《我们谈谈吧：哈佛共赢谈判课（修订版）》书评

【笔记】有备无患—凡事没有做准备，就不会有进展

0p有备无患：准备、准备、再准备。5p谈判：为达成一致而进行的各种讨论，强调跨文化、换位思考、互助合作、真正满足各方关键利益。6p立场是你主张什么，而利益是你实际需要什么。满足立场唯有一种途径，满足利益却有许多种途径。9p谈判要素（ICON）：利益（Interests）、标准（Criteria）、方案（Options）和替代方案（No-Agreement Alternatives）10p谈判程序（4D）：规划（Design）、发掘（Dig）、改进（Develop）和决策（Decide）。12p利益潜藏于立场之下，是谈判者的动机，是成功谈判的基础。利益有相同的、不同的和相互冲突的，了解自己潜藏于立场或要求之下的利益，你就无须回应或反驳对方对这些立场或要求的质疑。因此，为谈判做准备时分清利益的主次轻重，有助于达成协议。25p方案是在谈判桌上能满足利益的可行解决办法，创造性方案能做大蛋糕，而方案可以针对与谈判各个事项相关的利益量身定制。花时间集思广益，能制定出更多的创造性方案；最可行协议是符合谈判双方利益的一整套方案；最差可行协议是谈判一方能接受，但最不满意的一套方案。致力于制定方案，就能找到共同的问题解决方法，从而构建共同的解决方案。在为谈判做准备时，探索可能会被接受的方案有助于达成协议。38p标准是筛选方案的客观依据，可以避免谈判者的意志力或威胁对谈判产生的不良影响，是促成谈判的有效途径。确定了标准，就更容易向不在现场的人解释谈判结果。如果不能很快找到现成的标准，组合一些标准来创造新的标准也有帮助。可以用现有的标准创造一个新的标准，在谈判准备阶段，关注能说服对手的标准有助于达成协议。48p替代方案是在没有达成协议的情况下，谈判双方在谈判桌外自行解决问题的可行方案。最佳替代方案是最符合谈判一方利益的替代方案。替代方案是谈判双方在谈判桌外各自采取的行动，方案则是谈判双方都能接受的、谈判桌上的可行方案。通过审视自己的利益，你可以改进自己的替代方案我，并最终决定最佳替代方案我。要提升自己的能力，以达成更好的协议，就要想办法改进自己的最佳替代方案。在谈判准备阶段预估对方的最佳替代方案，有助于在对方威胁要采取这一方案时有效地应对。54p无论在谈判前、谈判中或谈判后，如果谈判的任何一方感到自己受到了伤害，或者被辜负、被冒犯，要想在谈判中为谈判双方都创造价值，挑战性就会比较大。双赢在互信时比较容易实现，一旦这种信任被打破，双赢就难了。常被称之为“沟通失误”的谈判，根源可能就在于信任的缺失。60p规划关键点：1. 为谈判做好准备，谈判结果就会大不相同； 2. 除非创造了谈判的价值，否则任何的出价都是过高的； 3. 对自己的实质目标和关系目标都要有决断力；4. 情绪激动时要停止关注问题，转而关注人； 5. 参与谈判的人比较多时，给每个参与者分配一个特定的角色。70p规划步骤： 1. 设定目标：实质目标、关系目标； 2. 制定议程：事项、原则、人员； 3. 传递核心信息。79p发掘改进关键点：1. 谈判是互助行为，不可能事事都按严格的顺序进行；2. 讨论彼此的替代方案是双赢谈判的一种关键手段； 3. 提一些与利益相关的问题，以此回应对方表明的立场或需求；4. 无论谈判对手做什么，都可以采用“做大蛋糕”的方法去谈判；5. 有效的谈判者倾听不仅仅是话语，还有对方真正关注的东西；6. 要维护自己的利益，灵活对待自己的方案；7. 直面对方的最佳替代方案，没必要自我防御。95p发掘：集思广益考虑利益和方案，以创造谈判的价值； 改进：评估、筛选方案、以推进谈判。112p决策关键点：1. 接近最终协议时，谈判者要为双方达成更好的交易而努力；2. 感到困惑时，要重新审视潜在的利益。保持教养、毅力和耐心，就能得到好的结果；3. 记得总结你的协议。119p决策（创造动力，以结束谈判）步骤：1. 以达成最可行协议为目标；2. 达成临时协议；3. 采取下一步措施；4. 同舟共济。129p应对刁难：增强自我意识；盯紧自己的目标；换位思考。139p不要急于沉没成本来做决定，要基于未来的收益或损失。140p跨文化之旅：假定自己什么都不了解；承认自己观点的局限性；彼此了解；了解对方的意图（让对方知道他们的言行对你的影响）；了解对方的文化背景；观察、对权力观念有所意识、彼此尊重；建立信任；认识自己的文化。155p颠覆陈见、以退为进、扭转僵局、合作共赢。