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出版社:中国经济
出版日期:2010-4
ISBN:9787501796427
作者:郭汉尧
页数:203页
章节摘录
4 让你的眼神更有威力眼睛是心灵的窗口,要想淋漓尽致地表达自己想要表达的内心情绪,必须运用好自己的眼神。在沟通的过程中,除了语言交流外,就是两人的眼神。说话者想让你认真地听他说话,就一定会用眼神注视着你,而假如你此时正在聆听的话,你的眼神肯定也在注视着说话者。会使用眼神的人,会给对方留下好印象,赢得对方的好感。恰当地运用眼神就会产生很奇妙的效果。销售高手对眼神这个细节的运用,也是巧妙而有学问的。在与客户沟通时,我们要向客户表达可以促成合作的信息,这里面包括真相的和假象的。在很多的肢体表达中,你的眼神是最重要的,如果不加以修饰,管不住你的眼睛,那么你的眼睛将会出卖你,成为你的客户看透你内心的暴露点。据说,希腊神话中的海伦可以用迷人的秋波招来舰船,美国民族英雄戴维·克罗克特可以用目光逼退熊。这些传说虽然有些夸张,但眼睛的确具有神奇的魔力可以激发人们的情感。武林高手可以把手脚锻炼成杀人的致命武器,你也可以把眼神练得“追魂夺魄”,只要你能熟练掌握一些进行眼神接触的技巧。恋人们喜欢深情地凝视对方,因为他们都知道“眉目传情”的威力。相反,对于相互猜疑和缺乏安全感的人们来说,频繁的眼神接触却是一种恶意的侵犯。有些相信巫术的民族害怕波斯猫,他们觉得波斯猫的蓝眼睛能看透人的灵魂。在某些文化里,和人进行频繁的眼神接触会被当成是行使巫术;其他一些文化则把盯视看做是威胁或者缺乏敬意的表现。出于对类似问题的重视,一些政治家会在参与外事活动前,翻阅有关对方文化中身体语言含义的书籍,以免无意中冒犯对方。
前言
一个成功的销售员需要专业的技能,刻苦的学习,良好的修养以及大量辛苦的工作。而所有的一切,都指向一个最重要的环节,就是与客户的沟通,销售高手一定是沟通高手。销售工作可以说是一件与人打交道的工作,因此处理人际关系能力的高低往往决定了销售人员业绩的好坏。大部分销售精英都认可这一点:沟通是销售的关键,一切尽在沟通!与客户沟通的好坏直接决定销售的成败。作为销售人员,必须把自己定位为专业人士,因为专业人士比其他人更清楚自己在做什么。在第一次与客户洽谈之前一定要了解客户的想法,清楚他们的购买动机。销售中的一个简单道理就是:只有当你让客户做的事情对他们来说有意义时,你才能从他们那里获得最大限度的合作。所以,聪明的销售人员会通过客户的眼睛观察事物,了解他们的实际状况及所想所需,进而从客户的角度出发去分析所有情况。很多时候,你做了种种自认为很充足的准备,但客户对你、你的公司以及你的产品就是不感兴趣。出现这种情况,很可能并不是他们不需要产品,而是他们不清楚购买产品的收益究竟是什么。这时,你应该好好分析一下客户的实际情况,了解他们的想法,进而揭示他们的需求和收益,比如降低成本,提高产品质量,加快服务速度等。很多销售人员在和客户沟通时习惯用产品的特点去说服客户,效果很差,原因就在于不了解客户的真正需求。所以,优秀的销售人员总是会把产品的益处传达给客户。卖产品就是卖好处,销售沟通就是告诉顾客他们能得到的好处。有时候,客户会明确地说出他不想购买产品的疑惑,但这并不意味着你已失去了这笔生意,因为经验告诉我们,如果你能及时有效地消除客户的疑虑,那么这个客户就极有可能成为你的客户。为做到这一点,在和客户沟通之前就应该预计客户可能担心的事情,并准备好相应的答复,排除阻碍成交的不利因素。最后,要强调客户获得的价值会远远超过他们可能遇到的麻烦,这一点是销售策略中的关键。销售沟通的本质就是价值呈现。
内容概要
郭汉尧,实战派销售力提升专家,资深店长培训专家,资深品牌运营与策划专家,首创顶天立地四轮驱动品牌运作理念,多家成长型企业品牌营销顾问,拥有丰富的品牌运作及营销管理实战经验。几洲同行品牌营销策划机构领军人物,《销售与市场》杂志礼第一营销团专家,汉硕管理学院MBA教授,《赢家大讲堂》特聘专家,贵派品牌营销学院院长、步之霸品牌终端管理学院院长。
书籍目录
序言 沟通能力决定销售业绩/1第1章 使用得体的身体语言/1 1 沟通第一步,用行动拉近心理距离/3 2 慢一秒微笑/4 3 摆出一副成功者的姿态/6 4 让你的眼神更有威力/8 5 你首先要喜欢别人/12 6 你好,老朋友/15 7 别让你的举止出卖你/17 8 举止也在出卖你的客户/20 9 事先用想象排演,/22 10 恰当的手势给你的形象加分/24第2章 自如地闲谈/27 11 选好闲谈的切人点/29 12 要让闲谈有吸引力/31 13 让客户感受到你的真诚/33 14 插话要插到正题上/34 15 切中客户需求点/36 16 寻找对方感兴趣的话题/37 17 商务交流会/39 18 掌握寒暄的尺度/41 19 有意识地调节交谈气氛/43 20 如何与态度冷漠的客户交谈/45 21 把客户引导到自己的轨道上来/46 22 把正事揉碎在闲谈中/48 23 客户失意是你的机会/49 24 闲谈的结束语决定最后的结果/51第3章 自信地表达自我/55 25 自信是成功的心理基础/57 26 对不好拒绝的客户请托如何处理/59 27 在众人面前自信地讲话/60 28 正确接招他人恭维的话/62 29 客户购买的是信心/64 30 自信地拒绝客户的无理要求/65 31 克服自卑心理是销售高手第一课/69 32 自信地向客户推荐自己/71第4章 把握与客户沟通的尺度/73 33 避开客户忌讳的雷区/75 34 不要谈论客户的隐私话题/76 35 在话语中表现真诚/78 36 适当说点贴心话/80 37 让客户感受到你对他的了解深度/82 38 避免在客户面前说错话/83 39 善意的谎言/85 40 选择一个合适的谈话角度/86 41 客户情绪低落,怎么办/88 42 如何与客户不同决策层交谈/89 43 反对客户的意见,怎么说/91 44 客户方犯错,怎么说/92第5章 跟客户站在一起/95 45 让客户觉得你们有共同的目标/97 46 与客户发生矛盾如何处理/99 47 复杂的话,简单说/101 48 学会适时沉默/103 49 慎用“我”“我的”的称谓/104 50 巧妙消除初相识的陌生感/106 51 要夸赞客户鲜为人知的优点/108 52 开玩笑要注意分寸/110 53 说服客户前,先打消对方的顾虑/111 54 酝酿好与人沟通的第一句话/113 55 适当帮助你的客户做一些工作之外的事情/115 56 修炼亲和力/116第6章 真诚地赞美客户/119 57 把握赞美的尺度/121 58 第三方的赞美/122 59 打动人心的赞美/124 60 赞美可以鼓舞人/126 61 把握赞美的时机/127 62 从细节处入手/129 63 赞美要恰到好处/130 64 如何赞美陌生人/132 65 赞美与你合作的人/134第7章 如何给客户打电话/137 66 短时间内表述清楚自己的观点/139 67 在电话中营造亲近感/140 68 接电话要热情/142 69 巧妙拒接电话/145 70 巧妙应对代接电话的人/147 71 打电话的最佳时机/149 72 电话留言有学问/151 73 诱使你的客户回电话/153 74 怎样使接电话的人帮你找人/155 75 在电话中表达对客户的关心/156 76 在电话中听懂客户的真实想法/157第8章 商务聚会/161 77 三思而后说/163 78 巧妙结识目标客户/164 79 巧妙吸引别人接近你/166 80 与目标客户如何深谈/168 81 善待对你不感兴趣的合作者/170 82 控制与对方谈话的节奏/172 83 你首先要对你谈话的主题感兴趣/173 84 忍让有度方可成事/174 85 有些问题可以模糊处理/176 86 适当吹牛是必要的/178 87 修炼语言力/179第9章 沟通有法/181 88 你会借力吗/183 89 销售工作是一场智力比拼/185 90 对客户巧提要求/186 91 无理而妙,化解怨气/188 92 利用出错的机会赢得好感/189 93 批评人的学问/191 94 解围/193 95 不同的人,不同的交往方式/195 96 巧妙回应他人对你的羞辱/196 97 口头禅/198 98 怎么告诉别人坏消息/200 99 尽量回避与他人的争论/201
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《销售高手的99个沟通细节》编辑推荐:销售冠军,必备书籍。巧口真心,妙语有度。张弛有法,收放自如。言至妙处,行至要时。销售高手,细节处为你支招。
作者简介
《销售高手的99个沟通细节》作者结合多年的销售与管理经验,归纳总结出99条沟通细节,基本涵盖了与客户沟通中的各种情况,并给出了解决方案。读者可以将《销售高手的99个沟通细节》实例与具体沟通时的实际情况相结合,进行分析总结判断,必能获得绝佳效果。
销售,是一场集,心理、体力与智慧于-体的较量,销售人员一定要懂心理学。每次与客户的沟通都是一次探寻客户内心需求与心理底线的过程。名则与客户交朋友、聊天,实则探寻销售情报。因而,一个销售人员能否在与客户有限的几次沟通机会中,洞察客户内心,获得销售机会,就显得尤为重要。
图书封面