成功销售的完美节奏

内容概要

凯文·戴维斯，销售与销售管理培训领军企业TopLine Leadership公司总裁，该公司所服务的客户来自各行各业。凯文有着30余年作为销售员、销售经理、销售培训师及咨询顾问的从业经验。他在1996年出版的著作《读懂你客户的想法》，对销售员的营销方法进行了重新定义。他所创立的"八步销售法"在花旗集团、拜耳集团、ADP、Sprint-Nextel、IKON Office Solutions、Global Imaging Systems等全球500强公司得到广泛运用和推广，成绩斐然。

书籍目录

第一部分

销售是因购买而生的

第一章 欲速则不达 // 003

速度过快会导致销售损失和购买过程延长

重心在于购买而不是销售 // 004

客户更关心自己的购买过程 // 007

购买过程的8个阶段 // 008

6个最令人头疼的销售之谜 // 010

与购买过程相对应的8种角色 // 012

从客户的角度看购买 // 017

第二章 快速定位复杂销售中的决策者 // 018

除却人际关系外，最有力的武器就是信息

复杂购买团队的成员特点 // 019

复杂购买团队的结构 // 026

内部争斗可以毁掉一笔确定的单子 // 027

至少应该避免的4大失误 // 029

第三章 面对多个决策者的销售艺术 // 033

每个人都有他自己的购买过程和购买标准

不得不考虑的问题 // 034

复杂销售的3个技巧 // 035

找准时机抓住决策者 // 038

懂点公司政治 // 041

拿到复杂销售的单子需要技巧 // 043

第二部分

8种角色唱一出销售大戏

借助8种角色开始销售 // 047

让客户沿着购买过程不停地移动 // 049

开始销售前的准备工作 // 051

第四章 学生 // 053

用知识获得优势

虚心成为目标客户的学生 // 054

客户阶段1：变化 // 055

作为学生该如何获得对客户业务的深入了解 // 056

对客户了解比竞争对手多一点 // 056

了解企业的决策体制 // 059

让你的知识运转起来 // 061

关键点1：争取更多的初次预约 // 063

目标：一次20分钟的约谈 // 064

有效的电话 // 065

为第一次约谈做足功课 // 074

第五章 医生 // 075

诊断毛病，确定需求

需求决定价值 // 076

客户阶段2：不满 // 077

"病人"的类型 // 079

强化目标客户的变革需求 // 082

诊断过程的5个步骤 // 083

处理"大概价格"问题 // 092

确定并强化不满 // 092

关键点2：用备忘录管理行动 // 094

为什么备忘录很重要 // 094

典型性备忘录案例 // 096

第六章 建筑师 // 098

设计个性化的方案以满足客户所需

从购买过程确定销售方向 // 099

客户阶段3：研究 // 100

客户制定方案的过程 // 101

理解客户的购买标准 // 102

客户购买标准是动态变化的 // 104

建筑师应该如何设计个性化方案 // 104

明确你的优势 // 106

建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准 // 107

提供功能和标准更加匹配的方案 // 113

提供能匹配客户需求的唯一方案 // 115

第七章 教练 // 116

制订计划打败对手

位置分析 // 117

客户阶段4：比较 // 121

教练如何制定比赛获胜方案 // 123

刺探对手 // 124

作者简介

是什么样的销售魔方，让如此多的500强企业如获至宝？

是哪8个销售步骤，让销售精英们轻而易举连创佳绩？

效率？神速？秒杀？让顾客无力招架，让对手措手不及？

这些惯性思维是否让你的脚步越来越快，而业绩却停滞不前?!

其实，我们已经陷入了一个"盲目求快"的致命误区……

一次成功交易是销售过程和购买过程的完美结合。两个过程中具有决定作用的是购买过程。现在很多销售员过度追求销售效率，讲求速售，忽视购买过程，结果往往欲速而不达。

《成功销售的完美节奏：洞悉顾客购买进程，实现销售最大化》作者凯文·戴维斯将多年销售实践中的经典案例与顾客消费心理及购买行为研究相结合，提出最新、最实用的销售理念"慢一点，卖更快"--八步销售法。此方法已在花旗集团、拜耳集团、ADP、Sprint-Nextel、IKON Office Solutions、Global Imaging Systems等众多全球500强公司得以广泛运用和推广，并已创造了辉煌的业绩。

充分的购买分析看似拖慢了销售过程，却能帮助客户认清购买动机，尽快做出购买决定。慢的销售过程带来的却是快的购买过程，慢一点，卖更快！

在这本《成功销售的完美节奏：洞悉顾客购买进程，实现销售最大化》中，作者将这些研究成果倾囊献于读者，相信你从这里可以重新找回逐渐黯淡的激情，发现你销售生涯的另一番柳暗花明。

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