《我是房产销售冠军》书评

【读书笔记】一切没有目标的工作计划都是耍流氓

摘录自《我是房产销售冠军》，作者拉尔夫•罗伯茨，被《时代周刊》誉为“美国房产经纪第一人"，曾缔造了一年销售600套房子的行业传奇。我们大部分人计划假期都很在行。但是一到计划我们每天、每周、每月、每年的业务或事业计划时，往往就会遇到各种各样的问题。我们漫无目的，毫无头绪。回顾过去的五年，我们意识到自己一直在原地踏步。我们盘点过去，却想不起来有任何成就。这通常是由于缺乏计划造成的；如果头脑中没有一个目的地，即明确目标的话，就不可能做出计划。比如，如果你不知道自己是要去纽约、北京还是内罗毕，而且没有确定的出发或抵达日期，又怎么能够有效地计划假期呢？你都不知道该怎样收拾行李。你无法安排航班，无法预订酒店房间，甚至不知道是否需要护照。可是，这恰恰就是许多专业人士对待他们事业的方式。现在，我要告诉你的就是如何设定目标并踏上实现目标的征途。通过学会设定目标，你将学会去控制自己的命运。【与目标设定者为伍】人们在目标设定时通常分为以下四大类。 第一类人设定目标和截止日期，并努力去实现。 第二类人设定目标和截止日期，但从来不遵守。 第三类人从来不设定目标和截止日期。 第四类人拒绝设定目标和截止日期，并且看不起那些这样做的人。为了能在最短的时间内达到最高的成就，我强烈建议你成为第一类人，并且与同类人为伍。消极的人会拖你下水，这一点同样适用于目标设定。所有那些对设定目标持批评态度，或者每当你提到这个话题就表示不屑的人，只会降低你的热情，减少你的决心。【设定两大目标】目标通常是指你想做的任何工作（流程目标），或者你想实现的任何业绩或成就的任何事物（生产目标）。我建议，两种目标都要加以设定。第一，流程目标。我坚定地相信流程和步骤。如果你开发了简单明了的流程，拥有能干的人员配备，给他们提供他们所需要的资源，就能够确保持续稳定地提供优质的产品或服务。这个道理对于你个人也同样适用。拿我的老本行销售来举例子，顶尖的销售人员一天拨打100 个电话就能够大大提高销售额。可能对你来说，流程目标更像是一个承诺而不是一个目标，但是我认为它们的确是目标。它们的伟大之处就在于能够使你完全掌控目标的实现。第二，生产目标。生产目标与流程目标通常有着直接联系。例如，每天拨打100 个电话这一流程目标几乎能够保证带来销售增长这一结果（生产目标）。你可以设定一个年销量增加25%；销售200 辆汽车、150 幢房子、n 件你所销售的产品这样的生产目标。生产目标在给自己设定一个标准以及衡量不同阶段的相对生产力时是有帮助的。但是要小心，不要过分关注生产力，以免对销售技巧或未来的生意造成损害。例如，假如你为了完成销售目标，或太希望能够同某个客户达成交易，而施加了过大的压力，你的生产目标可能就会给你带来适得其反的效果了。另外，假如你过分关注于完成本月的销售数字以至于忽略了为未来的销售铺路，可能就会为了短期的利益而牺牲长期的成功。尽管如此，我还是建议你要建立生产目标。毕竟，对于销售人员来说，销售了多少产品通常是用来衡量我们成功与否的基本标准：你要么完成了数字，要么没有。【设定截止日期】没有截止日期的目标是没有意义的。没有一个时间限制，宣布你要挣一百万美元就不能说明任何问题。你是要在十年内挣到这笔钱，还是要在一年、一个月或是一天内挣到是很不一样的。另外，没有一个截止日期，你也就没有动机了。要追着时间跑才行。有些情况下，截止日期是由别人确定的。比如你的销售经理会为你制定年、季度或月销售指标。假如公司没有给你制定目标，也没有说明时间期限，那就自己制定。【将目标划分为小的里程碑】一个有挑战性的目标乍看上去总是很唬人的。当我制定了一年销售300 套房屋的目标时，看起来好像有一点不现实，直到我把它分割开来。我需要每个月销售25 套房屋或每周6 套房子，这看起来还是比较吓人，于是我做了进一步的分割。我可以每个月销售4 套FSBO（即产权人财产出售），6 套过期房产以及8 套止赎房屋，这就是18 套了，这意味着我只需再保证销售7 套新房子就行了。现在，我一年销售300 套房屋的计划看起来就更加可行了。尽可能简化你的目标，这样实现它们的可能性就更大。同时，这还能帮助你找到有可能阻碍你实现目标的瓶颈。当我决定一年销售300 套房屋时，我很快就意识到自己当时所采用的方法并不能保证完成足够的看房人次，因为要实现这一目标需要更多的看房人次。这就带来一种革新方案，即每次看房带上不止一组买家。我还发现了另一个瓶颈，即我根本无法完成销售300套房屋所需要完成的手续。我知道自己需要帮助，于是我聘请了助理帮我完成卖房手续。通过将工作分割到各个具体的里程碑中，发现那些我需要改进的地方，我就让那些看起来无法实现的目标变得可能实现了。

销售如约会

今天清了一下书，发现居然有这本《房产销售冠军》，好吧，虽然不做销售，但本着好奇，翻开看看，或许可以了解一些房产销售中的猫腻。作者是位相当历害的人物：一年卖掉了600套房子，60分钟打了100个电话。光是这几个常人无法做到的数字就叫人敬佩不己了。今天下午偶尔看到一则消息，某女士砸下8000元在各大相亲网站上，收到2000封回信。不知这2000封回信里有多少见面，有多少约见成功。这位女士其实和这位销售冠军做着相似的事，较少的时间和努力取得较多的成效。关于销售技巧方面的分享，作者分52堂课一一讲解，每节一主题，大体划为基础训练，使命驱动，营销技巧，创析发展和成功总结。其实各章节读下来，感觉作者并非全然在讲房产销售，其中的道理非常有普适性，包括工作方法、工作技巧等等。另一个感受是作者对“人”特别关注。人比利润重要。花了许多心思让客户留下好印象。在最好的状态下见客户，约会潜在客户时，做最认真的追求者。。。。这些这些，不就是销售如相亲约会嘛。把每一次销售都当作与心仪女神的一次约会，有动力。最后一点要注意的是“如果你不做，答案永远是不”。执行。书中许多道理都精短实在，落实到实处还是要去做，去行动。

听美国房产销售明星讲销售——重要的不是数字，永远是人。

作者很牛X，他是美国房产销售界真正的超级明星，创造了一年销售600套房子的行业传奇；他被《时代周刊》誉为“美国房产经纪第一人”；他是经验丰富的销售大师、培训师……但是这些头衔我个人认为不重要，虽然它确实可以带来让你坚定一读本书的信心。我认为这本书最大的亮点有2个，1是内容上非常有干货，你想要功利的知道销售技巧？OK，这里面有很多经验。但是最重要的还是第2点，它回归到了销售的核心——人。是的，如果不能忘掉你在卖产品，那么你只能在最底线苦苦挣扎，只有当你开始关注你的客户，认真经营你们之间的关系，你才能得到更多的成功。这也难怪有人说，能当上高管的一般只有3个职业发展，1是财务，2是人力，3就是销售。这本书你可以有2种读法，一种是一周一课，52课正好是一年。另一种是一气呵成，在现实生活中逐渐摸索。我想更多的人可能都会和我一样选择第2种方法。那么现在就按照第二种方法来谈。书的内容分为五个部分，每一部分都有更重要的关键字。1.基础2.客户3.营销4.创新5.执行在“基础”部分，作者更多的先介绍了作为销售你应该具备的基本心态和必备的方法。在“客户”部分，作者告诉你，客户是一个生动的人，你要以经营关系的方式去对待，另外，找到自己真正的客户，以及用正确的方式去对待是必不可少的。在“营销”部分，作者更多的强调营销自己。如何让自己备受瞩目，让潜在客户知道你，自己找到你。在“创新”部分，更多的是作者总结的销售技巧。在“执行”部分，（书上称“JUST DO IT”我之所以称为执行，是因为我认为DO是永恒的主题，任何一本书在讲述之后重要的就是结合自身去实践）作者告诉你，在具备了前几个部分之后，如何让自己在今后的事业中“翱翔”起来。这本书如果单纯功利性的理解，其实不算太好，因为现在的销售大部分都是大客户销售了，可能房产销售的模式并不适用于现如今面对采购的方式。因此，我还是想说说书中的第二个亮点，它是区别于市场上同类书的标识——重要的不是数字，永远是人。我是图书出版的发行，也可以算是一个销售，因此我能够看到自己一路走来的所失和所得。一开始，我认为销售就是与人打交道，把人照顾好了就行了。于是我也没有多去研究我的产品，我只是一味地想着去靠关系，靠感情。我输在了最起码的业务认知上。后来，我逐渐开始有了逻辑，我会拿数字说话了。我设定自己的任务目标，我去分析销售数据，我关注每一次活动的上升和下降，我做了一件自己到现在都无法释怀的错误——由于销售数据不乐观，我单方面停了活动，为的是止损。我知道，这件事错就错在我太功利了。为了一个短期的盈利与否，我伤害到了基本的客户关系，我失去了作为销售的诚信。（这件事恐怕我永远都无法原谅自己）现在的我，在努力做2件事。一件事是让自己越来越专业。另一件事，就是再度回归，关注人。但是这回，不会再是瞎谄媚了，我做的是倾听，倾听客户的想法，不求回报的只是为了多一个人际关系，没有任何功利。说到专业，这是必不可少的。在你不了解自己的产品情况下，你怎么能够把产品卖给适合的人？甚至，都没有人会去听你说话，因为你的话，一点用处也没有。这也是为什么我开始看自己产品的原因。我想走近我的产品，听它们对我说话。这样，我才好带着它，找到适合它，值得拥有它的主人。或者，将它交给需要它的人。说到再度关注人，就是将客户从之前认为的生理属性中解放出来，回归到社会属性中去。我不会随便使用我的好人卡，我希望我做的事情可以真真正正帮助到他们。我喜欢听他们讲述自己的故事，而不再强行灌入我的观点。这样的我，觉得自己的人生都有了更多丰富的版本。这就是我目前在做的事情。这就是我喜欢这本书的最深刻原因。