《如何成交》书评

吉拉德说的销售策略你早就在用了

乔•吉拉德是一代营销大师，在15年的职业生涯里卖出了13000辆车，创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录。大师本就寥若星辰，愿意把成功经验分享给大众的更是凤毛麟角，而吉拉德就是其中之一。《如何成交》正是一本凝结了吉拉德智慧结晶的书。销售是一门实践性很强的艺术。《如何成交》对实践中的销售策略进行了总结。细读之下，发现吉拉德说的很多道理和方法已经被广泛运用到了现实中。比如让客户觉得欠你人情不得不买；尽量多用疑问选择句，少用单纯的疑问句；主场优势，以及如何布置主场地。曾经网上有一篇流行的文章，是讲相邻的两家面馆不同的销售策略导致生意冰火两重天。一家面店服务员总是问客户“你要不要加蛋？”而另一家服务员则是问“你是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”结果不言自明，第二家面馆的生意要好很多。这个例子乍看很新鲜，但采用的还是吉拉德“尽量多用疑问选择句”的策略。患者去医院看病的时候，总是习惯看看医生办公室墙上挂着的锦旗。有的专家墙上挂满了患者赠送的锦旗，患者就会觉得这个医生医术很高明。这些锦旗的作用和公司展示的成功案例是一样的。作为医生，你有没有治愈过疑难病例，作为公司，你们的产品有没得到过成功的应用，这些都是新客户考量的因素。吉拉德提倡的主场战略中就提到，会在办公室的墙上张贴奖状以及媒体对自己的采访报道。这不是炫耀，而是展示自己的专业度，客户都信赖专业的销售。至于让客户因为心里亏欠不得不掏钱，当今各行各业的营销人员早已用的如火纯青了。当一个店员耐心的花上一个小时为你分析你的肤质，让你使用各种护肤品，你最后都无法拒绝了。欠人情对大部分人来说都是一件很难受的事情，能用物质马上还掉再好不过。然而，比起销售策略，更重要的还是态度。吉拉德再三强调，对待客户不要有偏见，任何情况下都不要和客户争吵，要显得专业但不要高人一等，与客户建立师生关系。只要态度正确，达成交易的意志够坚定，策略总是能想到的。我觉得从事各行各业的人都可以看看吉拉德的书，因为无论是提供产品还是服务，转化成利润的最后一步都是销售。而且，生活中的方方面面都潜伏着销售的基因。我前些天在淘宝上买了一个声称纳米材料的口罩，还附送了两张滤片。用了一阵，感觉效果还可以，想再买几张滤片。结果发现每张滤片要10元，而整个口罩加两张滤片也不过28元。用脚趾想想，这家店主打的产品是滤片，而非口罩本身。如果没有滤片，口罩本身的防尘抗菌效果基本没有。这家店一开始送滤片的目的就是为了获取单买滤片的回头客。再比如团购的策略，没有商家会把热销产品放在团购上打折出售。比如团购的套餐，基本是一道特色菜（为了吸引客户）+滞销的菜品+利润高的饮料。而且，基本上套餐都不会让客户吃饱，从而带动中高利润的菜肴销售。我上班的路上有一家店面，总是一两个月就易主，几乎没有一家能撑下去。这家店卖过烤鸭，奶茶、熟食、蛋糕……每次一开张打折时门庭若市，打折一结束就无人问津了。这就好比现在烧钱获取流量的O2O行业。似乎大家都迷上了这种融资烧钱，获取流量，上市套现的暴富路径。可是，一家企业的根本还是获利。现在O2O的寒冬正是一种纠偏。