沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）
出版社:机械工业出版社
出版日期:2013-10
ISBN:9787111441700
作者:（美）G. 理查德•谢尔
页数:284页
内容概要
G. 理查德•谢尔
世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。
他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。
书籍目录
译者序
赞誉
第2版序言
导言 / / １
第一部分 高效谈判的六个基本要素
第1章第一个基本要素：谈判风格 / / 9
谈判之路 / / 11
我们都是谈判者 / / 12
你的谈判风格是什么 / / 14
五种策略和谈判风格：一种观念实验 / / 16
合作风格与竞争风格 / / 20
性别与文化 / / 21
超越风格，实现高效 / / 27
从曼哈顿到梅鲁山 / / 30
小结 / / 30
第2章第二个基本要素：目标与期望 / / 32
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 / / 34
目标与“底线” / / 36
你真正想要的是什么 / / 39
制定一个乐观、合理的目标 / / 40
目标要具体 / / 42
坚定目标：写下并讨论目标 / / 43
带着你的目标进入谈判 / / 45
小结 / / 46
第3章第三个基本要素：权威的标准与规范 / / 47
两头猪的故事 / / 47
从猪到价格单：标准的作用 / / 49
心理事实：我们都想看上去合情合理 / / 50
一致性原则与“规范性优势” / / 51
注意“一致性圈套” / / 53
利用观众 / / 54
圣雄甘地坐上头等车厢 / / 55
市场中的标准和规范 / / 57
立场基调：“兼职的美国无法运转” / / 59
权威的影响 / / 61
小结 / / 64
第4章第四个基本要素：关系 / / 66
互惠原则 / / 67
J. P. 摩根交了一个朋友 / / 68
“最后通牒的游戏”：公正的考验 / / 69
谈判计划中的关系因素 / / 71
私人关系与工作关系 / / 74
建立工作关系的心理战略 / / 76
粗心大意者的关系圈套 / / 79
小结 / / 81
第5章第五个基本要素：对方的利益 / / 82
发现对方的目标 / / 84
老练谈判者的准备行为 / / 86
确定决策者 / / 87
寻找共同立场 / / 88
确定可能干扰协议达成的利益 / / 91
寻找能够实现双赢的低成本方案 / / 92
小结 / / 93
第6章第六个基本要素：优势 / / 94
优势：需求和顾虑的平衡 / / 97
人质劫持事件 / / 98
谁控制现状 / / 99
威胁：必须是可信的 / / 100
时间对准更关键 / / 101
创造动力：满足他们的简单要求 / / 102
让对方知道如果交易失败他会遭受损失 / / 103
三种优势：积极的、消极的和原则的 / / 106
联盟的力量 / / 110
对优势的常见误解 / / 112
家庭、企业和组织中的优势 / / 117
小结 / / 119
第二部分 谈判过程
第7章步骤1：准备策略 / / 122
谈判的四个阶段 / / 123
准备策略步骤1：情境评估 / / 124
摩根先生，这一定有问题 / / 126
除非您认为我可以用更少的钱养活自己 / / 129
本杰明•富兰克林的伙食谈判 / / 130
准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 / / 132
准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 / / 133
准备策略步骤4：决定沟通方式 / / 134
综述：制定你的谈判计划 / / 141
小结 / / 141
第8章步骤2：交换信息 / / 143
目标1：营造友好气氛 / / 145
相似性原理 / / 147
营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 / / 147
目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 / / 149
先调查，后发言 / / 153
目标3：表明期望和优势 / / 157
小结 / / 160
第9章步骤3：开始谈判和作出让步 / / 161
讨价还价过程中的战术问题 / / 162
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 / / 166
乐观的初始要求的缺陷 / / 167
不同情境中的让步 / / 170
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 / / 174
平衡考虑情境中的让步策略 / / 176
“红脸白脸”谈判程序简介 / / 178
小结 / / 180
第10章步骤4：结束谈判并达成协议 / / 181
召唤野蛮人 / / 182
结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 / / 184
回到野蛮人这里 / / 188
结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著 / / 189
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 / / 190
克拉维斯和RJR的最后结果 / / 191
更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 / / 192
如果中止谈判，会发生什么情况 / / 195
快速启动谈判进程 / / 196
不要满足于约定，要获得对方的承诺 / / 199
四种程度的承诺 / / 200
小结 / / 203
第11章与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 / / 205
谈判的核心道德问题 / / 207
把道德摆在第一位，而不是最后 / / 209
最低标准：遵守法律 / / 210
法律之外的道德 / / 219
谈判道德观的三种理论 / / 220
道德理论的实际运用 / / 225
同恶人谈判：自卫的艺术 / / 228
那就是我的个人价格 / / 228
报价战 / / 229
应对不道德策略的技巧 / / 230
无赖策略一览 / / 234
小结 / / 238
第12章结论：如何成为出色的谈判者 / / 239
关于有效性的最后分析 / / 242
适合合作者的7种工具 / / 242
适合竞争者的7种工具 / / 245
最后的话 / / 246
附录A谈判风格测试表 / / 248
附录B以信息为基础的谈判计划 / / 263
参考文献 / / 265
致谢 / / 268
作者简介
走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，与彼得•林奇、沃伦•巴菲特等金融大鳄成为校友！
手把手、一步步地指导你：
如何准备谈判
如何交换信息
如何开局
如何让步
如何利用道德
如何达成协议
如何避免法律纠纷
如何发挥自己的优势而避免劣势
如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
如何利用性别与文化差异获取谈判优势
书中第一部分分析了谈判各个基本要素，介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微，每一章节最后还做了总结，便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们该如何进行谈判，包括如何准备谈判，如何交换信息，如何开局，如何让步，如何利用道德，如何达成协议，如何避免法律纠纷，如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用，而且对谈判老手来说，也能从中学习到谈判的艺术所在。书中还结合了大量的名人事例，深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例读来很轻松、有趣，给人留下深刻印象。
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精彩书评 (总计14条)
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这本书一直拖了好久才看完，读完大师的作品，虽不能说是醍醐灌顶，起码窥探到了谈判这门艺术的门道儿。 如果是看过后就扔之一旁或束之高阁，那绝对是对书的浪费，它应该常驻案头或床头。随需翻来，点滴渗之。 虽然看完了，但是我会经常翻开再研读，继续探究并掌握谈判艺术的精髓。 -
虽然从事科学研究，但由于合作项目的缘故，常常要跟不同的人打交道。每每遇到文化差异、等级不均、利益相异等等需要协调解决，变化之迅速情形之复杂很让人棘手。无意中发现了这本《谈判课》，感觉分析透彻、解释浅显、逻辑清晰、方法可行。有一点吃惊的是豆瓣上读过的不足30人。于是下决心写一篇书评推荐一下。其实我觉得翻译成“谈判”不如翻译成“沟通”，沟通不只在工作里、生意中、法庭上，其实无处不在。因此这是一本受众很广的沟通类参考书。本书核心内容分两部分（没耐心的可以只看这里）：1.出色的谈判者的6个基本要素：了解自己的谈判风格，审视并列出目标和预期，寻找权威的标准与规范，建立并利用自己的关系网，研究对方利益，谈判开始前继续加强本方的优势（最重要的谈判资源）。2.谈判通常遵从可辨认的4个步骤：准备、信息交换、明确议价和达成协议。总结：以信息为基础的谈判计划（附录B）第一部分 高效谈判的6个基本要素要素1：谈判风格谈判风格一览表◆ 理解你的谈判本能，包括家庭、性别和文化如何塑造了你偏好的风格。◆ 具备做好谈判准备的意识。◆ 设定高期望。◆ 耐心去倾听他人观点。◆ 坚守人格正直的承诺。1.谈判风格：竞争型、合作型、妥协型、迁就型和规避型。2.最佳谈判者提出问题，看看对方是否理解了，再总结讨论结果，并且总是倾听，倾听，再倾听。3.注意好自己的声誉和自我利益。要素2：目标与期望制定高效的目标一览表（1）认真考虑你真正想要的是什么，记住金钱常常只是手段，而不是目的。（2）制定一个乐观但合理的目标。（3）目标要具体。（4）坚定信心。写下你的目标，如果可能的话，与其他人讨论这个目标。（5）带着你的目标进入到谈判中去。1.目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标。一个简单的目标和一个真实的期望之间存在什么区别呢？主要区别在于：你的态度。2.你要实现的目标越具体，对这个目标越执著，那么你就越有可能实现这一目标。3.坚定目标：写下并讨论目标第一，你应该确定目标是合情合理的，有充足的理由支持它。第二，如果你花上几分钟时间生动地想象一下自己实现目标之后的感觉，写下目标的这个举动使想法变得更为“真实”和客观。4.你的目标设定了你将要求的结果的上限。对手可以用底线作为衡量成功或失败的标准。与之相比，以目标作为基准点会促使你认为任何低于目标的报价都将使你面对潜在的“损失”。要素3：权威的标准与规范获得规范性优势一览表◆ 研究可以应用的标准和规范。确定出对方会认为是合情合理的标准。◆ 准备好支持你方观点的数据和论据。◆ 预计对方可能提出的理由。◆ 准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调。◆ 如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点。1.规范性优势指的是熟练使用标准、规范和一致性原则来获得优势或者捍卫立场。2.将自己的需要置于另一方做决策的规范框架内，这样就表示出你对他的尊重，而且，结果也会引起他的注意和同情。由于谈判中成败的差异常常是很小的，任何能够系统地增加对方同意你的谈判条件的机会，从长远来看都能给你带来好处。3.你应该放慢谈判速度，反击设圈套者。在对任何事情作出承诺之前，应该引出关于这些问题为什么重要的尽可能多的信息。4.寻找盟友，即：认同你的标准，并且你的谈判对手应受其制约。5.高效的谈判者是一步步行动的。要素4：关系一直要遵守“互惠原则”：◆要让别人觉得你可靠、值得信任◆公平地对待那些公平对待你的人◆当对方对你不公平时，要让他们知道这一点1.人类关系的核心是脆弱的人际动力（interpersonal dynamic）：信任。创造并维持谈判中的信任的秘密何在呢？源于人类行为中一个简单而又普遍的规范：互惠原则。2.行为上的真诚是高效地达成任何这类工作关系的关键。3.礼物、善意和体贴关照其他人的感情都有助于建立并维持紧密私人关系。4.对于粗心大意者：要慢慢地、一步步地和对方建立信任关系；找一个双方都信任的顾问作为协调者或者中间人，可能会有所帮助。要素5：对方的利益把自己的注意力放在探究对方想要实现的利益中：（1）确定决策者。（2）寻找共同立场：它们如何才能服务于对方利益，以便帮助你实现自己目标？（3）确定可能干扰协议达成的利益：为什么对方会说“不”？（4）寻找既能够解决对方问题，同时也能够实现你的目标的低成本方案。1.高效的谈判者都表现出一个非常重要的特点：具备从对方的角度看待问题的能力。发现对方的目标。2.老练谈判者关注双方共同的立场，成功的谈判需要丰富的经验、判断力和想象力。考察对方利益的一个好方法是通过一种被称做“角色互换”（role reversal）的技巧。要素6：优势 优势一览表◆ 交易失败的情况下哪一方损失最大？让对方知道如果交易失败他会遭受损失。◆ 时间对谁更关键？在任何给定的时间，如果不能达成协议，哪一方损失最大。◆ 我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗？◆ 我可以控制对方某种所需资源吗？◆ 我可以用有利于我的准则来约束对方吗？创造动力：满足他们的简单要求。◆ 我可以组建联盟以提高我的地位吗？1.优势来自谈判桌上表现出来的需求和顾虑。2.小心翼翼地扭转形势：对方的需求信息（明白无误的和含糊不清的都有）、使对方陷入窘困境地的能力及对方信奉的准则和价值观。3.对方对你拥有东西的需求程度越高，如果当你终止交易时对方感觉损失越大，那么你就有了更大的力量，可以坚持让对方同意你的条件。4.在谈判中，每次对方说出“我想”，你就会愉快地看到优势的天平向你方倾斜。第二部分 谈判过程步骤1：准备策略准备策略步骤1：情境评估默认协作（tacit coordination）、交易（transactions）、关系（relationships）和平衡考虑（balanced concerns）。准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境准备策略步骤4：决定沟通方式步骤2：交换信息（1）营造友好气氛；（2）获得关于对方的利益、问题和认知的信息，（3）表明期望和优势。在我们进入信息交换过程时，切记：这是谈判的初始阶段，是整个谈判过程中最易被忽视的部分。记住这一点，你将会获得巨大的竞争优势。1.先调查，后发言。第一，谈判老手的提问次数是普通谈判者的两倍。第二，谈判老手会确保没有错误理解对方的回答，第三，当谈判进行到他们认为合适的阶段时，他们会总结前面达成的共识2.让别人认为你与众不同的一个好办法就是让他们知道，你认为他们独一无二。3.与人谈判时，先倾听要好过先直击主题。——弗朗西斯•培根步骤3：开始谈判和作出让步在谈判开始和让步阶段，记住你的战略战术应该由三个主要因素决定：◆谈判情境（是交易情境、关系情境，还是平衡考虑情境）◆双方的优势（谁有能力承受更大损失）◆双方的谈判风格（可以预知你或你的对手是竞争型谈判者还是合作型谈判者）1.不论在哪种情境中，如果你的优势减少了，就有必要选择更温和的策略；而如果优势增加，就可以选择更强硬的策略。2.首先在最不重要的问题上慢慢谈，然后根据“如果……那么”公式作出让步；其次，买方谈判者还可能更加希望建立和保持相互信任以发展未来关系。3.如果利益问题是谈判的中心，坚定的让步策略效果最好。在更重要的利益攸关的谈判中，你还应该注意不要过早做重大让步，顺势而为。4.向那些很会处理人际关系的人请教。竞争型谈判者不知道某些情境中利益问题无关大局，如果我们当中有人与这样的人谈判，在保持幽默感和宽容心态的同时，想想是否应该继续同不理解关系价值的人谈判。步骤4：结束谈判并达成协议谈判结束阶段发挥作用的关键心理因素：短缺效应（scarcity effect）和过分执著（overcommitment）。结束阶段心理因素1：短缺效应制造紧迫感（竞争、最后期限、退出谈判导致短缺）结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着（将趋利避害心理转化为自己谈判优势）1.更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗（最多的技巧）？2.用书面形式记录约定，是增强承诺效用的常用方法，同时还能提高责任感。3.建立一种机制，如果对方未能执行约定，他们将付出代价。同样，你也应该主动作出承诺。谈判和结束谈判总结（图表）补充： 1.寻找谈判搭档时，利用你的关系网（第4章）来建立优势。努力获取别人的推荐、提名或介绍，让对方知道和你建立关系很重要。2.尽可能依靠关系；调查、调查、调查；表现果断自信和坚持不懈的品质；坚持自己的标准：不要为他人的标准所动。3.表现果断自信和坚持不懈的品质。4.应对不道德策略的技巧（图11-1）。5.记住，谈判成功的关键在于信息。正如作者最后所说“有效的谈判由10%的技巧和90%的心态构成。要调整好心态，你必须具备前文提及的全部三个要素：现实主义态度、才智和自尊”。这门谈判课程只是帮我们分析了沟通过程遇到情景、可能的问题、有效的方法，但这些只是书本上的内容，要避免纸上谈兵，仍然需要多次尝试、反思调整、逐渐进步。现在，将所学知识用于实践吧！Beijing time, 20:36 01.26.2014 -
谈判的目的不是为了取胜，而是成功。谈判者最不该做的事就是接受对方的第一次出价。主动就尴尬事谈判，确保自己损失最小，而不是骂得最厉害。赢家赢在信心的充盈，输家输在信心的崩溃。但这种自信心上的亏盈不可以出自妄想，而必须依赖力量和策略作为基础。 每一场谈判，都是围绕着两个方案进行博弈，一个方案是他的，一个方案是你的，两个方案都必须要清楚明白，不能含糊。
精彩短评 (总计50条)
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读完获益匪浅，原来之前犯了很多错误，走了不少弯路。谈判不紧紧存在于严肃的商务场合，日常生活中也充满了各种各样的谈判。这本书干货很多，推荐阅读。 -
值得做笔记 -
很实用的一本工具书。 -
入门好书 -
获益匪浅
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太过注重自己的目的了，只有在前面某一章节里面提到买啤酒的案例，如果给别人带来了意想不到的损害我们应该回过头来重新评估。所以评估事件都是站在自己角度，假设人都是理性人，假设人是不会损害对方利益的。也没有谈到被对方说服情况，或者发现对方的目的以后改变自己轨迹达到双赢的结果。 -
好书，等看第二遍 -
认真做了笔记。道理我都懂关键是怎么运用 -
［每天听本书］ -
看过，缺乏框架，私以为，谈判中框架是非常重要的，着眼于小伎俩，下士闻道，大笑之 -
很无聊，看不下去 -
183千字 如果你公正地对待别人 那别人也将公正地对待你 -
干货少，车轱辘话来回说 -
学术风。总结出了一套理论。可以借鉴。 -
2016第104本，看到了【if...then】【锚定】【transaction cost】【多次博弈】【损失厌恶】等理论的影子，靠谱是靠谱，不过作者把它们弱化了，换以不是那么生动的例子，太多类似的书籍珠玉在前，只好归为中庸一类。 -
明确自己的期望和目标 -
明天就去找老板要求加工资；p -
要反复读啊，有点枯燥 -
出色谈判者的6个基本要素：了解自己的谈判风格（竞争型、合作型、妥协型、迁就型和规避型），审视并列出目标和预期（制定一个乐观但合理的目标，目标要具体），寻找权威的标准与规范（获得优势或者捍卫立场），建立并利用自己的关系网（遵守互惠原则），研究对方利益（寻找既能够解决对方问题，也能够实现你的目标的低成本方案），谈判开始前继续加强本方的优势（最重要的谈判资源，交易失败的情况下哪一方损失最大？）。 谈判按照利益和关系的强弱可以分为四种：默认协作、交易、关系和平衡考虑。通常遵从可辨认的4个步骤：准备(评估情境），信息交换（营造友好气氛，获得关于对方的利益、问题和认知的信息，表明期望和优势、明确议价和达成协议），开始谈判和作出让步（不要过早做重大让步，顺势而为），结束谈判并达成协议（承诺而不是约定）。 -
还行 -
可借鉴的内容较少！ -
实战类型的书，与通常的理论派完全不同。推荐尝试。anyway，谈判之前就需要衡量，付出的成本与谈判所得是否对称。或者有其他能够获得的途径。一旦无路可走，go for it！ -
所谓谈判是争取利益最大化的过程，而不是显示你脾气的场所。有自制并知道自己要什么的人最强大！ -
不明白为啥不显示，再发一遍 -
不错的分类法 -
略学术，慢慢消化。 -
前年看过一次后没有太深的感触，后来发现可以零星应用里边的知识，最近搭配着Umich的successful negotiation课程又精读了一遍此书，发现新增裨益，特来推荐 -
在自身属性之外掌握另外的一种技能也是不容易啊 -
看的时候慷慨激昂，热血澎湃；看过之后啥印象也没有了。
看完还是得有意识的去实践运用 -
公开课还是看视频吧，书里太多口头语、重复语的保留，看的人很疲乏。教授的自信、对学生成绩的描述、对理论的反复肯定，口头表达表达就算了，书里记载这些干啥。书太冗长干涩了，看得我渐渐不认真起来，看一页翻两页，再后就连翻都懒的翻了，直接删掉了…… -
值得每个人读一读，关于人际关系和看待事物的角度都有很大的启发 -
还在读，想想还是有些收获吧？？？只是作为一个工科生看这些商科书籍总有一种没找到正确的打开方式的感觉，很多显而易见的事情被冠以高深莫测的名词再加上优良的自我感觉等于一本厚厚的书籍，看完半本觉得好像懂了很多又好像什么都没懂，也很难真的运用到生活中去，也许只是自己没有真正融会贯通罢！ -
写得真心好，作者积累了丰富的谈判经验并把各种谈判情况加以分类总结。末尾还有风格测试表帮你认识自己 -
其实开始是想买《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》来的，结果买错了，个人觉得这本书没有《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》好读，理论偏多。 -
很有启发，正在尝试每次都运用到，应该遇到大事时翻阅来警醒自己。 -
2013 一点印象也没有了 -
真实的谈判会更加变幻莫测吧，本书太学院 -
谈判何止适用于商务谈判，其实任何一种与另一方达成协作关系制定权利分配的沟通都可以叫做谈判。与其剑拔弩张的对峙，不如有策略的妥协，达成自己的核心目标。 -
不错，可惜读完两遍几乎全部忘记光了 -
记住你的战略战术由四个主要因素决定：谈判情景（是交易情境、关系情境、还是平衡考虑情境）、双方的优势（谁有能力承受更大损失）及双方的谈判风格（可以预知你或你的对手是竞争性谈判者还是合作型谈判者）。 -
理查德 ·谢尔告诉我们 ，生活中到处都是谈判 ，谈判就是人生 ，人生就是谈判 。 -
看了，再去实践，才能有效用 -
谈判技巧总结的不错，让读者首先了解自己的谈判风格，再选择适合自己的谈判技巧，循序渐进，不过学术性还是有点强，要是在多一点商业例子就更通俗易懂了。 -
生活处处有谈判，观后需要践行。 -
看看 -
重点：不要忘记自己的目的。一切手段皆为目的。 -
开始 -
说话技巧，整体策略及步骤，很详细，相当好！ -
了解一些沟通需要考虑的方面，突破对沟通结果的预设。 -
没有讲独赢，共赢这些陈词滥调就已很好，有干货