解决方案销售

内容概要

迈克尔•博斯沃思（Michael Bosworth）

 知名销售培训师、演讲人、作家，著有《攻心式销售》（Customer Centric Selling）、《3个故事搞定成交！》（What Great Salespeople Do）等多本销售类畅销书。

 1972年起任职于施乐公司，并于1983年创立“解决方案销售”培训课程，1988年完成注册。

 后创建多家公司和机构，如世界级顶尖销售培训公司销售系统开发与训练公司（CustomerCentricSystems L.L.C.）、故事领导者公司（Story Leaders™）和迈克尔·博斯沃思领导力公司（Mike Bosworth Leadership.）。

书籍目录

各方赞誉   /I

推 荐 序   /VII

引    言  增值销售追求双赢   /1

第一部分 痛点的 10 大表现

表现 1:从潜在痛点到痛点   /  13

表现 2:价格谈判   /  17

表现 3:陌拜电话就是“机会之窗”?   /  21

表现 4:组织内的影响面与权威人物   /  25

表现 5:产品和服务只是“商品”?   /  29

表现 6:需求方案说明书   /  32

表现 7:免费培训   /  34

表现 8:剃头挑子一头热   /  37

表现 9:电话销售   /  39

表现 10:客户上过谈判学校   /  41

第二部分 解决销售困境的 10 大策略

策略 1:确认买方需求的三个层级   /  47

策略 2:特性、优势和利益   /  57

策略 3:融入买方的期待,创建新期待,重塑已有期待   /  64

策略 4:解决方案销售工具——工作助手   /  84

策略 5:跟上买方顾虑的变化   /  97

策略 6:引导买方保持协同   /  116

策略 7:用价值评估推动买方期待   /  137

策略 8:控制流程,而不是控制买方   /  144

策略 9:划定价格谈判底线   /  155

策略 10:贯彻解决方案销售流程   /  175

第三部分 销售成功的 13 大案例

案例 1:帝迈软件公司   /  201

案例 2:AT&T 全球商业通信系统   /  204

案例 3:国家计算机系统公司   /  206

案例 4:罗盛软件   /  212

案例 5:TRW 商业信用服务公司   /  214

案例 6:共享系统公司   /  218

案例 7:信息测绘有限公司   /  220

案例 8:泽玛克公司   /  222

案例 9:基恩有限公司   /  224

案例 10:大西部银行零售银行集团   /  225

案例 11:惠特第一证券有限公司   /  228

案例 12:IMRS 公司   /  230

案例 13:卢卡斯管理系统公司   /  232

附录A  启动解决方案销售  /  234

附录B  价值评估范例  /  237

译者后记  /  247

作者简介

买方一再讨价还价，你却无能为力？费了半天精力，买方却无权拍板？买方所在公司的“官僚气”太重，程序繁杂导致迟迟无法成交？竞争对手太多导致无法与买方单独见面？

面对以上销售困境，“解决方案销售”创始人迈克尔·博斯沃思运用“人物对话”的方法，再现销售情境，全面、系统地阐释了“不仅仅是销售产品与服务，而是销售解决方案”的销售理念。书中详解买方痛点的10大表现、解决销售困境的10大策略以及13大成功案例，颠覆你的销售策略，助你一一突破销售困境！

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