《谈判力》书评

对于商业谈判是很好的书

本书的宗旨是放下立场和争议，为达到共同利益双方均做出不断努力。不是尔虞我诈、心理较量，而已客观公正、符合基本利益，这种谈判理念我第一次接触，却是现代商务谈判的常用方法。可能我接触的人和利益团体都不属于商业范围，文化层次也不高，因此他们的常用方法是欺骗、较量，我应对的态度也只能是驳斥、反对的强硬较量。目前这本书对我没有实用价值。

创造可能性才是谈判核心

谈判的核心，是创造可能性。
为什么真么说呢？因为，在谈判开始之前，虽然我们尽可能准备了详细的对方的资料、策略和可能的方案，但是我们依然无法真切的感受在真刀真枪较量时候得到一手新鲜的信息，来得这么真实。
毕竟由真实接触，对方的偏好，意图才会可靠的展现出来，很多时候都会出乎我们意料之外，甚至对方的信仰、求学经历、个人喜好等都可能对谈判产生重大不可预料走向。
所以，为什么说创造才是谈判的核心。不仅仅是上面提到的根据弥补谈判前信息不对称的缺陷，从而对谈判结果产生影响。同时，谈判的过程，就是挖掘对方利益，并和对方一起达成利益共同体的过程，因此谈判重要的过程是创造出可能的方案。而且还需要不止一个方案。
所以在谈判的过程中，适时的调整自己的方案以及评估方案可能带来的可能性后果是非常核心且重要的事项。不仅仅要准备2份不同的这样的方案，还必须在谈判中对对方认可可靠的方案中，找到原理原因所在，并继续创造出同样原理原因的备选方案。
当然，这些方案不仅仅需要满足对方、自己的利益诉求，还必须符合一种第三方或者独立的评估体系或者价值体系。这种客观性，不仅有助于你坚守防御自己的利益，还有助于对方调整其预期，从何促进谈判的达成。客观性，还避免了对人不对事的可能在谈判中产生的情绪冲突。
谈判力这本书，我觉得总结的很好。在谈判这方面完全可以作为我们的行动指导手册。也教会我们，如何去创造一个多赢的谈判局面。

三星到五星，这本书简约但却不简单！

谈判实力之一就是创造性地拥有一个好的替代方案。当你面对强大的对手时，你的谈判技巧是你拥有的一切，你只能去谈。

各种“力”中比较值得一读的

最近市面上有太多“××力”的书籍，比如执行力、影响力、谈判力……等等，不知道是为了强调书籍的力度，还是营销的力度。反正“力”太多了，反而影响了这类书籍的可信力。最初购买这本书的时候，也是很偶然，快离开书城的时候偶然翻阅的。虽然买了，但还是为是本烂书而做好心理准备。在阅读的时候，觉得还是一本可读的书籍。其首先要人们树立谈判是在原则的指导下，为了彼此的利益而进行沟通，千万不能陷于立场之争（类似于心理咨询中的明确咨询的目标）。虽然那样可能让你看起来有点“强势”，但却令你逐渐远离谈判的目标。之后的文章通过实例和讲解，逐步的说明谈判需要注意和遵循的原理和要求（如共情、语境确认、及时反馈等），虽然有些翻译让我有点摸不着头脑，或理解困难，但并不影响我对这本书最终的较好评价。值得一读，可以使我们摆正心态，为了最初的目标，通过冷静和合理的手段，获得彼此满意的利益。同时，就是由于最近正好在学心理咨询师，所以发现此书中的方法、手段，其实都是心理咨询中所使用的。可以说，是将心理咨询中与来访者沟通的方法，运用于谈判上。有兴趣的朋友可以对照一下，而没有学过心理学的，该书中的内容还是可以用于谈判或平时的人际交往上的。

着眼于利益，而不是立场

沟通，或者叫谈判，是我们每天都会遇到的问题，这是一个永恒的话题。有效的谈判能让效率提升很多。谈判有4个要素：人、利益、选择、标准。人：把人和事分开；利益：着眼于利益，而不是立场；选择：为共同利益创造选择方案；标准：坚持使用客观标准。把人和事分开，对人不对事站在对方的角度换位思考，不要以自己的担心推测对方的意图。谈判中，特别是激烈的争执中，情绪本身也许比说话更重要。首先，要承认并理解自己和对方的情绪；其次，要让对方发泄情绪。当别人发脾气时，不要打断或者离开，静静听着，直到他说完为止。第三，不要对情绪冲动做出回应，采取象征性的姿态。道歉是一项成不最小收益最大的投资。着眼与利益而不是立场，是我们经常忽略的原则。一个小例子，甲坚持要开窗户，乙坚持要关窗户。2个人为此争吵不休，开窗户与关窗户，是2个完全不一样的立场，2个人一直在就这个立场谈判，永远不会有结果。我们来问一个「为什么」的话，甲要呼吸新鲜空气，要开窗户；乙认为开窗会有穿堂风，坚持不要开窗户。分清楚了利益着眼点，就能很好的解决问题了，把隔壁的窗户打开。新鲜空气能进来，穿堂风也没有了。如何确定利益，最简单的方法就是，问「为什么」和问「为什么不」，搞清楚事情的根源。同样的，如果对方不合作，不要攻击对方的立场，透过立场看利益，为共同的利益创造选择方案。当对方不合作时，使用提问而不是陈述陈述容易导致对抗，提问让对方把观点说出来，使自己明白。提问向对方的观点提出挑战，转而使对方去面对问题。提问不是批评，而应该是启发式的。当对方不合作时，沉默也许是最好的武器沉默往往给人一种僵持不下的印象，对方为了打破僵局，不得不回答你的问题或提出新的建议。因此，提问之后，先停顿一下。不要急于提问新问题或发表自己的评论，给对方逃避尖锐问题的机会。

强硬或温和，都不是好的谈判方法

200页的书，读起来比较轻松。书中举例很多，可以更好的理解作者的谈判方法，对于我比较实用。谈判在我们的生活中可以说随处可见。作者建议谈判时，不应该把关注点放在立场上，而应该是利益。我理解的立场，应该是所谓的彼此的面子、是非对错。书中有一句话，我印象很深：“每个谈判者都有两方面的利益--实质利益和关系利益”。态度强硬或者温和，都不是谈判的好方法。强硬者往往可以得到实质利益，但是很可能失掉关系利益，和温和者往往只是一味的退让，反而容易让对方得寸进尺。这都不是成功的谈判方法。针对于上述问题，作者介绍了另一种谈判方法——原则性谈判。整本书则主要介绍这种谈判方法需要注意的4个方式：①将人与事分开；②着眼于利益，而非立场；③为共同利益创造选择方案；④使用客观标准；1、将人与事分开这一点应该是最为关键的。虽然我们在工作、生活中常常会说提到“对时不对人”，但往往真发生冲突时，这句话只是当作我们消极抵抗的挡箭牌。在这本书里，我才真正理解了什么是“将人和事分开”。1）不要讲信任与事混为一谈，所以不要轻易相信对方，对方也许是欺骗，也许是只说了一部分。但是你只需要告诉他你所担心的；2）人际关系需要单独处理，不要在说事的时，掺杂你们之间的关系；3）每个人都会有情绪，所以你可以告诉对方你的担心，而不要将情绪发泄到事情上；作者建议我们总“认知”、“情绪”、“交流”3个基本方面着手。认知：先要知道“意见分歧都是来源于你和对方的思考方式不同”，所以要站在对方角度换位思考，不要以自己的担心推测对方的意图；情绪：承认并理解自己和对方的情绪，让对方发泄情绪，不要对情绪做出回应；交流：认证聆听并理解对方，说出自己的想法，不要批评对方2、着眼于利益，而非立场需要认识到爽多都有多重利益。形象的表述自己的利益3、为共同利益创造选择方案讨论方案时，多使用询问口气，而不是断言。在谈判前充分了解对方的利益，做好最佳替代方案。明确共同利益，做一份对方的最佳替代方案4、使用客观标准制定公平的标准和公平的程序