线下体验店
出版日期:2014-10
ISBN:9787506077515
作者:藤村正宏
页数:162页
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可能目的不一样，最近一直在思考O2O的本质是什么？如何去刻画？O2O本质在于连接，尤其是信息的连接，但是并不好去刻画出来。so，退而求其次，先去刻画线下的实体店...然后就没有然后了，只有一本封面好看的书。 -
* point of purchase* 欧洲的“爱的三大礼物”：鲜花、巧克力、香槟 ☞ 爱的告白；花店卖的并不是花，而是“爱的告白”这种体验价值。[X]顾客想要的是完美的“体验”* “体验营销”：不出售商品而出售“体验”的营销方式。 ☞ 你的顾客想要的并不是商品本身和服务* 出售experience体验=经历、体验、见闻和经验内容* 低价营销是不能持久的。* 当今时代的现状：消费者没有想要的。* 生活方式的提案胜过说明书：提倡明确的生活方式，是商品畅销的原因。* 购物时有86.5%的消费者是”到商店后才决定买什么。[X]光靠“商品”和“服务”，公司早晚会倒闭！* “独一无二”≠ 畅销* 顾客想要的并不是OO,而是通过使用OO，获得△△得体验。* 给商品增加什么样的厄价值？赋予商品什么样的故事？让商品具有什么样的意义？[X]出售“体验”的巨大威力* 出售“体验”的指示牌 ☞ 餐厅* 不该把商品登在传单上，社会上有两种传单：被选择的和不被选择的，却只有一种能够生存下去。* 新旧传单的区别在于清楚地写明为什么推荐该商品* 小故事不是商品而是“事情”：在传达商品价值的时候，与其将目光集中在商品上，不如让顾客想象一下未知的体验，效果会更好。* 试着将广告的目标群体和目的结合起来。* 8成以上的消费者不知道自己想要什么就去了商店* 书店的一本书上方手写着“看了这本书，我兴奋得一晚没睡着。”购买POP是商店里传递信息的重要工具 ☞ 成功的pop能够大幅提高营业额 ☞ 顾客看了POP之后决定购买 ☞ POP有时能刺激消费者购买本来不想买的东西该商品能为顾客带来什么样的体验* 饭店，手写“今日推荐”，来自哪里，是什么样的：表明饭店想要向顾客传递美味信息的心情。* 对于来店的顾客来说，在哪吃饭都一样。对于依然沉浸在深紫乐队演唱会中的人们来说，这家饭店提供的东西与音乐会有关，既然如此，“反正都是吃饭，就这家吧。”这种心理发挥了作用。必须能够想象出目标客户会有什么样的体验、会是什么样的心理状态，这一点非常重要。* 消费者“没有想要的东西”＝“还没有发现自己想要的东西。”☜ 消费的本质* 开发面向女性的商品或者经营面向女性的餐厅时，最好起用深受女性欢迎的男性。[X]让人慷慨解囊的“舒心”法则* 网络上没有的东西，那就是实际“空间” ☞ 不仅仅是设计、器具、家居，更是空间环境营造出来的氛围和顾客来店的感觉* 如何让顾客多次光临 ☞ 不仅是眼睛能够看见的东西，照明、背景也应该在考虑范围之内* 人类有一个习惯、那就是喜欢“边缘”、两端或者靠边。* 如何将让人心神不宁的正中间的位置变成一个“好位置”呢？放置一个观叶植物或者隔板，在桌子周围制造出“边缘效应” ☞ 必须重新审视商店里的家居布置、商品陈列、日常用具摆放* 在主题公园、百货商店、购物中心、商城等场所有一个法则：停留时间与消费金额成正比* “过去”和“怀念”能给人们带来安慰、带来兴趣，所以人们很容易喜欢并且接受 ☞ 怀旧具有一种不可思议的美丽* 人总是不自觉的喜欢左侧。☞ 在行进的过程当中，人们更容易将注意力集中在左侧* 人的视线Z字运动 ☞ 负责空间感的是右脑，所以几乎所有人都更注意左侧的空间* 最容易被认知的图形排列方式是图在左侧，最容易被认知的文章排列方式是文章在右下方 左脑负责逻辑思维和理性思维，因此擅长语言和分析等；右脑负责主观的、瞬间的、感性的、非语言方面的东西* “巴什拉法则bachelard”：与大型物体相比，人们更喜欢小型动物* 必须认真考虑商店或者卖场的声音环境，因为声音具有无穷的力量“音效与空间具有极为密切的关系，所以虽然在商业设施中视觉信息是主题，但是音效却极易产生冲击力，超越视觉信息。”* 达顿和阿伦（Dutton and Aron) 吊桥实验* 运用认知心理学、社会心理学、深层心理学、动物心理学[X]有“关系性”才能生意兴隆* 有关的故事、人的想法、美好的生活、问题的解决* 商业的根本：重视关系、珍惜缘分* 个人宣传更容易投入感情 ☞ 容易投入感情，也就意味着能给看广告的人多少带来一些影响 ☞ 宣传的内容才能真正传达到顾客心里[X]“好的销售方法，只能来源于实践。”* 体验营销是游击战，关键在于马上去做 ☞ 失败了就换个方法* 如果没有新的商业模式，只依靠老一套的成功经验和法则的话，根本无法满足当今时代的要求 ☞ 这个世界上，思考的人还是少之又少，100个人里只有10个人思考，其中行动的人更是少之又少，只有一个 ☞ 思考且行动的人必定会获得成功，这是理所当然的* “快乐”最重要 ☞ 怀着快乐去体验 去比别人更多地体验不同的事情：多做一些开心的事情，而且是要用心去体会。* 消费者是在根据理性和感性及情绪在消费 ☞ 所有消费行为的根本，都是在“体验”。 -
随着线上与线下竞争的加剧，线下店的体验越来越受重视。体验是什么呢？本书给出了答案，出售的体验=经历、体验、见闻、经验内容，如果觉得这个答案还稍显复杂的话，马云曾一句话概括：体验就是感受。细想之下，体验确实是感受，因感受是消费者一瞬间的想法，或者是独具隐秘性的感觉，所以才更让人难以捉摸。很多情况体验是店家把自己认为好的愿望强加于消费者之上，他认为那是消费者喜欢的。比如：刚进入一家店铺，营业人员就紧随过来，不停地问你需要什么，这时你连思考的时间都没有，只好应付一下，但营业人员依然紧追不舍，你只好落荒而逃——过于热情的接待，消费者其实是不喜欢的。但许多店家却忽略了消费者的这些细微末节的感受。巷口新开了一家饺子店，试营业那天，店铺里高声放着《恭喜发财》，食客开始以为是店家的良好期愿，谁开店不希望发财呢。过了一阵，店铺已开业两月有余，再去那，店堂音乐依然是《恭喜发财》 ，在急促的音调之下，实在没有享受美食的心情，只好草草吃了才算，以后再也不去那家急着发财的饺子店了。可见，就算是店堂音乐对顾客消费也有不小的影响。这就是顾客的体验。在书中，作者举了许多实例来展现体验的重要性，贯穿了消费者的嗅觉、味觉、听觉、触觉、视觉，是一个全方位的感受。有时我们仅把一方面的感受当作是为消费者营造的体验而忽略了其他方面。体验不是高不可攀，需要店家细心揣摩和研究，不要一以概之，也不要大而化之，需要挖掘和营造。很多体验只需稍稍改造一下，就能带来大的变化。作者举了一个例子，胸牌。这是店铺员工必戴的标识。在常见的胸牌上，大多是名字和岗位、工号，冷冰冰地显示着信息。作者建议，在胸牌上空出一块空白，让员工随意写上和本人相关的信息，比如近期旅游的愿望、近期的目标，甚至是来自哪里，这些信息都能拉近顾客与员工的距离，胸牌也会变得生动有趣。一段时间更换一次，让顾客有新鲜感。书中还提到商品的展示，如果仅仅是把商品展示出来是不够的，需要通过陈列氛围的营造，让顾客联想到购买商品后使用的情况，这样的联想更能促进商品的销售。所以，陈列也是让顾客产生体验的途径之一。随着线上与线下竞争的加剧，线下店的体验越来越重要，这是不争的事实，怎样做好体验让消费者满意，这是摆在许多线下店经营者面前的课题
精彩短评 (总计10条)
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确实没有太多适合O2O的，或者牵涉到020的。更多的案例可以直接拿来在线下店使用。浅显易懂，很多案例和举例，书籍字数较少，翻翻基本就读完了 -
10万字翻翻就读完了，感觉适合mass行业，非常浅显，好在引起了我一些思考 -
书很薄，但是本基于介思路，无数次打开脑㓊的书 -
我觉得还不错，关键点其实还是在于摸清顾客需求，迎合顾客需求。 -
好多实例！！ -
产品同质、物质充裕、互联网购物发达的情况下，人气体验店是如何吸引人流的？体验差异化，不再强调产品特性，而是与客户之间的关系，通过故事、经历、体验赋予商品价值和意义。
作者讲述很浅显，有些地方略啰嗦，一个半小时读完全书足矣。案例有启发性，但也有点老生常谈的意味，并不是什么全新的观点。 -
一本挺好的营销入门书，浅显易懂，案例也有趣。 -
2016.10.30，家里，公司藏书。又是一本娓娓道来的好作品，读起来一点也不枯燥。虽然不够系统，但还是介绍了很多体验营销的案例和招数。有一些基本上都可以直接拿来用。 -
把整本书读完后 有尝试从体验的角度去检视手头上的营销方案 确实缺乏一点勾引里 找时间会再看一遍 下一次会边看边划重点 以后还可以当工具书来用 -
所有营销的关键都在于满足用户的心理，甚至利用用户不自觉的其他心理进行消费。