哈佛双赢谈判课
出版日期:2015-7-1
ISBN:9787508652649
作者:【美】劳伦斯•萨斯坎德
内容概要
劳伦斯•萨斯坎德 （Lawrence Susskind），哈佛大学法学院谈判项目创始人之一，麻省理工学院城市与环境规划福特基金会教授，共识达成研究院创始人、首席知识官。萨斯坎德博士已在麻省理工学院从教40余年。他曾调解过复杂的争端，涉及土地与用水权；曾为50多家公司提供过咨询，尤以监管谈判方面的咨询为主；已经为来自全球的3万多名专业人士进行过高级谈判培训；曾在以色列、爱尔兰和菲律宾三个国家的最高法院担任顾问。
书籍目录
引言 在金色池塘发现交易区 IX
在双赢谈判中更胜一筹的6 种方法
1 找到对方的利益点，引导对手进入交易区
如何与固执或缺乏理性的对手打交道？ 005
首先，找到事实 012
共同筹划谈判范围，避免媒体口水战 014
与强权人物谈判 020
如何“收买”反对者？ 027
2 蛋糕做大，才能赢得更多
在交易中创造更多的价值 037
在谈判中搭建战略联盟 044
消除内部冲突，一致对外 051
何时不宜单打独斗？ 058
致力于达成共识 066
3 预期意外情况，赢得比对方更多的利益
临场发挥的艺术 079
充分利用意外因素 087
将意外化为有条件协议 092
如何应对技术谈判等复杂谈判？ 098
4 达到对方底线，让对方有利可图
直入对方后台，建立获胜联盟 109
与监管人员谈判 118
调解并非下下策 125
5 避免意外影响，保护己方利益
邀请推进者使谈判重回正轨 133
预防硝烟四起 141
如何应对谎言？ 144
6 主导谈判，打造己方谈判能力
推进式领导者 149
如何应对愤怒的公众？ 152
打造内部“隐秘花园” 158
如何不再迷失于翻译？ 161
每次谈判都是在积累经验 168
优秀的谈判导师如明灯指引 183
尾声 在下一次谈判中发现甜蜜点 193
致谢 207
作者简介
你已经将双赢谈判的理念与技巧烂熟于心，但你的对手同样如此。 双赢谈判极具吸引力，却存在无法调和的问题：谈判双方应该如何分割谈判中创造出的价值？所有事物都应当平均分割吗？这样公平吗？假如一方更为强大，他们是否会期望利用其影响力获取绝对的胜利？假如更为强大的一方却让对手获取了绝对的胜利，又该作何解释？
根本上，谈判者均已熟知双赢谈判的合作步骤，但也都无法完全放弃竞争的本能。本书提出6种在双赢谈判中赢得更多的方法，达成更胜一筹的交易，同时依然可以维持良好的信任关系，这是一条崭新的途径，使你重新思考谈判策略。
无论是涉及商业领域、家庭纠纷、国际关系还是在环境与工作之间必须做出的权衡决策，本书都为如何思考与进行富有成效的谈判带来了一种突破。
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精彩书评 (总计6条)
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双赢：成功谈判的标准成功的谈判是双方达到“双赢”。一如哈佛大学法学院谈判项目创始人、麻省理工学院共识达成研究院创始人劳伦斯·萨斯坎德在《哈佛双赢谈判课》一书中所言，“这一点逐渐被理解成从原来的‘输赢’关系转变成现在的‘双赢’关系。”在《哈佛双赢谈判课》中，劳伦斯教授提出6种在双赢谈判中更胜一筹的方法。劳伦斯认为，“找到最佳途径说服对方接受一个互利的结果，每个人都得到公平合理的利益份额”是一厢情愿的，因为“大多数的谈判都是零合游戏，只要其中一方获得利益，另一方就会遭受损失，反之亦然”。销售员想要赚取佣金，就得按照劳伦斯所给的方法“找到对方的利益点，引导对手进入交易区”。双赢才是真赢。如果能在谈判中很好地处理与谈判对手之间的分歧，“最好的办法就是找到一种优化的解决方案”，把双方的利益需求引到一个共同的目标层面上去。其中，“作为谈判中弱势的一方，你可以建立战略联盟，削弱强势对手的能力……”劳伦斯认为，要在“双赢”中赢得更多，关键在于打造一套超乎双方预期的配套方案。在谈判中创造价值？不少人很怀疑。其实，这里的“价值”不是金钱或盈利多少，而是谈判中的机会或掌握的“主动权”。所以，准备谈判时，别忘了花点时间考虑下“进退项”：你的退路在哪以及利益先后次序是什么？劳伦斯建议，不妨“听听别人的意见”，多花一些时间“思考对方的退路选项。”可以说，你准备满足对方利益的方案愈充分，在谈判中就越可能找出创造价值的机会，就越可能掌握主动权。谈判像其他许多活动一样，“如果你不知道自己将要去哪里，你会在别的地方停留下来”，弄清这个道理很重要。成功而又互惠的双赢谈判，在于发现对方实际需要什么，向他指明如何实现，在这一过程中你也达到了目的。许多情境虽然表面上看起来像是零合游戏，实际上却非如此。“双赢”谈判中赢得更多的关键，就在于面对每一场谈判，都要怀着能把饼做大的乐观态度。你如果竭尽全力创造最多的价值，就比较容易在双赢谈判中获胜，得到比对手还多的价值。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利，因此，商务谈判犹如对弈，既在方寸上厮杀，又共同联手合作，既矛又统一体。如何才能立于不败之地，是商家的追求目标。在《哈佛双赢谈判课》中，劳伦斯·萨斯坎德创造性的假设了6套“思维模式或想法”，比如，主导谈判，“以一种可信赖的方式行事”，在下一轮的“谈判中发现甜蜜点”等。俗话说，“山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。”换一种谈判策略，没准会在双赢谈判中胜出一筹。2015年8月7日经济参考报第八版http://dz.jjckb.cn/www/pages/webpage2009/html/2015-08/07/content_8750.htm9月18日深圳特区报第D02版：读与思周刊/经略http://sztqb.sznews.com/html/2015-09/18/content_3339815.htm原创稿件，谢绝任何网站、新闻客户端、微信公号等以任何形式转载，若转载或商用请致函致电商洽索取原创及润色后的完整版。但是，欢迎转发和分享至您的朋友圈。 新浪微博，欢迎互粉：http://weibo.com/1391089223/ -
谈判这件事听着比较严肃和难搞，其实说起来无非是有着利益诉求的两方通过谈判这种方式做出适当的让步从而寻求利益最大化的行为。无论是涉及资产数额巨大的商业谈判，还是生活中的简单交易，都可以归为谈判行为。可以说谈判无处不在，但即便如此，常见的问题也不少。正如“不识庐山真面目，只缘身在此山中”一样，经常参与谈判不等于真正了解了谈判的重点，掌握了谈判技巧。正由于身处利益中心，过分专注于自身的利益，从而忽略了掌握谈判策略的重要性。很多谈判或中途夭折谈判关系破裂，或变为拖沓的多轮谈判，浪费人力精力，又或者成为零和博弈，损害了弱势一方的利益等等，这诸多问题无不体现了对谈判的目的或本质的误解。该书的作者是一名资深谈判专家，亲历过多次关系重大的谈判，深知谈判利害与要害，总结出六种实用的谈判策略，这些意见无不充满实践色彩和真知灼见，但作者不断重申的则是谈判的真正目的是双赢。为了达到双赢的目标，谈判双方所要做出的努力也就可以慢慢梳理。围绕着双赢这个目的，以下的误区就是谈判双方需要规避的地方：在谈判的过程中，双方过于自我，站在对立的角度，单纯关注己方的利益所在，而忽略了对方的利益或诉求，在谈判之初就有些各自为政，没有努力引导对方进入到交易区。有些谈判者看似十分不理性或很固执己见，这并非他们的过错，而是他们想通过这样的方式来维护己方的利益，不想示弱。他们把谈判看作是零和的博弈，成功非此即彼，这就为失败的谈判埋下了伏笔。假使双方进入了交易区，不等于可以进行咄咄逼人的围攻，企图用强势来压倒对方。还是要为对方着想，求同存异，在不突破己方底线或损害己方利益的前提下为对方谋划，或尽可能的提出一系列考虑到对方的建议，或采取建立联盟的方式，或在谈判陷入僵局时邀请推进者参与等种种方式考虑对方底线，让对方有利可图，争取创造出更多的共同利益，让双方满意。谈判终归是寻求利益达成的行为，寻求利益不是过错，但是也要考虑到对方的利益与诉求，双方如果非要争个你死我活或者胜败的话，那么谈判必将破裂。这些误区无一不是谈判的大忌，只要理解了双赢这个目的，那么谈判就变得相对容易着手进行。谈判的过程可能有些曲折，但是秉承这个目标，谈判的好结果则是美好的可期待的。当然书中除了强调双赢外，还有很多更加接地气的指导，比如与监管人员的谈判应遵循什么原则，面对公众的疑问要如何应对，跨文化语境该怎么利用等等。理解谈判的目的，知晓了重要的策略，再辅以更加人性化和实用化的实践经验，相信谈判对于很多人来说将不再是让人头大的苦差事。 -
文/煅煜《哈佛双赢谈判》中作者劳伦斯•萨斯坎德纯熟的把谈判技巧告诉读者，而没有用艰涩的语言，我觉得能做到把专业知识用浅显易懂的语言告诉读者，并且希望读者能够学会这些技巧，这样做的作者是难能可贵的。而且作者的叙述也非常有条理性，非常值得阅读。因为这本书讲的针对双赢谈判这个课题研究开展叙述，从开始到最后都紧扣主题，对于谈判不是拿手的我觉得这是一次很好的学习，开篇提到作者在新罕布什尔州遇到的“交易区”，遗憾的没有试探一下对方可以出到多低的价格就形成了这一次交易，本来可以以更低的价格获得这个交易的机会就这样错过。我发现作者，也就是哈佛大学法学院谈判项目创始人之一的劳伦斯·萨斯坎德他非常善于总结，每次还习惯的把自己总结出来的经验科学有条理地一二三的写下来，比如这次湖畔别墅的交易，他就写下赢得谈判要包括的三个重要因素。虽然我也常常这样做，但是比较少有，这也是我觉得我没有养成喜欢的，值得去学习的一件事情，记得在李开复的微博里也经常看到这样用数字罗列的总结，这种方法没有学习过的我觉得有必要学习一下。本书也引用了畅销数百万册《谈判力》的研究：（1）、一定要做好充分的准备；（2）、关注对方的侧重点（对方的利益）；（3）、集思广益，双方的想法都汇聚；（4）、不要使用威胁手段，使用“客观标准”。我觉得本书是要呈现一个有关谈判哲学的系统脉络，而不是一个或者一打子谈判技巧。而后作者开始用《谈判力》这本书的思想来引出本书双赢谈判哲学的思想：（1），重新构建谈判对手的所获得授权和首选方案；（2），提出让双方都满意的交易建议；（3），利用有条件要约；（4），帮助对方向着后台推销最佳方案；（5），避免意外事件影响交易；（6），增强己方组织谈判能力。比较概括性的介绍本书内容之后，劳伦斯教授继续为这六个谈判策略进行进一步的详细而深入的探讨，作为一部关于谈判的专业书籍，本书并不显得很难阅读，我觉得这是需要给赞的原因，一部指导性的书籍，总要把方法叙述完整还不行，还要写的能让人便于理解，只有理解了才能进一步的应用在生活之中，我也所认为的，学习就是为了应用。故事性的讨论、叙述总是能把无趣的理论立即变得生动活泼，便于读者学习和接受，而本书有很多的描述就是这样依靠着故事生动的铺展开的。如果借由商业合作，很多本来看起来很难以做到的事情变得简单，比如浙江一家小的玩具工厂和饮料大亨可口可乐采取合作。（那次合作让那个作坊式小工厂直接变成盈利上亿元的大户。）
精彩短评 (总计8条)
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讀的台版，關於交易區和公平流程的論述讓人受益 -
很实用的一本书，谈判思维不仅仅可以用于各行业的谈判需求，也能渗透在日常生活中使自己受益，推荐！ -
纯理论，烧脑，趴。⊙﹏⊙b汗~ -
你已经将双赢谈判的理念与技巧烂熟于心，但你的对手同样如此。本书提出 6 种在双赢谈判中 赢得更多的方法，达成更胜一筹的交易，同时依然可以维持良好的信任关系，这是一条崭新的途径，使你 重新思考谈判策略 -
过于理论，or我理解无能？ -
比沃顿那本要差 -
说得很实在，可操作性强 -
找到对方利益点，引导对方进入交易区+达到对方底线，让对方有利可图，就这么两个重点，啰嗦的延展成一本书。都是大型谈判才用得到的方法，对普通生活的借鉴意义并不是很大，前面说的那两点足够了。