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内容概要

吴斌，上海对外经贸大学MBA，澳大利亚弗林德斯大学（Flinders University）国际经贸关系硕士，德国曼海姆大学（Mannheim University）国民经济专业研习生。在美国依工（ITW）集团、意大利玛切嘉利（Marcegaglia）（中国）有限责任公司、美国机械制造技术协会（AMT）等长期从事销售、市场及新业务发展等高级营销管理工作。1995年至2000年，曾任职于上海浦东新区经济贸易局投资项目处，主要负责外商投资制造型企业的审批和管理工作。

书籍目录

第1章  运营模式影响营销模式

1.1  不同运营模式的差异

1.2  营销活动因运营模式而变

第2章  销售驱动是根本

2.1  几种不同的驱动方式

2.2  为什么要销售驱动？

2.3  好的组织结构是成功的一半

第3章  客户

3.1  客户是什么？

3.2  购买倾向和客户满意度

3.3  客户份额分析

3.4  性价比

3.5  客户感知价值

3.6  供应链上客户的生命周期

第4章  怎样做好“头狼”

4.1  销售目标

4.2  月销售计划的制订和回顾

4.3  销售异动

4.4  费效比的分析和控制

4.5  客户拜访

4.6  突破业务平衡点

4.7  营销流程再造

4.8  业务进度甘特图

4.9  销售员的关键能力指标KCI

4.10  团队管理的跟车法则

4.11  团队激励

第5章  亲兄弟一定要算好账

5.1  KPI盲区分析和改进

5.2  销售预测

5.3  准时发货控制

5.4  投诉分析

第6章  “超预期”必胜法则

6.1  加纳模型

6.2  超预期是最好的促销

第7章  业务安全和信用评估体系

7.1  信用额度和拖欠忍耐力的计算方法

7.2  应收账款的处置及催讨

第8章  做个胜任的“爬梯者”

作者简介

营销理念不能脱离营销对象空谈，只有站在战略管理的高度布局营销，才能创造佳绩。随着“中国制造”向“中国智造”转型，制造业营销理念也必须升级。

本书针对制造业的运营模式与特点，结合科学营销理论，对营销管理中的客户、销售团队、内部部门协同、促销与业务安全五个基本对象作了重点论述，同时创新性地提出了可突破业务平衡点、管理学跟车法则、KPI盲区覆盖法、“超预期”促销必胜法则四大理论。通过对实际案例的分析和实战经验的介绍，本书提供了一套可操作的营销管理方案，营销经理可以据此分析自身企业的问题，并结合自身企业的特点，科学有序地开展营销活动。

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