《增长黑客》书评

中美两国近年来互联网产品的设计、运营、推广方面的好的坏的案例的整理。

作者是互联网产品经理。增长黑客是从英文Growth Hacker翻译过来的。意思是使用聪明的手段让产品市场占有率或者利润高速增长的人。全书整理了增长黑客们的手段，按类别归入不同的章节。个人感觉书中最有意义的是这些增长黑客的案例。书中美国的案例的个数高于中国的。美国的案例写的都不错，中国的案例，作者亲自参与的一些，有比较详细的分析解释，其他的中国的案例中，感觉有不少是直接跟相应的公司要来的公关稿。 个人概括书中这些案例的特点：1：没有银弹，书中讲的案例没有特别新鲜的招数；2：没有神仙，好的产品在初期往往是无心插柳的结果；3：还是没有神仙，好的产品的改进点，有许多是经过A/B测试发现的； 以下是书中的一些观点或信息的摘录：1：目前来讲，增长黑客的背景形形色色，通常可分为非常懂产品和数据的市场营销人员，或者非常懂市场营销的工程师；2：微信公众平台订阅号读者的群像，是一批在当代社会背负沉重生活压力的年轻人；3：在互联网世界，最基本的需求可以归纳为对信息的收集、对生产生活资料的获取、与他人的沟通交流。百度、阿里巴巴、腾讯，正是在这三个领域内分别雄踞一方；4：推荐使用最小化可行产品来验证需求；5：在美国，Uber最早在旧金山市低调推出，当地糟糕的出租车打车体验和经常下雨的环境是使其迅速受到青睐的原因之一；6：触宝输入法在美国免费，反而受到用户质疑，后来干脆对一些高级功能收费才消除了用户的疑虑；7：Linkedin的产品经理通过反复的A/B测试，发现新用户注册后系统默认给出的邀请好友的数量为4是最合适的，少了用户会忽略这一步，多了用户会焦虑；8：Airbnb曾测试吧“保存到心愿单”的收藏图标由星形改为爱心，结果仅凭这一改动就让心愿单列表的使用率提升了30%；9：电子产品电商网站ZAGG发现，如果将商品详情页的静态大图换成演示视频，可以让客单价提高27%，而如果再将演示视频替换成360度的可旋转图片，则又能让客单价提高12%；10：迅雷在引导移动用户升级到“VIP尊享版”时，通过A/B测试发现，如果升级引导面板上仅有一个“华丽地变身”，比同时有“华丽地变身”和“残忍地拒绝”两个按钮，点击率低了将近20%；11：BidSketch的创始人抱着破釜沉舟自断一臂的觉悟砍掉了免费版，反而活得更好；

《增长黑客》是一本读起来很有趣的书，内容清晰明了，让人有很多启发和思考。

相比于很多在大公司，并没有怎么从零开始做过一些有成绩的事，靠公司光环，用繁琐的理论和车轱辘废话支撑起的一本书，范老师的《增长黑客》没有一句废话，用自己切身的鏖战和大量的实例来讲解增长黑客是怎么一回事，清晰明了，满是启发，着实让人尊敬。读《增长黑客》不禁想起大二时做的第一个网站： xecbbs.com，Xi`an English Club BBS(西安大学生英语俱乐部)。虽然Growth Hacker是最近两三年在硅谷被炒起来，但其实在中国最早的一批个人站长就已经在做这样的事情了。一个人，用浑身解数，把一个站点做起来。整体来说，《增长黑客》是一本读起来很有趣的书，内容清晰明了，让人有很多启发和思考。作者从一个产品的诞生开始，详细讲解了增长黑客要做的五件事情。获取用户，激发活跃，提高留存，增加收入，病毒传播。要做的五件事情中，作者每一件事情都用了很多详实的案例来进行论证和分析，系统的梳理了很多提升的小技巧，同时也介绍了很多很有趣的新方法。在阅读的过程中，看着一个个鲜活的案例，更多的是思考和启发，还有如何因地制宜的应用到当下的工作中。恰巧书中罗列的很多案例，距离现在时间不远，有一些还比较熟悉，与作者的理解和思考维度作对比，从中发现了很多新的亮点。书中开头讲了「创造正确的产品」的重要性，用“叮咚小区App”血淋淋的例子来讲PMF(Product/Market Fit，产品与市场相结合)是多么的重要。同时也授之以渔的讲了如何才能将一款产品做到PMF，并详细举了一些非常优秀的Case.书中反复强了调数据的重要性。让最近快被工作中各种数据测试、收集、整理、分析报表折磨吐血的我，又满血复复活了：数据背后有宝藏。最后一个章节：完整案例集，非常棒。作者就五个产品进行全方位的详细分析整理，看别人踩过的坑，才是最大的收获。与以往不同的是，这本书看过之后，我不会送人，因为书中的很多案例和手法，非常值得以后翻翻看看，再次翻看必将有新的收获和启发。1024个z a n ！

互联网里的黑客

断断续续看了好久，大概有两个月的样子了快，很多干货，能感觉出来作者对国内外互联网行业的熟稔。书中不仅有方法论的总结，而且详细介绍了大量app的实战经验和结果。行业干货，值得一看。好吧，豆瓣不允许发表，提示我字数太少，看来我以后不能随便对一本书写几句话带过了。

Growth Hacker 其实是一个不断尝试的过程

本文记录我对「增长黑客 Growth Hacker」一书的想法。Growth Hacker 是什么？要 Growth 的不单单是用户量，而是整个产品，Growth 根据产品发展阶段的重要指标来定下目标，简单可以拆分为 Acquisition（获取用户）、Activation（活跃用户）、Retention（提高留存率）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）。做着一切工作都是建立在“这个产品是否市场愿意接受的产品，该不该被造出来？”当回答是“是”时，我们再来讨论 Growth 问题。书中罗列了许多国内外的 Growth 方式，简单来说就是根据数据分析，做出更好的方案，推动增长。分析数据的方式有两种：一是定性分析，即对事物的性质做出分析，分析“它是什么”，如为什么会造成这种现象；二是定量分析，即分析事物的量，分析“它有多少”，颜色、文案、排版这些因素能影响数字的涨跌多少，哪一种的效果会更好。无论是运营还是 Growth Hacker 里头，都没有最后的方法，只有更好的方式，所以要不停地尝试。Growth Hacker 可以做的事有很多，内容、产品功能，获取用户、活跃用户、推广方案等都是 Growth Hacker 的舞台。不同时期的增长目标不同，UV，回访率，DAU 占比，直接购买率，返购率，客单价等数据都可以作为产品不同时期的目标。但产品核心指标只有一个，现在在推动其他数据增长的决策，最终都是为了核心指标上服务。如淘宝运营进行的推广活动、B 端的运营教程、C 端的补贴最终都是要为销售额服务。「增长黑客」这本书干货颇多，如何做，用什么工具做（Google Analytics、Mixpanel、KissMetrics、UserCycle、Customer.io、Optimize.ly、Basecamp），有什么案例可借鉴，都写得都非常清晰。但个人很反感中间一大段一大段关于国内某些公司的增长方式。原因有五：一有一部分的案例没能用数据论证是否成功；二有某些案列虽然结果是成功的，但实际上是损害了用户体验、利益；三推广案例大多都是以补贴、免费等方式获取用户量，虽然实际获取单个用户成本不高，但这些依靠补贴获取的用户后期的活跃度有多少真是不得而知（或许后续会有继续运营的方案）；四这些个成功案例如果不是书中出现我都没有听说过（或许我不是目标用户）；最后还有一个是个人理由，有些案例还真是哗众取宠有点低俗（但如果不炒作或许也无法获取到娱乐至死的人类的关注吧）。国内的市场很奇妙，对大多数用户而言互联网就是为人提供“免费”、“优惠”、“补贴”的服务，互联网公司融到资自然会砸钱吸引用户，但靠钱吸引来的用户本就是最无粘性的。大多数的 O2O 公司盈利模式成谜，融到的钱砸向市场吸引用户促成购买量，但这个购买量是很难成为一个有效吸引资本的盈利模式。这个是我最近一直在思考的事。但就不在此展开多说了。用户很难捉摸，所以切记不要以为自己很理解用户。个人认为在做产品前，可以进行资源整合，利用起微信微博或是简单地 Webapp 来试验用户需求，根据数据再决定是否开发，是否推进，是否拥有独立的应用。最终，我们又回到了最开始，“这个产品是否市场愿意接受的产品，该不该被造出来？”当回答是“是”时，我们再来讨论 Growth 问题。

适合产品和运营新人看的一本书

12月底买的一本书，看了两三周，终于看完了。说一下自己的感受：总体上来说这本书比较适合像我这样工作时间不久的产品新人看，对于那些工作经验较丰富的小伙伴来说，这本书里的内容可能就显得太浅显了，不够深入。书中介绍了几个成功产品的案例，但只是介绍了一下。从产品需求-用户增长-产品优化等几个方面，通过国内外热门产品进行了分析，有很多都是我不知道的（感觉好惭愧=_=），这里也是我觉得产品经理应该看的。然后，其他的基本都在讲怎么获取用户和用户留存的方法和技巧，也是通过国内外热门产品的成功方法进行说明的，这里就是我觉得运营的小伙伴需要看的了。总的来说，没有特别难懂的地方，语言都很直白，内容都很浅显，但是也能看出作者真的是懂得不少啊！因为书中用了大量的国内外案例进行论证作者自己的观点，对于我这种产品小白来说，很大一部分是开阔了视野，下载了很多app（哈哈~），当然也知道了很多做产品应该注意的事项、专业术语和技巧，以后跟开发的吵架应该更有底气一些了！之前在知乎上看到的一篇帖子，觉得对《增长黑客》这本书的评论很中肯，分享给大家：如何评价范冰新书《增长黑客》？ - 知乎 https://www.zhihu.com/question/34505575如何评价范冰新书《增长黑客》？

寻找互联网传播的引爆点

尽管之前读过《结网》这样产品经理视角的书，这一次邂逅《增长黑客》还是异常兴奋，感觉又一次触到新时代的需求与脉搏。特别是在帮实习单位做了段时间的扩展运营之后，更加觉得应该改进和重新思考工作模式，找到那个“引爆点”让品牌口碑自行传播。其实又何止是对于一个企业和品牌呢？对于个人品牌与能力，他人的认可与传播也往往好过自己在简历中苍白的叙述。图片发自简书App本书一开篇就定义了如今增长黑客到底是怎么样一群有着极客思维与敏锐嗅觉以及强大执行力的人。数据，产品，市场。策划，他们基本上是站在交叉点上去思考问题，立即提出，反复测试与调整，以期以最低成本达到用户的引入，增长，激活，留存，转化。这样抽丝剥茧下来我才明白，网路时代要想从获取用户的关注到培养其成本客户，的确有漫长的路要走。只是不再像过去一样更多的接触与诚心，如今这些功课更需要下在产品上，运营上，营销上。从整个流程把握可以优化的每一个细节，寻找与众不同的竞争差异点，打造一个符合其气质形象的活动与营销方案。往往很多小tips与改动在这里可以直线拉高那个k值，黑客们就像攻克学术难题。在高压力与少预算下平衡得到那个解。书中生动真实的案例尽管有些偏早，却几乎全方位反应了近几年国内互联网市场激烈的竞争格局，无论是O2O市场，游戏市场，互联网金融市场还是浩如烟海的app应用市场。排位赛每时每刻都在进行，有那么多籍籍无名的，还有的则是一夜爆红却很快销声匿迹，缺乏后续竞争力。技术的加速也同时要求了如今黑客每个case谋篇布局的速度，抓住先机与重点，挖掘好最初优质的种子用户，为产品新鲜血液优化造血机能。如今的营销人都不得不去关注和跟踪一些热点话题事件，抢先在新技术爆发时找到时机与途径。从各行各业借鉴经验与点子，把握好这个时代互联网传播的脉搏。借力打力，专注热情，同时不失去为用户思考的一颗诚心。

简单的翻译和拼凑

不讲讲 AB test，不讲该讲的，满篇都是抄袭的乱扯的影子。看这本书，不如随意在 slideshare 搜索 Growth Hacker 的资料来看。我认识的每一个稍微有点了解增长黑客的朋友，全都觉得这书完全没有价值。全书基本上就是《Growth Hacker Marketing》 基本概念和 https://growthhackers.com/growth-studies 的例子，然后结合一些国内的例子来的。很多案子中的技术分析吐槽不能，明显不懂装懂。分析事务也过于表层，比如百度网盘的例子。作者之前在知乎分享的一些所谓自己写的国外的实例也被别人在评论指出是翻译 growthhackers.com 上面的内容（后来好想被删除了）。至于这书评分这么高，我觉得纯粹是因为大家觉得“增长黑客”这个概念很热，然后都来说吧。

经过自己三五遍编辑加工精心打磨后的图书上市后自己再有欲望买回来的就是好书！

话说曾经发过一条微信：“刚刚接触一位优秀且有情怀的设计说，自己做的产品投入市场自己再有欲望自费购买回来的就是好产品。我想书也一样，经过自己三五遍编辑加工精心打磨后的图书上市后自己再有欲望买回来的就是好书！可惜这样的书少之又少！”好像不到一个月，我发现了这样一本好书！这就是《增长黑客》。尽管不是我策划出版的，但是整个部门的出品，也为之骄傲！http://www.jianshu.com/p/0244d837f58b

一群智慧的人

之前看英文科技新闻时经常遇到 growth hacking 这个词，我一直不知道什么意思，后 google 了一下发现这个词也是最近几年才出现的，后有用同事推荐这本书，当时我还没有把《增长黑客》跟 growth hacking 联系起来。没办法，英语水平 low...没错，这是一本中国人写的书，在由西方国家领先的互联网行业中，有我国人能写出这样一本集大成的作品来真是欣慰。作者也玩豆瓣的@XDash。到今天，中国互联网行业应该已经已经算是结束了泡沫时代，进入了互联网“后泡沫时代”吧。不幸的我就是在其泡沫阶段进入的，被坑过之后才恍然大悟。那时候创业公司有一个 idea 就可以大大方方伸手要钱；用户算什么，用钱砸就来了；产品设计烂有什么关系，先冷启动别被别家抢了先机，反正工程师都在，没有做不出来的东西。我进去前，那家公司对我说，第一笔融资300万马上到账，8个月后到我出来时也没到，后老板赶紧解散了团队，在还没有到要卖房卖车之前。到现在，中国互联网行业，泡沫也挤得差不多了吧，那位98年的创业者王凯歆话说花光了投资者的钱，公司也快倒了。合并的合并，收购的收购，关门的关门，最近也难得再听说谁谁要去创业了。不管怎样，这股浪潮过去的差不多了，我总结了一句话：创业事小，摆正心态，别走偏了路，误人误己。（不好意思，跑题了）回归到此书来。看此书的时候又有点捡起了当初对创业公司的热忱，看到了国内国外增长黑客们在做好产品的同时，又能用聪明的方法把产品推广出去。大卫奥格威说过：“现代商业世界里，当一个才华横溢的创造者是没用的，除非你能同时把你创造的东西推销出去。”这本书在传统行业里就是一本市场营销的书，在互联网世界里，它是一本属于增长黑客们的书。不同于传统行业，互联网世界是那么的大，它不受空间限制，得益于全世界的网民基数的庞大，你的产品可能触及到他们每一个人，机会是那么的多。本书从产品、获取用户、激活&留存用户几个方面来讲各种能让你的产品为人所知的方法，举了大量的例子，包括 facebook, twitter, 美丽说，网易云笔记等等，这些很棒的产品在早些时候可能并没有这么流行，他们经过无数次的测试抓取琢磨修改，才打磨出我们今天见到的那样；有时，“酒香也怕巷子深”，有了好产品也要有正确的推广方式。最后，摘抄一些我认为非常棒的案例以“抛玉再引玉”，再次感谢作者。Dropbox：他选择在目标人群高度集中的新闻推荐平台Digg.com上发布了一则充满极客俚语的宣传视频，一本正经地向科技爱好者“虚构”了Dropbox的产品功能，以此判断是否有人为这个创意买账。结果这段3分钟的视频引发了网友的兴趣，经过投票很快便蹿升到当日热文榜单首位，吸引了几十万人访问视频中显示的着陆页。愿意排队等候产品问世的用户数量从5000人猛增至75000人。Zappos：创始人尼克·斯威姆（Nick Swinmurn）并没有建立自己的仓储和物流基地，而是跑到隔壁鞋店拍摄了一批鞋子的照片挂到了网站上。当有人在网上下单时，他再去把鞋子买回来并寄出，通过这种方法来验证人们通过网上购买鞋子的需求。哔哩哔哩弹：为了过滤出高质量的早期内容贡献者，维持社区的健康生态，采用了一套答题机制来拦截不够“资深”的动漫爱好者，滤出真正了解和热爱动漫作品的达人。每次系统会随机从题库中抽选出100道题，这些题目颇有一定难度，想要答对60道题从而晋级绝非易事。知乎：号称“得屌丝者得天下的”互联网行业，知乎早期的发展策略走的是反其道而行之的精英路线。它采用了严格的邀请和审核机制，李开复、徐小平、雷军等互联网大佬和一批投资圈、媒体圈的从业者成为了它的种子用户。这从根源上奠定了知乎的调性，也使它在圈内迅速成为话题产品，一码难求。小米：当时小米的做法是从竞品的网站精心筛选并主动邀请来一批人，请他们试用仍在不断完善中的MIUI，听取反馈意见，并将他们留在自家的论坛里。2010年8月16日，MIUI第一版内测正式开启时，小米特地将这100个种子用户的ID写到了开机画面上以表达谢意。这100个用户被小米亲切地称为“100个梦想的赞助商”，还以此为题材专门拍摄了微电影。Strikingly：寻访了公司周围所有的学校社团和创业公司，邀请他们用自己的产品。创始人David Chen在Facebook上添加了2000多名用户，每天泡在Facebook上和他们聊天，聆听产品反馈。有时候，他们也会邀请用户出来喝茶聊天，成为生活中的挚友。在一次出席东京的演讲时，David索性住到了用户的家里，并在那里举办了第一个“超级粉丝”的聚会。国产经期管理应用“大姨吗”：在某次App Store版本更新中，在应用副标题里堆砌了这样一串文字：“痛经备怀孕美妆颜秀秀恩爱奇PPS减脸拍淘艺宝预产期肥搜酷辣q图必备携萌妈妈狐帮东q百腾微乐我小清新万年日历频闻优迅度雷私情感程视食社区丽酷内涵谱时尚q壁纸”。歌词百科服务RapGenius：在自己的社交网络主页发布消息，邀请热心网友成为官方博客的客座嘉宾，推荐自己喜爱的音乐和歌手，条件是必须先在自己的个人主页中加入几行RapGenius的宣传HTML代码。代码的内容是美国著名流行歌手贾斯汀·比伯的音乐专辑名称和每一首歌对应的RapGenius页面。Robinhood：在排队过程中增加了“插队”的设计。如果用户通过自己专属的邀请链接，拉其他好友一起加入Robinhood，就将能在排队名单里提升位置。再懒惰的人也只需要点击两次按钮，就能将邀请链接发布到自己的社交网络上。经测试，一次有效的好友邀请可以帮助用户在排队中提升约40万个位置。相比傻站一天只能往前缓慢挪动1000来个位置，这400倍的效果增量足以激励那些跃跃欲试的排队者采取些行动。星巴克：要获得名为“晨型人”的徽章，必须完成五次9:00之前的门店签到；想成为“星冰乐达人”，就得在3个月之内购买15杯星冰乐；如果你患有恐惧上班的“周一综合症”，还可以在周一去星巴克买一杯咖啡提升，一旦3个月内累积满5次，就能赢得一枚“周一追星族”。除了必须到门店签到才能获得的徽章，还有一些只需要完成简单的社交网络分享就能立即获得，比如“小喇叭”、“社交达人”。这些门槛较低的徽章通常成为收集者们最初的战利品。Evernote：免费用户有每月60MB的流量上限，单条笔记容量为25MB，并且有广告。这并不影响它成为全世界最受欢迎的云笔记服务。而一旦用户选择付费，不但能将每月流量上限提升至4GB、单条笔记容量提升至100MB，还能去除广告、搜索附件配图、演示幻灯片、自动推荐相关笔记等。QQ：是一次明智的危机公关，它在给这些用户关起一道门的同时也打开了一扇窗，给遭受损失的用户提供了宣泄的出口和应对的方案。堵不如疏，这部分人之所以愿意花1元钱去淘宝“点灯”，说明他们的确喜爱QQ会员服务。Tinder：对女性提供更加开放友好的环境，吸引她们入驻，再以此辐射向男性群体。这与酒吧经常使用“男A女免”来招揽顾客，原理同出一辙。高质量的女性往往是重要的种子用户群体。微信的张小龙曾经说过：如果你不了解女性，你将失去一半以上的用户。电子书是一种传播能力很强的营销载体。亚马逊的Kindle电子书商店里有31％的销售额来自网络写手自主出版的电子内容，许多聪明的自媒体人和产品团队选择以发布和销售电子书的形式来推广自己的产品服务。写手们在亚马逊KDP（Kindle Direct Publishing）上传自己的著作，就可以将植入自己产品信息和链接的内容投递到千万读者中。还有人用先收费，再调价成免费的促销方式来吸引目标受众的关注。

《增长黑客》互联网商业，你总要去关注的事情

说到黑客，你可能会想到那些在电脑面前码代码，随随便便就可以入侵人家电脑的那些人！但这本书《增长黑客》所讲的并非我们传统意识之中的黑客。关于“增长黑客”这个词我们要怎么去理解呢？其实他更像是传统之中的营销策划，但不同的地方在于他所施展的平台是在互联网之上。他面对的是那些看不见摸不着的用户，然后通过数据的反馈，做出一系列的调整反应。冗长的说了一堆这之后，“增长黑客”究竟是什么？他其实就像产品经理，但又跟产品经理不同，他的主要职务是保证产品的用户基数，然后通过各类数据信息来优化产品。简单点说，产品经理起了个头，而增长黑客需要后续不停的优化。以下是我对这本书的一个总结。拒绝天马行空的完美这世界不可能有完美的事情，更不可能按部就班的照着自己的意愿，于是天下武功唯快不破，当满足一个需求点之后，上线后再做其他调整，因为我们无法掌控市场的动向是什么，如果一味闭门造车，最终也只是皇帝的新衣。种子用户关系到未来一群好的用户回帮你优化产品，而一群只懂得索取的蝗虫用户，可能会打乱后期的运营计划。这个让我想起最近一个读书分享的微信群的运营方式，在10分钟内通过朋友圈病毒传播的方式，无数蝗虫用户进入，但入群之后蝗虫用户发现与自己想象中的不一样，索取不到自己想要的，就开始在群里骂娘，攻击群管理，然后我出来说了几句公道话，也引起蝗虫的集体攻击！当然蝗虫来的快，消失的也快，快满一百人的群一下子就剩下40个不到。所以初期的用户非常重要。当初期的用户入驻之后，总得让他们有些好玩的吧！这让我想起淘宝上面的刷单，还有滴滴打车前期自己花钱打车，让司机觉得这软件真的有用！好像美丽说也是这样子运营起来的。初期需要制作一个繁荣的假象，当有人跟进来之后，这些虚假的内容制造就会自动的转化为真实的用户行为。于是我们都该去体谅一下这个在背后运作的灰色手段，毕竟这个从众心理是无法取代的。测试互动，调起用户的活跃度你喜欢什么？我不知道，但你如果在使用的产品的过程之中喜欢什么，我可要通过AB测试来知道！然后还是上面那句，让用户有得玩，游戏化这个词有一阵在网络上很火，如微博也曾经的游戏化过，各类勋章牌牌，但现在似乎都不在关注这个点了，过度的游戏化会让开发者忘乎所以，就像腾讯的会员及7钻，它也是游戏化的一个产物，但腾讯并没有这么过度的去渲染它。做好你的本分，你最初的需求点是什么？把人留住在任何产品之中，最重要的是留存度。所有的优化都是要将人给留住，不然做刷单，做虚假的信息模拟，做老用户激活，这一切都是白费。而用户的耐心是有限的，特别是在网页加载上，只要一点速度上的缓慢就会导致大量的流量丢失。于是我们看到现在很多设计都采用扁平化，基本上都是为了尽可能的让价值的速度拉上去，至于为什么扁平化会让加载的速度上去，哪就是另一个话题了。免费模式不一定适合你免费模式在互联网上大行其道，这让后来的创业者都陷入一个盲目的误区，觉得互联网创业的产品就是免费的。但免费理论其实它的前提是一个用户基数，如果用户基数很大，那免费后，只要收费用户的百分百点稍微一提，比例很低的人都可以养活这个项目。但用户基数很低的！如给航天局开发专用软件的，你试一下免费看看？所以要理清楚自己创业的用户基数是多少，再去决定这个所谓的免费！让用户们去传播传播其实是一种心理上面的行为动作，当完整的吃透一个人的心理之后，传播怎么来的，就很好理解。如BUG营销就只是激起用户贪图小便宜的心理，事件营销是激起用户的窥视心理。原文摘录：衡量病毒传播的两大核心指标是K因子（K Factor）和病毒循环周期（Virial Cycle Time）。K因子，用于评判病毒传播的覆盖面。其公式为：K因子＝感染率×转化率。感染率是指某个用户向其他人传播产品的程度，例如发送一封邮件邀请、进行一次口碑推荐。转化率是指被感染用户转化成新用户的比例。更简单地说，1个K因子表示平均1个用户能带来1个新用户。K因子越高，产品自我获取新用户的能力越强。提高K因子，主要从提高感染率和转化率两个方向入手。鼓励用户平均发送更多邀请，如在一对一的通讯录联系人邀请之外，增设发微博、邮件群发选项，可以增加感染更多用户的机会。优化被感染者看到的着陆页，让注册步骤尽可能简短，则能提高注册成功的转化率。病毒循环周期，是指从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化（如点击阅读、注册、消费的行为）所花费的时间。病毒循环周期越短，效果越好。在这方面数据的佼佼者要数视频网站，你在优酷上看完一则奇趣搞怪的30秒视频，将它顺手分享到微博上，马上便能引来粉丝的围观，整个病毒循环周期只需几分钟。为了缩短病毒循环周期，首先应当尽可能减少用户的操作成本，如醒目的行动号召、方便的一键分享按钮、傻瓜式的下载安装注册流程。其次可以设法增加用户的“紧迫感”，如24小时后就会失效的优惠券、注册后能立即收到10元返利的承诺等。病毒传播中的用户心理：1．喜爱人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求，还乐意主动传播自己喜爱的事物，借以表达一种倾向，阐发一种观点，寻求志同道合的伙伴，融入有归属感的圈子。2．逐利天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。有时候，简单粗暴的利益交换，能换来立竿见影的传播效果。3．互惠基于理性经济人假说的传统经济学认为，经济行为主体是单纯追求个人利益最大化的，人们的复杂行为和社会参与，都是基于成本收益的计算。互惠是逐利的一种变体，是人类社会日常交际的基础。4．求助群居动物最大的优点就是懂得交流，于是我们遇上问题时候会很主动的想要去寻求别人帮助。5．炫耀爱炫耀是人的内心渴求被关注被肯定的表现，人们喜欢通过炫耀来展示自己最好的一面，或是借以表达自己理想中的状态。从深层次讲，人类之所以对炫耀乐此不疲，是因为它在某种程度上能够产生权利的幻觉，让身处竞争压力中的个体感觉更好一些，以及在择偶中占据优势。6．稀缺稀缺资源引发人们的好奇争抢，而邀请机制则将病毒传播的效果成倍放大。7．害怕失去或错过可以免费得到的东西往往无法引起人们足够的重视，但反之收费的东西偶尔免费，我们就会害怕失去或错过。8．懒惰人天性是懒惰的。在设计传播机制时，系统可以设法自动挑选合适的默认传播对象，减少用户操作，帮用户偷懒。最后，道德的底线。其实增长黑客的目的就是，提升用户量，然后把用户留住。所以一个无论怎么好的产品在他们面前都是需要大量的曝光才能拉升用户量，但曝光的手法很多时候都是游走在灰色地带。就像已经被曝光的刷单、刷榜，它们是最直接提高产品曝光度的手段。而为了拉用户，道德底线越秀越低，就像最近一直被抨击卖肉的直播平台！故意的泄露用户的隐私等等……增长，是个野蛮向上的过程，特别在中国法律法规不健全的情况下。未来更多下限等着我们。

每周读书#102 用户增长黑科技——《增长黑客》

欢迎关注每周读书公众号：MapleJustin增长黑客一词是 Growth Hackers 的中译名，指的是做 Growth Hacking 的人。Growth Hacking 主要是指创业团队通过数据分析，利用社交网络，创造性地设想出各种营销手段从而让名不见经传的小产品迅速成长为明星产品的过程。所以 Growth 是用户增长，Hacking 则有点黑科技的意思。可能非 IT 业界的读者一直以为黑客 Hacker 是一个贬义词，其实黑客是比较中性的，主要指技术特别牛逼的 geek，把技术用在不好的地方并不是黑客本来的含义（Steven Levy 的《Hackers》一书就讲述了黑客的来由）。所以总的来说，Growth Hacking 可以理解为用黑科技以低成本的方式获得超级快的用户增长。其实 Growth Hacking 这个词早在几年前就已经在硅谷流行起来了，Growth Hackers Conference 也举办过好几届了，下一届将在旧金山湾区举办。但是说来惭愧，枫影还是最近才在IT 公论的播客上听到这个词，于是赶紧买了本《增长黑客》压压惊。整本书看下来给我感觉就三个字：故事会。作者范冰@XDash曾经是 WiFi 万能钥匙的产品经理，写过代码做过运营，各方面涉猎挺广，积累了不少互联网的故事，于是作者在这本书里面堆砌了大量的案例，从国外的 Hotmail, Twitter, Airbnb, 到国内的QQ，微信，美图秀秀，唱吧等应用，这里有许多非常有趣的故事，令人深受启发。总体来说这本书的发散很好，案例真实可靠，但是理论沉淀不足，可以说是一本不错的故事会，但不要指望书里能给你什么方法论。这方面 Marty Cagan 的《Inspired: How To Create Products Customers Love》（中文版由七印部落翻译为：启示录）这本书要沉稳得多。一本纯理论的书会让读者打瞌睡，所以作者都会用实例来帮助论证自己的观点，即使是《自私的基因》这样类似学术论文的书，也会使用大量的模型以讲故事的方式对自己的观点进行论证，所以简单地说，讲故事是保证理论能够更容易地被读者接受的一种手段。从这个角度上讲，《增长黑客》这本书还是很有趣的。近几年美国硅谷也好，国内中关村也好，互联网创业热不亚于当年旧金山淘金热。大量的创业小公司如雨后春笋般出现，每一个创业公司都打着“改变世界”的旗号在勇往直前。但是创业公司资源少是一个短板，人力也好经验也好金钱也好，都无法和拥有海量用户的巨头相提并论。于是如何顶着创业失败率高达四分之三的压力，以四两拨千斤，用最低的成本获取最迅速的用户成长就成了创业团队最为关切的问题。毕竟对那个经典的问题“你做的这个东西如果腾讯做了你咋办？”只有一个答案：天下武功，唯快不破。创业团队的优势就是快，只有利用好这一优势，在大公司进入新领域之前先把市场占了，才能获得一线生机。于是这种人人创业的热潮直接催生了行业对增长黑客的需求。增长黑客涉及开发、设计、产品以及市场运营，简直就像万金油，而万金油一般都不太受待见。于是 Andy Johns, 这位曾带领 Facebook, Twitter, Quora 等大公司增长黑客团队的领袖人物，通过数据分析，改善用户体验细节，提出各种颇具创意的想法，从而帮助这些公司获得瞩目的成绩。他的成功让业界看到增长黑客不是海市蜃楼，不是挂羊头卖狗肉，真正的增长黑客是可以帮助公司获得显著的用户增长的。但是这个行业还比较新，还没有人能够发展出系统的理论来。《增长黑客》这本中文书的出现在一个很好的时机——一个人人创业的时代，作者在书前的推荐序里面也贯彻了自己书中提到的理论：如果先渗透到那些具有社交影响力的人群当中，我们就能以此为基础向其他人扩散开来。于是作者在推荐序里面罗列了一大堆互联网大小V 的简评。推荐序这种东西大家都知道很水，很多人其实没看过书也会应邀写上一两句，虽然在部分读者看来这种做法有点滑稽，但是不可否认的是，这种营销手段是有效的——至少这本书在 z.cn 的排名不低。要知道营销的对象不是互联网的从业人员这种小众群体，而是绝大部分会买单的普通人。有一句不雅的话叫“得屌丝者得天下”，我还能记得数年前因为 @Fenng 的一句话就跑去买凯文凯利的《失控》用来装逼，事实上我并没能看完这本书，也并不觉得这本书真的有趣到可以让我读完它。所以我个人的读书习惯是上来就读正文，跳过序和前言，读完全书才回过头来，看看这些水分里面能否发现些干货。这本书的推荐序里没什么干货，但是书中的案例都是颇具启发的故事。所以对渴望获得用户增长的团队也好，个人开发这也好，甚至只是想了解互联网公司八卦的人也好，这本书都算值得一读的了。15.12.09/中午于 T.i.T相关链接:1. Growth Hackers Conference 官网: http://growthhackersconference.com/2. IT 公论 Podcast https://ipn.li/itgonglun/3.《增长黑客》作者范冰 @XDash https://twitter.com/XDash4. Marty Cagan 的《Inspired: How To Create Products Customers Love》 https://www.goodreads.com/book/show/3323374-inspired5. 中文版本《启示录》 http://book.douban.com/subject/5914587/原文链接： http://justinyan.me/?p=2464

增长黑客：信息满载的黑科技

惭愧地说，在通过范冰了解到“增长黑客”之前，我都没听说过这个词。第一次听到的时候，我还以为这是专门破坏增长系统的黑客。等我详细接触了才明白，“增长黑客”指的是某一类人，也是一种全然不同的增长思路，《增长黑客》就是这种思路的集中表述。与传统商业相比，软件的扩张成本是相当低的，仅仅是一张光盘而已；到互联网时代，光盘都不需要了，扩张的成本急剧降低，一方面造就了互联网生意的高成长性，一方面也导致互联网生意对增长的极度依赖，不增长就无法显示规模效应，增长得不够快的就会被增长得更快的对手打败。增长的重要性已经明晰，可用的手段却非常有限。我们经常看到，很多互联网的生意仍然在用地推、硬广之类传统办法获取用户实现增长，尽管很多互联网创业可能根本无从负担高昂的成本。增长黑客，就是这种困境的出路。“黑客”指的并非专门破坏系统的人，更准确地说，它体现为不愿意受条框束缚、绝技在身、单枪匹马挑战既有规则的行事风格。把这种作风与互联网对增长的重视联系起来，就产生了“增长黑客”。他们不再愿意用传统的、机械的方法来获取用户、求得增长，而更愿意用相当巧妙的方式找到四两拨千斤的关窍，来实现增长。Hotmail如今已经是众人皆知的电子邮件服务商了，但是在Hotmail诞生早期，创始人却为如何获得用户大伤脑筋。最终他们想到了一个巧妙的办法，在Hotmail用户发出的每一封电子邮件末尾签名处，都加上一行附言“亲爱的，赶紧来Hotmail申请你的免费邮箱吧”。这个办法如今看起来是滥俗的伎俩，当时却是惊世骇俗，几个小时之后用户数量就开发爆发增长，最终在3周内收获了30万用户，成功成为互联网早期最知名的邮件服务提供商。Twitter在创业早期，用户活跃度相当低，这让大家很是沮丧。针对这个问题，专门的增长团队想到了两个办法：首先是大幅精简页面，去掉各种繁杂的功能，以便用户集中注意力；其次是开发自动邮件系统，一旦被人回复或者关注，系统自动发邮件告知用户。第一个办法在24小时内就把用户注册率提升了250%，第二个办法更是在两年内把注册用户数从1亿拉升到5亿。上述Hotmail和Twitter的共同点都是用“巧劲”来实现低成本、高增长。但是如果你觉得《增长黑客》就是这些小故事、小伎俩的堆积，那就大错特错了。增长黑客既然名为“黑客”，就必须有“黑客”的范儿，对得起“黑客”的要求，用作者的话说，增长黑客是“以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们通常既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题”。正是基于这整套素质的要求和工作方法，增长黑客才不会满足于灵光闪现、妙手偶得的点子，而是想出了众多有效’而绝妙的办法。比如知乎通过定期发送“精选”邮件，比如Facebook提供的各种展示个人信息的小挂件，比如MailBox告诉你“你之前还有多少人在等待试用”，比如豌豆荚通过文件名实现的“智能”捆绑…… 这些故事悉数收录在《增长黑客》里，数量绝对比常见的中文科技媒体上看到的多，保证让读者大开眼界。要注意的是，“增长”不单纯是取巧而已，而是有其内在的规范和逻辑。通常，增长可以按照AARRR的模型拆分为五个阶段，分别是：Acquisition（获取用户），Activation（激发活跃），Rentention（提高留存），Revenue（增加收入），Referral（推荐传播）。增长的过程，也就是通过这五个阶段形成的漏斗，得到尽可能多用户的过程。基于这种方法论，《增长黑客》对每个阶段都用一整章的篇幅做了详细介绍，不可谓不详细。当然，如果仅仅介绍概念和模型，这本书未免和很多“拿来”的书籍一样流于平庸。但《增长黑客》的独特之处在于，作者范冰自己是多年的科技博客作者，有广阔的视野，工作后又积累了丰富的产品经理经验，加上自己是有心人，所以收集了大量的例子作为说明（国外的靠阅读来了解，国内的靠人脉和访谈往往更详细），往往针对一两个具体的点，就可以举出若干个例子，感觉完全是把各种增长的黑科技收集起来，再分门别类加以梳理，找出内在的逻辑，针对每个点来个“竹筒倒豆子”，信息量远非平常书籍可比。以“激发活跃”中的“A/B测试”为例，首先作者讲解了A/B测试的意义适用场合，然后连续举出了Airbnb、37Singal、EA、ZAGG、HubSpot、OkDork等公司运用A/B测试的例子，让人应接不暇。不止于此，作者随后详细谈了百姓网采用A/B测试的两个实例，给我印象非常深刻。在搜索结果页，付费推广到底要不要置顶？一方认为需要置顶带来收入，另一方认为不要置顶以保证用户体验，谁都说服不了谁。最终的结果依靠A/B测试得出：把用户分组，一组下发带置顶的结果，一组下发不置顶的结果。结果是：置顶付费信息对用户体验基本没有影响，核心数据相差在千分位以后。所以最终果断采用置顶结果，在不影响用户体验的情况下大幅提高了营收。2014年初，百姓网招聘曾上线了简历功能，对于页面末尾到底要摆放“投递简历”还是“拨打电话”，A/B测试的结果表明“投递简历”不会降低点击率，而且更正式。不料正式上线之后，这个功能却引起了大量的用户抱怨，仔细调查才发现，对于厨师、销售等岗位，往往打个电话就能谈拢，“投递简历”反而多此一举，但这个位置只能放一个按钮，所以大家要点击“投递简历”之后再拨打电话。这个例子提醒我们，如果考虑不周全，单纯迷信A/B测试未必能得到正确答案。在本文的最后，我想谈谈范冰（XDash）这个家伙。范冰是我在盛大创新院的同事，但当时我印象里他只是个刚毕业不久的腼腆的年轻人。我们真正熟识还是之后，有几次其他公司的朋友问我是否认识XDash，他写的关于产品的文章很有份量。之后他跟我说，自己正在撰写一本关于“增长黑客”的书籍，并发了样章让我看。虽然样章给我眼前一亮，但我因为写过书，所以深知写作的艰辛，尤其是这样一本信息密集的书，绞尽脑汁还是其次，多半是要持续筋疲力竭的。出乎我意料的是，范冰完成全书的速度非常快，最终的质量也非常高。面对成长迅速的增长黑客，想想自己前后拖了几年，才在工作八年后写完第一本书，我只能无奈而坦然地接受被拍死在沙滩上的命运了。

不是黑客才会增长，只是很多技巧你都不会

本周读完了范冰的《增长黑客》，里面提供了大量的互联网运营案例，这里做索引供大家参考。1. 按惯例，还是先来一剂鸡汤。总的来说，一路野蛮生长，跌跌撞撞，体内吸收了不少“混乱”的能量。然而那些在当初看来任性妄为、无足轻重的经历，终将在某一日连点成线，开花结果。正如乔布斯在斯坦福毕业典礼上的演讲：“你不可能从现在预测到未来，只有回头看时，才会发现事物之间的联系。所以你必须相信，那些生命中点点滴滴，将会在你未来的生命里，以某种方式串联起来。你必须始终相信一些东西——你的勇气、宿命、生活、姻缘，随便什么，它们将给你追寻内心真正所想的自信，带你走离平凡，变得与众不同。”2. 增长黑客常用的工具箱。Google Analytics；Mixpanel；KissMetircs；UserCycle；Customer.io；Optimize.ly；Basecamp（37signal的项目管理软件）3. PMF：Marc Andreessen将“产品与市场相契合”的这一状态称为PMF（Product/Market Fit）。在达成PMF之前，过早的推广和过多的优化都是不必要的。创造正确的产品也是“增长黑客”的第一个步骤。4. 最小化可行产品。在市场不确定的情况下，贸然倾尽全力投入资源大规模进入是危险的。验证产品方向是否可行，可以通过“更聪明”的办法来完成。这就是硅谷作家艾Eric Ries在《精益创业》中提到的（Minimum Viable Product，简称MVP）的概念。MVP就是将产品原型用最简洁的实现方式开发出来，过滤掉冗余杂音和高级特性，快速投放市场让目标用户上手使用，然后通过不断地听取反馈掌握有价值的信息，由此对产品原型迭代优化。MVP的一个很好的实现方式是微信公众号，比如各大app的微信服务号，就是一个app。5. 内容营销。根据美国内容营销协会（content marketing institute）的定义，内容营销是一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群、改变或强化目标人群的行为，以产生商业化目的的营销方式。内容营销的注意事项1）知道你的目标受众是谁；2）打造一台内容持续输出的引擎；3）撰写耸动的标题；4）保证文章长度；5）鼓励受众参与互动；6）选择合适的发布渠道。6. 捆绑下载。豌豆荚设计的下载思路非常神奇，用户在搜索某些热门应用的时候，下载的其实是特定的豌豆荚安装包。打开后自动开始下载这款热门应用。为了弥补从浏览器到应用内的锻炼，豌豆荚为每一个应用都开发了不同版本的安装包。比如zmbz_wandoujia.apk就是豌豆荚专门为“最美壁纸”这个应用设计的安装包。7.一个功能明确、转化率较高的网站，必须让用户在第一时间明白它的作用和价值，并且用最醒目的方式呈现出接下来要做的动作，尽可能排除与核心目标无关的其他要素，减少无意义的视觉干扰，即“别让用户思考”。8. 重定向“Retargeting”在线广告技术。首先你需要在网站里插入一段追踪代码，当用户进入该页面后，代码就会在他们的电脑里植入一个cookie，它会标记出用户身份和感兴趣的商品信息。当这个用户访问其他网站时，只要该网站加入了 重定向广告联盟，就有资格读取出cookie中记录的用户身份和商品信息，并将动态的广告位“掉包”成用户感兴趣的商品广告。这里的重定向广告联盟泛指第三方的重定向广告服务商，如adrool、retargter、chango，也包括像google adwords这样专业的展示广告功能。9. 以前总看雷达图而不明觉厉，今天看了百姓网对于他们电话销售团队的KPI考核图才知道这种图最大的作用是看短板和长处。当不同的人的不同特点用雷达图展现出来的时候，能清晰地发现他们的特点。10. 衡量病毒传播的两大指标是K因子（K Factor）和病毒循环周期（Viral Cycle Time）。K因子=感染率*转化率。感染率是指某个用户向其他人传播产品的 程度，转化率是感染用户转化成新用户的比例。提高K因子就要同时提高感染率和转化率。1）鼓励用户多发送邀请，如在一对一的通讯录联系人邀请之外，增加发微博、邮件群发选项；2）优化注册步骤，提高转化成功率。病毒循环周期，是指从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化（如点击阅读、注册、消费的行为）所花费的时间。病毒循环周期越短，效果越好。11. 病毒传播的案例之一让我印象深刻：BUG营销，谎称产品出bug，让大家去哄抢。典型案例是2013年6月百度云盘被爆100G网盘只要五毛钱。类似的还有迅雷会员。作者一句：要知道 ，在知乎上一个“哪些东西买了之后会让人因生活质量和幸福感提升而感觉相见恨晚”的讨论中，“迅雷会员”一项可是获得了近6000票的超高人气。12. Airbnb在创立之初因为没有收入来源，两位创始人买来盒装麦片，然后将包装盒重新设计为奥巴马和麦凯恩（当时正值2008年美国大选），靠卖出500盒麦片牟利。后来他们在见Paul Graham的时候打动对方的也正是这个经历：这群人竟然可以靠卖麦片来维持公司，他们的项目死不了。他认为这是他所见过的最努力的公司。13. 美丽说2011年的移动应用的推广费用就高达500万，他们的一个重要推广策略后来转变为和主打女性概念的手机厂商合作与深度定制，此外还和拍照电商等上下游应用互相导量。14. 或许很多时候，我们都会觉得自己手上什么都没有，要经验没经验，要经费没经费，但其实只要不放弃任何的可能，前辈的一句指点、没看过的一个搞笑视频、和朋友相处积累的一点人品、“这里好像可以再做好一点”的小想法，就可能成为越过障碍的关键。15. 既然是鸡汤堂主，那就自然还是以鸡汤结束本读书笔记（其实上一条已经迫不及待地开始了）：“人生就是一列开往坟墓的列车，路途上会有很多站，很难有人可以自始至终陪着走完。当陪你的人要下车时，即使不舍也该心存感激，然后挥手道别。”。（《千与千寻》，宫崎骏）

个人觉得增长黑客最重要的两点是：数据为王和社交传播

原文地址： http://yangwenqiang.net/?p=55 内含自己做的一个比较完整的思维导图对于增长黑客，作者给出了一个挺清晰的定义，以数据驱动营销，以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。这也就意味者，增长黑客需要具备包括技术、产品、商业在内的专业技能，以及好奇心、创造力、职业道德、人脉资源，和成就伟大事业的战略思维和奉献能力。这样看来增长黑客的能力要求非常高，但即使我们无法成为一个完完全全的增长黑客，却可以通过作者在书中介绍的一些增长黑客门会用到的方法和工具，用这些方法去实现产品的用户和收入的增长。宏观的说，个人觉得增长黑客最重要的两点是：数据为王和社交传播。增长工作一切都是要以数据为基础，通过数据分析来确定自己该做什么，做的是否正确。然后对于创业公司来说推广的成本是非常高的，而通过产品本身的设计，或者活动运营等一列的途径，使得用户自发的通过社交网络去传播产品，正是创业公司实现用户和收入增长的秘籍。下面具体谈谈个人对整本书的要点理解。* 增长的前提是产品一款产品最重要的是能够达到PMF（Product/Market fit），也就是产品能够和市场完全契合，一款闭门造车空想出来的产品，哪怕你的运营推广能力再强，也是枉然，用户哪怕暂时被吸引过来试用，很快也会放弃这样的产品，就像作者在书中提到的“叮咚小区”案例，最终很可能会变成极度昂贵的失败。分析需求是，我们需要考虑的需求是否真实存在？是否属于刚需？需求量是否够大？需求变现能力如何？对于满足以上条件的产品，才注定其有存在的意义，只有这样才谈得上用增长黑客的一些方法来实现用户和收入的增长。互联网时代，唯快不破，在进行了产品需求的分析之后，可以通过最小化可行产品来验证需求，并且通过不断收集用户反馈，来进行快速迭代。这里面有一点增长黑客的核心特质，就是数据为王，通过各种方式采集到的数据，是我们进行产品优化以及后续的推广的基础，所以，学会通过各种指标分析数据后面的含义是非常重要的，作者在附录里介绍了一些常用的指标，需要时可以查阅。同时第一章最后的增长黑客的工具箱也介绍了一些可以帮助采集与分析数据的工具。除了能够达到PMF之外，产品还需要做到的是哪怕是发布最小化可行产品，也起码要做到可用，好用，保证用户使用时不会有太大的挫折感，否则你这款产品虽然能够满足用户需求，你也通过增长黑客的手段吸引到了不少用户，但是用户使用时发现这个产品完全用不了或者是很难用，那也没什么意义，用户最后还是会快速流失掉。作者后面提到的有损服务，也正是说明这两点，不用盲目追求产品的大而全的完美产品，你需要做的是快速发布产品，在开始的产品中，为了保证产品的性能等重要特性的情况下，可以选择性的牺牲有些非核心特性，让用户能够正常的先用起来，在之后不断接受用户反馈以及通过自己的数据采集手段，在此基础上快速迭代，不断完善产品。* AARRR转化漏斗模型整本书最主要的内容就是围绕AARRR转化模型介绍了增长黑客在各个环节可以采用的方法来提升进入下一阶段的用户数。1） 获取用户对于获取用户而言，最重要的是早期种子用户的筛选，因为早期种子用户的质量将决定产品初期的氛围、运营走向，影响产品日后的发展策略。所以最最开始进冷启动导入第一批用户时，最重要的不是数量，而是质量，知乎早期只邀请互联网精英大佬，B站通过试卷过滤动漫爱好者都是最好的案例。对于初期获取这类种子用户，从最笨的事也就是走近用户是很好的方式，通过走访和了解用户，掌握用户需求，一方面可以帮助我们不断完善产品，另一方面可以通过这种方式筛选高质量的用户，形成早期的积累。在获取了种子用户，确定了自己产品的氛围和走向之后，我们可以通过一些增长黑客常用的手段来实现用户的大量获取。比如社交红利、数据抓取、内容营销、搜索引擎和应用商店优化、捆绑下载、利用小挂件增加曝光等。同时作者还介绍了一些关于软文撰写的技巧，这些比较多，具体可以通过脑图索引去书中阅读。有一个我印象比较深刻的部分，就是关于Mailbox、Robinhood和Trak.io的用户排队机制，这其中真的是完美的利用了用户的心理，让用户看到排在自己前面的人足够多会觉得自己“选对了“，人少会觉得离目标又近了一步，而看到后面的人很多又有了虚荣心。以这样的方式，不但缓解了用户激增的问题，同时由于愿意这样排队的用户中高质量的用户比例也注定会比较多。更深入的，通过允许用户转发邀请以获得插队资格，大大增大了产品的曝光率，吸引到更多用户。然后Trak.io采用的直接付费免除排队更是有助于种子用户的筛选，以及产品团队提高收入。当然需要注意的是，让用户排队，增加了用户等待和使用的成本，也抬高了用户的预期，所以这就回到了最开始说的增长的前提是产品，产品团队必须为用户提供物超所值的产品，弥补用户此前的额外付出。2）激发活跃在成功获取到用户后，另一重要目标自然会出现在产品团队面前，那就是激发活跃，注册量提升，但实际的活跃用户不多的话，也将注定，用户无法往后转化，产品也将无法持续的运营下去。对于激发活跃，一大法宝是通过A/B测试的方式发布产品，观察对于活跃用户的效果，这个其实也是增长黑客数据为王精神的体现，经验主义靠不住，用户实际的行为才最能说明问题。另外用户补贴，游戏化、用”机器人“带动活跃度也都是增长黑客们常用的激发活跃途径。其中作者提到了一个诱饵效应，也就是锚定人们心理的评估标准，将思维局限在惯性框架之内,影响人们快速做出可能与理性背道而驰的判断。这个诱饵效应，其实不光是在这个激发活跃阶段，应该是在任意一个阶段都可以利用的。比如吸引用户付费时，可以提出两种方案，其中一种方案明显比另一种划算很多，用户很可能会选择该方案，而忘记了自己可以两个都不选。3）提高留存很多产品可能获取用户的速度很快，开始时用户的活跃度也不错，但是由于用户流失速度也非常之快，最终导致产品以失败而告终。这种情况下，首先是要去寻找自己产品中是否会存在程序漏洞、频繁骚扰用户、热度减退等可能会导致用户流失的问题，然后可以通过优化程序、引导新应用快速上手、社交维系和解绑、有损服务、设计唤醒机制等途径来使得用户能够经常使用产品。其中作者提到了有损服务，这个其实和前面MVP的目标是一致的，只是MVP是在产品前期启动时，而有损服务可以贯彻始终，有损服务的核心是无论如何要确保核心功能的正常流畅使用，为了实现这一点，可以考虑牺牲有些非核心特性，因为核心功能的不完善或者使用有问题，会严重影响到用户是否会继续使用你们的产品。当然即使是有损服务，也是牺牲越少越好。4）增加收入企业的主要目的是盈利，产品的主要目的也自然是盈利，作者这个章节中首先给我们介绍了免费时代产品盈利的几种方式，对于对互联网行业了解不深的人应该挺有价值，至少明白了，原来这些产品也是可以赚钱的。其中个人觉得最让我有感触的，就是关于变惩为奖部分的两个例子，如果让我自己来思考有人违规破解你的产品，你该怎么做时，我承认我没看这本书时是想不到这么棒的处理方式的，愿意去破解你的产品的人，本身其实也就意味这他对其有需求，所以这个时候该做的的确不能是惩罚他，而是想办法将其转化为正常的付费用户。而由于这些人原本即使用的非常规手段使用的，但毕竟相当于曾经拥有，如果你直接剥夺，必将引起他们的不满，这个时候可以采取打折等适当的补偿手段来吸引他们，然后通过极其便捷的操作促使他们成为正常的付费用户。作者最后举了个百姓网的案例来说明在内部建立智能商业系统，完善员工的评价体系，提升团队效率，这应该算是从内部增加收入的一种手段，实际团队管理中，也是非常必要的。5）病毒传播病毒传播，顾名思义，就是让产品能够像病毒一样，自发的引起用户的传播，个人觉得，这也是增长黑客，最有别于一般的产品推广的地方之一。病毒传播的基础，应该是要能够把握用户的逐利、互惠、炫耀、懒惰等心理特点。在此基础上，在产品设计的初期，最好能够考虑到在产品内置传播因子，让产品本身就具有传播性，比如通过分享解锁高级特性等方式。然后通过Bug营销、借势传播、通过构建体外的病毒循环来等方式来触发病毒传播，完成产品的推广。病毒传播做到简化形式，不要挑战用户耐心，否则用户自己都不愿意去进行的话，就更别论让其进行传播了，另外在设计病毒传播时最好既要有亮点，又要有槽点，只有这样让传播者有话可说，才能够持续保持热度。整本书读完，收获还是很大的，主要是对增长黑客这个概念以及增长方法有了一个完整的了解。并且这本书将作为一个引子引导我继续去学习，比如去学习更详细的需求分析方法，以达到PMF；去学习更具体的数据分析方法，以便将来在产品工作中进行数据分析；学习用户心理，以便将来可以策划比较完善的病毒传播等等。最后，摘录书中援引的乔布斯的一段话作为结束，这话也将作为我不断拓展阅读量，学习各类知识，做好每一件事情的一大动力（其实最近看的《解忧杂货店》一定程度也是体现了这一点）。”你必须相信，那些生命中的点点滴滴，将会在你未来的生命里，以某种方式串联起来。你必须始终相信一些东西——你的用起、宿命、生活、因缘，随便什么，他们将给你追寻内心真正所想的自信，带你走离平凡，变得与众不同“

《增长黑客》读书笔记

和《增长黑客》的作者XDash在网络相识应该至少5、6年了，在书中发现“GrowthHack”的说法居然也有5年历史，但不得不羞愧的承认，知道这个词还是几个月前XDash给我介绍这本书的时候。看看定义，增长黑客是：一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们通常既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。在外行人眼里，他们就像是极客、发明家和广告狂人的混合体。再通俗一点形容，他们的职责接近于专门为初创公司设立的市场推广部门，因为很少有用于营销的大笔经费，所以更多的是将注意力聚焦在产品策略本身带来的自发增长上。最经典的AARRR模型，把增长目标做了分解：“Acquisition获取用户、Activation激发活跃、Retention提高留存、Revenue增加收入、Referral病毒传播”。Acquisition获取用户四两拨千斤固然好，但，那要不断的尝试，有可能试了99次都没效果，所以，有可预期效果的“脏活累活”也可以先干着。从朋友那里了解到，微信个人号的群营销和朋友圈营销，就比较典型，那是可以分解为可以让实习生做的事情，然后直接可以算出来多少钱、多少时间换多少数据结果。最核心的还是目标驱动，手段不重要。本章还有知乎、小米、Zynga、啪啪、唱吧、聚美优品、哔哩哔哩、网易博客、facebook、twitter、大姨吗、百度、大众点评、豌豆荚、YouTube、有道云笔记、Uber、猎豹移动……等公司的高招悉数登场。本书的特色就是案例丰富，XDash诚意满满，有经典的硅谷案例，也有大量的本土案例，干货撑到噎死人，算了，下面四步说简单点吧。Activation激发活跃可以好好研究一下星巴克会员卡的玩法。类似游戏“打怪升级”的设计，有目标、有规则、有反馈系统，激发用户自愿参与。Retention提高留存经典案例，新用户进到微博，不能是空白的，要先让他有人可以加，有东西可以看。Revenue增加收入大家耳熟能详的Airbnb亲自拍照，但如何发现照片的好坏是关键点，更关键。Airbnb通过拍照的事情，发展出了松散的自由摄影师队伍，成为了房主的增值服务。Referral病毒传播Bug营销的案例很精彩，“百度网盘出Bug了”，只需要原价千分之一就可以购买，比如100G的套餐年费原来是500元，现在只要0.5元。病毒的性价比看起来很高，但用户对病毒会免疫，所以要不断的出新招。在这五章之前，说了一些产品经理们熟悉的内容——去做“增长”的前提是产品要有价值；这五章之后，给了一些更加完整的案例。对很多公司来说，都没有增长黑客这个岗位，但这种能力必须存在，看起来，技术人员和产品经理最适合。对于创业公司，更不会有专职的增长黑客，但反而更重要，毕竟，你的产品不像BAT，是出生自带100万用户的……

只点赞一点，在微信做最小化MVP

作者写了好多点，但是感觉每个点都写的不是很透。不过书中有很多的案例，虽然在其它地方也听说过，不过书中的几个写的确实比较详细。印象最深的还是MVP，记得在《精益创业》中也有看到过最小化MVP（Minimum Viable Product，简称MVP），在没有足够资源的情况下，用最简洁的方式实现最小成本试错。砍去冗余的需求听着很简单，但是又有多少人能管住自己的手呢？目前来说，微信确实是个不错的做最小化MVP的平台。虽然丢失了部分性能，换来的却是推广、发布的方便和高效率推送消息的渠道。

「读书笔记」褪去黑客话增长

上周就把「增长黑客——创业公司的用户与收入增长秘籍」（以下均以增长黑客代称）读完了。对于作者范冰，最早是2010年从「同步控」网站了解到的，同是江苏人，顿生亲切。而对「增长黑客」这本书的关注，得感谢朋友圈里推荐甚多的文章『Airbnb的早期「暗黑成长史」』。未拿到书之前，从作者放出的几篇案例文章看，我原来的预期是书中会有 n 个不同行业的黑客增长术完整案例：一来弥补我的信息不对称，毕竟每个人的关注点优先，且信息接收源优先；二来从产品起步到发展的完整案例，会梳理出一条清楚的增长路径，我认为只有结合产品当前增长情境选择并串联起与之匹配的增长术，才能杜绝方法的碎片化导致的产品增长的断层。而书中实际是将增长目标拆分并概括为「AARRR」转化漏洞模型，即获取用户（Acquisition）、激发活跃（Activation）、提高留存（Retention）、增加收入（Revenue）、传播推荐（Referral）这 5 个环节。然后章节结构也是遵照这样的顺序铺排内容功能。根据成熟有效的方法论，加入黑客增长术的相关理解和实践操作，也是合理的信息阐述结构。对于黑客增长术，我个人看来，更多的还是要褪去黑客的神秘无序感，无论是产品、运营或技术，学习并掌握合理的术，相信都有机会掌控那支无形的手，推动产品的增长。以下是我结合文章的目录结构，谈谈我的一些感受，可能会与书中内容有所杂糅。创造有效用的产品有价值的产品是一切增长实践的基础。从目前的产品市场看，大方向的流量被 BAT 三家截入，所以大家更多的是寻找垂直细分的市场机会入手。垂直细分，第一是细分后目标明确，切入速度快，一定程度上避免了高举高打；第二是保证有限资源的利用率最大化；第三是一些垂直领域的市场需求，还未被充分挖掘和做深，有可观的成长空间。产品形态和投资趋势来看，目前的产品很多都是从移动切入。切入的时候，是选择 APP 先行，还是微信公众号先行，成为了很多人考虑的点。毕竟，从验证产品的性需求构想方面看，借助微信公众平台开发最小化可行产品（MVP）是一种不错的选择。例如，「一条视频」就是一个很有意思的例子，作为一个视频方向的媒体类产品，平均每天推送的公众号文章阅读量都是10万+，推荐读读「一条回应百万粉丝来源」。获取用户新用户的获取，意味着寻找足够多的流量曝光。那么，结合书中的一些案例和我的观察，总结一下获取用户的一些方法（PS：由于是黑客增长书相关，所以类似广点通、积分墙推广等付费途径，暂不在讨论范围）。1. 媒体类资讯渠道、工具类应用市场的推荐最美应用：足记创始人曾透露，足记第一次有一个小小的飞跃，从 AppStore 分类榜 738 位一下跳到 156 位，是因为 2 月 8 日最美应用做了推荐。——摘自「足记：日增100万用户的爆红产品经验与反思」豌豆荚设计奖、小米应用——金米奖：只要产品的设计出色，功能有特点，各个应用市场的专题编辑还是会毫不吝啬地推荐你们家的产品。毕竟每个月出现的优秀应用屈指可数。好奇心日报、少数派、数字尾巴、第一财经周报：这类面向年轻人的科技媒体，都会自发分享推荐一些优秀的APP，会形成一定的媒体影响力。很可能也会让其他网站的一些编辑关注到。例如，好奇心日报会有「今日应用」栏目；第一财经周刊有「快公司」栏目；36氪-NEXT、爱范儿-MindStore：类Product Hunt的新品推荐产品，能获得一定的曝光，虽然可能不是潜在的目标用户，但聊胜于无。2. 内容营销内容营销，主要通过强关联的内容，与读者或潜在用户产生兴趣点、话题点等情感反应。书中提到，内容营销的作用主要分为三方面：吸引流量、培养潜在用户、劝诱转化。而内容营销的注意点有：第一，知道明确目标受众是谁；第二，选择合适的内容发布平台；第三，持续稳定输出高质量的内容；第四，鼓励受众参与分享互动。 无论本身产品是否是内容输出型的产品，我们往往都需要借助目标用户聚集的高流量站点进行倒流。例如，从事服务行业的工作者们都会通过在陌陌或者豆瓣小组里发一些好看的图片并附上QQ来为吸引客户；现在很多人都在知乎一些比较有针对性的问题下面回复高质量的内容，有些可能会留下公众号二维码，有些可能问题本身就是一次内容的传播，以吸引感兴趣的用户。3. 僵尸类活跃用户对于一些社交类的产品或者穿插社区模块的产品，为了提升产品冷启动阶段的氛围，往往会自己制造一些僵尸类的活跃用户。这些用户，或是拥有靓丽的头像，或是发出了优质的话题内容，亦或是在某时某刻自动关注了新用户，为他们带来受关注的感觉。4. 线下推广很多 O2O 类的产品、金融理财类的产品，很多都采取了线下直接推广的模式。例如百度外卖等外卖类产品，在餐饮店门口直接推出扫码下载 APP 送可乐的活动。激发活跃 / 提高留存用户的活跃度和留存度，是强相关的。但是有时候，提升活跃的手段，又往往会伤害到留存。例如，消息推送，都是想通过一些话题的通知推送，想让用户买账点进来看，但是有防打扰癖的用户，一怒之下就会删掉应用。书中总结了造成留存率低的原因：存在程序漏洞、性能瓶颈；用户被频繁骚扰；话题产品的热度减退；有更好的替代品；其他因素，例如游戏通关、设备遗失、产品生命周期终结等；而相对应的，用户活跃或留下来，可能有以下情况：这里有其他地方无法获得的独特内容或精神文化消费，还有值得完成的游戏式任务或者没有花完的优惠券、红包等。激发活跃/提高留存，根本来说还是注意力经济，能否在本就有限的时间内，吸引用户的目光，很伤脑筋的。我也突然想不到太好的例子。增加收入目前成熟的产品商业化模式，有电商导购模式、广告模式、游戏联运、服务佣金（例如，O2O服务类，云服务，金融理财炒股类）。模式有了，根据数学公式，要想增加收入，无非是通过规模化运营，提升付费的用户基数，降低服务成本。至于怎么做精细化，那就得结合数据了。我说不清楚。病毒传播书中提到的病毒传播中的用户心理跟「影响力」这本书提到的一些观点有相似之处，提到的如下：喜爱、逐利、互惠、求助、炫耀、稀缺、害怕失去或错过、懒惰。任何的一个病毒传播策划都是得针对上述心理特点进行落地。病毒传播的手段，目前烂大街的就是微博话题借势营销、微信h5活动分享——终究是得拼创意。其他一些新奇的传播手法，很多其实都是一些专业的传播公司接的品牌商的案子做的，例如b站上推广杜蕾斯的新品Air空气套。各个话题都说到了，完了。原文地址：http://www.hoowolf.net/2015/08/24/growth-hacker/

增长黑客-创业路上的81难

我不是一个创业者，但是从书中我却可以窥见到创业者的艰辛。作为一个纯粹的技术人，我崇尚用最牛逼的技术做做好用的产品。然而，每个产品的诞生、成长、成熟、壮大都远远不是技术层面可以解决的问题。我喜欢里面evernote老大说的话“牛逼的产品自然有人会用”，做技术的人往往就有这种单纯，认为只要做的好，自然有人用。所以，我不是一个创业者，不知道里面有太多的技术无法实现的东西，这本书里面更多的是介绍产品的营销方案。首先想到的是几个关键词PMF、MVP，明明是大家都懂的道理，却又一批一批的创业中倒入到相同的陷阱里面。Product Market Fit, 也是所有成功产品的共性。所以说，成功的产品大都一样，但是失败的却各有各的败笔。MVP则是检验PMF最好的试金石，随着微信公共平台的诞生，MVP的成本也变得比较低，也更为大家接受。后面的内容一次就是提到的PPMMM，每个部分都有很多精彩的实践案例来说明问题。我时候感觉对案例的解析比书中观点更加引人入胜。正是这一个个成功的案例，一个个失败的产品，让作者也让大家看到做好一款产品的艰辛。同时，也得以让我们可以不再重蹈往日的悲剧。总而言之，干货很多。像我这种从没有创业理想的人，不禁想要尝试一下创业的乐趣。

增长

看了YC创业课的视频课程，演讲者Alex Schultz 是Facebook的VP of Growth。视频地址：http://www.startupclass.club/steps/6用户增长什么最重要？答案：留存（如果产品留不住用户，那再多推广都是徒劳无功。）对于不同的行业，用户留存率的标准不同。－对于电商，20%－30％的用户留存率就很好，而对于社交媒体，低于80％的用户留存率就表明有问题。用户增长指标用户的持续增长需要有一个清楚的目标，就像公司的北极星，对于Facebook，北极星就是月活跃用户率Monthly Active User；不同的公司，北极星不同；对于WhatsApp，北极星可能是送出的信息量（以此确保自己是用户的主要通讯工具。试想一个用户每天登录却只发送一条信息的通讯工具，它是没有任何影响力的。）；对于Airbnb，北极星是用户预订量；对于eBay，北极星是商品总成交量。发现留住用户的神奇瞬间Magic Moment用户注册或者搜索你的网站的首次体验极其重要，一定要有神奇瞬间。 Facebook新用户的神奇瞬间就是发现你的朋友也在上面；Ebay留住用户的神奇瞬间是发现你可以用更低的价格买很稀奇的东西； 那么你的产品带给用户的惊喜瞬间是什么呢？国际化（规模化）病毒传播(基于用户诉求的传播方式，撬动增长的杠杆)Alex Schultz推荐2本书 《Ogilvy on Advertising》和《Viral Loop》病毒传播的3个指标：送达量 Payload : How many people can you hit? 频率 Frequency: How many times can you hit? 转化率CR－Convention Rate: How many can be converted?Hotmail和Paypal的用户增长都是很好的病毒式增长例子。Facebook的病毒式增长靠的是口碑传播。增长黑客：寻求KOL资源bug营销：百度云盘营销案例借势营销：杜蕾斯案例、猎豹移动、知乎财务包子铺、围住神经猫病毒传播中的用户心理把握：邮件营销首先考虑提高送达率，避免被加入黑名单。总结：不断从用户角度思考，不断尝试新东西，让用户爱你的产品，用户增长就会水到渠成。如果你真的能比对手多做一次实验，获得更多数据，对产品成长有更大的渴望，想尽办法获得每一个用户，疯狂地工作，快速执行决策，那你就能比其他人成长得更快，没有什么特殊的技巧。拓展：Pinterest 的 CEO Ben Silbermann 曾经在采访中说过，Pinterest 的成长首先要归功于市场推广，而非产品。

《增长黑客》个人笔记

增长黑客：是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们通常既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创产品早期的增长问题。AARRR转化漏洞模型：一条螺旋上升的产品使用周期闭环获取用户：acquisition激发活跃：activation提高留存：retention增加收入：revenue传播推荐：referral增长黑客特质：数据为王专注目标关注细节富于创意信息通透增长黑客的常用工具：google analyticsmixpanel第二章：创造正确的产品PMF：产品与市场相契合在达成PMF之前，过早的推广和过多的优化都是不必要的。如何进行用户需求分析：1.需求是真实存在的还是伪需求2.判断需求是否属于刚需3.研究需求量是否够大，市场是否够肥估计目标用户的基数、消费能力、意愿预算4.衡量需求的变现能力MVP：最小化可行产品 Minimum Viable ProductMVP三大必备模块：1.反馈渠道2.官方公告3.自动升级第三章：获取用户警惕产品蝗虫：单纯好奇的观光客、寻找项目的投资人或是来做竞品调研的产品经理不要将产品蝗虫误以为是真用户。1.加入社交传播机制，使产品在社交网络上引发热潮例：啪啪2.用数据抓取借鸡下蛋例：博客一键把搬家3.内容营销：打造持续输出的传播引擎内容营销的作用：（1）吸引流量（2）培养潜在用户（3）劝诱转化内容营销注意事项：（1）知道你的目标受众是谁（2）打造一台内容持续输出的引擎（3）撰写耸动的标题（4）保证文章长度（5）鼓励受众参与互动（6）选择合适的发布渠道4.搜索引擎和应用商店的优化营销（1）搜索引擎优化例：twitter定期自动将一段时间内最热门的5万余个标签提交给站内搜索引擎。（2）应用商店优化应用副标题堆积关键词让用户为应用打高分5.捆绑下载6.排排坐，吃果果用排队制造人气高涨的感觉7.用嵌入式代码和小挂件让你的品牌无所不在8.从线上到线下校内网-校园内“注册就送鸡腿”viber（及时通信应用）-以以色列国家为测试地点。因为以色列国人受教育水平高，爱好科技，乐于尝试新事物uber-旧金山。旧金山当地打出租车体验糟糕，经常下雨。华尔街日报电子版-华尔街日报wifi第四章 激发活跃1.linkedin的例子用AB测试确定，在邀请好友页面，确定新用户愿意邀请的好友数量是4，多余4让人觉得麻烦，少于4让人容易忽略允许用户导入自己邮箱通讯录里的联系人“声誉”系统。这个新上线功能模块能够让用户为任何好友做出评价，给他们贴上擅长领域的标签。使内敛的人也很容易的展现更光鲜的简历。人们又是互惠互利的，会相互帖标签。2.刺激用户上传头像某开发者社区，在默认头像上写上“我爱IE”的戏谑字眼3.AB测试，可根据UDID分组一些有趣的结论：百姓网固定展示付费信息，对用户的影响几乎可以忽略不计Tinder增加“不喜欢按钮”，使喜欢按钮的点击数可以上涨到1200此左右。迅雷升级到VIP，仅有一个“华丽的变身”改为，同时有“华丽的变身”和“残忍的拒绝”两个按钮，提高了转化率4.降低用户门槛例如音乐app，可在锁屏看歌词。5.补贴6.游戏游戏的四大决定性特征：目标规则反馈系统：让用户知道自己距离实现目标还有多远自愿参与游戏不是雪中送炭，而是锦上添花，不要本末倒置7.我，机器人——脚本化自动运营豌豆荚打造“贴吧神兽”先是一个自动回复账号，后来添加了测试你的qq号值多少钱等娱乐功能（个人笔记，供日后查找）第五章 提高留存1留存率低的可能原因：（1）存在程序漏洞、性能瓶颈（2）用户被频繁骚扰（3）话题产品的热度减退一些娱乐性强的新玩法、游戏等（4）有更好的替代品（5）其他：如游戏通关、设备遗失、需求不再存在、产品生命周期终结等2.留存率的衡量日留存率：可于第一时间发现产品新版本的品质变动和渠道优劣7日留存率：反映完成一个完整体验周期后的去留状况30日留存率：反映出一次版本迭代后的稳定性3.优化产品性能4.引导用户快速上手例如：twitter 加上了推荐关注对象5.社交维系与社交解绑微信打分机，合体facebook：注销时会显示出几名联系亲密的好友照片，说“他们会想念你的”。same：反其道而行，“相遇的人会再相遇”，没有附近的人，没有性别筛选，没有大v，只按照兴趣来次日留存率50%，5日后留存30%6.唤醒机制（1）电子邮件唤醒提供奖励告知进展个性化推荐用户社交提提示：有人在一张照片中圈了你（2）消息推送通知要筛选出合适的推送人群，根据使用场景和时间段推送内容、制作和优化推送到达的着陆页。（3）原生的安卓系统没有徽章通知（既桌面icon上的小红点）（4）ios本地通知：外观上与正常的推送通知类似，不过所有的通知均是在预设的时间点到来时发起自本地，无须与服务器交互，不需要联网。（5）安卓系统可加入图片推送（6）推送中加入表情文字第六章 增加收入免费模式如何赚钱（1）基本功能免费，高级功能收费（2）交叉补贴以优惠甚至亏本价格出售一种产品，以促进另一种盈利更多的产品的销量。如：游戏免费，道具收费；吉列剃须刀刀头收费，刀身免费（3）三方市场的流量变现（4）开源代码的盈利可能例：RootTools开源过程拥有了50万用户，开始接受用户的捐赠，捐赠者必须对项目提出改进的要求。确定要求后，明确安排和公示排期。比起捐赠和定制开发，开发文档可以卖到天价。（5）公司上市，或被收购2，直接转为收费项目产品上线之初通过邮件来定向邀请获得的流量质量，要远高于通过搜索引擎等途径找来的自然流量。3.变惩为奖，堵不如疏例子：淘宝上一元钱q会员点灯业务。使qq损失3000万给非法点灯用户提供8折优惠的会员服务。原则：（1）绝不责备用户 （2）给予合理补偿 （3）提供转化便利第七章 病毒传播1.坏事传千里——bug营销流传百度网盘出现bug，套餐费用变成原来的1/1000被炒作的话题简明易懂，朗朗上口——“百度网盘出bug了”2.广坤杰程序员闯关秀以苍井空为宣传图3.产品体外病毒循环的三个考验：创意来源生命周期产品契合度4.病毒传播中的用户心理把握（1）喜爱（2）逐利（3）互惠（4）求助（5）炫耀（6）稀缺（7）害怕失去或错失（8）懒惰5.创意的产生云诺网盘 世界末日赠送无限空间。基础：观察到，就算用户买很多空间，大部分用户5GB的初始空间也已经够用，不会给公司带来太大损失。6.传播效果检测（1）日新增用户量（2）微博上的搜索结果数量（3）google搜索结果数量（4）百度指数7.可参考经验（1）打造与众不同的创意，能够一句话进行传播（2）提供简单直接的参与形式（3）借鉴游戏元素，在“成就时刻”鼓励用户通过社交网络分享战果（4）多设置亮点、槽点（5）故意设置漏洞，借高级用户去发现传播宣传（6）爱策划之初就准备号二次传播乃至三次传播的方案第八章 完整案例集airbnb：将收藏功能从五角星改为爱心，使用户使用率提高了30%tinder：“牵红线”功能，允许用户拉拢另外两位原本陌生的朋友发起群聊根据用户的年龄和地理位置来差异化收费，换取相应的高级功能，被骂歧视大龄未婚青年美丽说：（最早）将分享出去的链接里嵌入关键词如何提高apple store排名：（1）主要指标：下载了和活跃度（2）对新上线或刚更新的app，会有加权（3）开发者可以选择上线日期，周末下载量最多，但竞争也更激烈（4）提交app时，好好填写关键词（5）图标和截图都要精美（6）app store的描述文案只能显示前三行，故要写的简明扼要。（7）app store中文词能力不完善，可堆砌不相关的热点关键词（8）越狱平台的安装量和激活。也会被苹果记录在活跃度里，因此可以先在越狱平台发布，再在app store上发布，就有了下载了的基础（9）app的有效评分也会影响排名（10）要冲刺第一天的下载量

非常实用的书

很早以前就关注了作者的这本书，简书，知乎上都有拜读过写的一些文章，甚至转发朋友圈。作者很重视细节，讲的都是可行的干货，是国内外众多互联网公司从创业到增长扩大的实践方法。不是生搬硬套的理论。有些案例还挺黑暗，非主流。很高兴能出版发行，还这么成功。如果作者不送书给我，以后也会去买，哈哈，一定要系统的读一下！

《增长黑客》摘录

增长黑客是介于极客、发明家和广告狂人之间的角色。增长黑客的价值就是通过数据分析快速找到机会和问题，并迅速地设置各种规模的试验区验证，找到可持续的方法来增长。AARRR转化漏斗模型：Acquisition（获取用户）-> Activation（激发活跃）-> Retention（提高留存）-> Revenue（增加收入）-> Referral（传播推荐）Hotmail通过在发送的邮件里增加一行文字“你可以到Hotmail注册免费电子邮件”帮助产品以几何级数传播。在公司内部强调核心指标，即便领导不在或产生矛盾，大家都能知道什么是必须严格恪守的，什么是该妥协的。对于通信应用而言，每日启动用户数量远不如消息发送量重要。你不可能从现在预测到未来，只有回头看时，才会发现事物之间的联系。所以比必须相信，那些生命中的点点滴滴，将会在你未来的生命里，以某种方式串联起来。你必须始终相信一些东西——你的勇气、宿命、生活、因缘，随便宿命，它们将给你追寻内心真正所想的自信，带你走离平凡，变得与众不同。2012年前后，市场主流渠道应用单用户激活成本约为1元，两年后上升3-5倍。每当有新用户注册，立即推荐至少10个用户，确保有东西可看。当获得新粉丝或微博被转发收藏，会进行邮件提醒。将登陆注册区域扩大到页面的三分之一，让用户的注意力聚焦这里。造型别致的博客小挂架不仅是好看的摆设，还起到了建立反向链接，提升Facebook在搜索引擎显示权重的作用。通过微信公众号榜单标题定性分析：大多微信公众平台订阅号读者，是一批在当代社会背负沉重生活压力的年轻人，将精神信仰寄托在物质享乐、童话故事和旧日时光中。对于这类用户，可以多发励志故事、职场技巧和幽默笑话等。“免费注册”按钮点击率超“立即注册”按钮30%。国内猎头关注在招聘网站上活跃起来的用户。借助网络的各类排行榜、搜索热度等对时下大众需求风向做出评估。百度搜索风云榜和百度指数是了解国内网民需求分布的风向标。精益创业是指开发团队通过提供最小化可行产品获取用户反馈，在此基础上持续快速迭代或谋求转型，直至产品达到PMF阶段。案例：Dropbox演示视频、鞋类电商平台Zappos、大众点评。用微信公众平台开发最小化可行产品。尽可能为你的MVP用户提供产品内部的反馈机制（如网站顶部的留言板入口、移动应用中的提交反馈页面），而不仅是在产品体外设置独立的反馈渠道（如微博、QQ、微信）。用户希望在遇到问题的那一刻尽快将自己的问题传递给开发团队。在产品启动时提示用户有可用的新版本，当用户确认升级后， 通过内置的下载模块在后台完成更新，整个过程无需用户介入，而是傻瓜式地完成。在“关于”页面加入意见反馈入口，在代码里接入友盟的推送通知和自动升级组建。每次完成新功能时，先让小部分用户使用，待效果好再放大受众范围，效果不好则折叠甚至删除。对可能造成严重影响的问题，事先通知用户，降低预期，减小因心理落差造成的不满。不要问用户喜欢什么，看他们是否愿意为某项功能付费。冷启动指在产品之初尚未形成完善的生态体系并能提供足够多可消费内容的情况下，从零开始导入第一批用户和制造内容的过程。选择高质量的早期用户加入和建立充足的数据沉淀，将可作为引燃产品持续增长的燎原之火，为日后发展奠定良好基础。案例：Facebook、知乎、哔哩哔哩、小米。面向大众社交产品中，高质量女性往往是重要的种子用户群体。对女性用户而言，营造良好的社区氛围，能使她们获得安全感与归属感，因此更加愿意展示自我，不吝与其他人交流互动。而活跃的女性用户群体，能带动男性用户进来。女性社区：原本希望闺蜜之间踊跃上传美妆自拍、交流扮靓心得，结果回复的都是“求交往”之类会让女性觉得受骚扰。女人是视觉性动物。聚美优品的商品图片使商品更有品质感。提供租房服务的网站，提升房子照片质量。如果没有该产品，你的感觉会如何？如果有用户回答称自己的工作或生活将受到很大影响，并愿意通过付费方式让网站维持下去，这个人就是超级粉丝。案例：微软关闭空间主页服务，网易博客开启一键搬家。案例：爬唱吧的用户头像作为早期的假用户。内容营销：一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式。消费者从接触新产品，到最终完成转化（下载、购买）之间，平均需要经过七次重复提醒。内容营销是通过持续输出内容来反复刷存在感，在潜在用户的脑海中植入根深蒂固的印象。内容营销不是人云亦云地照搬网络热帖，更不是肆意刷屏博取眼球，而是基于用户定位基础上的精准触及。应该尽可能展现与产品相关的内容，而不是逮着什么发什么。通过A/B测试来选出效果最好的一条正式发布。标题技巧：不要再标题里透露全部内容、抛出疑问而不是总结陈词、反复修改直到满意。一般排在前十名的文章需要包含至少2000个单词。文章篇幅在3000字至10000字的范围内最容易获得人们的主动分享。在社交网络中，人们会更倾向于分享字数较多的专业长文，尽管他们可能根本没有仔细阅读过。留一个漏洞，就可以引起围绕这个漏洞的讨论。发布和销售电子书的形式推广自己的产品服务。搜索引擎优化方式：提高关键词的密度和权重、增加长尾关键词数量、建立外链、优化页面结构。搭建清晰直观的页面结构、填充符合主题的高质量内容、维持有规律的更新、尽可能获取高权重网站的链接推荐，能获得更佳的搜索引擎排名。案例：Facebook优化藏得很深的用户资料链接，增加了流量。案例：Twitter定期自动将一段时间内最热门的5万余个标签提交给搜索引擎。在用户的个人主页中添加链接。通过维基百科建立反向链接。为使用天数达到3天以上、启动次数超过10次的“活跃用户”引导评分。让满意的用户去公开评分，不满意的差评内部消化。在用户需求得到满足、感受到成功喜悦的时刻（到达目的地，看完一本书，下载到稀缺资源）立即提醒用户去评分，成功率相对较高。应用市场为新上架或刚更新的应用赋予短时间内的高权重，在此期间，越多下载，排名蹿升越快。排队等应用下载：前面排队的人多，表明自己选对了，前面排队的人少，表明自己离下载不远了。显示排在等在后面的人很多，就不想放弃了。 为降低等待到无聊，放置了讨论按钮。邀请好友，可提升排队位置。“还没开始使用gleam？”（Not Using Gleam Yet？）的文案比“开始用gleam助推你的生意”“像这样免费进行测试”等文案转化率高。优秀的文案，应当让读者有种乘坐滑梯的感觉，顺着预先铺好的轨道畅滑下去，到达终点。而标题的作用是让读者阅读第一句话，而第一句话，是让读者继续下去，以此类推。在整个阅读中，既要给读者提供足够的信息量而不嫌冗长，又要让读者说是，让他们在阅读文案中，因你真诚实在的陈述而产生共鸣。文章的谋篇布局：1、简要概述 用作网页meta信息里的description字段能确保被任何搜索引擎均完整所引导到。2、话题事件 引述近期热门话题或行业事件，由此及彼地过渡到产品本身。3、核心特色 卖点 一级卖点 二级卖点。4、主要功能 说完自己的独特卖点，还需要向用户打一针强心剂——别人有的我们也有。5、团队访谈 故事 将冷冰冰的产品推荐转向带有人情味的轻松交流氛围中，让读者通过字里行间了解产品背后团队的风格理念，从而产生认同感（创始人谈怎么得到产品灵感，产品经理“控诉”开发中遇到的瓶颈，设计师阐述理念，美女运营耍宝卖萌）。6、未来计划 披露一到两个版本内会做的事。7、有奖活动 承诺小奖励。8、转化引导 在文末提供链接之类的引导。手机约会应用最开始发送给派对圈里最受欢迎的600位熟人，并拉拢来一批年轻貌美的长期在线用户。猎豹通过脚本遍历google play上所有应用的关键词，发现“清理”、“杀毒”、“电池”、“系统”四个词出现频次最高，代表大众需求。用户的数量与结成的关系网深度直接决定了其价值的大小。提高每一个用户到潜在联系人数量，从而增强社区黏性，提高用户活跃度和用户增长速度。新注册用户愿意邀请的最佳朋友数量为4.LinkedIn邀请文案：我在浏览人脉网时看到了你。让我们互加为好友吧，我将很乐意满足你的请求，并提供后续可能的帮助。这将有助于我们组建更强大的人脉网络。

增长黑客主题的英文书单推荐

我在写《增长黑客》时把美国亚马逊上相关资料都买了一遍，需要延伸阅读的话，这里是书单——《Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising》《Traction: A startup Guide to Getting Customers》《Growth Hacking - A How To Guide On Becoming A Growth Hacker》《Growth Hacking Techniques, Disruptive Technology - How 40 Companies Made It BIG》《Startup Growth Engine: Case Studies of How Today's Most Successful Startups Unlock Extraordinary Growth》恩，都是美区，大部分是需要付费的。个人比较喜欢《Startup Grwoth Engine》和《Traction》这两本。如果你已经完整读完我的《增长黑客》，那上面那几本书也可以省了，真的。后来还发现有本《5 Minute Business - Growth Hacking Secrets Revealed》，我还没读过，有朋友已经吃过螃蟹的话给个评价呗？仍然不满足的朋友，去关注 Medium、湾区日报和增长日报（http://growingly.in）吧。

一些达成业务目标的方法堆积

这是本介绍企业在达成阶段目标时，所用到一些方法论的集合。增长黑客，就是通过一群产品、技术、运营及策划创意相结合的手段，达成企业目标的群体。本书就是按企业或产品在不同阶段，为达成其阶段目标，向我们介绍增长黑客们所用到的方法。阶段分别有：构造产品、获取用户、激活、留存、营收及所谓病毒传播。所用到方法有：A/B测试、MVP、内容传播、SEO、社交媒体、数据化利用（定性、量数据分析）、搭便车（如他人的社交账户、平台展现、批量数据获得）、捆绑共享、地推等。个人感受：1、这些案例性方法介绍，可能深入性不强，最多这只是个引子，所以更适合非互联网人士、或想了解互联网前段的人士来，比如传播行业者、后端开发等2、内容肤浅如果想借鉴学为所用，建议学习，：推荐支付战争、网飞传奇来看，里面也有很牛的增长手段，而且相对细致。深入学习别人案例，在BBS、微博、微信。。。（5W1H）3、作者能收集这多案例，作者很勤劳，值得赞。4、推荐人虽然这么多，但内容类似，浪费笔墨意义不大吧。供参考

可以借鉴不可深信

《增长黑客》一书系统的帮我们总结了，创业公司如何互联网时代实现用户和收入指数级的增长；内容其实中规中矩，毕竟这些方法都是从已有成功案例总结出来的经验，但还是必须感谢作者做出如此全面而又系统的努力。但是否目前成功的案例或公司真的是由增长黑客推动的，个人觉得还是有待商榷的，毕竟很多随机因素甚至无心之为也有可能导致所谓的成功。增长黑客并不是案例或公司成功的必要条件，我们可以从成功中提取我们认为有用的经验和方法，但这些经验和方法却没法反过来说是成功的原因。所以我认为，作者在书中有夸大增长黑客作用的嫌疑，而且极少提到团队的贡献。在书中，增长黑客几乎集产品、运营、技术于一身，甚至对心理学、经济学、文学也得信手捏来，这样的人才不可谓之无但真的不多。更多的时候，一个公司在策划项目时，依靠的是团队中专业人才的协作和智慧，而不仅仅是一个增长黑客的力量。书中的方法对于小白来说还是很有参考价值的，不过任何好的方法都是在特定条件下才成立的，盲目的借鉴或者使用反而会事倍功半。

AARRR模型的梳理和实例

增长黑客，一个去年开始就很火的名号，一个深深印着硅谷制造的概念，也让国内众多创业公司为之兴奋。“增长”，所有互联网公司的首要目标，盈利前必须经历的阶段，也是困扰很多创业公司的最大问题，“用户量上不去”“活跃度上不去”“留存不行啊”，这些问题不仅仅是产品、运营同学需要考虑的，也是整个公司、团队需要面对的问题，几个关键的数据指标，关乎生存。“黑客”，或者说“极客”，早已经由早年间的贬义色彩转化成为今天对技术人员的赞誉，所以说不懂技术，不能巧用技术，很难用非常规的手段拉动增长，这也是作者书中最开始的定义，增长黑客———介于技术与市场之间的新型团队角色。本书结构作为一名技术背景薄弱的-1岁产品狗，每每看到对技术的要求时，都会心理发怵，觉得自己可能无法深入某一领域的研究，但通读本书之后，才发觉技术点并不是最大的阻力，思维、实操以及经验才是“增长黑客”的必要条件。作者用简单的几点介绍了“增长黑客”，由软技能至硬技能，有条不紊的将“增长”的手段落地，让读者对这个神秘的职能有了大概轮廓的认知。“再牛逼的运营也挽救不了一个垃圾产品”，我们都听说过这句话，同样也适用于“增长黑客”，考虑业务数据的增长途径之前，任何一个产品团队都应该首先找到产品与市场（用户）的契合度，也就是作者引用的“PMF”，确定自己的产品能解决用户的哪些需求，这些需求又有怎样的属性（频次、刚需？市场天花板）。在团队准备着手设计之前，一定要有一个缜密的评估。在项目启动之后，也不必一开始就猛的投入过多的资源、拉大战线，而需要精益创业的思维，以MVP去验证需求、迭代产品，以数据来验证最初的大方向。MVP的形式也不仅仅局限于app，一个视频、微信公众号、一次线下活动、一个h5页面，都可以验证你计划的某一个层面。当然作者也提到了MVP中几个必须的模块，这些模块都是为了更好了解用户的反馈，减少信息传输过程中的“失真”。“前戏”终于完了，“增长黑客”早已迫不及待冲上前线，且慢，“种子用户”神马的，可不能着急，前期不慎引入的“产品蝗虫”可能真的会毁了你的产品，扰乱产品内本应该有的氛围。这个时候，也许最笨的方法却是最管用的，走进用户，直面用户，与用户做朋友，才能真正掌握真实需求。o了，一切准备就绪之后，growth hacker的大招“AARRR”模型就要派上用场了。Acquisition-获取用户“种子用户”不必多说，“利用社交关系链”也是目前产品的标配（各种第三方登陆、分享），“RSS的巧用”则是比较技术范儿的手段，借鸡下蛋，暂时填充下产品前期内容质量的不足。作者很是欣赏“内容营销”，认为这是有价值，且能持续为产品带来流量的方式，保持相关性，就能培养潜在用户，然后诱导转化。当然，内容不是那么好持续产出的，准备工作真的需要做足，包括：受众分析、标题、文章长度、鼓励参与机制、合适的发布渠道。SEO、ASO都是惯用手段，“捆绑下载”、“饥饿营销”也是利用用户心理的技巧，不过有时候也需要慎用，没有达到用户预期的营销反而起到负面的效果。“嵌入式代码、小挂件”让我想起了BBS时代，QQ空间时代的很多传播策略，结合现实生活的一些策略技巧，在线上依旧行得通，因为用户的心理本质没有改变，一切行为也都是心理的反射。Activation-激发活跃“活跃”，可能针对每一款产品的定义不同，总之就是能够让用户快速上手，在你的产品里玩起来。作者介绍了“A/B test”等打磨产品功能的方式，帮助用户在某些场景下快速决策，用“诱饵”引导用户上手。“补贴”也是一种促活跃的手段，但是要结合公司财务状况谨慎利用，特别是需要对用户做以区分，对特定属性的用户派发特定的优惠券（或其他形式），可以周期性挽回流失用户。（比如滴滴对优惠敏感与否，来区别用户）游戏化的产品设计也越来越被人们津津乐道，毕竟人人都有一颗娱乐的心，而其本质也是利用人们对奖励的追逐、对成就的炫耀，不过这始终是产品上“锦上添花”的部分，并不能“雪中送炭”。作者所提的“脚本化自动运营”，感觉像是现在一些智能聊天机器人的原始雏形，就像被调戏的小黄鸡等，都会让用户短时间产生巨大的兴趣。Retention-提高留存用户流失是必然的，留下的部分用户才是产品值得研究的，但是也需要对用户流失的原因有一个细致的研究，有些原因是必然，有些原因是团队可以补救的，把产品当病人一样，找出病因才是关键。考察留存的时候，对次日留存、7日留存和30日留存要区别对待，另外渠道留存也需要关注，保证以后选择最优渠道。其实很多产品的用户流失都是由于产品性能的缺陷，经常体验自己的产品也因此是必做的功课，比如作者提到的facebook专门针对非洲地区安卓版本性能的优化，真的是国际化视野的最佳体现，考虑到了分散在世界各地不同群体的需求，值得国内的公司学习。对于“有损服务”也就是更微观层面的精益，保证核心流程运转顺利，其他的都可以一定程度上的牺牲。Twitter和Pinterest的一些推荐关注技巧，让用户的feed流一开始不至于空荡荡的，也是目前此类社交产品的标配。作者用“same”这个产品解释了“社交解绑”的概念，因为我也是深度体验过same这个产品，因此也是感受颇深，对于微信朋友圈已经厌倦的“我们”，纷纷来到一个陌生的领域，喜欢的频道任意自言自语，聊得来的朋友偶尔瞎聊几句，没有什么别的牵挂与羁绊，毫无社交负担，虽然这里面没有形成微信、微博的链条，但是一个个独立的世界却创造了一种特殊的氛围，使得same的留存率奇高。不按常规出牌，也许就会有令人意想不到的效果。唤醒机制也是十分重要的提高留存措施，电子邮件（EDM）、消息推送、移动网页的跳转，都需要精细化运营。EDM的玩法：1.奖励；2.告知进展（任务进度条）；3.个性化推荐；4.社交互动的展示提醒。的确，我们翻一翻自己邮箱里的广告邮件，是不是就是这些形式呢？我感觉1、3是转化率比较高的，2在一定场景下也是很好的方法，4呢，分产品吧。。。推送的玩法就更多了，这还要分ios和安卓，以及定位什么的玩法。网页跳转，平时遇到的也很多，知乎、拉勾什么的，快捷方便，及时唤醒app。Revenue-增加收入一提到收入，不得不提一下“免费”模式，这个概念还专门有一本书来详解。人们对互联网产品的免费早已经习以为常，而基于免费背后的盈利模式，也是层出不穷，就不一一举例了。但是长远看来，免费不是一个良性循环的商业模式，创业者们也在积极寻找其他的模式，不论什么商业模式，还是以提高转化率的技巧为主。其中，印象最深刻的是百姓网自己研发的智能运营系统，帮助第三方客服团队提高了外呼效率，这可真的是用技术换来真金白银的例子啊。Refer-病毒传播也就是我们所说的“口碑”，小米的参与感，在这里主要是一些病毒营销的技巧和实操，bug营销，借势营销什么的，多是一些及时跟上的运营手段，当然这都是需要产品一定的积累，创意必须与产品契合，使有限的内容维持住尽量长的传播周期。产品内置的传播因子也很重要，分享、邀请都是标准配置，不过也需要在巧妙的场景下提醒用户去分享传播。用户为什么会主动传播呢？必要条件当然是你get到了用户的兴奋点，让用户用的爽，除此之外，逐利、互惠、炫耀等心理也是诱发其自传播的因素，值得我们好好体味。案例有一些也是之前听说过的，airbnb的展现、文案、心icon、推广以及邀请，Tinder的种子用户，Github的网络集群与开源，美丽说则多在技术上创新，比如链接的可视化（目前很多效仿），其导流的模式也被后来者模仿。从这些案例里也可以看出来，“增长黑客”的招数其实并不都是技术含量很高的，只是它用的非常巧，全程都很好的把握了节奏，把有限的资源用在了该用的点上，有时候用很低的成本就可以获取巨大的“增长”。关键在于一个巧字啊，没有实操的我，目前还没有深刻的体会，本书也侧面说明了，产品运营不分家（有时候，运营是重要性更大）。

运营菜鸟必须看

增长黑客（Growth Hacker）在国内尚属稀有名词，这本书可能也是引进这一概念并详细解说的第一本书。书的脉络很清晰，先详细的解读了这一新兴职业：是什么，怎么修炼，都讲得非常清楚，连怎么招聘都讲了，真的是百科全书式的野心啊。再就是按运营的思路展开来讲：拉新，促活，留存，付费。然后把病毒传播专门拿出来做一章，最后是大的案例解读。总的来说，增长黑客还是着眼于运营的，只不过他是一个全能多面手：写得了代码，做得来产品，搞得了用研，拆得了数据，文案是把好手，搞个SEO/ASO也是分分钟…… 这已经不是一个人，简直就是个队伍！这几年火了产品经理，再过几年可能就是增长黑客的天下了……还好这本书出来来不是给大家眼红的，而是给大家来自我修炼的。书里提到的很多方向，可以根据自身情况选择性的去加技能，而不是盲目的觉得高大上我要上！我的感觉是，既要有理性的分析思维同时也要有感性的市场敏感度。数据分析在整本书里应该是灵魂一般的存在，脱离了数据分析的产品简直是耍流氓，对于新手来说，把很多关键指标都给梳理了一下，尤其还贴心的把相关工具都给出来了，真是大赞。至于感性方面，把握市场不说，这需要一个循序渐进的过程。但是我有另一个收获，要把提及的广告书都恶补一下，半路出家做运营的伤不起啊。还有一点，书里的案例大多有社交属性，创业团队的看了以后很容易拍脑袋啊，反正我看的过程中是一直在想自家产品如果也这样也那样就好了，看完了冷静下来，就会觉得值得深思但未必普适。总的来说，这是一本很赞的书，大家都能在里面看到自己想要的：产品经理看了会对产品思路有新的思考，运营看了会觉得赶紧补点数据分析的课，技术看了表示应该去Github开个个人主页，老板看了会寻思着怎么把范冰挖过来……

所有无法提高用户与收入的产品都是瞎忙

第一次了解到“增长黑客”这个概念，读了这本书发现，其实自己已经是一名增长黑客了，不过不够系统、不够高效。这本书干货实在是多，多到噎到，实属诚意之作。作者一共分了8章，第8章是案例，我对前7章的内容概括为：1、确认你的产品是与市场契合的，即PMF状态：Product/Market Fit;2、找到目标用户，拉新、促活、留存、营收；3、传播，大范围、持续的传播。仔细读了3-6章，作为运营，着实是对整体思路及运营方法上有了清晰的认识，高度融合了各种碎片化的知识。有概括性的理论、有详细的案例，绝对是需要多次阅读的产品、运营推广指南。方法是通过实践总结出来的，实践的方法可以是原创、可以是模仿，不管如何，重要的是要有自己的思考与总结，进而得出适合自己的方法。案例的作用在于，告诉你：①还能这么玩啊！是啊，人家可以这么玩，要不你也试试？②咳，ta也这么玩，果然我想的/做的没错！③他这么玩成功了是因为xx，我根据自己产品的情况调整为xx，肯定也可以！这是从没有思路到理清思路，从不坚定的行为到坚定，从理论学习到实践的蜕变，保持坚定的基本原则（产品PMT、用户增长、持续传播），不断尝试、总结，以灵敏的嗅觉与反应、以接地气可实施的创意，去持续打磨产品。各种方法论、别人家的经验都不是全能的，结合产品自身的定位、发展阶段、可利用资源，去创造自己的机会，去积累自己的用户量，只要有提升的数据，那么，方向就是对的。去尝试，不断的尝试。不是书摘，不是笔记，仅作为读后感。感谢范冰的诚意之作！

用户量增长秘籍

做产品有几大难题，如提高留存率、用户新增和收入等。留存率依赖于产品的合理定位，找到用户的真正痛点。用户新增来源有付费推广和自然增长，还有一种增长方式是互联网特有的，那就是『增长黑客』。互联网信息传播迅速，易复制，容易形成病毒性传播，信息可以在短时间内覆盖大量的人群，为用户量增长提供了可能性。创业公司的钱和资源完全不能和大公司相比，学会低成本获得用户尤为重要。结合自己的产品经验和对优秀产品观察，谈谈自己的拙见。目标人群。增长黑客的前提是传播信息，精准地找到目标用户群，向他们推广产品。Hotmail在邮件中自我推广，看到信息的人群必然是使用邮箱的用户，也是他们的潜在目标用户群体。LBE安全大师是早期从论坛发展起来的产品，论坛里汇集了大量的资深用户，热衷于研究新产品和技术。Android M推出权限管理的功能，LBE早在4年前实现了这个功能，并且在推出之后立即收到用户喜爱，早期用户都是依赖于论坛传播和用户之间的口碑传播。并在论坛忠实粉丝的要求下，小米和魅族等手机内置了LBE的权限管理，为上亿部手机提供权限管理和隐私保护。结合产品本身特性。不同的产品获得用户方式不同，工具依赖产品本身的体验，视频产品依赖于优质内容。在爱奇艺工作时，曾有半年的时间里用户增长缓慢，而因为一部电视剧《爱情公寓》，日新增几乎翻倍，高达100多万，日播放次数增加近50%。再看最近火爆的《小咖秀》，明星对口短视频在微博上传播，为产品带来的大量新增。当然这两个例子并不完全符合增长黑客的低成本要求，但能说明产品增长方式各不相同。传播渠道。产品传播需要媒介，新媒体通常汇聚乐于尝试和喜欢新奇事物的用户，他们喜欢有创意的形式，更乐意去分享，比如足迹和疯狂猜图的火爆与微信朋友圈是分不开的。功能本身的传播性。微信的抢红包依赖于微信群，功能本身具备传播的特质，短短时间内绑定银行卡的用户达到数千万。热门事件。热门事件可以在短时间内获得极高的关注度，借助事件运营可以让产品获得曝光量。手机安全类产品通常缺乏存在感，某厂商利用一些流行的危险信息恐吓用户，无耻但确实有效。优化产品指标。用户增长不一定是产品运营，从漏洞模型的角度分析产品，找到用户操作流程中的低转化率和低留存的核心原因。口碑。工具型产品的资深用户有不少学生，当他们喜欢某产品时，会向同学和家人推荐。LBE的不少用户会把父母的手机都装上，口碑是很多工具产品最重要的增长方式。『增长黑客』是奇招，而口碑依赖于产品本身的用户体验，需要持续优化的。『增长黑客』不是一件容易的事情，作为产品经理，不只是考虑用户需求和功能设计，将获得用户的成本视为产品核心指标之一，思考产品的角度会不一样。黑客是一种精神，『增长黑客』需要对产品投入足够的热情，想到非一般的方法做事情。作者范冰是我在江南大学设计学院的学弟，热爱钻研，他所著的《增长黑客》列举了大量的案例，非常值得产品和运营人员学习。有趣的是，新书发售不到半个月，开始加印第二版，并且得到众多知名人士的推荐，这也许是书籍销售的『增长黑客』吧。写书过程中，收集大量案例，与同行探讨产品发展经验，这也是知识和职业发展的『增长黑客』！

时刻不忘增长

这本书跟简书还有点渊源，本书作者范冰XDash，最早就是在简书上写了一篇《Growth Hacker 奇技淫巧一则：零授权，抓取新浪微博任何用户的微博内容》，随后被出版社的编辑联系上问他能不能就黑客增长这个概念写一本书，结果他真的写出来了。在写就这本书的过程中，我知道他采访了大量的一线创业者，以获取最前线的增长案例，这些案例毫无疑问都是最有价值的干货。对于一位新手互联网创业者来说，这本书可以让你迅速了解这个行业在营销方式和手段上的特殊性，并且提出了许多可以直接照着做的建议。而随着创业的深入，我翻看这本书的时候，仍然不时会从其他公司的实操案例中获得一些新的启发。这些案例也不时地提醒和激励自己，在推广营销上要一直努力。

低成本获得巨大用户的武功秘笈

我承认以前曾经被“增长黑客”这个名词吓到过，当时这本书还没出版，范冰找我，让我写段推荐语，虽然我对技术薄有了解，但在高手面前也自知水平低微，增长黑客这么高大上的东东都没碰过啊，不敢贸然答应。事实上我的确是从范冰那里知道这个词。不敢写推荐语是我的实诚，等到书出版了，是必须要学习的。等到完全了解了增长黑客是怎么回事，我倒觉得当初的拒绝太轻率了——这并不是一个纯粹的技术名词，事实上既可以说是一群人，也可以说是一种营销方法，只不过不是常规意义上的营销方法，更不是微商般惹人讨厌的刷屏大法。从人的角度定义，它是“一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们通常既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。”从营销方法的角度定义，是脱胎于以上，是我的延伸——毕竟，如果公司聘请不到增长黑客，也可以学习到这套方法。在破解了增长黑客的密码后，这个群体，或者说这套方法，其实并不神秘，相比那些已经用滥、作用不大的方法，对于缺少推广资金的创业公司来说，用对了，就真是福音。书中有不少案例，给出了增长黑客的手法，有不少都很有启发，大热的UBER，书中也有分析。我个人最喜欢的案例是关于Airbnb的。方法总结中，甚至细到宣传报道的文案撰写，一边看，一边赞叹作者的诚意。当互联网＋已经日趋浮躁，人人大谈理论的时候，讲可操作方法的书，对企业才是真正有价值的。做为导入“增长黑客”这一新概念的人，我觉得范冰是可敬的，跟风，人人可为，很多人都做了，但是整合和创造，把一个之前没有引发大众注意的概念，非常系统深入地写出来，这里面需要更多的功夫，而这样一部接地气之作，其实也是范冰以多年积累、厚积薄发，结合自己的创业经验，并以敏锐的视角，觉察到增长黑客的作用，在大量阅读国外资料的基础上，凝聚心血而成的成果。在读这本书的过程中，经常都会有茅塞顿开之感，由于为创业公司做顾问，也经常会焦虑如何在短期内集聚大量用户，这本书里的案例，手法也许不可复制，但重要的是思维：如何根据自己的情况，通过对数据的观察和原有用户行为的捕捉，总结出其中的经验，寻找到自己的爆发点，这是对书中知识的正确应用。第八章的完整案例集值得反复多读几遍，并结合自己面临的情况认真思考。这是一个比烧钱但更比创意的年代，当无钱可烧的时候，创意更加重要。

AARRR模型的梳理和实例

增长黑客，一个去年开始就很火的名号，一个深深印着硅谷制造的概念，也让国内众多创业公司为之兴奋。“增长”，所有互联网公司的首要目标，盈利前必须经历的阶段，也是困扰很多创业公司的最大问题，“用户量上不去”“活跃度上不去”“留存不行啊”，这些问题不仅仅是产品、运营同学需要考虑的，也是整个公司、团队需要面对的问题，几个关键的数据指标，关乎生存。“黑客”，或者说“极客”，早已经由早年间的贬义色彩转化成为今天对技术人员的赞誉，所以说不懂技术，不能巧用技术，很难用非常规的手段拉动增长，这也是作者书中最开始的定义，增长黑客———介于技术与市场之间的新型团队角色。本书结构作为一名技术背景薄弱的-1岁产品狗，每每看到对技术的要求时，都会心理发怵，觉得自己可能无法深入某一领域的研究，但通读本书之后，才发觉技术点并不是最大的阻力，思维、实操以及经验才是“增长黑客”的必要条件。作者用简单的几点介绍了“增长黑客”，由软技能至硬技能，有条不紊的将“增长”的手段落地，让读者对这个神秘的职能有了大概轮廓的认知。“再牛逼的运营也挽救不了一个垃圾产品”，我们都听说过这句话，同样也适用于“增长黑客”，考虑业务数据的增长途径之前，任何一个产品团队都应该首先找到产品与市场（用户）的契合度，也就是作者引用的“PMF”，确定自己的产品能解决用户的哪些需求，这些需求又有怎样的属性（频次、刚需？市场天花板）。在团队准备着手设计之前，一定要有一个缜密的评估。在项目启动之后，也不必一开始就猛的投入过多的资源、拉大战线，而需要精益创业的思维，以MVP去验证需求、迭代产品，以数据来验证最初的大方向。MVP的形式也不仅仅局限于app，一个视频、微信公众号、一次线下活动、一个h5页面，都可以验证你计划的某一个层面。当然作者也提到了MVP中几个必须的模块，这些模块都是为了更好了解用户的反馈，减少信息传输过程中的“失真”。“前戏”终于完了，“增长黑客”早已迫不及待冲上前线，且慢，“种子用户”神马的，可不能着急，前期不慎引入的“产品蝗虫”可能真的会毁了你的产品，扰乱产品内本应该有的氛围。这个时候，也许最笨的方法却是最管用的，走进用户，直面用户，与用户做朋友，才能真正掌握真实需求。o了，一切准备就绪之后，growth hacker的大招“AARRR”模型就要派上用场了。Acquisition-获取用户“种子用户”不必多说，“利用社交关系链”也是目前产品的标配（各种第三方登陆、分享），“RSS的巧用”则是比较技术范儿的手段，借鸡下蛋，暂时填充下产品前期内容质量的不足。作者很是欣赏“内容营销”，认为这是有价值，且能持续为产品带来流量的方式，保持相关性，就能培养潜在用户，然后诱导转化。当然，内容不是那么好持续产出的，准备工作真的需要做足，包括：受众分析、标题、文章长度、鼓励参与机制、合适的发布渠道。SEO、ASO都是惯用手段，“捆绑下载”、“饥饿营销”也是利用用户心理的技巧，不过有时候也需要慎用，没有达到用户预期的营销反而起到负面的效果。“嵌入式代码、小挂件”让我想起了BBS时代，QQ空间时代的很多传播策略，结合现实生活的一些策略技巧，在线上依旧行得通，因为用户的心理本质没有改变，一切行为也都是心理的反射。Activation-激发活跃“活跃”，可能针对每一款产品的定义不同，总之就是能够让用户快速上手，在你的产品里玩起来。作者介绍了“A/B test”等打磨产品功能的方式，帮助用户在某些场景下快速决策，用“诱饵”引导用户上手。“补贴”也是一种促活跃的手段，但是要结合公司财务状况谨慎利用，特别是需要对用户做以区分，对特定属性的用户派发特定的优惠券（或其他形式），可以周期性挽回流失用户。（比如滴滴对优惠敏感与否，来区别用户）游戏化的产品设计也越来越被人们津津乐道，毕竟人人都有一颗娱乐的心，而其本质也是利用人们对奖励的追逐、对成就的炫耀，不过这始终是产品上“锦上添花”的部分，并不能“雪中送炭”。作者所提的“脚本化自动运营”，感觉像是现在一些智能聊天机器人的原始雏形，就像被调戏的小黄鸡等，都会让用户短时间产生巨大的兴趣。Retention-提高留存用户流失是必然的，留下的部分用户才是产品值得研究的，但是也需要对用户流失的原因有一个细致的研究，有些原因是必然，有些原因是团队可以补救的，把产品当病人一样，找出病因才是关键。考察留存的时候，对次日留存、7日留存和30日留存要区别对待，另外渠道留存也需要关注，保证以后选择最优渠道。其实很多产品的用户流失都是由于产品性能的缺陷，经常体验自己的产品也因此是必做的功课，比如作者提到的facebook专门针对非洲地区安卓版本性能的优化，真的是国际化视野的最佳体现，考虑到了分散在世界各地不同群体的需求，值得国内的公司学习。对于“有损服务”也就是更微观层面的精益，保证核心流程运转顺利，其他的都可以一定程度上的牺牲。Twitter和Pinterest的一些推荐关注技巧，让用户的feed流一开始不至于空荡荡的，也是目前此类社交产品的标配。作者用“same”这个产品解释了“社交解绑”的概念，因为我也是深度体验过same这个产品，因此也是感受颇深，对于微信朋友圈已经厌倦的“我们”，纷纷来到一个陌生的领域，喜欢的频道任意自言自语，聊得来的朋友偶尔瞎聊几句，没有什么别的牵挂与羁绊，毫无社交负担，虽然这里面没有形成微信、微博的链条，但是一个个独立的世界却创造了一种特殊的氛围，使得same的留存率奇高。不按常规出牌，也许就会有令人意想不到的效果。唤醒机制也是十分重要的提高留存措施，电子邮件（EDM）、消息推送、移动网页的跳转，都需要精细化运营。EDM的玩法：1.奖励；2.告知进展（任务进度条）；3.个性化推荐；4.社交互动的展示提醒。的确，我们翻一翻自己邮箱里的广告邮件，是不是就是这些形式呢？我感觉1、3是转化率比较高的，2在一定场景下也是很好的方法，4呢，分产品吧。。。推送的玩法就更多了，这还要分ios和安卓，以及定位什么的玩法。网页跳转，平时遇到的也很多，知乎、拉勾什么的，快捷方便，及时唤醒app。Revenue-增加收入一提到收入，不得不提一下“免费”模式，这个概念还专门有一本书来详解。人们对互联网产品的免费早已经习以为常，而基于免费背后的盈利模式，也是层出不穷，就不一一举例了。但是长远看来，免费不是一个良性循环的商业模式，创业者们也在积极寻找其他的模式，不论什么商业模式，还是以提高转化率的技巧为主。其中，印象最深刻的是百姓网自己研发的智能运营系统，帮助第三方客服团队提高了外呼效率，这可真的是用技术换来真金白银的例子啊。Refer-病毒传播也就是我们所说的“口碑”，小米的参与感，在这里主要是一些病毒营销的技巧和实操，bug营销，借势营销什么的，多是一些及时跟上的运营手段，当然这都是需要产品一定的积累，创意必须与产品契合，使有限的内容维持住尽量长的传播周期。产品内置的传播因子也很重要，分享、邀请都是标准配置，不过也需要在巧妙的场景下提醒用户去分享传播。用户为什么会主动传播呢？必要条件当然是你get到了用户的兴奋点，让用户用的爽，除此之外，逐利、互惠、炫耀等心理也是诱发其自传播的因素，值得我们好好体味。案例有一些也是之前听说过的，airbnb的展现、文案、心icon、推广以及邀请，Tinder的种子用户，Github的网络集群与开源，美丽说则多在技术上创新，比如链接的可视化（目前很多效仿），其导流的模式也被后来者模仿。从这些案例里也可以看出来，“增长黑客”的招数其实并不都是技术含量很高的，只是它用的非常巧，全程都很好的把握了节奏，把有限的资源用在了该用的点上，有时候用很低的成本就可以获取巨大的“增长”。关键在于一个巧字啊，没有实操的我，目前还没有深刻的体会，本书也侧面说明了，产品运营不分家（有时候，运营是重要性更大）。

一同增长，而后“增长~~~~”（cháng）

初识范总，完全是因为昔日#同步控#这个有趣的个人独立博客，那时初会“翻篱笆”，便在Twitter上Fo了范总，不时聊天打屁几句，觉得此人甚有意思。而后在一次互联网公司的媒体活动中，才发现对接的工作人员竟是大名鼎鼎的@XDash本人，诚惶诚恐，偶得一遇，却憾无合照，不然今日也能有部分#倚傍互联网名人#的谈资了。几年中，一直看得范总为此书不懈奔波、努力，也在其组织的小组中默默潜水“先行预览”，偷偷学习；近日收到此书，作为一个可以说和互联网产业（创业）链毫无关联的一个纯小白用户来看，此书，也让学生获益良多。也许从书名“黑客”二字，会吓到一大片不了解相关产业的普通读者，但"Growth Hacker“合起来看，它不仅仅是一个名词、一个群体，更是一个现象。如讨论群里所言：“看了五分钟，值回了票价”；更有人称之为“范总教你如何发财の秘籍”（笑）；而对于学生个人而言，仅仅单纯当一本创业故事书来看、来学习，便够了。再次祝贺范总新书上市，祝大卖及事业成功。我们一同增长，而后“增长~~~~”（cháng）

我是作者 这是自序

每一篇温热的文字都在试图找到与它锦瑟和鸣的人。正如演员喜爱以征服话剧舞台而非登上大荧幕作为演艺生涯的至高荣耀，认真码字儿的人也绝不甘于只将思想停留在键盘下的冷酷字节——倘若能够结集付梓，墨香幽然，大抵是为此生幸事。因此当出版社的编辑偶然通过简书找上门来邀请时，对写一本书这件事，我是欣然应允的。它在我此生想要体验的事物的排期上，恰好早有一席之地，只不过机会降临竟是如此不期而至。为什么要以“增长黑客”作为本书的主题呢？一方面，书写是为了更好地思考。执笔之际，我正在创业，偶然了解到“增长黑客”这个全新的概念正在硅谷迅速蔓延。在原子世界，传统的商业触角是以解决消费者的空间半径为指导的，而在比特世界里，以电脑和手机为载体的现代商业模型正在摧毁空间价值，直抵时间半径，抹平信息不对等带来的时空阻隔，以零边际成本的摧枯拉朽之势来消解过去靠“烧钱”获取和维持的那一点微不足道的竞争优势。这其中必将大有可为，尤其是对囊中羞涩但以技术见长的互联网初创团队而言。这也是身为创业者的我所迫切需求的。因此我将写这本书视作一种检测自我学习成果的阶段性副产品，而非目的本身。我不是什么创业导师、布道官或自媒体大V，如果您从这本书里提取到有价值的信息，那是我的荣幸，这证明我的付出是有价值的。另一方面，作为一枚产品经理，写书大概是除了做互联网产品之外，另一件从无到有创生全新事物的有趣体验。它能满足我完全的控制欲，因此也能验证一些在别人的平台上无法完成的想法。当然，对比在国内出书微薄的稿酬收入与不成比例的精力付出，借写作本书之契机，更让我兴奋的是能与形形色色的聪明人交流，交换彼此的人生轨迹，畅聊事业的起落浮沉。它让我认识到这个世界上的确有许多天资聪颖境遇优越的人，却比你我更加努力。这比任何金钱物质上的回报更加吸引我。“每一个绝世无双的好作品都是以无比寂寞的勤奋为前提，要么是血，要么是汗，要么是大把曼妙的青春时光。”最近读到的这句话击中了我。我并不敢自诩这本书是旷世佳作，但它的确凝聚着我的无比用心。从2014年6月签署出版协议，到如今正式面世，足足折腾了一年时间，耗费了我人生中宝贵的400个小时。这一年，从炎夏写到寒冬，从魔都写到帝都，每一个加班过后疲惫不堪却又必须振作起来赶稿的子夜，每一场草长莺飞春光曼妙却俨然无暇漫步游弋的周末，它都是我甜蜜的噩梦，一边吞噬着我的每一颗脑细胞，一边让我怀揣着满腔期待去走完这段遥遥无期。在此期间，全书的筋骨脉络还经过了一次重大的调整重构，这才勉强达到了我自认为拿得出手的状态，来回耽误了不少时间，感谢出版社编辑官杨大人的不杀之恩。在写书过程中，最难的部分无疑是资料的收集。这既是因为“增长黑客”本身在全球也是个相对较新的概念，缺乏丰富权威且有通用指导意义的素材，为此我几乎买遍了美国亚马逊上所有相关的书籍资料，才从它们那里勉强挤出一些值得参考的干货来（嗨，我会告诉你它们中大部分还没有我一个章节提供的信息量多么）。同时，“增长黑客”本身就寓意着某些不为人知或者不足为外人道的“黑科技”、“小手腕”、“月之暗面”，并不是每家团队都有充分的理由和动机来无偿分享，这反倒会泄露一些商业机密。于是很遗憾地，出现在本书中的内容自然先经过了一层严密的“自我审核”，隐去了某些不适于公然出现的章节，希望您能理解。如果觉得书中有某些地方语焉不详，希望深入探讨，嗯，私下约我好了。对了，另一件让我引以为豪的事是，成功地邀请到了一票互联网大佬站台吆喝。这其中既有硅谷的顶尖投资人、“病毒营销”的发明者，又有一线VC的合伙人、互联网巨头的负责人以及诸多知名创业家。在此必须要感谢大家对我的支持和信任，毕竟与他们相比，我籍籍无名，这也是我第一次尝试写书，没有任何品牌背书和知名度可言。借此机会还要感谢一路以来带我入行、提携我、帮助我的各路朋友，知遇之恩没齿难忘，他们其中的一些也出现在了本书的推荐语阵容中。最后友情提醒：创业没有银弹。这不是一本告诉你如何不劳而获坐收渔利的葵花宝典，也没有人能代替你主动思考。任何“增长黑客”都无法挽回一个无药可救的垃圾产品。我只不过在抛砖引玉，而我所说的也可能是错的。——范冰 2015年5月28日 于北京

一本华山剑宗指南

半年间，前后2遍看了增长黑客。1作为运营狗，最大的感受面很大，但许多点讲的过于肤浅。如：AB testing只理解为优化页面、文案？殊不知在实际操盘过程中，怎么解决低频样本量不够、测试周期过长、不符合正态分布可以用T检验，这些遍地是坑，都是问题。另外，往往AB testing最核心需要解决不是通过哪个文案点击效果好，而是关联到最后一步下单是否有正向相关性。（要知道点击到最后下单可能就差1000倍啊）我的猜想是，大部分案例均来自于网络信息的归总，并没自己操盘的经验，不如抖个包袱带过。2作者过分强调某些小聪明的奇技淫巧。a 冷启动时缺少大尺寸真人图片就靠抓社交网络图片b 像是抓住了救命稻草一样，抓住某个爆点，然后一票而红这些很多带有很强的新闻性，大部分人都不会关心ta一次性红了之后怎么办？我们需要的不是让人啧啧称奇可以拿去吹比的所谓案例，而是真正真刀实枪能够帮助主营业务成长的方法。书里是剑宗，而不练内力。3这本书最大的贡献在于对于案例方式的梳理和尾巴上的工具汇总。当然，你会说，这不是一个帖子能解决的事儿吗？如不汇集成书，大多数人都不会去看吧。

增长黑客——创业公司不得不挖的墙角

首先感谢STC请来《增长黑客》的作者范冰，让我有机会取取经~这本书刚预售的时候就搞到了一本，到现在磕磕绊绊也算看过两遍了，今天范冰现场又带着大家梳理了一次，在书中案例的基础上也分享了很多亲身经历，受益匪浅。和大家一起分享些书中的干货：什么是GrowthHacker？他们都做些什么？怎么做？What is GrowthHacker？说到黑客，GrowthHacker可不是传统认识里搞各种网络攻击的形象~GrowthHacker为产品的用户增长负责。这是一群以数据为基础，市场为导向，通过技术手段以最低成本达成用户增长目标的牛人。他们是极客，是发明家，也是营销上的Mad Man。到现在这个职位其实也没有特别明确的定义，如果非要掰扯的话，就只好用GrowthHacker实实在在带来的用户增长说话了。只要有能力带着团队一起给产品带来实际的用户增长，那你就是GrowthHacker。What do you do and how do you do?这才是本书的重头戏。GrowthHacker带来的绝对不仅仅是表面上的用户增长，还包括产品各个阶段的转化，拆分到“AARRR”模型中就是：—Acquisition：获取用户—Activation：激活用户—Retention：提高留存—Revenue：增加收入—Referral：传播推荐GrowthHacker主要的职责拆分后大体就是这些。在这个漏斗里逐层过滤，一步步提升转化，最后实现产品整体的增长目标。一切开始之前，先听听范冰的提醒：“任何GrowthHacker都救不了一个垃圾产品。”创造正确的产品，才能针对精准的用户群体快速验证需求以及产品和市场的适应程度。即PMF：Product/Market Fit只有与市场契合的产品才有活下去的可能，养活自己之后才能聊情怀和坚持。范冰举了一个很有意思的小例子，是电影《国产凌凌漆》里的一个片段。P罗家英饰演的发明家搞了个太阳能手电筒，这不是普通的手电筒，当周围有光源的时候，它就会自动充电，而在黑暗的时候，它“绝对不会亮”！这样的“手电筒”其实现在的创业圈里也蛮多。大体的情况也无非三种，一是真的像电影里的“手电筒”一样，用户根本就没这个需求；二是用户的确有这个需求，却没什么市场空间；最悲惨的第三种就是有需求也有市场，但需求不高不低，市场空间不大不小，这样就很尴尬。书中举了个非常典型的失败案例，一款亿级融资的社区O2O产品“叮咚小区”。融资不到三个月，在未验证明确需求的情况下产品就上线了。同时伴随着上千万的地铁和平面广告，仅上海核心商圈一个月的花费就达到了1500万。钱是到位了，但带来的用户却未得到相应的激活，更别提留存和收入了。App上的社区大都是一座座“死城”，偶尔见到一些淘宝链接都很难得。相信大家也能猜到，这个产品不到半年，现金流就断了，再过半年便杳无音讯。缺乏成熟产品依托，再多的钱推广也无济于事。叮咚小区用一亿元给我们上了很大的一课。回到产品本身，当需求没得到充分验证，达到PMF状态之前，或许得重新找找方向了。话虽如此，大道理也都懂，可实际上大部分创业者仍未意识到PMF的重要性，忙着自High，忽略了市场需求。不得不承认验证需求的过程很费时费力，但这绝不是浪费时间。快速的做个Demo推向用户，甚至只需设计师搞个界面先发条朋友圈都能收到很多反馈，这就是互联网公司里最小可行性产品（MVP）的模式。用最短的时间快速验证需求，收集反馈，小步快跑。当产品足够好之后，我们才可以研究增长黑客的要做的五个事儿——AARRR。AARRR模型，其实和开餐厅很像，新店铺开张总要有人来捧场吧，第一批人怎么来？小米的“一百个梦想的赞助商”让MIUI在第一版发布时就快速在圈内扩张；知乎社区内测时邀请来的行业大牛奠定了良好的社区基调，正和岛也很相似。每个产品获取用户的方式都不尽相同，尤其是冷启动阶段更是艰难漫长。但最初的种子用户往往会左右产品未来的方向，并验证产品是否达到PMF的状态，为下一步刺激留存打好基础。当下，社交媒体无疑是目前用户获取成本最低，也是最考验团队创意的地方。从11年微博的火热，到13年微信公众号等自媒体的崛起，到14年初露端倪的朋友圈营销，再到今年的社群潮，每个阶段都有很多的成功案例，书中介绍了很多，就不展开了。客人来了，没有好的饭菜和服务可不行，激活用户和提高留存说的就是这个。找到用户想做的事儿，再让他们去做这些事儿，然后在这个过程中沉淀社交关系链，激活用户自然顺理成章。LinkedIn早起邀请用户的方式很生硬，就是传统的发邮件，数据相当惨淡，只有25%的用户会继续分享。面对这样的困境，LinkedIn做了开创性的尝试——允许用户导入自己邮箱通讯录里的联系人这在现在看来再正常不过，而在2004年，还没人这样做过，并且LinkedIn专门开发了OutLook的本地邮件收发插件，方便用户导入联系人信息，最终提高了30%的用户邀请比例。用户邀请好友之后，LinkedIn又增加了相同公司的好友推荐，新用户只需简单勾选就能马上和潜在的同事发生连接，达到二次传播。说到提高留存，就不得不提用户流失。这部分原因很多，可能是产品本身体验或者性能的问题，也可能是竞争对手的吸引，也可能是缺乏持续的运营导致用户热情的下降……这一切的答案都在数据上，单日留存，次日留存，周留存，以及产品的使用数据，都能从不同的维度反映出产品所存在的问题，进而有针对性的砍掉无用的需求，聚焦产品核心价值。书中介绍了很多GrowthHacker的必备工具，像谷歌分析和友盟，早已是创业公司必备的数据分析工具，其它国外的工具Mixpanel，UserCycle等大家就在书中探寻吧~不管是上市公司还是创业公司，增加收入都是最重要的一环。提供免费的产品或者服务，平台起来后靠增值服务或广告来产生盈利的模式基本快成了互联网平台型产品的标配传播成本低，触达用户快，国内成本低，给免费经济提供了肥沃的市场。书中也结合理论知识，给大家提供了相当丰富的案例。比如腾讯2011年的一次危机公关，那时QQ的一个Bug被网友发现，在淘宝上只需花1块钱就能开启QQ会员。经后台数据校对，总共近300万用户购买了这项功能，直接损失近3千万。当然，那些走后门的用户图标都被下架了，可即使是惩罚，腾讯也搞出了不一样的转化：P这个页面现在百度依然能搜到，非常经典的案例。相比硬邦邦的惩罚，页面文案告诉了用户这是怎么回事，为什么，以及接下来应该怎么做。活动结束后，有15%的路人转粉掏了腰包，加上后期的运营，这个转化数据最后接近30%病毒传播大家一定不陌生，这是一种基于用户诉求的传播方式。从去年的“围住神经猫”，到现在朋友圈各种刷屏级事件，每个看似简单的创意背后，都离不开对用户心里的把握以及对热点事件的切合。当一款产品采用了正确的病毒营销方式，能自然勾起人们分享欲望的时候，就能在自媒体的大潮下用最低的成本将产品扩散给更大的人群。更多理论知识和案例，大家书里见分晓吧~昨晚时间仓促，匆匆落笔，今天又复盘了一遍。这本书的确是相当好的入门书籍，尤其对初创公司来说更是，突破了增长的瓶颈，才能让产品更好的向前发展。第一次在公众号这么简单粗暴地推荐大家买书，购买链接放在了阅读原文，拿回家好好研究吧~最后，真心感谢范冰做了一件这么有意义的事儿，期待以后在GrowthHacker上能有更多的交流。

互联网从业者都可以读读的书，很有意思。

买了后一直没读，因为首页宣传太俗——“xxx秘籍”，我一般是不看这种书的。不过最近一个朋友又推荐了一遍，于是找出来看了一遍。 就是从吸引流量开始，讲清楚互联网用户量、活跃度、收入等增长的要点，道和术都有。大公司的人可能对于这套东西，都已经很熟悉了，如果是中小公司的人，或者其他行业转互联网的，都建议都看下，因为讲的还是较为系统的（虽说有些地方有拼凑、思路凌乱的嫌疑。有些故事跟实际不一样）。HR和猎头也建议看下，好知道跟候选人聊啥。另外，他的思路一样可以用在招聘工作中，招聘也符合漏斗原理。

如何创造正确的产品&增长黑客

2015年就听闻了《增长黑客》值得一读，一不小心拖到了16年的年初才读完此书。拜读两遍之后，很庆幸自己没有错过这本书。资本寒冬的到来，告示着互联网热潮的褪去和无数互联网创业公司的消亡。没有了VC的资金来源，通过烧钱快速占有市场的固定模式已成为互联网历史上的一笔。精益创业，成为了大家都应该思考的问题。Eric Rise 在《精益创业》一书中提出了最小化可行产品的理念（Minimum Viable Product, MVP），快速投放市场再通过用户反馈进行版本迭代的方式受到行业内的认可。而在《增长黑客》一书中，其作者范冰在基础上补充了产品与市场契合的方式（PMF，Product/market Fit）。发布的MVP应具有反馈渠道、官方公告、自动升级和数据统计的模板，可以快速的获取用户反馈来验证、优化产品，与产品契合——用户有真实的需求。当市场的数据告诉你，嘿，这是有真实需求的产品时，这是一个好的开始。很好，这也只是在开始阶段，接下来才是每个产品都应该头疼的事情——如何获取用户，并且是不断增长的用户。《增长黑客》花了三章的笔墨来撰写了这部分，用户增长 = 新注册用户 - 流失用户，书中则从获取用户、激发活跃、提高留存三个方向来告诉大家如何提高用户数。一款优秀健康的产品，它肯定有明确的盈利方式和传播属性。书中列举了多种盈利方式，同时也通过案例告诉了我们，当产品是一个真实强烈需求时，收费也是一个很正确的选择。 而病毒传播则更有规律可循，当提高K因子、减少病毒循环周期和把握了用户的心理让之开始传播时，产品就获得了一次爆发式的病毒增长。 《增长黑客》没有通过大篇幅的叙述，来说明一个方法论。产品从无到有，每个环节再通过案例引出对应方案，让人有了更深的理解，而不是读着觉得很有道理，但看完后发现还是无从下手的状况。《增长黑客》读书笔记https://onedrive.live.com/redir?page=view&resid=309D586994DD96C8!129&authkey=!AJRgKnhSmwIT0UU

刚看完，几点感受

1. 对我们技术创业的人来说，如何结合技术来做营销，这本书结合多个实际例子，阅读后感觉很接地气。2. 至少我一直没有完全突破的一点，就是看了不少营销类书籍，能够理解里面的道理。但是，到了实践环节，执行力不够。所以，很多书交给我们的，可能是让我们知道 有这些东东，具体如何应用，才是真正关键。3. 目前，我也正在创业，开发了跨平台的APP。非常感谢本书作者范冰，让我看到了从开发到推广各个阶段犯下的若干错误。好在现在改正，还来得及！

“增长黑客”——企业创收的发起人

要不是看到这本书，还真不明白“增长黑客”的含义。书还未看完，但是发现干货真不少，案例很典型，对于初期的创业公司和已经达到瓶颈的创业公司都会在创收方面有很强的指导意义。没准过不了多久，“增长黑客”会成为一个独立的职位，然后被各家公司作为引进人才的首选。

非常实用的一本书

很早以前就关注了作者的这本书，简书，知乎上都有拜读过写的一些文章，甚至转发朋友圈。作者很重视细节，讲的都是可行的干货，是国内外众多互联网公司从创业到增长扩大的实践方法。不是生搬硬套的理论。有些案例还挺黑暗，非主流。很高兴能出版发行，还这么成功。如果作者不送书给我，以后也会去买，哈哈，一定要系统的读一下！

经过自己三五遍编辑加工精心打磨后的图书上市后自己再有欲望买回来的就是好书！

话说曾经发过一条微信：“刚刚接触一位优秀且有情怀的设计说，自己做的产品投入市场自己再有欲望自费购买回来的就是好产品。我想书也一样，经过自己三五遍编辑加工精心打磨后的图书上市后自己再有欲望买回来的就是好书！可惜这样的书少之又少！”好像不到一个月，我发现了这样一本好书！这就是《增长黑客》。尽管不是我策划出版的，但是整个部门的出品，也为之骄傲！http://www.jianshu.com/p/0244d837f58b

Growth Hacker 其实是一个不断尝试的过程

本文记录我对「增长黑客 Growth Hacker」一书的想法。Growth Hacker 是什么？要 Growth 的不单单是用户量，而是整个产品，Growth 根据产品发展阶段的重要指标来定下目标，简单可以拆分为 Acquisition（获取用户）、Activation（活跃用户）、Retention（提高留存率）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）。做着一切工作都是建立在“这个产品是否市场愿意接受的产品，该不该被造出来？”当回答是“是”时，我们再来讨论 Growth 问题。书中罗列了许多国内外的 Growth 方式，简单来说就是根据数据分析，做出更好的方案，推动增长。分析数据的方式有两种：一是定性分析，即对事物的性质做出分析，分析“它是什么”，如为什么会造成这种现象；二是定量分析，即分析事物的量，分析“它有多少”，颜色、文案、排版这些因素能影响数字的涨跌多少，哪一种的效果会更好。无论是运营还是 Growth Hacker 里头，都没有最后的方法，只有更好的方式，所以要不停地尝试。Growth Hacker 可以做的事有很多，内容、产品功能，获取用户、活跃用户、推广方案等都是 Growth Hacker 的舞台。不同时期的增长目标不同，UV，回访率，DAU 占比，直接购买率，返购率，客单价等数据都可以作为产品不同时期的目标。但产品核心指标只有一个，现在在推动其他数据增长的决策，最终都是为了核心指标上服务。如淘宝运营进行的推广活动、B 端的运营教程、C 端的补贴最终都是要为销售额服务。「增长黑客」这本书干货颇多，如何做，用什么工具做（Google Analytics、Mixpanel、KissMetrics、UserCycle、Customer.io、Optimize.ly、Basecamp），有什么案例可借鉴，都写得都非常清晰。但个人很反感中间一大段一大段关于国内某些公司的增长方式。原因有五：一有一部分的案例没能用数据论证是否成功；二有某些案列虽然结果是成功的，但实际上是损害了用户体验、利益；三推广案例大多都是以补贴、免费等方式获取用户量，虽然实际获取单个用户成本不高，但这些依靠补贴获取的用户后期的活跃度有多少真是不得而知（或许后续会有继续运营的方案）；四这些个成功案例如果不是书中出现我都没有听说过（或许我不是目标用户）；最后还有一个是个人理由，有些案例还真是哗众取宠有点低俗（但如果不炒作或许也无法获取到娱乐至死的人类的关注吧）。国内的市场很奇妙，对大多数用户而言互联网就是为人提供“免费”、“优惠”、“补贴”的服务，互联网公司融到资自然会砸钱吸引用户，但靠钱吸引来的用户本就是最无粘性的。大多数的 O2O 公司盈利模式成谜，融到的钱砸向市场吸引用户促成购买量，但这个购买量是很难成为一个有效吸引资本的盈利模式。这个是我最近一直在思考的事。但就不在此展开多说了。用户很难捉摸，所以切记不要以为自己很理解用户。个人认为在做产品前，可以进行资源整合，利用起微信微博简单的 Webapp，或者是像是 Dropbox 那样的视频，粗糙的原型都可以来试验用户需求，根据数据再决定是否开发，是否推进，是否拥有独立的应用。最终，我们又回到了最开始，“这个产品是否市场愿意接受的产品，该不该被造出来？”当回答是“是”时，我们再来讨论 Growth 问题。

一张图读《增长黑客》

增长目标包括AARRR转化漏斗模型：Acquisition（