出版社:中央编译
出版日期:2006-10
ISBN:9787802113060
作者:周树清 编
页数:346页
章节摘录
2.向超级推销大师学习 美国汽车推销专家李科特的推销哲学是使业绩激增,向超级推销员之路 前进。他所遵奉的法则是向伟大的推销员学习成功的秘诀,这是使生涩的技 巧很快就熟练的捷径,能在最短的时间里,赶上最好的推销员。 当他进入公司时,马上调查出公司里有三位最好的推销员,就拜托他们 指导他,同时,他也找出其他行业的优秀推销员,不断地请教他们。毫无条 件地接受他们的教诲,努力学习推销技巧。 因为他们的业绩很高,受到公司的器重,表示他们所采取的行动是正确 的,如果业绩不如他们,则表示自己的推销方法有错误,千万不可输不起, 要谦虚地学习他们的秘诀。 有一些业绩不好的推销员,会在背后批评一流的推销员,借以掩饰自己 的无能,李科特最讨厌这种心胸狭窄、输不起的人。不管他们怎么为自己辩 护,也无法胜过一流的推销员,道理非常简单,业绩不如人就是失败者,再 怎么为自己辩护,不但没有用,还会落人话柄。 他刚进入福特汽车公司时,有一位琼斯先生,是当时最好的推销员,大 约五十岁左右。在所有汽车公司的推销员中,他的业绩是最高的,可以说是 一位超级的推销员。那时,汽车尚未普遍被使用,处于流行前的阶段,一个 月的平均出售量只有现在的一半2.8辆。 那时琼斯先生每天都售出一辆新车,一年就卖了365辆,是十分令人诧 异的业绩,以现在的比例来换算,一天是出售两辆车子,一年卖了700辆到 ’750辆之间的数目。而且当时出售新车,大部分还要收购客人的旧车。因 此也要负责将旧车卖掉。等于现在一天出售了两辆新车、一辆旧车,一年就 卖1000辆到1100辆汽车。 超级汽车推销员琼斯采取共同的推销方法,请汽车修理厂为代理店。当 修理厂的顾客要购买新车时,就把订单交给修理厂,由他们和顾客洽谈订约 事宜。他利用这种方式,取得了很多订单。所以他那令人惊异的推销量,并 不是一个人的功劳,而是一个组织的力量。 当时,一些业绩不好的推销员,就在背后批评琼斯先生:“琼斯先生不 像我们靠自己的力量来推销汽车,而是利用很多修理厂来一同销售,业绩当 然会很好,没什么了不起。”李科特听到那些无能的人为了辩护自己所说的 话,觉得非常生气,就为琼斯先生说句公道话: “那你们为什么不用琼斯先生的方法来推销呢?不过就算你们采取这种 方式,我想你们也无法做到像琼斯先生那样的业绩,跟目前没什么差别。所 以应该要有雅量接受事实,虚心学习琼斯先生的推销秘诀,向他挑战,做一 个胜过他的优秀推销员。” 一流的推销员所具有的共同特色之一,就是非常率直和谦虚、求知欲很 强。 在此介绍一位凯先生,他负责推展信实保险公司的业务,在每一家公司 都有凯先生的名字,他为大家所推崇,因为其他推销员一年的业绩,平均是 1000万到1500万之间,而凯先生一年所拉到的保险高达1.2亿元。 P32-33
书籍目录
第一天 成功秘诀:一个好目标 一 如果你想成为一位推销冠军,你就能成功! 如果你没有这个目标,你就永远是你 1.以推销专家为目标 2.专家意识是成为专家之捷径 3.为何要确认需求 二 订立目标的六个方法 1.设定目标应符合实际 2.内容应平衡 3.设定期限 4.制作数据表 5.变更与修正 6.利用视觉 关注中国一年20亿的寿险代表第二天 实现目标的“工具” 一 心理素质的开发与训练 1.“我一定能成功”——自信的魔力 2.充满热情,足以感动顾客;缺乏热情,一事无成 3.“我要坚忍不拔,直到成功” 4.拿出勇气,全力冲过去 二 拿出比别人多两倍的时间,目标定能实现 1.长时间工作是取得一流业绩的法宝 2.向超级推销大师学习 三 创新创意 1.成功推销员的思考模式 2.开发创意的九大方法 四 推销礼仪 1.推销成功的第一关:服饰仪容 2.手 3.眼睛 4.坐有坐相 5.站有站姿 6.(推销员与顾客的)距离 7.名片递交法 8.身体语言测试12题 9.初次印象测试15题 10.百位经理谈仪表 关注中国推销了上千万元的广告业务员闻先生谈自信第三天 寻找和接近顾客 一 寻找顾客的20种方法 1.直接开发顾客 2.现有的顾客:连锁法 3.以前的准顾客 4.朋友、熟人和亲戚 ……第四天 商品介绍的常用方法第五天 处理异议的艺术第六天 完成交易和签约的秘诀第七天 销售的关键环节:服务与跟踪第八天 网上推销方法第九天 女性推销人员的技巧第十天 推销员的管理和训练
作者简介
你想迅速成为公司的推销业务高手吗?你想尽快提升自己的销售额和收入吗?为达到上述目标,本书为你提供了118个简明、容易操作方法;让你尽快张物卓越的推销技术,使自己在十天内成为一流的推销高手,轻松成功。这本简明扼要、实用性极强的图书,非常适合全国5000万推销员、业务员自学,也可以作为公司的培训教程。
本书由“十天”构成,第一天是,为自己制定一个好目标,第二天给你指出了实现目标的四大工具,第三天~第七天介绍了推销的五大实际步骤;第八天的内容是在互联网上如何推销;第九天分析了女性推销高手的特点;最后一天为推销业务员的训练和管理。与目前市场上众多推销图书不同,这本书有以下四大创新:(1)注重实务操作,有100多个具体销售方法可供你选择,并分析了35个精彩实例。(2)中外结合。既借鉴国外先进的经验,也分析了我国的推销成功范例(并在每章后面专门开辟“关注中国”专栏)。(3)设置了11套推销测试练习题,请读者参与回答,增加了读者的主动性,形成了读者与作者的互动性。(4)全书安排了37幅精彩图表,图文并茂,使你阅读更轻松。
图书封面