我们谈谈吧：哈佛共赢谈判课（修订版）
出版社:世界图书出版公司·后浪出版公司
出版日期:2013-9
ISBN:9787510060199
作者:[美]格兰德·卢姆
页数:184页
内容概要
格兰德·卢姆（Grande Lum），毕业于哈佛大学法学院，顶级谈判专家、法学教授、哈佛谈判小组前任讲师，专长是谈判、和解、仲裁、替代性纠纷解决、进程推进和冲突解决。卢姆是奥巴马任命的美国司法部社区关系服务处负责人和小企业管理局“HUBZone认证”项目负责人，也是美国最大招聘网站 Monster.com经营管理谈判的顾问。曾任职于加州大学黑斯廷斯法学院“谈判与争议解决中心”（主任、实战导师）、半岛冲突解决方案中心委员会、加州大学伯克利分校法学院、斯坦福大学法学院，还是加州律师协会成员、谈判咨询培训公司Accordence创办人和咨询培训公司ThoughtBridge创办人之一。
卢姆在争议解决方面多有著述，合作过的企业包括世界500强企业惠普、微软、杜邦、美国礼来医药公司、美国安进制药公司、美国嘉信理财，以及Adobe公司、红牛、美国红十字会、世界银行等。
姜丽丽，北京大学民商法博士生，争议解决培训专家，中国政法大学政府与企业管理教育中心主任，北京大学法律经济学研究中心主任助理，有丰富的商事仲裁和调解经验。
许捷，武汉大学法学学士，美国佩普丹大学争议解决硕士，现供职于北京仲裁委员会。
陈福勇，清华大学法学博士，加州大学伯克利分校法学院访问学者，现为北京仲裁委员会业务三处处长。
书籍目录
推荐序
致 谢
前 言
本书的使用方法
第一部分 ICON谈判模式:了解利益、标准、方案、替代方案，谈判就成功了一半
第1章 利益:潜藏于谈判立场之下
第2章 方案:创造性地集思广益
第3章 标准:用客观标准代替主观意志
第4章 替代方案:了解自己的最佳替代方案
第二部分 4D…程序:规划、发掘、改进、决策，成功谈判，步步为营
第5章 4D规划阶段:构建并开启谈判
第6章 4D发掘和改进阶段:了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案
第7章 4D决策阶段:谈判收尾
第三部分 上谈判桌前
第8章 应对刁难
第9章 将所有谈判都当成跨文化活动
第10章 准备，准备，再准备
第四部分 附 录
重要词汇
参考文献
出版后记
作者简介
最受世界500强公司欢迎的哈佛共赢谈判课
国际气候谈判、买菜砍价、面试谈待遇、商务合作、家庭纷争……在人与人交接的几乎所有场合，人们都在谈判，谈判无可避免，谈判是每个人的必备技能。谈判要紧张、好斗、诡诈？还是从容、大度、智慧？谈判时该如何应对刁难？如何化对抗为合作？如何 尽量使双方满意？谈判不成又该怎么办？
本书颠覆了非输即赢的陈旧观念，提供了一种全新的谈判思路。书中以大量真实事件为例，明示谈判步骤、谈判中应有的言行举止，设置练习题，结尾部分还总结归纳了各种谈判战术及其应对策略。经过充分准备、知己知彼、制订方案、了解标准、建立信任、协商解决等步骤，谈判者就能在任何事情的谈判中获得成功。
对这样一个谈判无处不在的世界而言，本书也许是你能找到的最有用的书了。——Roger Fisher，哈佛大学教授，哈佛谈判小组主任
这本强大的书从头至尾都闪耀着作者的经验和专业。——Deborah D.McWhinney，世界500强企业美国嘉信理财公司主席
通过学习本书，你可以简单有效地在任何谈判中达成共赢。——Sam Reese，全球营销培训领域领导企业米勒·黑曼公司CEO
书中的练习方法和真实案例能很好地支撑作者的谈判理论，并切实帮助读者成功应对谈判中出现的所有状况。——Catherine L.Farrell博士，世界500强企业美国安进制药公司全球运营主管
一本极其有用的合作式谈判指南，对业务经理，职场人，以及所有想提高谈判技能、成功谈判的人都有用。——Jonathan D.Greenberg，斯坦福大学法学院国际研究生院院长
发布书评
精彩书评 (总计1条)
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0p有备无患：准备、准备、再准备。5p谈判：为达成一致而进行的各种讨论，强调跨文化、换位思考、互助合作、真正满足各方关键利益。6p立场是你主张什么，而利益是你实际需要什么。满足立场唯有一种途径，满足利益却有许多种途径。9p谈判要素（ICON）：利益（Interests）、标准（Criteria）、方案（Options）和替代方案（No-Agreement Alternatives）10p谈判程序（4D）：规划（Design）、发掘（Dig）、改进（Develop）和决策（Decide）。12p利益潜藏于立场之下，是谈判者的动机，是成功谈判的基础。利益有相同的、不同的和相互冲突的，了解自己潜藏于立场或要求之下的利益，你就无须回应或反驳对方对这些立场或要求的质疑。因此，为谈判做准备时分清利益的主次轻重，有助于达成协议。25p方案是在谈判桌上能满足利益的可行解决办法，创造性方案能做大蛋糕，而方案可以针对与谈判各个事项相关的利益量身定制。花时间集思广益，能制定出更多的创造性方案；最可行协议是符合谈判双方利益的一整套方案；最差可行协议是谈判一方能接受，但最不满意的一套方案。致力于制定方案，就能找到共同的问题解决方法，从而构建共同的解决方案。在为谈判做准备时，探索可能会被接受的方案有助于达成协议。38p标准是筛选方案的客观依据，可以避免谈判者的意志力或威胁对谈判产生的不良影响，是促成谈判的有效途径。确定了标准，就更容易向不在现场的人解释谈判结果。如果不能很快找到现成的标准，组合一些标准来创造新的标准也有帮助。可以用现有的标准创造一个新的标准，在谈判准备阶段，关注能说服对手的标准有助于达成协议。48p替代方案是在没有达成协议的情况下，谈判双方在谈判桌外自行解决问题的可行方案。最佳替代方案是最符合谈判一方利益的替代方案。替代方案是谈判双方在谈判桌外各自采取的行动，方案则是谈判双方都能接受的、谈判桌上的可行方案。通过审视自己的利益，你可以改进自己的替代方案我，并最终决定最佳替代方案我。要提升自己的能力，以达成更好的协议，就要想办法改进自己的最佳替代方案。在谈判准备阶段预估对方的最佳替代方案，有助于在对方威胁要采取这一方案时有效地应对。54p无论在谈判前、谈判中或谈判后，如果谈判的任何一方感到自己受到了伤害，或者被辜负、被冒犯，要想在谈判中为谈判双方都创造价值，挑战性就会比较大。双赢在互信时比较容易实现，一旦这种信任被打破，双赢就难了。常被称之为“沟通失误”的谈判，根源可能就在于信任的缺失。60p规划关键点：1. 为谈判做好准备，谈判结果就会大不相同； 2. 除非创造了谈判的价值，否则任何的出价都是过高的； 3. 对自己的实质目标和关系目标都要有决断力；4. 情绪激动时要停止关注问题，转而关注人； 5. 参与谈判的人比较多时，给每个参与者分配一个特定的角色。70p规划步骤： 1. 设定目标：实质目标、关系目标； 2. 制定议程：事项、原则、人员； 3. 传递核心信息。79p发掘改进关键点：1. 谈判是互助行为，不可能事事都按严格的顺序进行；2. 讨论彼此的替代方案是双赢谈判的一种关键手段； 3. 提一些与利益相关的问题，以此回应对方表明的立场或需求；4. 无论谈判对手做什么，都可以采用“做大蛋糕”的方法去谈判；5. 有效的谈判者倾听不仅仅是话语，还有对方真正关注的东西；6. 要维护自己的利益，灵活对待自己的方案；7. 直面对方的最佳替代方案，没必要自我防御。95p发掘：集思广益考虑利益和方案，以创造谈判的价值； 改进：评估、筛选方案、以推进谈判。112p决策关键点：1. 接近最终协议时，谈判者要为双方达成更好的交易而努力；2. 感到困惑时，要重新审视潜在的利益。保持教养、毅力和耐心，就能得到好的结果；3. 记得总结你的协议。119p决策（创造动力，以结束谈判）步骤：1. 以达成最可行协议为目标；2. 达成临时协议；3. 采取下一步措施；4. 同舟共济。129p应对刁难：增强自我意识；盯紧自己的目标；换位思考。139p不要急于沉没成本来做决定，要基于未来的收益或损失。140p跨文化之旅：假定自己什么都不了解；承认自己观点的局限性；彼此了解；了解对方的意图（让对方知道他们的言行对你的影响）；了解对方的文化背景；观察、对权力观念有所意识、彼此尊重；建立信任；认识自己的文化。155p颠覆陈见、以退为进、扭转僵局、合作共赢。
精彩短评 (总计7条)
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逻辑性很强的一本书，只能说理论不错，因为工作中并没有涉及到太多谈判的内容，所以也不好说到底实践起来有没有用 -
后浪小学堂005-2《我们谈谈吧：哈佛共赢谈判课（修订版）》对这样一个谈判无处不在的世界而言，本书也许是你能找到的最有用的书了。——Roger Fisher -
看不懂。 -
有整体的谈判框架ICON与4D，也有细节方面的谈判技巧应对策略，条理清晰。想来关键不就在于不同情景下有最合适的应对。绝知此事要躬行 -
非常有用的书！所有人都应该读一读。对我最有用的一点是，区别什么是“利益”，什么是”立场“。作为每一个个体，了解自己人生中的“利益”，以及达到这个利益的方案、替代方案是什么非常重要。 -
看看 -
有备无患—凡事没有做准备，就不会有进展