销售转型：让战略直达销售

内容概要

弗兰克 V. 塞斯佩德斯（Frank V. Cespedes）是哈佛商学院1973年的MBA毕业生，目前是哈佛商学院商业管理学科的资深讲师。他有自己的公司，也曾就职于多家创业公司和大企业的董事会，还为全球多家公司做过咨询。他著有五本书，也为《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）、《华尔街日报》（Wall Street Journal）、《加州管理评论》（California Management Review）、《组织科学》（Organization Science）等期刊出版物写过很多文章。

黄涛，10年全球500强企业销售工作经验，遍布欧洲、印度、中国等全球主要市场。他研究开发的营销变革流程和应用软件，将业界领先的营销理念借助互联网技术贯彻到营销一线的实战中。

会杰，在全球500强企业从事销售和管理工作20余年，是最早一批走出去在海外创办企业分支机构的管理者，亲自创办并管理了数十个海外国家的营销和服务组织，成功运作了超过100个战略项目。

书籍目录

第一部分　问题

第1章　鲜少发生的对话 ∥ 3

战略教父 ∥ 5

销售无赖 ∥ 7

竞争力陷阱 ∥ 11

避免落入陷阱 ∥ 13

第2章　诊断问题 ∥ 14

世事难料 ∥ 15

意料之外的结果 ∥ 19

推销过度 ∥ 23

管理这些复杂因素 ∥ 25

第3章　定位问题 ∥ 26

联结战略和销售：框架 ∥ 27

聚焦"联结" ∥ 30

本书其余部分 ∥ 32

第二部分　联结战略和销售

第4章　战略的目标 ∥ 39

对战略的回避 ∥ 43

战略的作用 ∥ 45

什么不是战略 ∥ 48

什么是战略 ∥ 55

第５章　制定和阐明战略选择 ∥ 57

战略和选择 ∥ 59

一系列的选择 ∥ 60

阐明战略 ∥ 63

目标、范围、优势 ∥ 66

从战略陈述到销售行动 ∥ 73

第６章　销售任务和战略 ∥ 76

关于销售有效性，研究告诉了我们什么，没有告诉我们什么 ∥ 76

边界角色人员 ∥ 83

选择客户的重要性 ∥ 87

划分VS细分客户 ∥ 89

机会管理的原则 ∥ 91

机会管理的成与败 ∥ 94

战略、销售任务和绩效 ∥ 97

第三部分　绩效管理

第7章　从销售任务到销售行为 ∥ 104

击败魔鬼：扩张销售流程 ∥ 104

理解客户和所需的销售行为 ∥ 107

描绘理想客户的形象 ∥ 117

从销售行为到绩效管理 ∥ 124

第8章　人 ∥ 128

招聘、发展和销售组织 ∥ 128

管理"人" ∥ 128

一个关于人的流程 ∥ 132

组建你的队伍：招聘和甄选 ∥ 135

培育基本技能：培训和发展 ∥ 140

销售组织：选择你的优势和局限 ∥ 148

聚焦购买行为：多渠道管理 ∥ 150

人的表现 ∥ 154

第9章　控制系统：销售薪酬和激励 ∥ 156

薪酬计划的角色和局限 ∥ 157

薪酬、考评和动员 ∥ 159

关于薪酬的传统智慧的重新思考 ∥ 162

开发一项销售薪酬计划 ∥ 166

有效的销售薪酬计划 ∥ 178

第10章　销售团队环境：绩效回顾和效果评测 ∥ 180

绩效回顾 ∥ 180

给出有效的绩效反馈 ∥ 184

考量效益 ∥ 192

管理者的必要性 ∥ 203

第四部分　结论

第11章　公司内部环境：构建个人和组织能力 ∥ 207

甄选销售主管 ∥ 208

成为管理者 ∥ 211

发展销售主管 ∥ 214

一个统一的发展语言：含义 ∥ 224

协调期望和行为 ∥ 230

第12章　建立联结 ∥ 233

为什么协作如此重要 ∥ 233

销售和营销的协同 ∥ 237

合起来：相互依存且各有不同 ∥ 238

协作规则 ∥ 241

管理战略→销售绩效循环 ∥ 247

对销售领袖的总结建议 ∥ 250

对战略家的总结建议 ∥ 253

鸣谢 ∥ 258

关于作者 ∥ 261

注释 ∥ 262

作者简介

本书聚焦于激发企业增长潜力的关键问题：如何消除战略蓝图和具体执行之间的分歧，如何协同业务战略和销售技巧，让目标直导销售结果。本书提供了指引企业的转型的有效方案。

本书的基本思想是企业必须将其销售组织内部的三个重要因素与外部的因素有机地整合在一起。内部的三个因素是：涉及的人，能影响他们行为的控制系统和这些控制系统在企业环境中的应用方式。而外部的因素则主要包括企业的战略和战略目标客户的特征。外部因素很大程度上决定了哪些销售任务是重要的，因为只有企业外部的市场才是创造价值或毁灭价值的地方。内部因素（人、控制系统和企业环境）将实实在在地影响实际的销售行为，决定销售任务的执行是否能与战略一致。当以上这些因素有机地结合在一起的时候，销售结果和战略设计都将得到优化。

对中国企业尤其适用，传统的中国式销售模式强调客户关系，这种在技能、思维模式、管理和绩效指标上的全面转变尤为紧迫。

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