场景说服的艺术
ISBN:978751045851X
作者:[美] 凯文·霍根 (Kevin Hogan),[美] 詹姆斯·斯皮克曼 (James Speakman)
页数:224页页
内容概要
凯文·霍根（Kevin Hogan）
◆500强企业特约沟通咨询顾问
◆心理学博士 美国著名公共演说家
◆美国最具影响力的说服大师
圣托马斯大学管理学教授，美国最著名的说服心理学和人际沟通学专家。在其从业经历中，曾先后为波音、微软、3M、星巴克等全球500 强企业提供大量的咨询与演讲。曾先后出版近20本关于沟通、营销与心理学方面的畅销书，深受全球读者的追捧。
詹姆斯·斯皮克曼（James Speakman）
◆职业演说家 合作培训师
Speakman&Associates LLC 公司总裁，公司的主要业务是为推销员及其他相关人士提供、分享说服经验。
书籍目录
致中国读者信
权威推荐
推荐序
前言
第1章 说服，从读懂他人的心理开始 1
说服，与道德无关 3
有效暗示会改变顾客的想法 3
别人抵触时怎么办？ 4
快速说服客户的8个步骤 5
第2 章 让人说“YES”的隐秘招术 9
如何让人从说“不”到说“是”？ 10
降低心理抗拒的欧米伽策略 14
说服，先从消除成见开始 17
如何说服容易轻信或多疑的人？ 20
第3 章 如何让别人跟着你的思维走？ 21
人总会这山望着那山高 22
用免费体验打动他 25
说服之前先想好他的行为剧本 26
如何改变别人的固有信念？ 29
让别人的想法始终与你同步 32
人有时候会认“死理” 35
怎样让顾客的想法不再改变？ 37
第4 章 55 条隐秘技巧，让人不知不觉听你的 39
隐秘说服的55 条实战技巧 40
说服之后，就别让他反悔 94
第5 章 场景说服中那些具有魔力的词汇 99
不同的词汇，不一样的感受 102
自我评估测验 103
第6 章 心中有目标，说服更有效 105
成功只因专注于结果 106
幸运不会从天而降 107
咬定目标决不放松 108
自信会让你拥有不一般的魅力 109
别让自己有丝毫懈怠 109
时刻让自己精神抖擞 110
预测他人行动时要有前瞻性 110
别让你的内心飘忽不定 111
用矩阵图管理事情的轻重缓急 112
专题：清除受害者病毒心理 113
第7 章 讲故事隐秘说服，让人不自觉地赞同你 121
千万别让你的故事成为“催眠剂” 122
20 条法则，助你抓住听众的心 123
教你活灵活现讲故事的案例 133
第8 章 场景说服进阶技能——如何提问？ 145
抢占人云亦云的心理制高点 146
请选好提问时机 148
不要问让自己沮丧的问题 149
设计问题链，让提问效力倍增 150
千万别小瞧“因为” 150
提问需知的10 大优点 151
不可不知的6 大提问技巧 153
提问前先理清思路 155
用问题隐秘影响他的思维 156
同样的问题为什么答案不同 157
用恐吓性问题让他屈服 158
第9 章 场景说服最高境界——以情动人 159
让人潸然泪下的萨拉 160
你不可不知的情感攻心技巧 162
第10 章 27 项观察结论及说服方法 165
27 项现象及说服方法解密 166
第11 章 最后的叮嘱 179
勇敢作出决定 181
保持好奇 182
附录1 场景说服工作表 185
附录2 场景说服词汇表 186
附录3 场景说服问题清单 188
附录4 催眠语言模式清单 190
致谢 192
译后记 193
作者简介
重构沟通与互动的场景体验 让你坐享隐秘说服成功的红利
◆谈判时，快速突破对手的心理防线后以最佳条件签约；
◆求职时，立即触发面试者的好感，快速拿到向往已久的OFFER；
◆求婚时，彻底击中女友的情感弱点，让“傲娇”的她毅然决然与你携手终生；
◆升职时，完全超出老板的心理预期，让他乐于接受你的要求！
《场景说服的艺术》将告诉你如何在不同场景下有技巧地说服他人，从而得到你想要的结果。
书中的55个隐秘说服技巧、讲故事的隐秘说服策略，以及27项人性观察结论等内容，包含最新的心理学、语言学及人际沟通研究成果。当你通读本书，掌握这些方法并用于实践时，你将拥有无敌的说服力，能在各种场合不动声色地影响他人，让人不知不觉听你的，从此开启人生赢家的成功模式。
不信吗？翻开本书就知道了……
发布书评
精彩书评 (总计7条)
-
文/Arier 当你坐在会议室听着每一个人口若悬河，不禁会在他们的谈论中迷失，甚至一场会议下来，最后大家就跟着某一个人的思路走下去了，对这个思路的正确与否，我们暂不评头论足，至少可以看清楚一点，这其中有人相当的会将大家带入到他“蓄谋已久”的场景中去。 人与人之间沟通的方式有很多种，譬如说，隐喻，争论，暗示；再比如谈心，宴会，沙龙等等。可以选择自己喜欢的方式、场合亦或是沟通搭档，无论哪种方式，大家最想做到的结果只有一点，那就是得到对方的理论认同。 近来参加了一个亲子早期教育阅读的沙龙，看到每个人谈论的方式颇有意思，早前还不晓得该用哪个词语来形容大家的说话方式，在《场景说服的艺术》一本书中，我看到这个影子“立场景”。立场景完全可以给你足够的时间把对方的一切都筹谋出一个清晰的框架，在说服对方之前，我想每个人都不会凭空的抛出一个话题，除非只是想给大家找点乐趣的调味剂，但凡说服的目的，就是能够影响对方的想法，就是影响心理。 我最搞不定的星座就是天蝎座，因为我觉得天蝎座的人，天生就是一个会立场景的说服者，他们往往能在谈论一件事情之前，很巧妙地把你引入一个场景中去，深入你的内心，让你跟着他的节奏越走越远，甚至会忘记自己最初的选择，在他们面前，细致的观察和心理研究艺术绝对占有极大地比重，我们是被骗了吗？只是这样的沟通感，并没有看起来那么的糟糕，反而是谈判成功的催化剂。 作者在书中说：推销是世界上最有魅力的一项职业，因为他可以带给你任何你想要的东西。我倒觉得，它带给你的并非是你真正需要的东西，但是很大程度上是你想要的东西，这就是说服者的魅力所在，也是每一个场景说服的艺术的魅力所在。 拿到这本《场景说服的艺术》，封面胶片上最醒目的场所有团队、沙龙、家庭、旅行、公务……这些可观察到的标签，正是我们生活的场所，我们语言涉及的场所，也是场景说服的场所。本书是凯文·霍根，詹姆斯·斯皮克曼两位行业领袖的实践操作经验来源，比起花费大部分时间去学习心理学，还要深入各种社会场所去研究沟通的艺术，这本书来的倒挺及时，也更有针对性，更值得取巧的是我们站在成功者肩上不断地进步，不断学习，何乐不为？通过阅读这本书，我看到的关键词是：读人心、提问时机、以情动人、立场景、技巧、词汇。 这样说也许比较笼统，我们举几个熟悉的例子：比如， 如果你今天购买，会享受…… 我不会劝你做…… 你也许想现在…… 你说的很对，如果…… 你是否愿意…… 难道你不认为…… 有许多这样引导方面的语句，试问一下自己，在日常的工作生活中，使用过多少这样的沟通艺术，这样的说服方式不是简单的场景引导，也是一种人与人之间的尊重和倾听，彼此的信任和感染。一位成功的推销员除了能够真正带给他人产品上的需要以外，更重要的是带给他人人格魅力，这也是长久合作的基石。 -
人际交往，可以说是我们每个人都要做的。但是由于现在文理科分班，到了大学之后理工科学生可以说在这方面的锻炼就减少了许多，尤其是随着学历的提升，理工科学生也就常年在实验室呆着，整天与试验设备等打交道，与人沟通交流的能力也就没有怎么达到锻炼。这样的情况已到了毕业求职的时候就成了一个大问题。那么究竟如何锻炼自己与人交际沟通的能力，如何能够提高自己这方面的能力，可以说相关的指导性书籍是非常多的。可以说要提高人际交往沟通能力要注意的地方是非常多的，可能相当多的人注意其中的说话技巧，相当多的书籍的着眼点也是这上面，但是说话的场景其实也似乎非常重要的。这本《场景说服的艺术》的作者凯文·霍根作为心理学博士，在本书中的重点就是力图告诉我们如何重构沟通与互动的场景体验，让我们能够在人际交往中更能够游刃有余。可以说我在看到本书的作者的时候，心里还是有一点犹豫，因为作者毕竟是美国人，其写作的环境与中国的环境是不一样的，这些技巧到底有没有用还值得推敲，不过在看到他的心理学北京的时候我也就拿起了本书。本书一共分为十一个章节，作者在里面主要是从心理学的角度来分析交往过程中与之打交道的客户的心理活动。我在看到本书的第一章节的时候就已经感到了一丝兴趣，在这个章节里面作者就明确指出了要想说服对方，首先就要清楚对方的心理活动，然后投其所好说对方想听的话，可以说这样的道理大家都懂，但是如何做到却是另外一回事。而作者还指出‘说服，与道德无关’，这一小节可以说我是没有看明白，说服一个人怎么和道德扯上了关系。不过在看到后面讲到‘快速说服客户的8个步骤’的时候，可以说作者的这个套路与其他同类型的书想必是没有多少新意的。从第一章结束可以说我的阅读兴趣就没有多大了，不过还是耐着性子将其看完。作者在本书中采用的书写首发基本上和其他书籍一样，就是采用的故事案例与自己的观点相结合的方式，可以说书中作者说的这些都是非常有道理的，但是能不能够实际运用，我还真的持有怀疑态度。不过本书如果作为一本销售培训方面的书，我认为还是可行的。针对初入职场的毕业生们，本书也是适合的，例如第三章“如何让别人跟着你的思维走”可以说从标题就已经吸引了求职面试屡屡碰壁的人的眼球，不过如果已经在人际交往有着自己的心得体会的人是不需要看着本书的。推荐这本书给那些对于人际交往完全小白的人阅读。 -
文/菽麦最近去看家具，遇到了形形色色的销售员，有的拉着你说个不停，有的就静静的跟着你，有的看到你似乎没啥兴趣后就不理睬你，现在想想，也真是挺有意思的。结合这本《场景说服的艺术》，再现了说服的魅力。说服的技巧印象最深刻的是一家卖床的店主，店主一看到我这大着肚子进店，就赶紧招呼我们，热情的问几个月啦来拉拉家常。趁着中间试睡的时候，还跟我聊起了宝宝的情况。说她当年跟我一样月份的时候，身体笨重极了等等，这种销售方式在书中应该就运用了让人感同身受，以情动人。说完这些之后，他还分别给我介绍了不同的床垫儿，他们会带来什么不同感受，又说像我现在这种情况适合什么样的床垫，如果说万一选的不适合的，或不好的床垫，将来无论是对宝宝还是对宝宝妈的身体都不好，这种情况就是有点恐吓的意思，用恐吓性语言让人对其产生信赖感。在谈话的过程中，她也会不停的提问，房间的大小啊，喜欢的样式啊等等，然后我们就告诉她我的需求，我说我们可能会想要一个比较小并且能够储物的床，然后她就分别介绍了几款，然后还告诉我们，他们的床还可以定制，这里就展现了他的专业能力和提问的技巧。当然还展示了他们公司的实力和售后服务等等。另外告诉我们床垫跟床一起买的话会有优惠活动，这里展现了价格的魅力。所以，一个好的销售人员，想要说服他人用的方法肯定是不止一种，而是很多种说服方法的结合，并且根据不同的人进行不同的场景再现，如果说换了一个不是我这种情况的顾客，那方法肯定就不一样了。当然销售中也有很多小的细节，比如说，店里都有不同的甜点和饮料，让人在休息的时候可以吃点东西坐着多聊聊，当然补充能量这不是重点。再加上店铺适宜的装修的风格，有精致的软装和花花草草，让喜爱拍照分享的人看到，可能会拍下再分享到朋友圈，这也是对他们进行了一个宣传。这本书讲的一些说服技巧，还是很通用的，从刚开始说服从读懂他人的心理开始，到如何让别人跟着你的思维走，其中包含了很多技巧性的东西，而作者也在书中进行了分别的说明。这里最值得提的一点是，提问的技巧。想必我们都有遇到这样的情景，去参加一些讲座，等讲座结束的时候，会有主持人问，有没有什么问题想问分享嘉宾，这个时候其实提问的人很少，提问少的原因就不说了。但是如果有人提问，提问的比较精彩的人总是能够获得大多数人和嘉宾的关注。再比如在销售中，你如果能够适时的对客户进行提问，引出一些话题，也许就在无形之中促进了你的销售。提问的技巧那提问到底有什么技巧呢？到底怎样提问才能更好的解决问题呢？作者给我们分享了六点：1、想到什么就问什么；2、确定你的听众知道答案；3、尽可能使用诱导性问题；4、让问题贴近实际、时间及听众；5、向问题倾注感情；6、选项问题有魔力。这其实是需要我们在提问前先整理好思路，然后用问题隐秘影响客户的思维。这就像刚才销售床垫的那个店长一样，她就通过不同的提问获取到了我们足够的信息，然后展开一系列的推销。其实说服的最基本目的是使说服对象从原先的立场改变为我们希望的立场，这要求我们的每一次说服开始前，准确估计对方的立场和心态，然后专注于目标，达到自己想达到的目的。在这本书中，技巧有了，需要的还是我们多实践。
精彩短评 (总计2条)
-
看看 -
买房的时候就中了销售『促使顾客尽快做出决定，让他们没有时间考虑「落选情节」』的诡计，我尝试说服别人的时候又错过了这样的成功机会…