定价与收益优化

章节摘录

　　第1章　背景与导言　　什么叫愤世嫉俗者？一个知道每个事物价格而不知道价值的人。　　——奥斯卡·王尔德（1892）　　这是一本关于定价的书——具体而言，本书讲述了公司应该如何制定和调整价格，以实现利润最大化。有这样一种观点：定价决策是很常见的，又是很复杂的，并且是利润的关键决定因素。尽管如此，对定价决策的管理很糟糕（甚至没有管理）。虽然大多数公司在多数时间内有相当合适的价格，但是几乎没有一家公司拥有必要的流程和能力，以确保在所有时间内通过所有渠道向所有顾客以恰当的价格提供所有产品。这就是定价与收益优化的目标。　　定价与收益优化起到的是战术作用。它认为价格需要快速且经常改变，并指导价格应该如何改变。这使得它有别于战略定价（strategic pricing），后者的目标通常是建立一个总体市场定位。战略定价关注的是一件产品相对于市场应该如何定价，而定价与收益优化关注的则是如何确定适合明天和下周的价格。定价与收益优化将在战略定价的约束下发挥作用。　　定价与收益优化的一个显著特征是，它使用了源于管理科学的分析技术。在复杂、动态的环境下使用这些技术来制定价格，这种做法相对较新。这种方法的最初应用之一，是20世纪80年代开发出了针对民航客运业的收益管理系统。自那以后，电子商务的快速发展和客户关系管理（cRM）系统的顾客数据的可获得性，使类似技术在汽车业、零售业、通讯业、金融服务业和制造业等诸多行业中得到广泛运用。许多软件商提供了针对一个或多个行业的“价格优化”或“需求管理”或“收益管理”软件。

内容概要

罗伯特·菲利普斯博士是Nomis Solutiorls公司的创始人及首席技术官，该公司主要为金融服务产业提供定价与收益优化解决方案。在建立Nomis公司以前，菲利普斯曾就职于提供定价优化与供应链管理咨询的Manugistics公司。任首席技术官，曾成立研发定价与收益优化软件的Talus Solutions公司。现任斯坦福大学管理学院讲师，教授定价与收益优化课程。他还曾执教于哥伦比亚大学商学院。菲利普斯博士在斯坦福大学获工程经济系统博士学位，在华盛顿州立大学获经济与数学硕士学位。

书籍目录

前言第1章  背景与导言    1.1  历史背景    1.2  定价与收益优化的财务影响    1.3  本书的框架第2章  定价与收益优化介绍    2.1  定价的挑战    2.2  传统的定价方法    2.3  定价与收益优化的范围    2.4  定价与收益优化的流程    2.5  小结    2.6  练习第3章  基本的价格优化    3.1  价格反应函数    3.2  考虑竞争的价格反应    3.3  增量成本    3.4  基本的价格优化问题    3.5  小结与展望    3.6  练习第4章  差别定价    4.1  差别定价的经济学原理    4.2  差别定价的局限    4.3  差别定价方法    4.4  数量折扣    4.5  差别定价的计算    4.6  差别定价与消费者福利    4.7  小结    4.8  练习第5章  有限供应的定价    5.1  供应约束的本质    5.2  供应约束下的最优定价    5.3  机会成本    5.4  市场细分与供应约束    5.5  变动定价    5.6  变动定价的应用    5.7  小结    5.8  练习第6章  收益管理    6.1  历史    6.2  收益管理的层次    6.3  收益管理战略    6.4  系统环境    6.5  预订控制    6.6  战术性收益管理    6.7  收益管理的净利润    6.8  收益管理效果的衡量    6.9  收益管理的应用    6.10  小结    6.11  练习第7章  能力分配    7.1  引言    7.2  两等级问题    7.3  多价格等级的能力分配    7.4  需求相关的能力分配    7.5  能力分配的应用    7.6  能力分配效果的衡量    7.7  小结    7.8  练习第8章  网络管理    8.1  背景介绍    8.2  网络管理何时适用？    8.3  线性规划方法    8.4  虚拟嵌套    8.5  网络竞标定价    8.6  动态虚拟嵌套    8.7  网络管理的应用    8.8  小结    8.9  练习第9章  超订    9.1  简介    9.2  顾客预订模型    9.3  解决方法    9.4  扩展    9.5  超订的衡量和管理    9.6  超订的替代方法    9.7  附录：超订中出现概率的推导    9.8  练习第10章  降价管理    10.1  背景介绍    10.2  降价优化    10.3  降价敏感性的估计    10.4  降价管理的应用    10.5  小结    10.6  练习第11章  定制定价    11.1  背景和商业环境    11.2  最优定制价格的计算    11.3  竞价反应    11.4  扩展和变化    11.5  定制定价的应用    11.6  练习第12章  定价与收益优化和顾客接受    12.1  价格表现和结构    12.2  公平    12.3  定价与收益优化的含义    12.4  小结    12.5  练习附录A  最优化附录B  概率

编辑推荐

　　收益管理已经改变了交通和酒店产业，而且在全球经济的其他许多部门中的重要性与日俱增。罗伯特·菲利普斯凭借其雄厚的实践经验．为广大读者写出了这一重要领域中第一本在学术上十分严谨而且易于理解的教科书——明确传达了如何以及为什么要实施科学定价与收益优化。本书将是未来数年中最权威的参考书。　　——迈克尔·哈里森（J．Michael Harrison），斯坦福大学　　《定价与收益优化》是收益管理与动态定价定量分析领域中必不可少的教科书。这一领域是从运筹学与管理科学原理中衍生出来的众多学科之一。本书最好地平衡了理论原则与产业经验，向读者展示了定价、市场弹性、风险和市场份额如何影响许多重要的商业指标。本书中的模型与分析对于那些在当今迅速变化的市场中制定决策的经理人至关重要。学者、学生、咨询人员．银行从业者和财务经理都会从本书中获得启示。　　——罗伯特·奥利佛（Robert Oliver），Fair，Isaac&Company前董事会主席　　加州大学伯克利分校　　这本书是作者罗伯特·菲利普斯先生为美国商学院的研究生撰写的一本全面介绍收益管理的教科书……该书回顾了收益管理作为一门科学的兴起．指出了其与经济和运筹学科的密切联系．同时涵括介绍了其所有成功应用的领域。因此．本书的翻译出版对中国正在蓬勃发展的收益管理方法的应用和研究．将是一个极大的推动。　　——冯有翼，收益管理专家，香港中文大学　　本书具有以下显著特点：一是理论联系实际。本书以足够的深度系统介绍了收益管理的内容和涵盖的主题，指出了该领域的趋势和前沿，并且很好地处理了理论完整性和实践操作性的相互统一。二是行文深入浅出．图文并茂。作者在行文中强调复杂理论的案例化，同时注重简单案例的推广分析和理论提升。　　——引自本书“译者序”　　本书可作为MBA、EMBA、管理学院高年级本科生和研究生收益管理与服务管理的教科书，也可作为相关在职管理人员的参考书。

作者简介

《定价与收益优化》是在哥伦比亚大学和斯坦福大学开设的定价与收益优化课程的基础上编写的。在当时，只有极少数类似的课程。从那以后，作为商学院和管理科学／运筹学系的一个研究主题，定价与收益优化（又被称为收益管理和动态定价）越来越引起人们的关注。这种兴趣很容易理解：定价与收益优化不仅是定量分析的一个重要应用领域，也在许多行业的应用中获得了广泛的成功，同时跨行业的定价与收益优化技术也引起人们越来越大的兴趣。在MBA课程定价与收益优化的开发和教学中涉及的一些议题，在Peter Bell（2004）和作者自己（Phillips，2004）的文章中已有阐述。

图书封面

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