《销售专业主义》章节试读

《销售专业主义》的笔记-第186页 - 全球经济面临剧烈变革

1、IMF预测：至2015年，除中国以外的新兴经济体的名义GDP将达到$20兆。
2015年即明年。新兴经济体有哪些？$20兆是多大？世界经济格局怎么变化？
2、近20年来，世界主要的发达国家中，日本是唯一出现家庭经济收入负增长的现象。美英法等发达国家的平均家庭收入均实现两倍以上的增长。日本在变穷的根本原因是日本正以与其他国家无法比拟的速度出现了“少子”、“老龄化”。及内需的减少。
3、能根据客户的需求整合自身的企业资源，为客户提供相应解决方案的专业化的销售。专业销售应具备知识和技巧必须是广博和多元的。需要随时协调公司内外各个部门的资源，必须了解市场营销、思考技巧、人才管理的技能。只有综合发挥各个资源的做预案，才可能初步形成讲求专业的职业人格。
4、公司里各个部门都是在卖产品或服务，都必须秉承“顾客至上”的前提。
5、销售本质是永远信奉“眼见为实”的。销售一线，隐藏着各式各样难以精确描述的潜规则，不乏特殊信息，宝贵的发现和有启发性的灵感也随时迸发。在【销售现场】，每一个“真实的瞬间”，顾客无意识地流露出来的，对企业或产品及其服务所抱有的真实想法。从销售现场获得的海量信息，①如何评判价值大小及重要程度；②真正的意义是什么；③如何恰当地传达给公司内部的各个部门或同事？
6、市场营销能力和逻辑表达能力。“4P”、“4C”、“STP”检测法。
①面谈/谈判技巧，提问的能力、理解客户的能力，不是“产品驱动”而是“顾客至上，客户为本”的前提；
②信息处理能力，如信息收集能力、信息过滤技巧；
③营销调查手法；④思考能力，演绎型思考与归纳型思考。对信息的拆分，作合理的假设及论证，推理分析，解决问题。企业的生存和发展在一定程度上取决于销售人员的思考能力能延伸到多远，取决于企业内部时代否能建立符合时代发展的销售管理机制以及企业是否能成为“持续学习型机构”。组织协作的素质与机制是否健全。
7、顾客满意度≈员工的满意度≈股票价值。销售是顾客的“代理人”，要成为企业与客户之间的“防护堤”，避免企业的自私与顾客利益的冲突。
☆☆☆8、成为变革的推动力
（1）积累管理知识
（2）协调人、组织、各个资源的能力
（3）变革的经验，e.g.SFA；关注数字不如关注行动；避免懈怠与拖延；
（4）成为“会走路的数据库”，不仅致力于解决客户的问题，还要解决客户的客户问题；更要着眼于解决顾客未察觉的潜在问题。不仅要对市场所有的产品及信息了如指掌，还要在历史、体育、文艺、本地化信息等领域有一定造诣。
9、通过紧缩→创造需求→负责产品规划或新业务研发的主力，创造价值链。
10、如何将销售人员的个人智慧转化成团队的财富？你致力于什么样的事业？你的客户是谁？
11、自我管理：
（1）如何判断自己是否成为顾客的合作伙伴？是否具体不可替代性？要想成为不可替代的合作伙伴，发挥创造性、形成有效的配合机制非常重要。
（2）将知识、经验、智慧转化成成果，如何更好地理解产品、客户，如何让客户更好地理解产品、品牌。
（3）个人竞争力遵循三个原则：【竞争力的关键点在于你能不能付诸行动】
①知识、想法、经验、愿望、态度、思考转化成行动
②行动不盲目，经过认真思考和实践
③实践的方向是基于明确的目标，并以提升效率为目的。打破常规，通过布局和造势达成目标。
（4）如何发挥个人竞争力，恒生性维持技能。客户的逻辑、公司的逻辑、自身逻辑以及竞争对手的逻辑同时浮现时产生的矛盾如何解决。☆☆☆在复杂的情况下，准确选择多条逻辑线索并作出最恰当地决定的形式逻辑思维，反过来能从多条非本质逻辑线索中迅速抽取最关键因素的抽象思维能力。不丢失任何有价值的逻辑线索，同时必须迅速排列各类逻辑线索的优先度顺序。

《销售专业主义》的笔记-第159页 - 销售人员的自我管理

书中P159页提到，销售人员如果遇到客户对自己发挥“强迫力”的场合，往往会采用交际款待、要求交换条件或要求上司出面搞定等方法来应对。这种暧昧的做法，又怎能期待对方将你当做平等的合作伙伴呢？因此，要想成为对方真正意义上的合作伙伴，则必须具备一定的“正当性”，让对方切实感觉到“这个人对本公司开展的销售活动是一件正当的事情”，从而增加对你的信任感。
我的疑问是这里提到的正当性，是否是指以客户所提出的所谓强迫力不正当（或者不合理）为由而言辞拒绝？能否举一个具体的案例来分析说明？这段论述个人水平有限，觉得太抽象。

《销售专业主义》的笔记-第62页

演绎型思考和归纳型思考

《销售专业主义》的笔记-第63页

演绎型思考和归纳型思考

《销售专业主义》的笔记-第53页

销售三个阶段的技巧