為什麼我們的決定常出錯

内容概要

法蘭西絲卡‧吉諾



哈佛商學院教授，並曾參與哈佛法學院的談判與協商相關課程計畫。曾獲美國國家科學基金會（National Science Foundation）與美國管理學會（Academy of Management）重大研究獎項，其研究廣見於重要的心理學及管理學術期刊、重量級大眾媒體，如《紐約時報》（The New York Times）、《華爾街日報》（Wall Street Journal）、美國《商業周刊》（BusinessWeek）、《波士頓環球報》（The Boston Global）、《經濟學人》（The Economist）、《赫芬頓郵報》（Huffington Post）、《新聞周刊》（Newsweek）及《科學人雜誌》（Scientific American）。在CBS廣播電台與國家公共廣播電台（National Public Radio）皆有她的節目。

书籍目录

推薦序　讓你知其然，也知其所以然的有趣研究　　蔡宇哲

前　言　為什麼我們做的事，往往跟計畫相反？

Part I　來自內在的決策魔鬼

第一課　我比德蕾莎修女更能上天堂？──經常失準的自我評價

第二課　最不可靠的賽車手──高代價的失誤來自於情緒感染

第三課　從破茶壺的縫看不見的事──見樹不見林的短視傾向

Part II　來自旁人的決策盲點

第四課　在額頭上寫一個E──別人的視角永遠與你不同

第五課　灰色T恤的詛咒──幽微的小團體迷思

第六課　小貼紙的大力量──競爭帶來的驚人效果

Part III　來自外界的決策障礙

第七章　他們沒有你想的那麼簡單──別參考不相關的資訊

第八章　靠布丁遊歐洲──思考框架的細微改變

第九章　戴著墨鏡的騙子──氣氛與機會

結　論　如何順利照著計畫走？

作者简介

◆亞馬遜網路書店4.5顆星好評

◆《紐約時報》《富比士》《華盛頓郵報》《赫芬頓郵報》書摘好評推薦

為什麼明明想減肥，最後還是忍不住吃起炸雞？

為什麼本來只想買罐醬油，踏出賣場卻荷包大失血？

為什麼──我們明明想做這個，最後結果卻是那個？

哈佛教授為你剖析9種影響決定的心理盲點，

讓你巧妙避開種種地雷，聰明堅持目標到最後！

我們的每分每秒都在為自己和他人做決定，

但是為什麼常常我們精心擬定的決策，最後結果卻和預期背道而馳？

最簡單、甚至最無關的因素，

包括房間的光線、早餐咖啡的苦澀程度、辦公室的擺設，

都可能對你的決策、行為產生巨大影響，

甚至讓你朝原先設定的預期越來越遠！

哈佛商學院教授吉諾在本書中，

舉出各種有趣的心理實例作為佐證，例如：

戴上仿冒墨鏡，竟會提高欺騙別人的可能；

增加教室亮度，竟會把作弊行為降低37％……等，

教你認清並避開這些讓決策偏離常軌的地雷區，

並讓你的計畫能夠貫徹始終！

三股導致你的決策偏離常軌的力量包括：

一、來自內在的決策魔鬼：

◆身邊親友給你的「免費」意見，往往比不上我們付出高價問到的算命師或顧問，即使意見內容根本差不多！

◆把自己急著賣車的壓力告訴買家，其實不會讓你落入下風，反而會讓談判陷入僵局的比率大幅下滑！

二、來自旁人的決策盲點：

◆我們總是以為向別人求助會顯得無能或軟弱，但實驗證明，你反而會因此得到對方更高的評價！

◆告訴房客「重複使用毛巾可以保護環境」，其實幾乎不會有賓客在乎；但如果告訴房客「75％使用本套房的貴賓都重複使用毛巾」的話，居然會有50％以上的人願意跟進！

三、來自外界的決策障礙：

◆明明沒有差別的一堆獎品，如果毫無意義地分成好幾堆，反而會讓消費者因為「錯失恐懼」，每一堆都想嘗試看看！

◆羅斯福競選團隊發現文宣上有張照片未經攝影師授權，不是低聲下氣去向對方購買，而是告訴對方：「這是個提高知名度的大好機會，如果我們選擇你拍攝的照片，你願意付給我們多少錢？請儘快回覆！」結果攝影師反而興高采烈地支付250美元！

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