销售攻心术

章节摘录

版权页：   从首因效应想到的 在你成功地把自己销售给别人之前，你必须百分之百的把自己销售给自己。 ——乔•吉拉德 首因，是指首次认知客体而在脑中留下的“第一印象”。首因效应也叫首次效应、优先效应，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。第一印象的作用最强，也能持续较长时间，并且相对于以后得到的信息来说，对于事物整个印象产生的作用更强。 第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，比如新领导新官上任三把火、参加应聘面试时一定要重视外表的修饰、参加商务宴会时要着正装，等等，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”。美国总统林肯也曾因为相貌偏见拒绝了朋友推荐的一位才识过人的阁员。当朋友愤怒地责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生脸孔负责时，林肯说：“一个人过了40岁，就应该为自己的面孔负责。”由此可见，我们不能忽视第一印象的巨大影响，而且必须通过提高自身修养来改变自己的形象，为将来的成功奠定基础，搭好台阶。 很多人都明白第一印象的重要性，而且专家研究发现，外表能够代表50％以上的第一印象。外表是否清爽整齐，是让身边的人认定你是否可信的重要条件，也是决定别人如何对待你的首要条件。通过大量的数据分析，研究人员得出了影响第一印象的因素组成。 外表：是第一印象形成因素中的重要部分，占一半以上比例。这里的外表不仅是指漂亮的脸蛋，还指衣着、神情、气质等。 声音：是影响第一印象形成的第二大因素，占大约40％的比例。声音因素包括音调、语气、语速、节奏等。 言语举止：占少于10％ 的比例。 人与人之间的接触，最先给予对方的印象是外表而不是内心。倘若给人的第一印象不好，又怎能获得他人的敬仰与接近的机会？ 20年前，特里还是一位初出茅庐的销售员，他的工作就是向人销售各种窗户。他没有一点儿销售经验，“连向自己的祖母销售假牙都不会”，他的竞争对手则一个个经验老到，巧舌如簧，“能说动爱斯基摩人买他们的雪”。 上班第一天，老板就交给特里一项重任，让他到富人区向一位对他们产品感兴趣的客户销售一种双层玻璃窗。特里非常紧张。站在客户门前，他的手脚都在打战。但他还是叩门了。 一位上了年纪的女士打开门，听他结结巴巴地进行自我介绍后，请他进屋。特里在她那儿待了3个小时。在喝掉十几杯茶、吃下成堆的饼干后，他终于让那位女士在合同上签了字：她买下了价值 1100 美元的窗户。 在这之前，那位女士已经打发走6位窗户销售员了，而且他们的开价都比特里的低。也就是说这位最没有经验的销售员成功地卖出了标价最高的产品。原因其实很简单，那位女士说：“我喜欢这个小伙子。”在那3个小时里，特里凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了女士的信任，并最终赢得了这笔生意。他靠的不是夸夸其谈的口才，而是“人格”与“印象”。特里成功的秘诀是他给客户留下了良好的第一印象。 如果你向潜在客户销售产品或服务，一定要考虑你给他们留下的印象。假如你能吸引他们，就成功了一半。一定要使客户知道你关心的是他们的利益，而不是他们的钱包。

前言

成功从销售开始你想成为百万富翁吗？你想在激烈的市场竞争中立于不败之地吗？你想让自己和事业长盛不衰，从成功走向卓越的梦想吗？美国营销学大师菲利浦•科特勒曾说过：“销售是一门走向卓越的艺术，无数成功人士和杰出公司都从他们的销售艺术中享受财富的喜悦。”翻开世界巨头骄子的发迹史，从杜邦、卡耐基、洛克菲勒到盛田昭夫、松下幸之助、比尔•盖茨……可以发现高超的销售智慧是他们走向成功的关键法宝之一。在这个飞速变化的时代，销售显得如此重要，如此关键，有时它就决定了你的成败！实际上人类任何时候都没离开过营销，人人都是销售员。画家销售美感，政治家销售政见，作家销售故事，发明家销售专利。一个人的成功往往不是因为他最聪明，而是因为他最会销售！未来是个销售的时代！销售将推动整个世界！如果你没有高效的销售策略和艺术，你就将失去整个世界！所以不管是想成为百万富翁，还是想打赢市场战，赢得更大成功。这不仅仅需要新奇的创意、清晰的目标和坚强的意志，最关键的是需要高超的销售艺术。唯有掌握销售艺术，才能把握市场的导向，读懂顾客的心，才能创造成功的奇迹。那么，销售人员如何才能以不变应万变，达到营销目的，永远立于不败之地呢？最睿智的人都是善于借用他人智慧的人。善于从他人的智慧中吸取营养，是学习的最佳途径。牛顿说：“我成功，是因为我站在巨人的肩上。”只要掌握了销售智慧，相信你一定可以形成自己的销售风格，创造独特的销售之道，成为竞争中永远的胜者！只要用心，下一位销售大师就是你！

媒体关注与评论

　　世界第一名的销售员销售的不是产品，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百地把自己推销给自己。　　——乔·吉拉德　　忍耐并非忍气吞声，也绝非卑躬屈膝，忍耐是一种策略，同时也是一种性格磨炼，它所孕育出的是好胜之心。　　——约翰·D．洛克菲勒　　要使别人喜欢你，首先你得改变对人的态度，把精神放得轻松一点，表情自然，笑容可掬，这样别人就会对你产生喜爱的感觉了。　　——戴尔·卡耐基

内容概要

李强，现任某国际电子产品贸易公司大中华区销售总监。曾创作了大量关于营销、销售的心得文章，发表于所在单位的内部期刊上，并开展数次针对销售技巧的演讲。

书籍目录

第一章  像商品一样展示自己

从首因效应想到的/4

小幽默调节交际氛围/15

用微笑征服客户/20

自信，方能赢得客户认可/36

你的身体会说话/51

客户喜欢你的热情/63

从举止中追求完美/69

释放你的激情/76

永不言弃/86

第二章  有效倾听高效沟通

配合上帝说话/102

让不想喝水的马先吃盐/111

倾听也是一种双赢/117

请等客户说完/133

绝不推卸责任/138

让真诚成为一种信仰/144

亲和力是最好的细节/150

赢在口才/156

第三章  了解你的上帝

迎合客户的口味/168

看客户眼色行事/177

学会换位思考/184

挖掘潜在客户/188

与客户同步/192

卖的不是产品，是信任/201

第四章  用创意吸引顾客眼球

出奇制胜，打破定向思维/216

强化品牌定位/220

小诱饵的魔力/224

对方无法抗拒的诱惑/227

以感情取胜/232

将蛋糕做大/239

迂回的途径/245

第五章  销售中的情感博弈

和顾客站在一起/252

唤醒客户的内在情感/256

让客户感受到自己受到尊重/260

用赞美激活客户/265

记住他，记住他的名字/275

学会感谢，“搞定”客户/282

真诚接受抱怨/289

细微之处见真章/300

第六章  “皆大欢喜”的互利关系

承诺是销售的真谛/310

客户永远是对的/314

跟踪你的客户/325

对自己的商品有信心/329

售后服务，销售的生命线/333

营建永久性客户/339

编辑推荐

《销售攻心术》：顶尖成交专家现身说法，以独特的视角讲解销售技能，完美呈现绝对成交的6大秘诀，为每一位销售人员指点津。

作者简介

本书作者结合多年的销售与管理经验，从实战出发，系统而详尽地剖析了在销售中掌控客户心理的策略，书中汇集了大量实践工作中的销售案例，帮助销售人员有效掌握销售背后的深层客户心理。通过本书，销售人员可以了解销售心理学方面的专业知识，熟练掌握沟通技能、销售技巧，迅速提升销售业绩，轻松拿下订单。

图书封面

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