦肯锡工作期间积累的经验，一直关注企业解决经营问题的实际技巧等方面，并开展相关培训。2005 年4 月，受聘担任大前研一的BBT 大学教授。2002 ～ 2006 年期间曾担任母校国际基督教大学的校友会会长，现任该大学法人理事、校友会理事。著作包括《解决问题的实学》、《实战！问题解决法》（与大前研一合著）等。
须藤实和
Planet Plan 公司董事长（女）
东京大学理学部学士、硕士。毕业后进入博报堂工作，后以注册会计师资格加入安达信会计师事务所，负责审计及并购审计业务。后转投施罗德风险投资，积累了企业创投经验后，又作为贝恩咨询的合伙人从事企业管理咨询业务，其间多有演讲、执笔活动。现在以支持日本国内大型企业的管理咨询、人才开发活动为主，同时从事创投企业的培育和教育活动。主要著作包括：《战略集团经营——重构事业投资组合》（与他人合著）、《e 品牌战略》、《思考企业战略》、《实况转播：市场营销实战讲座》、《实况转播：咨询业务实战讲座》等。
川上真史
Towers Watson 日本公司组织人事部门总经理毕业于京都大学教育心理学专业，历任产业能率大学综合研究所研究员、Hay Group（合益集团）咨询顾问等，1997年起担任现职。主要负责人才任用、评估、培养的方案设计、实施及最终决策等相关咨询业务。此外，通过从心理学角度研究和开发新的人才理论，向社会提倡对新一代人才的理论看法。除担任企业内部研讨会、培训讲师外，还经常受邀出席电视台或公共演讲等活动。著作包括《改变自己的关
键在哪里？》、《投入力》、《竞争力面试指南》、《您招到人才了吗？》、《一工作就郁闷的那些人——压力社会下求生存的工作之道》等。
后正武
东京管理咨询公司法人代表
东京大学法学院毕业，哈佛大学MBA 兼优秀毕业生。先后供职于新日本制铁、麦肯锡（合伙人）、贝恩咨询（董事副总裁兼日本分部总裁）等。著作有：《经营参谋的构思之道》、《经营参谋披露的逻辑思考及传播技巧》、《新美国意识形态》（与他人合译）、《成熟期的差异化战略》、《决策所需的分析技巧》等。
书籍目录
前言
第一章 销售的专业主义趋势
销售者必须成为专业人士
成为“街头专家”
【建议】提升销售人员的信息处理能力
成为顾客的代理人
【建议】避免追求短期效益
将原则坚持到底
【建议】提高谈判能力
成为变革的推动力
避免头脑的懈怠
第二章“解决问题型”销售
解决客户面临的实际问题
成为“解决问题型”销售的三个阶段
【建议】初次接触最关键
如何强化提问能力
【建议】提高约见客户的成功率
销售人员的提问能力：演绎型思考和归纳型思考
提高成为“解决问题者”必备的提问能力
团队销售的时代
第三章 销售人员的营销意识
“解决问题型”销售的时代：从个人竞争到团队竞争
营销是共通的话题
营销并不是推销
关注顾客忠诚度
挑选你的忠实顾客
共同价值观：品牌保护者
第四章 销售人员的自我管理
成为客户不可替代的合作伙伴
将知识和经验转化为成果的“专业能力”
【建议】 个人竞争力≠个人竞争力模型
个人竞争力的五个级别
如何稳定地发挥个人竞争力
困境下的形式逻辑思维和抽象思维能力
变压力为动力
有自尊有认同才有团队配合
关于压力控制的误读
直面压力源的应对机制
【建议】压力症状
增强投入感
关于“策划型”销售的建议
如何成为顾客真正的合作伙伴
第五章 提升销售团队的战斗力
销售活动与团队合作
【建议】业绩至上与团队合作
仙台分店的三巨头
组织机构三要素与销售团队
【建议】巴纳德的“组织三要素”
【建议】宣传活动的效果
人才培养及其对全公司的蔓延效应
【建议】管理方格理论
作者简介
《销售专业主义》是为立志成为专业的销售人员所写。
销售人员已经成为我们这个商业时代的主角。企业的生存和发展，在一定程度上，取决于企业内部销售人员的思考力能够延伸到多远，取决于企业内部是否能够建立符合时代发展的销售管理机制，以及企业能否成为“持续学习型机构”。因此，销售人员处在当今局势多变、竞争压力巨大的时代，如何具备更专业的销售姿态显得尤为重要。
专业销售人才需要的知识、技巧涉及多个方面。身为一名销售，需要随时协调公司内外的各个部门，与各级负责人打交道，才能为顾客解决实际问题。因此，销售人员必须了解市场营销、思考技巧、人才管理的有关知识。另外，为了在严峻的环境下发挥出最大的潜力，对自身进行管理也是十分重要的。
《销售专业主义》是大前研一及诸位权威专家首次畅谈专业销售的本质，以简洁的语言道出销售专业的精神和精髓，是销售经理人必读的业务指南！
发布书评
精彩书评 (总计7条)
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首先我喜欢有注释的书，这本书的注释对我很有用，很多地方如果没有注释，我真的是不明白怎么回事，而且很多很生僻的内容搜索引擎也不提供的，我的确不太清楚。就像书里写的，靠“拼体力”进行销售的时代已经过去，现在是“以头脑决胜负”的时候了。很庆幸我没毕业的时候就接触过销售的工作，而且因为大学的时候认真的上过营销课，所以对销售的认知很明确，在工作初期就养成了很多良好的习惯。书里讲了很多销售界的大咖，分析了这些大咖们在特定环境下的成功经验。这种分析方法我很喜欢，就跟分析股票一样，一定要先确定周期和资金介入情况，才能判断趋势。观察各种公司你会发现，能成为高层的，要么是管钱（财务）的要么是赚钱（销售）的。一方面是因为这些部门掌握着公司的命脉，另外一方面是因为这些工作会养成很好的习惯。在某商学院总结的三种积极思维定式中：知识型：即使对方的知识、经验与自己不同，仍能保持兴趣和好奇心，力求更深入地了解。心理型：置身于完全不同或陌生的环境中时感到兴奋、有趣。社会型：能在不同背景、不同价值观和不同看法之间建立广泛的社会关系。仔细观察会发现好的销售基本都在这三种思维定式中，而积极的思维定式，本身就不会让生活过的很糟糕，更容易保持身心的愉快。而在这个”商品+服务“构成的解决方案将成为销售主流的环境下，本身积极的人才会更吸引人。 -
也许是因为我读过的书太少。这也是我读大前研一的第一本书，之前买了《思考的技术》和《专业主义》，还没来得及读完。我对这本《销售专业主义》的好感不是很多。只有第四部分比较突出。整本书都还是浮于销售这个职业的表面。这本书的意义也只在于更新意识与视野。具体的方法论方面的内容及其稀少，基本仅限于举例说明的部分略有提到。是不是如果要写进去方法论，就需要写成一本皇皇巨著，类似于科特勒的《营销管理》。短短186页，即使说它是在拓宽视野更新思维意识，也是恭维的评论，因为这本书里的意识基本早些年前也通过其他渠道接触过。总体来说，大失所望。本来今天没有阅读此书的计划，而是想读《约翰·克利斯朵夫》，但昨天电话中向一位刚步入销售岗位的朋友推荐此书，毕竟是大前研一的书，大学时期很多职场前辈推荐我读《思考的技术》，再加上刚买到这本书时读了前面几页，感觉一定会有所收获，所以认定此书的质量并不会差强人意，但因为还没有看过这本书，所以内心还是惶惶不安，想赶紧看完再跟朋友细聊。免得他耽误时间。今晚一口气读完它，看完之后的第一反应就是果真是不值得。对于本身就从事销售岗位的人来说至多只是拓宽了思维的点而已，没有线与面。更没有实质的干货。 -
1客户到底是怎么想的？他们到底想要什么？我想很多做销售的人都问过或者说考虑过这个问题。作为一个从一线销售转到市场岗——也可以说是由‘苦逼’的乙方猛然变成‘幸福’的甲方的人，我最近有一些感触。这段时间我每天都会接到很多展会搭建方的电话，今天我接到一个电话打过来就说：喂，梅小姐，你们10月份的礼品展方案选的怎么样啦？要不要我帮忙，我这里有个很适合你们的方案要不要看一下？一听这话我就纳闷了，这个人是谁啊？怎么这么了解我们公司的进度？一问才知道这是一家普通的小公司打过来寻求合作的，而他所谓很合适的方案只是他们公司外发比稿的一个通稿，并没有什么新意，而且完全不符合我们的要求——他甚至没有问过我们公司的设计要求！瞬间我觉得受到了欺骗，并且不想跟他继续谈下去。就像《销售专业主义》这本书里所说的销售人员是可以成为专业的人的，我们愿意和专业的销售沟通，因为专业的销售才能理解我的需求并且能够提出恰当的解决方案。2现在的市场竞争非常的激烈，能够解决客户的实际问题才是最大的竞争力。或许现在仍然有很多人情关系在起作用，但是我相信那是少数，最主要还是能解决客户的痛点。这就需要销售人员要有独立思考能力，能够从客户提供的众多信息里面归纳和演绎出重要信息。很多时候我在和客户沟通的时候，我觉得自己已经非常清楚的表达了我方的需求，但是最终得到的方案仍然不满意，这有很大一部分原因就是因为销售受他们自身能力的一些限制，很多时候换个业务员或者管理层沟通问题就迎刃而解了。我想总是靠领导来了才能解决问题、取得业绩的制度是病态的。专业的销售一定有一个经常进行资源共享和分析学习的团队。团队里的成员都在不断成长，这个团队才会走得更远。3理论谁都懂，但是关键是销售人员自己要行动起来，学会自我管理，锻炼营销意识。这本书教会了我们销售要有以下几个能力：第一：归纳分析能力，就是要通过纷繁复杂的信息中了解客户的痛点，并且根据环境的变化抓住并创造客户新的需求，开发新的产品和服务概念。第二：构思能力，简单来说就是有想法然后敢于去创造实现它的环境，并且付之于行动。第三是学会借力，借力，就是借团队的力量。一个人的想法是有限的，但是团队的想法是无穷了，群策群力，定期开展团队交流与合作，了解团队成员的思路和新想法，促进问题的解决和项目的进展。我相信一个人可以走的很快，但是一群人才能走的远，良好的团队合作才是长久之道！4说了这么多，还是一个点，销售人员要注重提成自己的能力，无论是自我管理、团队学习合作等，总之做一个专业的销售，成为客户的代理人，用专业的态度去解决客户的问题！一句话，成为一个专业的销售，做让客户放心的事！
精彩短评 (总计32条)
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无感 -
工匠精神，一生只做一件事。大前老爷子的专业感，体现在其对商业行业的专业洞见与深究。商业模式，更多的要定位于实现客户价值和需求，以此实现企业效益。在无边界经济和disruptive technology 盛行的时代，着眼点要更多的关注外部环境的变化，以此来改变自身的不足适应变化。想起在西安时，听闻回民街等景点周边小摊贩几乎都能流利地用英语贸易，不禁感叹；虽然不喜欢太过于商业化的氛围，但这也是一种商业模式下的现实啊，只不过是更多的是“天下熙熙囊囊，皆为利来利往”的利益驱动。 -
对于大多数人来说，还是值得一读的。很多销售之所以一门心思只考虑销售额，原因在于他们眼界和心胸还需要扩大。 -
这本的确不错。比国内人写的那种经验之谈显得靠谱多了。 -
浅显易懂，印象最深的是要换位为顾客的需求考虑（忌讳短视），做一名“专业”的销售人员。专业，需要去历练和学习，更需要实践出真知。 -
信息过滤和处理技巧，避免头脑的懈怠，将知道和经验转化为成果的专业主义。 -
谈的是销售大方向，偏向于道，没有术，没有法，好几个人一起写的，风格也不一样，总体一般。 -
1月好书 -
作为对喝酒搞关系的传统销售模式的制衡，提醒自己高端工业品销售真的需要很强的专业知识，为客户提供解决方案。 -
在读 -
1）谈销售之道而不是术。2）要从哲学层面回归地面，需要过程。3）一本书由三个人写，风格还是有些差别.4）可一读 -
有一定启发性 -
2014-01-15读毕，第一章是大前的文章，一贯的单刀直入，强调销售并不是仅仅卖东西，而是需要思考、解决顾客面对的问题，为顾客营造有趣而有意义的生活。第二章的作者曾和大前合写《问题解决力》，也值得一看。另外，这本书再次说明巴纳德的组织理论仍然具有生命力，而在销售中如何应用这种组织能力，这是销售人员和销售团队面临的挑战。 -
中信出版社的书要慎读 最好不读 千万不要花钱读 -
偏重于理论，而且理论形成应该较早，与现今很多思想重合，不过温故而知新，总是好的。 -
实用性非常强，对做项目销售非常有帮助，开拓思维 -
即便你不做销售都应该看得书 -
创造性和协调性之间存在着反向关联，为了维护协调性，一味地迎合别人，自然会丧失自身进行创新的机会。 -
看完本书，对销售有了新的了解，销售不只是推销产品，而是能为客户提供解决问题的方案，也对提升销售的能力讲了很多，改变传统销售的态度，用与客户是合作伙伴的理念去销售； -
销售必读书籍之一，五星评价。分为五个章节细讲销售专业主义的含义和必要性。每个章节都是BBT大学专门研究细分领域的专家撰写，非常专业且有用，除此之外每部分还特别设置了建议部分，把具体如何操作也写出来，这一点非常好。有些读者还说什么细节不够多，不知道怎么做，真是无语，自己多思考怎么应用到自己领域才是应有之态，而不是等着作者把菜喂到你嘴里，就算喂给你，你都可能还觉得不对你胃口呢。 -
赠书，3.75星，大前研一改变了战略、国家经济等形而上的风格，开始研究起战术级别的销售了，不知道是务实了，还是说堕落了。可以看看有个了解，如果想精打细磨销售能力，还是去看专业销售书籍吧。 -
不知所云，30分钟可读完 -
正确的废话 -
说到底，那个“等”字的分量太重，大前先生开了个头然后就让研究院的人接着往下写了...2星，给大前先生 -
以东方人的角度讲述西学，始终使人有一种雾里看花的感觉。不过对于那些没有阅读西方文章逻辑体系的人来说是一个不错的选择。 -
提升信息处理能力、避免追求短期利益、加强谈判能力。 -
还不错，第一部分大前先生写的部分仍即有煽动力，读完第一部分足以了 -
偏理论，少实用 -
论利他社会和定制个性化社会的崛起。 -
方向性的内容加概念性的内容居多，实际技巧偏少。好的地方在于可以指引一个大致方向，差的地方是方向指出来后没有给出一条可以踏踏实实走上的路。 -
方法 论 -
值得一看，书中强调了销售中信息搜集能力。其实，这也是日本企业向来的优势，商业情报搜集能力。