如何成交
出版社:经济日报出版社
出版日期:2001-04
ISBN:9787801273147
作者:乔.吉拉德
页数:259页
内容概要
乔・吉拉德始终坚信智慧和毅力能够创造奇迹。他从替人擦皮鞋起家，9岁时做过报童，然后当过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商，再往后他开始步入推销生涯。他在15年中共卖13001辆（要知道每次只卖一辆）汽车。这项纪录被《吉尼世界纪录大全》收录并被誉为“世界上最伟大的推销员”。他至今还保持着销售昂贵商品的空前纪录――平均每天卖6辆汽车！他一直被欧美商界当成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。
同时他也是欧美最受欢迎的演讲者之一和著名畅销书作者。他的大量演讲和他的《如何成交》等作品使遍布世界各地千千万万的推销员得到了巨大受益！本书带给您的将是这个人――当今世界上最伟大的推销员，享誉欧美商界的推销大师乔・吉拉德创造辉煌推销成就的真传！
书籍目录
自序
人们买走的不是产品，而是我，乔・吉拉德
第①章如何打消顾客对推销的抵触情绪
糟糕的推销员形象
我们与他们的关系
与推销员打过不愉快的交道
顾客的时间也很宝贵
大多数推销员都有消极思想
没有人喜欢说“不”
第②章推销你自己
推销你的公司
推销给别人之前尝试被推销
切实的积极思考
善于假想
志在必得的自我形象
时刻准备着
成功的外表
让顾客自我感觉良好
在你自己的地盘上做推销
要具有幽默感
给客户送一些人情礼物
真诚的服务
第③章设想：推销成功的秘诀
设想，设想，再设想
设想推销成功的巧妙表达方式
一个教训
让客户采取行动
有时候，不让客户做任何事也意味着成交
使用恰当的措辞
设想获得更多的订单
第④章如何辨识购买信号
谨慎判断买与不买的信号
避免成见
观察可见的信号
让客户行动起来
做一名好听众
读懂专业来购员
在社会环境中观察客户
研究客户的自主意识
第⑤章顾客有异议怎么办
异议表示顾客对产品有兴趣
真的异议和假的异议
绝不能使客户陷入窘境
处理六种最常见异议的方法
“我没有带钱来”
回答异议，促成推销
第⑥章让顾客不好推脱的艺术
人们为什么会推脱
迟疑与果断都具有感染力
你的推销工作也包括帮助顾客
创造条件，避免顾客推脱
激发顾客的自主意识
“我想考虑考虑”
第⑦章掌握推销控制权
一种“师生”关系
推销时要精力集中
推销时不接任何电话
实情调查会
行动要具有权威性
如何应付顾客的询价
推销员有时也应说“不”
第⑧章经典成交技巧
设想式成交法
设想加提问式成交法
分解费用式成交法
“因小失大”推理式成交法
三种选择式成交法
妥协式成交法
直接请求式成交法
弗兰克林式成交法
解决问题式成交法
仿效他人式成交法
来之不易式成交法
经理出马式成交法
不要因顾客说“不”而退却
第⑨章制造紧迫感
限时报价
在涨价之前购买
“争分夺秒”的交易
欲购从速，过时不侯
竞价出售
时间就是一切
第⑩章过分推销的危险
害怕遭到拒绝
不必告诉顾客太多的细节
沉默是金
“您己经说服自己了吗”
第⑾章敢赌敢赢
回访俱乐部
衰减法则
“对不起，我不需要回访交易”
胜不骄，败不馁
争取大额订单
按照顾客和最佳利益推销
第⑿章如何避免顾客后悔
谢谢您
祝贺您
您一定很幸运
千万别收完钱就走
“我并不想强求您”
为新客户提供快速服务
服务要跟上
巩固成交的最佳提问方式
第⒀章售后服务
推销员应当牢记的信条
选择注重服务的公司做推销代表
提供优质服务是值得、划算的
顾客的价值
小事情也能带来大变化
“几十年如一日”的优质服务
做好充分准备
作者简介
人们买走的不是产品，而是我，乔・吉拉德
●如何识别购买信号
●让客户不好推脱的艺术
●如何应付顾客的询价
●十二种经典的成交技巧
●不必告诉顾客太多的细节
●千万别收完钱就走
●巩固成交的最佳提问方式
●处理六种最常见异议的方法
图书封面
发布书评
精彩书评 (总计1条)
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乔•吉拉德是一代营销大师，在15年的职业生涯里卖出了13000辆车，创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录。大师本就寥若星辰，愿意把成功经验分享给大众的更是凤毛麟角，而吉拉德就是其中之一。《如何成交》正是一本凝结了吉拉德智慧结晶的书。销售是一门实践性很强的艺术。《如何成交》对实践中的销售策略进行了总结。细读之下，发现吉拉德说的很多道理和方法已经被广泛运用到了现实中。比如让客户觉得欠你人情不得不买；尽量多用疑问选择句，少用单纯的疑问句；主场优势，以及如何布置主场地。曾经网上有一篇流行的文章，是讲相邻的两家面馆不同的销售策略导致生意冰火两重天。一家面店服务员总是问客户“你要不要加蛋？”而另一家服务员则是问“你是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”结果不言自明，第二家面馆的生意要好很多。这个例子乍看很新鲜，但采用的还是吉拉德“尽量多用疑问选择句”的策略。患者去医院看病的时候，总是习惯看看医生办公室墙上挂着的锦旗。有的专家墙上挂满了患者赠送的锦旗，患者就会觉得这个医生医术很高明。这些锦旗的作用和公司展示的成功案例是一样的。作为医生，你有没有治愈过疑难病例，作为公司，你们的产品有没得到过成功的应用，这些都是新客户考量的因素。吉拉德提倡的主场战略中就提到，会在办公室的墙上张贴奖状以及媒体对自己的采访报道。这不是炫耀，而是展示自己的专业度，客户都信赖专业的销售。至于让客户因为心里亏欠不得不掏钱，当今各行各业的营销人员早已用的如火纯青了。当一个店员耐心的花上一个小时为你分析你的肤质，让你使用各种护肤品，你最后都无法拒绝了。欠人情对大部分人来说都是一件很难受的事情，能用物质马上还掉再好不过。然而，比起销售策略，更重要的还是态度。吉拉德再三强调，对待客户不要有偏见，任何情况下都不要和客户争吵，要显得专业但不要高人一等，与客户建立师生关系。只要态度正确，达成交易的意志够坚定，策略总是能想到的。我觉得从事各行各业的人都可以看看吉拉德的书，因为无论是提供产品还是服务，转化成利润的最后一步都是销售。而且，生活中的方方面面都潜伏着销售的基因。我前些天在淘宝上买了一个声称纳米材料的口罩，还附送了两张滤片。用了一阵，感觉效果还可以，想再买几张滤片。结果发现每张滤片要10元，而整个口罩加两张滤片也不过28元。用脚趾想想，这家店主打的产品是滤片，而非口罩本身。如果没有滤片，口罩本身的防尘抗菌效果基本没有。这家店一开始送滤片的目的就是为了获取单买滤片的回头客。再比如团购的策略，没有商家会把热销产品放在团购上打折出售。比如团购的套餐，基本是一道特色菜（为了吸引客户）+滞销的菜品+利润高的饮料。而且，基本上套餐都不会让客户吃饱，从而带动中高利润的菜肴销售。我上班的路上有一家店面，总是一两个月就易主，几乎没有一家能撑下去。这家店卖过烤鸭，奶茶、熟食、蛋糕……每次一开张打折时门庭若市，打折一结束就无人问津了。这就好比现在烧钱获取流量的O2O行业。似乎大家都迷上了这种融资烧钱，获取流量，上市套现的暴富路径。可是，一家企业的根本还是获利。现在O2O的寒冬正是一种纠偏。
精彩短评 (总计15条)
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卖的人永远比买的人精 -
里面的东西太经典了 -
什么样的人写什么样的书,乔吉拉德,样自己的检验在写东西,不象有些人,实际的东西没有,写书就象讲故事一样,都是讲别人的东西,但是他用自己的经历告诉你,怎么成交 -
这本书好旧呀！好象旧书摊上摆的，感觉脏兮兮的，而且还皱了！好伤心呀！ -
乔吉拉德不愧为世界第一销售高手，书中果然字字玑 -
很实惠的一本书，内容好，价格也好。作者大概和我一样，不属于那种说话滔滔不绝的人，会把无说成有，讲了很多培养积极的销售心态和很多实用的方法。我要是买东西真的会很喜欢这种类型的销售介绍的东西。 -
乔·吉拉德被成为最伟大的推销员是毫无异议的。书中不仅是技巧，更重要的是品格，如果作为推销人员，有了这些品格和技巧，你也可以成为乔·吉拉德那样的人！ -
To get ready for my new job. -
文字通俗易懂，值得一看的书籍 -
此书应该反复的阅读，里面的一些销售经验值得探讨，此书很好。 -
跟日常生活中见到的销售简直是无缝对接！销售其实很简单~ -
作者本人是推销汽车的，所以有一定实用性的参考价值。目前还用不着。 -
乔吉拉德毕业 -
改变销售人员命运的好书！ -
质量非常好 性价比超高 非常喜欢