隐性动机
出版日期:2015-5
ISBN:9787508650832
作者:[美]尤里·格尼茨（Uri Gneezy）,[美]约翰·李斯特（John List）
页数:336页
内容概要
尤里•格尼茨（Uri Gneezy）
美国加州大学圣迭戈分校经济学教授，主要致力于将行为经济学理论应用于现实生活，他研究的课题主要有：能够促进人们养成好习惯和改掉坏习惯的激励机制， “想付多少钱就付多少钱”定价策略的好处，以及高额奖金的负面效果，等等。他还在迪士尼和惠普等几个大公司中开展行为经济学实验，旨在帮助它们用非传统的策略去实现公司目标。他获得了来自多个组织的认可和嘉奖，其中包括年青科学家项目和美国国家科学基金会等。
约翰•李斯特（John List）
美国芝加哥大学经济学教授。2002年5月至2003年7月，他担任美国总统经济顾问委员会的首席经济学家，专注于能源和环境研究。他还担任美国国家经济研究局副研究员超过10年时间。他获得了包括加尔布雷斯奖在内的很多杰出奖项。
书籍目录
序 言 IX
引 言 为什么我们会这样或那样行事？ XIII
第1章 怎样才能让人们按你的想法行事？ 001
魔鬼藏在细节中 008
AA制的情况下，你会点贵菜还是便宜菜？ 011
可以解决肥胖问题的激励机制 014
第2章 做同样的工作，为什么女性的收入不如男性？ 021
相较于男性，女性不太喜欢竞争性强的工作 026
女孩、男孩与跑步比赛 030
马赛部落男女的游戏表现 034
谁才是这个职位最合适的人选？ 040
第3章 我们应该向母系社会学些什么？ 043
女性能够成为谈判高手吗？ 050
假若世界由女性主宰 051
撰写招聘广告的秘诀 053
公司应该鼓励女员工向前一步 056
用公正的教育去消除性别偏见 058
第4章 解决公共教育问题的一剂良方 061
关于教育政策的反思与疑惑 066
辍学率和教育改革 069
选择辍学相当于放弃了中彩票的机会 071
金钱能激励学生好好学习吗？ 073
一份意料之外的礼物 076
踏上公立教育改革的实验之旅 079
什么样的激励机制最有助于提高学生的成绩？ 082
对教师的激励机制同样不可或缺 089
三方激励的效果小于一方激励 092
第5章 让所有孩子都站在同一起跑线上 097
格里芬早教中心的实验项目 102
那些好比中了“大乐透”的幸运家庭 105
冒着生命危险去寻找“失踪”儿童 108
意料之中和意料之外的实验成果 113
公立学校的改革与创新 116
第6章 歧视行为的经济动机 121
公正的社会不应有偏见和歧视 125
经济歧视行为无处不在 132
经济歧视会加剧种族歧视 138
修车费何以多出30%？ 142
第7章 经济歧视行为的各种伪装 149
你愿意把车卖给谁？ 155
宝马、丰田花冠与成交价 158
歧视问题的本质和公共政策 163
让你少花冤枉钱的购物魔咒 167
第8章 如何解决攸关我们生死的问题？ 171
暴力犯罪和数据挖掘 176
青少年暴力犯罪与“冷静文化”运动 179
一个旨在挽救青少年生命的实验项目 183
沉默的杀手——肥胖症 189
“助推”和减少“小麻烦”的巨大力量 195
节能灯泡和全球气候变暖问题 200
第9章 慈善捐助行为的动机：利己与利他 207
为什么是33%而不是10%或50%？ 211
搭便车效应与从众效应 216
如何做才能募集到更多慈善捐款？ 220
美人效应与彩票效应 226
达尔文主义、唐提式保险与养老金计划 229
第10章 让越来越多孩子微笑的秘诀 239
一个千万富翁和他的慈善事业 243
“微笑列车”慈善组织的募捐实验 248
“只此一次”选项的魔力 250
利用人们的互惠心理去经营慈善事业 254
慈善事业持续发展的动力 258
第11章 在你的公司里建立倡导实地实验的文化 261
奈飞公司的定价故事 265
财捷集团的产品创新故事 271
瑚玛娜公司的医疗服务创新故事 275
找到最优定价的魔法 279
“想付多少钱就付多少钱”定价策略 282
如何才能提高调查问卷的回复率？ 286
用框架效应提高员工的工作效率 289
公司开展实地实验的三重障碍 294
结 语 生活是最大的实验室 297
作者简介
两位未来诺奖经济学得主”得意之作，四大诺奖得主联袂推荐
将行为经济学从“学者的象牙塔”带到“你家的客厅里”！
近400年前，伽利略进行了人类历史上第一个有文字记载的科学实验，此后，实验成为科学研究的基石。著名物理学家理查德•费曼说过，“实验是检验科学真理的唯一途径。”如今，越来越多的经济学家也意识到了实验的价值，他们开始借鉴自然科学领域的实验方法来研究人类的行为。
但是，到目前 为止，实验方法的应用主要局限于实验室。现在，新一代的经济学家正在用实地实验的方法来探索世界，《隐性动机》一书的两位作者便是其中的一分子。他们认为，不管是提高你的退休养老金、督促孩子好好学习，还是带领一家跨国企业从“优秀”到“卓越”，实地实验的方法都非常有效。
原因就在于，生活是最大的实验室，只有在现实生活中做实验，挖掘出人类行为背后的隐性动机，政府、公司、学校、家庭、个人才能有的放矢地设计出激励机制，才能真正解决困扰社会和人类的种种问题。
在《隐性动机》中，两位作者针对女性职场待遇问题、公立学校教育质量滑坡问题、慈善事业的持续发展问题、大公司的利润低下问题、无处不在的经济歧视问题等，都展开了针对性的实地实验，更重要的是，这些实验结果对于解决这些社会“痼疾”大有裨益且成本较低。
经济学家们并不仅仅是在进行枯燥的科学研究，他们的工作也是充满激情的。这其中倾注了他们个人的兴趣和心血，涉及人类各种复杂的感情和行为，其研究结果更有可能改变我们的世界，让越来越多的人的生活变得更美好。
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自利之心，人皆有之。亚当•斯密早就提出“看不见的手”，以利益为资本发展的驱动力。资本成功地横扫世界，它超越了价值的诸神冲突之上，揭示了人类经济活动中更本质、更实在的东西。这几百年下来，经济学家俨然已经站上人类思维身份的领头位置，但现实的反差又常常打脸那种过于理性的、甚而渐显僵化的传统经济学。尤里•格尼茨是美国加州大学圣迭戈分校经济学教授，主要研究如何将行为经济学应用于现实生活，他在实验研究方法上的创新获得广泛认可和嘉奖，其中包括年轻科学家项目和美国国家科学基金会等。约翰•李斯特是芝加哥大学经济学教授，曾经担任美国总统经济顾问委员会的首席经济学家，获得了包括加尔布雷斯奖在内的很多奖项。两位教授强强联手的《隐性动机》，探究日常生活中的经济学和人类行为背后的自利之心，让经济学走出象牙塔，聆听凡夫俗子的声音。本书充满了有趣的例子，它不仅仅是实验室模型和大数据基础上的分析理论，两位作者深入民间，走进日常生活，进行长期的跟踪实验。尤里和约翰就像“好奇宝宝”，对习以为常的各种事情穷根究底。虽然男女性别差异的现象早就有了各种“有力”的解释，他俩的脑门上仍然顶着“？”，跑到了非洲的马赛部落和印度的卡西部落，前者盛行极端男权主义，后者则是母系氏族社会。经济学家化身成了“天真的人类学家”，每天花大把金钱请土著人玩耍、做游戏，被土著居民看作是白痴，最后狼狈地开着车逃跑了，车屁股后还追着一群人想要继续玩继续要钱！当然成果颇可喜，田野考察证明，“男性天生就比女性的竞争意识强”的说法毫无道理。只要生活在公正的文化环境里，女性完全可以和男性一样富有竞争力。而要实现这一点，必须通过教育。作者为此不惜大动干戈，在基金会的帮助下于芝加哥的贫民区建立了两所幼儿园，然后想方设法走家串户去动员孩子来上学，采用不同的激励机制进行对比观察，并打算持续追踪和回访，直到这些孩子们成年，直到他们去世。土著部落的实验表明了利益驱动对人的行为影响，教育领域的实验则更明确了有效的激励机制的形成过程。教育系统引入金钱激励是有争议的事情。但对于贫民区的孩子来说，前途的渺茫让梦想黯然褪色，把金钱奖励和学业成绩挂钩显然很奏效。实验的重要收获更在于各种细节，眼前可以得到的实利比过段时间才能兑现的承诺更刺激，小面额的奖金平摊远不如集中给予少数人重大奖励吸引人，最让人惊讶的一点，大多数人都以为把钱分给学校、家长和孩子，调动三方的积极性对于教育应该更有好处，而实验表明，把全部资金给任何一方的效果比只给一方要更明显。这些实验成果必然会给教育良性激励机制的建立提供借鉴。作者没有过多的理论分析，而是在实验基础上进行结构性的对比整理，已经足以让我们通过本书笔墨最多的这两个大型实验看到行为背后的隐性动机。本书还有许多小型实验，“经济歧视”的现象充斥着生活的方方面面。修车厂给残疾人士开车的修车费用普遍偏高，不是说老板冷血、缺乏同情心，而是自利之心告诉老板，残疾人不良于行，不方便货比三家，因此这笔生意可以多收点钱。你可以假装内行或者扬言去别家看看，老板怕生意跑走就会给你合理的价位。这个简单的办法可以有效避免经济歧视，在我看来，这个办法的实质就是：怎样把自利之心变成互惠利他？现代社会是经济社会，每个人都是经济人，我们无须讳言自利之心。正如本书举例的，利他主义肯定是人们慈善捐助行为的动机之一，但是获取“温暖的光辉”（动机不纯的利他主义）那样寻求自我满足的行为，同样值得提倡。自利之心作为一种驱动力量并不是新的、过往人们不知道的东西，它是一种相当顽强的生物本能，过去我们总是刻意地抑制这种自利之心，而本书告诉我们，我们可以正视它，并与它达成价值和解。主要方向：历史、人文、社科、财经、科普、教育类书籍。喜爱具有知识深度、逻辑严谨、思维周密的书籍。出版社新书约评、报刊编辑约稿，请联系我。 -
文 | 秋风江上男性与女性是否有先天的差异？做同样地工作，为什么女性不如男性？几千年来，人们试图从科学、文化等各种角度解释为是什么女性的野心和竞争力都不及男性。在《圣经》中，亚当就是夏娃的主人。在古罗马时期，女性虽然也是公民，但是没有投票权，也不能担任公职。世界各地的很多宗教、法律和文化都长期宣扬女性服从男性，并且禁止女性参与男性世界的竞争。而在中国，尽管女性的地位已经得到不断提高，但在生育、工作等各个方面，与男性相比，女性依然处于弱势。为了探究这一社会问题？经济学家尤里.格尼茨和约翰.李斯特找到了世界上截然相反的两个部落：坦桑尼亚的马赛部落是世界上男权主义最盛行的地方之一，而印度东北部的卡西部落则是世界上女权主义最盛行的地方之一。在相同的实地实验（投球入桶）下，两位经济学家发现的结果令人大跌眼镜。实验表明：只要生活在公正的文化环境中，女性完全可以和男性一样富有竞争力，甚至在很多情况下还可以比男性更有竞争力。因此，两位经济学家在《隐性动机》一书中指出，竞争力并不是完全由先天因素决定的，“男性天生就比女性的竞争意识强”的说法也毫无道理。只要在社会文化中建立合适的激励机制，就可以让女性比男性有更强的竞争意识。《隐性动机》用实地实验回答了一个经济学家长期以来没有回答的一个问题。值得一提的是，其论证方法和论证过程并不高深：没有数学模型，没有条件假设，没有抽象理论，甚至实验手法也并不显得高明。这正是《隐性动机》所宣扬的一种“普世”的经济学研究方法。在这本通俗易懂、轻松、有趣，而且非常实用的经济学著作中，两位经济学家尤里.格尼茨和约翰.李斯特将经济学界的传统，以及经济学家所设定的规则等放在一旁，拿起实地实验这一方法，像中学化学或者物理老师那样，在教室里给我们讲述各种随机实验的结果，而我们这群读者就是那些中学生。不可否认，《隐性动机》打开了一扇我们认识世界、认识生活的窗户。从这扇窗户中，我们窥见了人们行为背后隐性动机。从隐性动机的认识，我们得以能够正确的采取各种激励措施，以解决各类经济问题或者社会、生活问题。显然，激励机制非常微妙。如果不能正地认识人们的真正动机，我们设计的激励机制不仅不起作用，说不定还会起反作用。比如，在现实生活中，金钱激励并不能使更多的环抱者将易拉罐送往回收中心，金钱处罚也并不能使更多的人改掉坏习惯（如吸烟）。在《隐性动机》中，作者告诉我们，即使在男强女弱这样成见颇深的社会里，只要对女性进行正确的教育，充分鼓励她们参与竞争，那么女性完全可以和男性一样，对竞争性的激励机制做出积极的反应。如今默克尔、朴槿惠、希拉里、菲奥里纳、洪秀柱等女性政治家的崛起，从一个侧面也证明了女性竞争实力。这种实地实验的方法和作用，对于企业经营，尤其是对于企业人力资源部门，在如何提高员工积极性，如何提高企业经营效率，具有非凡的价值。当然对于普通人，实地实验无疑也有重要价值。书中举例道，在举办晚宴的时候，我们可以把不同价格的酒放在几个醒酒器里，然后在品酒结束后询问客人们觉得哪种酒更好。这个实验可以很好地指导我们下次办晚宴时应该买什么葡萄酒。可能我们会发现，客人们最喜欢的并不是最贵的那种葡萄酒。实地实验这种新颖的研究方法让我们能够从日常生活中洞察到更多全新的东西，让我们对人们经济行为的驱动力和激励机制有更深的了解。 -
挥之不去的“隐性动机”生活中，无辜的性别歧视者无处不在。美国《劳工关系评论》的研究报告显示，只有2.4%的最高层管理职位是由女性担任的。人类是有思想的动物。人类也有本能的反应，这种本能行为的产生受思想动机的支配。人的这种动机不是空洞的，是储存在人体中驱动人性需求的原始能量，是有目的、有对象的。环顾我们所处的世界，人们日常生活中的经济行为的背后有着怎样的心理基础？美国著名的经济学家尤里·格尼茨、约翰·李斯特通过实证研究——即对现实世界中数据的分析——在茫茫的数据海洋之中发现了人们的日常经济行为背后所藏匿一些有趣的现象和动机。马克思在《德意志意识形态》一书中说：人们“第一个历史活动就是生产这些需要的资料，即生产物质生活本身”。人的这种动机，可能是显性的、有意识的，也可能是无意识的、隐性的。不同性质的动机，可以对人具有不同的意义，具有强度不同的推动力量。行动的方式、行动的坚持性和行动效果，在很大程度上受动机性质的制约。一如格尼茨和李斯特在《隐性动机》的“引言”中所说的，“通过观察人们在市场上的日常行为和活动，我们能够更好的理解他们的动机。”基于实验结果，他们总结了一些有趣的结论。在《隐性动机》中，有些会改变我们对人类的看法，包括我们对自己的看法。其中，不但让我们能够从日常生活中洞察到更多全新的东西，还使我们对人类经济行为的驱动力和激励机制有更深刻的了解。生活中，无辜的性别歧视者无处不在。美国《劳工关系评论》的研究报告显示，只有2.4%的最高层管理职位是由女性担任的，“在最高层，性别之间的收入差距至少达到了45%”。究其原因，少部分原因在于女性多是小公司的管理者，而小公司的工资大都低于大公司——女性之所以大多担任小公司的主管，少部分原因在于工作经验赶不上男性。大部分原因是社会对女人的职业行为能力、水平缺乏信心。在实践中，尽管与男性比起来，女性可能并不逊色。但是，用人单位在招聘时，还是会先入为主的考虑到客户的心理需求，以及所拟招聘是否有助于私人医疗机构。国内的律师事务所不聘女性及年轻人也是基于这一因素，而且，大多数性别间的经济差异也并非因雇主歧视产生，相反是其他因素作用的结果，雇主必须权衡招聘行为所能够带来的收益与可能造成的损失。针对性别差异提出的各种解释都可以用经验证据来检验，包括女性的收入不如男性的隐性动机。从表面上看，在我们这个一交易为基础的经济体中，经济歧视行为似乎是可以接受的。但是，禁止歧视作为平等权的一部分，“公正的社会不应有偏见和歧视。”同时，经济歧视行为还是非常丑恶的，乃至侵权的。比如，经济歧视行为的受害者往往并不知道自己被区别对待，这很不合理。在互联网时代，我们的各种信息和数据被机构或他人以各种方式和途径获得……通过分析这些信息，企业可以轻松地知道谁是它们想要的客户，谁是他们不想要的客户。通过对我们个人信息进行分析，企业可以更好地实行各种经济歧视行为，从而最大限度地获取利润。正如格尼茨和李斯特所言，“这个案例让我们感到惊慌和不安。”著名物理学家理查德·费曼说过，“实验是检验科学真理的唯一途径。”而人的日常生活是最大的实验室，只有在现实生活中做实验，挖掘出人类行为背后的隐性动机，政府、公司、学校、家庭、个人才能有的放矢地设计出激励机制，才能真正解决困扰社会和人类的种种问题。在《隐性动机》一书中，尤里·格尼茨和约翰·李斯特针对女性职场待遇问题、公立学校教育质量滑坡问题、慈善事业的持续发展问题、大公司的利润低下问题、无处不在的经济歧视问题，等等，展开了有针对性的实地实验，走出去，到现实世界中去做实地实验。2015年08月28日深圳特区报第D05版：新知http://sztqb.sznews.com/html/2015-08/28/content_3322064.htm原创稿件，谢绝任何网站、新闻客户端、微信公号等以任何形式转载，若转载或商用请致函致电商洽索取原创及润色后的完整版。但是，欢迎转发和分享至您的朋友圈。 新浪微博，欢迎互粉：http://weibo.com/1391089223/
精彩短评 (总计50条)
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本书一层层铺开，从表面动机下隐藏的隐性动机开始描述，引人思考隐性动机背后的本质，之后用多个章节的实验进行论证，最后得出结论—实验的重要性，实验是检验真理的唯一标准。对管理者来讲有一定借鉴作用，对普通人来说实用性并不强 -
读完没有太大的印象，只记得关于筹款的启用资金及相关及关于天使基金的一些问题。要找准一件事情背后所隐藏的信息并不容易我。
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算是同类书籍里面干货比较多的。关于劝人捐款的技巧，用实地实验来解决问题，定价策略之类的，很好。 -
不要相信自己的直觉，也不要相信现有的经验，变数太多，去不要不断假设，我们要做的事实地实验，去证实，去推翻，才能一步步向前 -
文不对题 题目暗示的是说 寻找人类的两组相关行为中的隐藏变量 但是书里说的是实地研究比较重要和怎么做实地研究 -
用几个经济学相关的小实验讲了几个心理学上的小观点。干货较少。 -
真是此类书看太多，没什么感觉了。不过田野实验的方法是不错了 -
如何设计激励机制？产生偏见和歧视的根本原因是什么？什么是经济歧视？通过实地实验才可以找出这些答案，然后剩下的就是如何去解决问题。 -
用大量的实验为我们详细的介绍了实地实验，并以此介绍了隐性动机和奖励机制解决生活中问题的各种方法。看似十分有理，用综合性的因素衡量导致试验结果发生变化的因素...但是正如前文所讲，这样的实验很有可能导致错误结论。所以我觉得被实验结论啧啧称奇的同时，若是可以证明结果的有效性更有说服力 -
有一些小知识点还是挺有启发的。剩下的都是跳看 感觉意义不大。但在这类书里，此书已经算是有含金量的了。 -
刚开始还行，越后面越看不下去……，三颗星，多一颗星安慰自己毕竟买了 -
得出的结论科学性很容易被削弱，只能说原因就是实验的次数不够多。 -
这种题材如果跟心理学结合起来会更有趣吧，但书里面虽然提到了一些心理学概念，但还是一直在往经济学跟社会学上靠。实验很有趣，但是结论好像都是一些已知的太泛的东西，而实验的思维好像又没有做过多的解释。 -
有点意思 -
生活是最大的实验室，这本书最有价值的是这一句，不过要实际用出来价值才能变现。 -
我们的解读方式决定了对世界的认识，不同的叙述方式可以对他人的行为产生不同的影响。本书评分不高，但小有意思。 -
很快读完，讲那么多就是用即时奖励的钱能驱动穷孩子好好读书，少数群体，看起来不会比价的人容易被价格歧视，最后强调下社会实验的重要。 -
那些不是例子，是生活~ -
用生活中的例子讲了很多关于经济学的原理，将经济学原理变得更容易明白。算是案例补充性读物。想深入了解的话，还是要看看其他书籍比较好。 -
萝卜白菜各有所爱，没什么干货的书，大概翻完了 -
为什么在现代文明社会中，女性还是无法跟男性同工同酬？为什么女性高层管理人员比例远低于男性？为什么人们会彼此歧视？我们该如何避免歧视？如何改善公立学校的教育质量？如何降低部分地区的高中辍学率？如何缩小贫富学生之间的教育差距？如何促进人们更好地参与慈善？慈善组织如何更好地募款？围绕这些问题，作者做了一些列的实验，通过做实验来寻求最佳的激励方式，来弄明白歧视现象及其背后的原因是这本书的两大主题。明白了这些，才能设计更好的制度来提高效率消除歧视。
一般地来说，严格的实验普遍适用于自然科学领域，实验也成为了自然科学的基石，而社科领域却使用较少，很多人都认为社科领域的实验几乎是不可能的，而这本书中的例子却皆是通过借鉴自然科学的实验方法来研究人的行为。 -
三星半
实验例子很好，但太多了，影响说理。
性别观下的激励测试真的精彩，但戛然而止，虽推论到教育，但有以性别为噱头的嫌疑。
开篇到前半部，思绪万千，看到结尾，毫无想法。
转眼明白了开放式结局和无结局有时也是好的。 -
实验实验实验 -
总结：我们一起来做实验吧！！！两星半吧。。。非常容易读的书。 -
金钱激励的有效性。正面激励和惩罚厌恶 -
7/10，讲述了正确激励方式的重要性，及其效用测试方法。 -
例子太多，而且多是美国的 -
把初中二年级就知道的常识又讲了一遍 -
比较适合行为经济学入门，较学术，没埃里克的 怪诞行为学 通俗易懂 -
又一本快餐书，无聊就看吧。举一大堆例子，你只要知道激励和动机就好了。 -
通俗易懂，很容易就可以读懂的经济学类书籍，包括其中的一些思维方式很有意思。但是中信出版社的翻译真的很烂。 -
明明很普通嘛 -
断断续续读完，可能为了照顾普罗大众，也为了突出实地实验，整本书例子很多，但是感觉深度不够，说服力不强 -
关于发展实验来研究人类行为 -
万老板书里浓缩过yeah -
生活是最大的实验室 -
比起理查德泰勒还是小字辈，不过里面讲解了具体实验，也是做了实事的人 -
这本书举的例子都很有趣，最喜欢看经济歧视的各种伪装那一章。 -
看看 -
金钱在大多数时候都是有效的激励措施。 -
行为经济学 -
干货不多。其实是一部关于经济学研究方法“实验”的书。其实，科学的研究的方法，实验是不可缺的，包括所有社会科学。 -
远远被低估的两位作者。 -
前面四章加最后两章还有一些料，中间部分扯淡居多。 -
举了好多有的没的的无聊的例子，隐性动机是些我们都知道的废话，结论是多做实验，哦，谢谢你哟。 -
我觉得还挺有意思的啊。每本书只要有一个精彩点都觉得读了很值。栗子多才不枯燥，不然像我这种门外汉听到实验经济学怎么还敢读下去。不过现在书的定价是挺贵的，我也会选择先借书试读了，这本看完但是没有收藏的必要。总的来说这本书告诉[是什么]和[一种思维方式]但是在为什么和怎么办并没有深入去讲 -
一份实验报告豪华套餐。
题目改叫-经济学爱实验-好了。 -
挺有意思的一本书。 -
女性不喜欢未明确说明薪酬的招聘广告，而男性则正相反。 -
真心的，不是我不爱看书，实验什么实在太无趣了