《销售专业主义》书评

以头脑决胜负的时候

首先我喜欢有注释的书，这本书的注释对我很有用，很多地方如果没有注释，我真的是不明白怎么回事，而且很多很生僻的内容搜索引擎也不提供的，我的确不太清楚。就像书里写的，靠“拼体力”进行销售的时代已经过去，现在是“以头脑决胜负”的时候了。很庆幸我没毕业的时候就接触过销售的工作，而且因为大学的时候认真的上过营销课，所以对销售的认知很明确，在工作初期就养成了很多良好的习惯。书里讲了很多销售界的大咖，分析了这些大咖们在特定环境下的成功经验。这种分析方法我很喜欢，就跟分析股票一样，一定要先确定周期和资金介入情况，才能判断趋势。观察各种公司你会发现，能成为高层的，要么是管钱（财务）的要么是赚钱（销售）的。一方面是因为这些部门掌握着公司的命脉，另外一方面是因为这些工作会养成很好的习惯。在某商学院总结的三种积极思维定式中：知识型：即使对方的知识、经验与自己不同，仍能保持兴趣和好奇心，力求更深入地了解。心理型：置身于完全不同或陌生的环境中时感到兴奋、有趣。社会型：能在不同背景、不同价值观和不同看法之间建立广泛的社会关系。仔细观察会发现好的销售基本都在这三种思维定式中，而积极的思维定式，本身就不会让生活过的很糟糕，更容易保持身心的愉快。而在这个”商品+服务“构成的解决方案将成为销售主流的环境下，本身积极的人才会更吸引人。

只有自我管理的部分比较突出吧

也许是因为我读过的书太少。这也是我读大前研一的第一本书，之前买了《思考的技术》和《专业主义》，还没来得及读完。我对这本《销售专业主义》的好感不是很多。只有第四部分比较突出。整本书都还是浮于销售这个职业的表面。这本书的意义也只在于更新意识与视野。具体的方法论方面的内容及其稀少，基本仅限于举例说明的部分略有提到。是不是如果要写进去方法论，就需要写成一本皇皇巨著，类似于科特勒的《营销管理》。短短186页，即使说它是在拓宽视野更新思维意识，也是恭维的评论，因为这本书里的意识基本早些年前也通过其他渠道接触过。总体来说，大失所望。本来今天没有阅读此书的计划，而是想读《约翰·克利斯朵夫》，但昨天电话中向一位刚步入销售岗位的朋友推荐此书，毕竟是大前研一的书，大学时期很多职场前辈推荐我读《思考的技术》，再加上刚买到这本书时读了前面几页，感觉一定会有所收获，所以认定此书的质量并不会差强人意，但因为还没有看过这本书，所以内心还是惶惶不安，想赶紧看完再跟朋友细聊。免得他耽误时间。今晚一口气读完它，看完之后的第一反应就是果真是不值得。对于本身就从事销售岗位的人来说至多只是拓宽了思维的点而已，没有线与面。更没有实质的干货。

专业的人才能做放心的事

1客户到底是怎么想的？他们到底想要什么？我想很多做销售的人都问过或者说考虑过这个问题。作为一个从一线销售转到市场岗——也可以说是由‘苦逼’的乙方猛然变成‘幸福’的甲方的人，我最近有一些感触。这段时间我每天都会接到很多展会搭建方的电话，今天我接到一个电话打过来就说：喂，梅小姐，你们10月份的礼品展方案选的怎么样啦？要不要我帮忙，我这里有个很适合你们的方案要不要看一下？一听这话我就纳闷了，这个人是谁啊？怎么这么了解我们公司的进度？一问才知道这是一家普通的小公司打过来寻求合作的，而他所谓很合适的方案只是他们公司外发比稿的一个通稿，并没有什么新意，而且完全不符合我们的要求——他甚至没有问过我们公司的设计要求！瞬间我觉得受到了欺骗，并且不想跟他继续谈下去。就像《销售专业主义》这本书里所说的销售人员是可以成为专业的人的，我们愿意和专业的销售沟通，因为专业的销售才能理解我的需求并且能够提出恰当的解决方案。2现在的市场竞争非常的激烈，能够解决客户的实际问题才是最大的竞争力。或许现在仍然有很多人情关系在起作用，但是我相信那是少数，最主要还是能解决客户的痛点。这就需要销售人员要有独立思考能力，能够从客户提供的众多信息里面归纳和演绎出重要信息。很多时候我在和客户沟通的时候，我觉得自己已经非常清楚的表达了我方的需求，但是最终得到的方案仍然不满意，这有很大一部分原因就是因为销售受他们自身能力的一些限制，很多时候换个业务员或者管理层沟通问题就迎刃而解了。我想总是靠领导来了才能解决问题、取得业绩的制度是病态的。专业的销售一定有一个经常进行资源共享和分析学习的团队。团队里的成员都在不断成长，这个团队才会走得更远。3理论谁都懂，但是关键是销售人员自己要行动起来，学会自我管理，锻炼营销意识。这本书教会了我们销售要有以下几个能力：第一：归纳分析能力，就是要通过纷繁复杂的信息中了解客户的痛点，并且根据环境的变化抓住并创造客户新的需求，开发新的产品和服务概念。第二：构思能力，简单来说就是有想法然后敢于去创造实现它的环境，并且付之于行动。第三是学会借力，借力，就是借团队的力量。一个人的想法是有限的，但是团队的想法是无穷了，群策群力，定期开展团队交流与合作，了解团队成员的思路和新想法，促进问题的解决和项目的进展。我相信一个人可以走的很快，但是一群人才能走的远，良好的团队合作才是长久之道！4说了这么多，还是一个点，销售人员要注重提成自己的能力，无论是自我管理、团队学习合作等，总之做一个专业的销售，成为客户的代理人，用专业的态度去解决客户的问题！一句话，成为一个专业的销售，做让客户放心的事！

指引了大致方向，但没有给出一条铺满细节操作的路

无论做那种职业，我都十分赞同要专业，专业才能够和业余拉开距离。同处销售行业的我对于销售这一行更是认同需要专业。但专业这个词很广泛，在销售领域的专业具体指的是什么？销售人员怎么把这些具体所指的专业表现到实际的工作中？我想这两个问题就是我读这本书需要找寻的答案，也是我第二次阅读时应该把握的重点，不属于这两个问题答案的篇幅我就应该果断略读过。我很害怕这本书会花大量的篇幅来描写为什么销售需要专业主义，为何专业会成为趋势，因为写这些其实对于原本就认可这个观点的我来说就是浪费时间。*********以下省去我的阅读文选摘录 ***************方向性的内容加概念性的内容居多，实际技巧偏少。好的地方在于可以指引一个大致方向，差的地方是方向指出来后没有给出一条可以踏踏实实走上的路。书中P159页提到，销售人员如果遇到客户对自己发挥“强迫力”的场合，往往会采用交际款待、要求交换条件或要求上司出面搞定等方法来应对。这种暧昧的做法，又怎能期待对方将你当做平等的合作伙伴呢？因此，要想成为对方真正意义上的合作伙伴，则必须具备一定的“正当性”，让对方切实感觉到“这个人对本公司开展的销售活动是一件正当的事情”，从而增加对你的信任感。 我的疑问是这里提到的正当性，是否是指以客户所提出的所谓强迫力不正当（或者不合理）为由而言辞拒绝？能否举一个具体的案例来分析说明？这段论述个人水平有限，觉得太抽象。

看到没有，这就是专业

现在各行业都面临激烈的竞争，要想在一个行业站稳脚跟并有所发展，需要提高自己的个人竞争力。所谓个人竞争力，就是遵循以下三个原则，发挥你的全部个人能力。①将你所具备的知识、拥有的想法、愿望等都转化为行动。②行动不是盲目的，而是经过了认真的思考和实践。③实践的方法是基于明确的目标，并以提升效率为目的。个人竞争力的五个级别。①第一级:只会按命令行事，而且不管命令来自何方。②第二级:根据当前的形势独立进行判断、完成自己认为该做的事情。③第三级:准确地判断形势，并从若干可行的方案中挑选最恰当的事情完成。④第四级:在遇挫或遭遇困难的形势下，能够独立思考，找出突破方案并付诸行动。⑤第五级:打破常规限制，通过布局和造势达成所有的目标。其中①～③属于顺从形势的行为类别，④属于改造形势的类别，⑤则是创造形势的行为类别。如果一个人的行动只会顺应形势的发展，久而久之，获得的成果的空间也将逐步被压缩。个人竞争力的培养，应该从职业生涯的早期便开始着手进行，时刻提醒自己遵循第四级以上的思维模式，即使面对困难也绝不退缩，反而去积极思考如何寻找突破口。如何稳定地发挥个人竞争力？即便是具备第四级以上个人竞争力的人，有时也会出现因形势突变而手足无措的情况。那些无论周遭环境如何变化，都能稳定地发挥自身能力展开行动，并且取得同样成果的人，我们认为他们的个人竞争力具有一定的恒常性。一般，需要发挥这种恒常性的通常有三类情况:①面对复杂或暂时无解的情况。②局势发展环境改变带来的多样性问题。如遇到之前没遇到过的类型的人、或要接手之前从未接触过的工作时，会变得焦虑恐慌，手足无措。③精神压力的急剧升高。在这三种情况下，如何保证个人竞争力的正常发挥？①在第一种情况下，应确保“形式逻辑思维能力”和“抽象思维能力”运转正常。②在第二种面临多样化问题的时候，“思维定式”和“协作”将成为关键因素。③第三种情况，面临较大精神压力时，应凭借“积极应对”和“投入感”，努力保持向前的姿态。下面探讨一下其中一些比较有意义的概念的含义。①困境下的形式逻辑思维和抽象思维能力人类的思考方式大致可分为两类，即直觉思维和逻辑思维。直觉思维，是指通过感官系统传导至大脑信息未经逐步分析，便直接理解或进行运用的思考方式。而在逻辑思维模式下，人会首先对感觉系统传导来的信息进行分析、比较、推论等。逻辑思维还可以进一步分为“具体逻辑思维”和“形式逻辑思维”。前者围绕一个主线进行深入的逻辑思考，而后者则需同时思考多个逻辑主线。不会进行形式逻辑思维的人，在面对错综复杂的逻辑线索时往往会出现思维停顿。只会进行具体逻辑思维却仍坚信“自己的逻辑完全合理”的人大有人在。为避免这种错觉，极有必要经常锻炼自己的形式逻辑思维，即练习从自己、对方、第三者、系统多角度地来看待事物，养成思考如何平衡各方关系的习惯。保持稳定思考能力的另一个重要因素是“抽象思维能力”。所谓“抽象思维能力”，是指在对事物进行判断时，能够抽取事物的最本质因素进行决策的能力。反过来说就是能够抛开其他非本质属性进行思维的能力。②思维定式所谓思维定式，通俗一点来说就是“原始心态”。是指人在做出判断时经常不自觉地会被引向的某个特定状态，即我们每个人内心的“原点”，也就是上文所说的那种在完全不同的环境中仍能保持本来面的“定力”。下面是三种积极的思维定式，让人在不同环境中仍能稳定发挥自己的能力:●知识型:即使对方的知识、经验与自己不同，仍能保持兴趣和好奇心，力求更深入地了解。●心理型:置身于完全不同或陌生的环境中感到兴奋、有趣。●社会型:能在不同背景、不同价值观和不同看法之间建立广泛的社会关系。其中知识型和社会型的思维方式在后天可以不断地提高，而心理型的积极心态则很难如此。因为这种心态源自以往愉快经验的积累，而非建立在后天的开发或训练基础上。对成年人来说，重要的是不断提醒自己去学会享受各种乐趣。③压力应对现代社会，上班这件事本身已经变成了压力源之一。商务人士，几乎人人都多少背负着一些压力而终日忙碌。如果能了解自己的压力程度，或许就能在情况进一步恶化前及时采取减压措施。压力程度大致分为以下几个阶段，根据个人具体情况，可能会略有不同。●第一阶段的标志是“疲惫感”。每天沉浸在疲劳感、疲倦感中不能自拔。常常感觉肢体沉重、全身倦怠无力。无论怎么休息，都难以重新振作。●第二阶段开始表现出“攻击性”。常常因为一点小事就坐立不安，对任何人都会变得充满攻击性。这种压力反应已接近黄色警报。如果在情绪烦躁中继续工作，不但不会取得成绩，反而有可能引发大的问题。●第三阶段的常见症状是“紧张感”。这种紧张感还不是一般的紧张，而是接近“恐慌”的程度。头脑中经常一片空白，无法进行思考，更无法采取任何行动。到了这个阶段，压力程度已经接近红色警报，本人明明心里想做些什么，却每每不能开始有所行动。●第四个阶段终于出现“抑郁感”。表现为对自己极度丧失信心，对任何事物都提不起兴趣。心理学上将面对压力源时的反应称为应对机制。“应对”分为:●“积极应对”指不隐瞒、不无视压力源的存在，并能采取积极行动去解决和消除压力源。主要表现有“凭自身力量解决问题”和“通过他人帮助解决问题”。●“消极应对”指面对压力源的存在采取消极、逃避的态度。主要分为“逃避”和“忍受”两类。懂得通过积极的行动来化解压力源的人，心理上不可能累积很对压力。而对眼前发生的问题视而不见，不是逃避就是一味忍耐的行为，必然导致压力源的存留甚至堆积，压力反应会越来越严重。因此，必须学会尽快锁定压力源的位置，将其解决掉。这样，不但能减轻我们自身的压力症状，还能确保稳定的工作状态，不断创造新的工作成功。更多读书笔记扫码关注微信订阅号daokeread

指引了大致方向，但没有给出一条铺满细节操作的路

无论做那种职业，我都十分赞同要专业，专业才能够和业余拉开距离。同处销售行业的我对于销售这一行更是认同需要专业。但专业这个词很广泛，在销售领域的专业具体指的是什么？销售人员怎么把这些具体所指的专业表现到实际的工作中？我想这两个问题就是我读这本书需要找寻的答案，也是我第二次阅读时应该把握的重点，不属于这两个问题答案的篇幅我就应该果断略读过。我很害怕这本书会花大量的篇幅来描写为什么销售需要专业主义，为何专业会成为趋势，因为写这些其实对于原本就认可这个观点的我来说就是浪费时间。方向性的内容加概念性的内容居多，实际技巧偏少。好的地方在于可以指引一个大致方向，差的地方是方向指出来后没有给出一条可以踏踏实实走上的路。书中P159页提到，销售人员如果遇到客户对自己发挥“强迫力”的场合，往往会采用交际款待、要求交换条件或要求上司出面搞定等方法来应对。这种暧昧的做法，又怎能期待对方将你当做平等的合作伙伴呢？因此，要想成为对方真正意义上的合作伙伴，则必须具备一定的“正当性”，让对方切实感觉到“这个人对本公司开展的销售活动是一件正当的事情”，从而增加对你的信任感。 我的疑问是这里提到的正当性，是否是指以客户所提出的所谓强迫力不正当（或者不合理）为由而言辞拒绝？能否举一个具体的案例来分析说明？这段论述个人水平有限，觉得太抽象。

销售人员必读教科书

人们面临利益获取的可能性时总抱有投机的心理，这就引发了不管什么背景、不管有没有做好功课，就贸然投入到销售这个职业里，“赚钱”与“成就”是一个基本的目标，但是在目标下有一个“不择手段”的过程，“不择手段”不等同于“没有策略”，更不能和“违规”牵扯上丝毫，而众多的“没有策略”、“违规”就造成了销售行业的混乱和蒙蔽人眼的色彩斑斓，面对机遇，没有充分准备的人总是看到成功者光鲜的一面，殊不知背后所付出的努力，更看不到众多失败者的惨痛下场，这就是所谓的“光看见贼吃肉，看不见贼挨打”，社会在进步的过程中永远不需要光有一腔热血的“莽夫”，智慧在时代的发展中愈发显得重要，智慧的伟大之一就在于依据发展和变化总结与预测，并搭建成为体系，不断传承并随进步而调整，《销售专业主义》正是通过行业、企业、参与人员等多方面从销售内涵，销售宏观、微观环境，销售从业者自身心理、行为入手，阐述社会销售环境现状、构建高效销售体系及机制、传授销售人员技能技巧，多方合一对销售系统化总结，是销售人员必读的理论与实践相结合的优秀教科书。