《场景说服的艺术》书评

我从未想改变你的想法，你信吗？｜《场景说服的艺术》

文/Arier　　当你坐在会议室听着每一个人口若悬河，不禁会在他们的谈论中迷失，甚至一场会议下来，最后大家就跟着某一个人的思路走下去了，对这个思路的正确与否，我们暂不评头论足，至少可以看清楚一点，这其中有人相当的会将大家带入到他“蓄谋已久”的场景中去。　　人与人之间沟通的方式有很多种，譬如说，隐喻，争论，暗示；再比如谈心，宴会，沙龙等等。可以选择自己喜欢的方式、场合亦或是沟通搭档，无论哪种方式，大家最想做到的结果只有一点，那就是得到对方的理论认同。　　近来参加了一个亲子早期教育阅读的沙龙，看到每个人谈论的方式颇有意思，早前还不晓得该用哪个词语来形容大家的说话方式，在《场景说服的艺术》一本书中，我看到这个影子“立场景”。立场景完全可以给你足够的时间把对方的一切都筹谋出一个清晰的框架，在说服对方之前，我想每个人都不会凭空的抛出一个话题，除非只是想给大家找点乐趣的调味剂，但凡说服的目的，就是能够影响对方的想法，就是影响心理。　　我最搞不定的星座就是天蝎座，因为我觉得天蝎座的人，天生就是一个会立场景的说服者，他们往往能在谈论一件事情之前，很巧妙地把你引入一个场景中去，深入你的内心，让你跟着他的节奏越走越远，甚至会忘记自己最初的选择，在他们面前，细致的观察和心理研究艺术绝对占有极大地比重，我们是被骗了吗？只是这样的沟通感，并没有看起来那么的糟糕，反而是谈判成功的催化剂。　　作者在书中说：推销是世界上最有魅力的一项职业，因为他可以带给你任何你想要的东西。我倒觉得，它带给你的并非是你真正需要的东西，但是很大程度上是你想要的东西，这就是说服者的魅力所在，也是每一个场景说服的艺术的魅力所在。　　拿到这本《场景说服的艺术》，封面胶片上最醒目的场所有团队、沙龙、家庭、旅行、公务……这些可观察到的标签，正是我们生活的场所，我们语言涉及的场所，也是场景说服的场所。本书是凯文·霍根，詹姆斯·斯皮克曼两位行业领袖的实践操作经验来源，比起花费大部分时间去学习心理学，还要深入各种社会场所去研究沟通的艺术，这本书来的倒挺及时，也更有针对性，更值得取巧的是我们站在成功者肩上不断地进步，不断学习，何乐不为？通过阅读这本书，我看到的关键词是：读人心、提问时机、以情动人、立场景、技巧、词汇。　　这样说也许比较笼统，我们举几个熟悉的例子：比如，　　如果你今天购买，会享受……　　我不会劝你做……　　你也许想现在……　　你说的很对，如果……　　你是否愿意……　　难道你不认为……　　有许多这样引导方面的语句，试问一下自己，在日常的工作生活中，使用过多少这样的沟通艺术，这样的说服方式不是简单的场景引导，也是一种人与人之间的尊重和倾听，彼此的信任和感染。一位成功的推销员除了能够真正带给他人产品上的需要以外，更重要的是带给他人人格魅力，这也是长久合作的基石。

如何有效的说服对方——《场景说服的艺术》有感

人际交往，可以说是我们每个人都要做的。但是由于现在文理科分班，到了大学之后理工科学生可以说在这方面的锻炼就减少了许多，尤其是随着学历的提升，理工科学生也就常年在实验室呆着，整天与试验设备等打交道，与人沟通交流的能力也就没有怎么达到锻炼。这样的情况已到了毕业求职的时候就成了一个大问题。那么究竟如何锻炼自己与人交际沟通的能力，如何能够提高自己这方面的能力，可以说相关的指导性书籍是非常多的。可以说要提高人际交往沟通能力要注意的地方是非常多的，可能相当多的人注意其中的说话技巧，相当多的书籍的着眼点也是这上面，但是说话的场景其实也似乎非常重要的。这本《场景说服的艺术》的作者凯文·霍根作为心理学博士，在本书中的重点就是力图告诉我们如何重构沟通与互动的场景体验，让我们能够在人际交往中更能够游刃有余。可以说我在看到本书的作者的时候，心里还是有一点犹豫，因为作者毕竟是美国人，其写作的环境与中国的环境是不一样的，这些技巧到底有没有用还值得推敲，不过在看到他的心理学北京的时候我也就拿起了本书。本书一共分为十一个章节，作者在里面主要是从心理学的角度来分析交往过程中与之打交道的客户的心理活动。我在看到本书的第一章节的时候就已经感到了一丝兴趣，在这个章节里面作者就明确指出了要想说服对方，首先就要清楚对方的心理活动，然后投其所好说对方想听的话，可以说这样的道理大家都懂，但是如何做到却是另外一回事。而作者还指出‘说服，与道德无关’，这一小节可以说我是没有看明白，说服一个人怎么和道德扯上了关系。不过在看到后面讲到‘快速说服客户的8个步骤’的时候，可以说作者的这个套路与其他同类型的书想必是没有多少新意的。从第一章结束可以说我的阅读兴趣就没有多大了，不过还是耐着性子将其看完。作者在本书中采用的书写首发基本上和其他书籍一样，就是采用的故事案例与自己的观点相结合的方式，可以说书中作者说的这些都是非常有道理的，但是能不能够实际运用，我还真的持有怀疑态度。不过本书如果作为一本销售培训方面的书，我认为还是可行的。针对初入职场的毕业生们，本书也是适合的，例如第三章“如何让别人跟着你的思维走”可以说从标题就已经吸引了求职面试屡屡碰壁的人的眼球，不过如果已经在人际交往有着自己的心得体会的人是不需要看着本书的。推荐这本书给那些对于人际交往完全小白的人阅读。

看看我是怎么被说服的

文/菽麦最近去看家具，遇到了形形色色的销售员，有的拉着你说个不停，有的就静静的跟着你，有的看到你似乎没啥兴趣后就不理睬你，现在想想，也真是挺有意思的。结合这本《场景说服的艺术》，再现了说服的魅力。说服的技巧印象最深刻的是一家卖床的店主，店主一看到我这大着肚子进店，就赶紧招呼我们，热情的问几个月啦来拉拉家常。趁着中间试睡的时候，还跟我聊起了宝宝的情况。说她当年跟我一样月份的时候，身体笨重极了等等，这种销售方式在书中应该就运用了让人感同身受，以情动人。说完这些之后，他还分别给我介绍了不同的床垫儿，他们会带来什么不同感受，又说像我现在这种情况适合什么样的床垫，如果说万一选的不适合的，或不好的床垫，将来无论是对宝宝还是对宝宝妈的身体都不好，这种情况就是有点恐吓的意思，用恐吓性语言让人对其产生信赖感。在谈话的过程中，她也会不停的提问，房间的大小啊，喜欢的样式啊等等，然后我们就告诉她我的需求，我说我们可能会想要一个比较小并且能够储物的床，然后她就分别介绍了几款，然后还告诉我们，他们的床还可以定制，这里就展现了他的专业能力和提问的技巧。当然还展示了他们公司的实力和售后服务等等。另外告诉我们床垫跟床一起买的话会有优惠活动，这里展现了价格的魅力。所以，一个好的销售人员，想要说服他人用的方法肯定是不止一种，而是很多种说服方法的结合，并且根据不同的人进行不同的场景再现，如果说换了一个不是我这种情况的顾客，那方法肯定就不一样了。当然销售中也有很多小的细节，比如说，店里都有不同的甜点和饮料，让人在休息的时候可以吃点东西坐着多聊聊，当然补充能量这不是重点。再加上店铺适宜的装修的风格，有精致的软装和花花草草，让喜爱拍照分享的人看到，可能会拍下再分享到朋友圈，这也是对他们进行了一个宣传。这本书讲的一些说服技巧，还是很通用的，从刚开始说服从读懂他人的心理开始，到如何让别人跟着你的思维走，其中包含了很多技巧性的东西，而作者也在书中进行了分别的说明。这里最值得提的一点是，提问的技巧。想必我们都有遇到这样的情景，去参加一些讲座，等讲座结束的时候，会有主持人问，有没有什么问题想问分享嘉宾，这个时候其实提问的人很少，提问少的原因就不说了。但是如果有人提问，提问的比较精彩的人总是能够获得大多数人和嘉宾的关注。再比如在销售中，你如果能够适时的对客户进行提问，引出一些话题，也许就在无形之中促进了你的销售。提问的技巧那提问到底有什么技巧呢？到底怎样提问才能更好的解决问题呢？作者给我们分享了六点：1、想到什么就问什么；2、确定你的听众知道答案；3、尽可能使用诱导性问题；4、让问题贴近实际、时间及听众；5、向问题倾注感情；6、选项问题有魔力。这其实是需要我们在提问前先整理好思路，然后用问题隐秘影响客户的思维。这就像刚才销售床垫的那个店长一样，她就通过不同的提问获取到了我们足够的信息，然后展开一系列的推销。其实说服的最基本目的是使说服对象从原先的立场改变为我们希望的立场，这要求我们的每一次说服开始前，准确估计对方的立场和心态，然后专注于目标，达到自己想达到的目的。在这本书中，技巧有了，需要的还是我们多实践。

说服，让生活工作变得更美好

生活或者工作不可能永远一帆风顺，尤其在北京这样的城市。作为一个咨询类销售，当我最近在工作上遇到了一些困难。我最先想到的是看书，补充一些新的技能，然后又很幸运地看到了这本书《场景说服的艺术》。名字很文艺，确实如作者开篇所言吸引了我的注意力。看完后，对这本书也没有一点失望，尽管有些说服技巧在其他书上反复提到过的，也是大众所周知的。但为什么我们要看这本书呢，因为这本书会告诉我们如何让我们彰显与众不同的风格、发掘潜在能力、帮助我们推销产品、打造自我特色。这一本书能让我们学习到的知识其实可以应用在不仅仅是工作上的。而且从广义角度说，我们与其他人的交流就是自我推销。虽然这本书从大标题上来看就让一般人觉得枯燥，但我还是发现了一些很有意思的地方，比如这本书的序言，真的让我眼前一亮。作者写给中国读者的一段话，开头就表示对中国人民敬慕已久，主要原因是因为大部分中国人非常勤劳和淳朴。第一遍看真的时候不觉得什么，可能隐隐感觉到了作者的谦和，第二遍或者第三遍再看，也就发现了作者已经在运用他后来提到的一些说服的技巧，比如先赞同对方再继续往下深入谈。关于推荐序，主要说的就是说服并不是特别容易的一件事，但如果做到了以后我们可能会面对的什么样的有利情况，并以实际的数字告诉我们学习这本书的好处，这本书包括了“55条隐秘说服实战技巧，总结了27项观察人们后得到的隐秘说服现象，提供了讲故事隐秘说服别人的20个关键技巧，列举了12个最常用的有说服力的词汇”。这些也是贯穿本书的重点，每当理性分析完一个技巧，总会再用数字去加深看书者的印象。而且推荐序的最后，科特勒集团资深营销顾问孙路弘说，如果我们愿意，可以读完书后写信给他，还公布了邮箱地址。这更是极大地吸引了我读下去这本书。我希望认真研读之后真的能去写一封很棒的邮件。本书有十一章，我就简单说一下我体会很深的几章吧。第一章，说服从读懂他人的心理开始，这应该是我们众所周知的事实，然而作者又总结了快速说服客户的8个步骤。这似乎也是我们知道的事实，但是我是很少把思路和步骤理得这么清晰的。第三章，如何让别人跟着你的思路走。开头就用了一个姑娘选择两个不同小伙的故事吸引了我的注意力，而这类似的问题也会发生在销售工作中。如果一个人对某件事考虑越多，投入越多，放弃其他选择机会的时候就越失望。所以我们要做的是让客户迅速做选择。这是大家都知道的事，但大家并不太知道的说服技巧之一就是要让犹豫不决的人把当时的决定写下来，写下决定会让一个人更坚定自己的目标。比如我吧，最近换了一个新手机，有更多空间用学习的APP或者是写便签。我又开始了以前写日记的习惯，我说我要开始看书，多写书评多运动，希望我有更好的睡眠，也就一周左右吧，我的生活真的和以前不一样了，不再杂乱无章而是井然有序。而我所期望我会做到的事情也在一步步实现了。我的改变也是最后一章的案例，勇敢做出决定然后去实践。最后的最后，作者说，你在生命中要获得的任何东西都必须通过与别人合作才能得到。所以，好奇心是我们最忠实的盟友。我也是一个很有好奇心的人，所以很幸运的看到了这本书。希望其他人也能如我一样，看到这本书，有自己独特的收获。

说服的技术

每当我被理发师、服装销售和美容院滔滔不绝的推销时，我就会留意她们对我的影响，不得不说，有些销售一说话就让我有很强的抵触心理而拒绝配合她们的思路，然而有一些说话不多但却能让我欣然改变选择，甚至交上朋友，为什么呢？抱着这样的疑问我读了这本书，事实上，之前看过《影响力》这本书也非常棒，那本书比较偏重理论和分析行为背后的原因，而这本《场景说服的艺术》的内容更侧重于提供一些具体的说服小策略。首先，作者列举了快速说服客户的8个步骤，回忆了一下，很多销售确实也是按照这个来的。1.设想问题或处境2.让你的客户知道问题的后果3.套出他心中的期望值4.让他知道新选择的好处5.确定这就是他想要的6.让客户满意新的选择但这毕竟是套路，我见过很多销售确实是按照这个章法来的，以至于一开口我就知道他是在刻意推销，唯恐避之不及，很难再仔细去了解他的产品是好是坏，只想快点结束对话。那问题出在什么地方呢？作者提出，要使用说话技巧消除成见，并列举了55条隐秘技巧。总结起来大概分这几个方面：1.共情，尊重：坦诚、适当模仿、先行付出、制造惊喜。说服之前就要拿出“我待客户如初恋”的态度。想要别人听你说什么，首先要先让客户接受你这个人，所以第一步就是破冰，消除隔阂，让对方认为我们是相似的人。如果连这个都做不到，对方就不会在乎你讲什么，那你接下来讲什么都是没有用的。这里说到破冰，很多户外拓展都有“破冰游戏”，就是用来在短时间消除陌生人之间的隔阂形成互相信任的合作的，这种设计确实很有意思和值得借鉴。2.底线承诺，认真倾听，甩掉面子提出合作请求认真倾听是对对方的尊重，没有人愿意跟不断对自己施压、滔滔不绝猛烈灌输、不尊重自己想法的人合作。然而当前面的铺垫都做好了，有时候你会觉得彼此已经成为朋友了，提出合作的请求——也就是你真正想要对方接受的部分——又变得有点难为情了，但是，这才是你整个说服过程中直指目标的部分呀，勇敢的说出来，不要忘了初衷。3.利用用户心理：追星，从众，对比，选择恐惧运用追星、从众、对比来增加用户对产品的好感，同时不要给用户太多选择，犹豫不决的结果往往是不去做决定，最后要让用户快速的做出决定。4.诱导：帮助想象美好未来，利用环境氛围，使用假设性句式，利用肢体语言（点头），有目的的提问。5.使人更信服：使用数据，压低声音，抓重点，自信，语调重音，白纸黑字。有些人说话让人哈欠连天，有些人则调理清晰，牢牢抓住听众，注意运用说话的技巧在说服中非常关键。书中这些技巧，在很多销售策略的书或者中都可以看的到，如果对其中某些技巧感兴趣，可以搜一些销售的公开课来看，里面的示范会更加直观。最近在听喜马拉雅上面的付费节目“好好说话”，讲的也是讲话的技巧，我认为会讲话主要源自于高情商，但是情商比较不够用的时候也不要放弃治疗，相信这些都是可以通过一点一滴的行动慢慢改善的。

说服是一门艺术

——读《场景说服的艺术》有感生活中，我们为了达到某个结果而说服他人，但因为事实例子不够而遭拒绝；工作中，对手给的条件无法突破，不能以最佳条件签约；应聘时，无法获得面试官的好感而被淘汰。这些情况都在反应一个问题，说话方式，即你的说服不能让他人信服，所以说服是一门博大精深的艺术。今天，环顾在中国市场中诞生的这些风云人物：马云，牛根生，柳传志等。他们在不同的领域都取得了非凡的成就，虽然他们在学校时的成绩，学业都不能令人满意，但是他们有不同的长项，这些长项中有一个是共同的，那就是他们都有超强的说服力！他们会说服别人，他们会让你在不知不觉中信服他们的想法，信服他们指出的道路。所以他们的成功依靠的就是说服人的本事。书中还有很多实战经验，包括了55条隐秘说服实战技巧，总结了27项观察人们后得到的隐秘说服现象，提供了讲故事隐秘说服别人的20个关键技巧，列举了12个最常用的有说服力的词汇。而且本书讲解说服技巧大都采用了开门见山的方式，极大的方便你学习与掌握。很多事情往往在瞬间发生，本书能够帮助你最大限度地减少对方的抵抗，迅速达到目的。尾声时还有27个关于人类特性的基本判断，他们可以帮助你更好地探测自己的内心，同时摸清潜在客户与现有客户的心思。怀着发现美的心情，你还会有意想不到的收获，无论在推销，投资还是个人理财方面，如果你最大限度地使用了其中一个技巧，都可以轻轻松松帮自己增值。最后送给大家“保持好奇”。

语言的力量《场景说服的艺术》书评

人是社会的动物，我们每天行走在社会上，在工作和生活中，和各色人等交往，面临着各式各样的选择问题。有了选择，就意味着被说服，而有求于人，则意味着说服对方。我们每个人都处在说服别人和被别人说服的状态中，而说服的艺术，对每个人来讲都很重要，难道不是吗?这不仅仅对销售员来说的，对每个人来说同样如此。作者凯文霍恩，美国最具影响力的说服大师，运用心理学、语言学、人际沟通和他专项研究的成果，提供了一份说服宝典。作为一本畅销书，我是深恶痛绝的，大部分的套路，给出一个观点，反复举例注水(彼得，露西等等)，正说反说，一本书就这么成了，当然，封面上一定要印上很多大牛人物的推介，而另一本推介大牛的书里，这本书的作者又变成了推介者(他们实在是在互捧)，让你乖乖掏腰包。然而这本看似此类的书里，还是有很多别样的地方值得你读下去！一、态度真诚开篇作者就自信满满的让人相信他的说服攻略，甚至还提出了要有道德的使用该书。呵！不仅自信，还让人觉得自信到可爱的程度，尤其对于一个怀着警惕的读者而言。读完后，完全可以体会作者的真诚和实力。二、干货满满作者在不到10万字的规模，告诉了读者多达55个说服技巧、27项人性观察结论、141个说服关键词(英语)，还有若干清单和行动模式指导。三、刷新思维颠覆了我对推销员的印象:就像作者说的那样，推销是世界上最有魅力的职业，可以给你想要的一切。颠覆对人性的理解。人都是懒得，不爱思考，不喜欢多项选择，不喜欢说实话，喜欢抱怨，容易轻信，感情用事，打击别人，自以为是。(人缺点有这么多，才显得可爱！)对人性观察的越深刻，就容易掌握说服的技巧。颠覆语言和情绪关系的认知不论当下的态度还是过去的经历，如何看待取决于你所使用的词汇色彩！作者不仅传授他的说服大法，其实也是在教你如何提高自己，给出一个建议:是时候建立你的私人图书馆了，为什么不呢！所有的技术和方法，都必须去实践才有用，为了说服别人，不妨让人对未来有安全感，相信到了最后，所有技巧都不再重要，然而，在实现自己的人格魅力之前，这些技巧不妨一试。(只透漏一个:不妨把自己想要的选项放置到最后)