《隐性动机》书评

与自利之心达成价值和解

自利之心，人皆有之。亚当•斯密早就提出“看不见的手”，以利益为资本发展的驱动力。资本成功地横扫世界，它超越了价值的诸神冲突之上，揭示了人类经济活动中更本质、更实在的东西。这几百年下来，经济学家俨然已经站上人类思维身份的领头位置，但现实的反差又常常打脸那种过于理性的、甚而渐显僵化的传统经济学。尤里•格尼茨是美国加州大学圣迭戈分校经济学教授，主要研究如何将行为经济学应用于现实生活，他在实验研究方法上的创新获得广泛认可和嘉奖，其中包括年轻科学家项目和美国国家科学基金会等。约翰•李斯特是芝加哥大学经济学教授，曾经担任美国总统经济顾问委员会的首席经济学家，获得了包括加尔布雷斯奖在内的很多奖项。两位教授强强联手的《隐性动机》，探究日常生活中的经济学和人类行为背后的自利之心，让经济学走出象牙塔，聆听凡夫俗子的声音。本书充满了有趣的例子，它不仅仅是实验室模型和大数据基础上的分析理论，两位作者深入民间，走进日常生活，进行长期的跟踪实验。尤里和约翰就像“好奇宝宝”，对习以为常的各种事情穷根究底。虽然男女性别差异的现象早就有了各种“有力”的解释，他俩的脑门上仍然顶着“？”，跑到了非洲的马赛部落和印度的卡西部落，前者盛行极端男权主义，后者则是母系氏族社会。经济学家化身成了“天真的人类学家”，每天花大把金钱请土著人玩耍、做游戏，被土著居民看作是白痴，最后狼狈地开着车逃跑了，车屁股后还追着一群人想要继续玩继续要钱！当然成果颇可喜，田野考察证明，“男性天生就比女性的竞争意识强”的说法毫无道理。只要生活在公正的文化环境里，女性完全可以和男性一样富有竞争力。而要实现这一点，必须通过教育。作者为此不惜大动干戈，在基金会的帮助下于芝加哥的贫民区建立了两所幼儿园，然后想方设法走家串户去动员孩子来上学，采用不同的激励机制进行对比观察，并打算持续追踪和回访，直到这些孩子们成年，直到他们去世。土著部落的实验表明了利益驱动对人的行为影响，教育领域的实验则更明确了有效的激励机制的形成过程。教育系统引入金钱激励是有争议的事情。但对于贫民区的孩子来说，前途的渺茫让梦想黯然褪色，把金钱奖励和学业成绩挂钩显然很奏效。实验的重要收获更在于各种细节，眼前可以得到的实利比过段时间才能兑现的承诺更刺激，小面额的奖金平摊远不如集中给予少数人重大奖励吸引人，最让人惊讶的一点，大多数人都以为把钱分给学校、家长和孩子，调动三方的积极性对于教育应该更有好处，而实验表明，把全部资金给任何一方的效果比只给一方要更明显。这些实验成果必然会给教育良性激励机制的建立提供借鉴。作者没有过多的理论分析，而是在实验基础上进行结构性的对比整理，已经足以让我们通过本书笔墨最多的这两个大型实验看到行为背后的隐性动机。本书还有许多小型实验，“经济歧视”的现象充斥着生活的方方面面。修车厂给残疾人士开车的修车费用普遍偏高，不是说老板冷血、缺乏同情心，而是自利之心告诉老板，残疾人不良于行，不方便货比三家，因此这笔生意可以多收点钱。你可以假装内行或者扬言去别家看看，老板怕生意跑走就会给你合理的价位。这个简单的办法可以有效避免经济歧视，在我看来，这个办法的实质就是：怎样把自利之心变成互惠利他？现代社会是经济社会，每个人都是经济人，我们无须讳言自利之心。正如本书举例的，利他主义肯定是人们慈善捐助行为的动机之一，但是获取“温暖的光辉”（动机不纯的利他主义）那样寻求自我满足的行为，同样值得提倡。自利之心作为一种驱动力量并不是新的、过往人们不知道的东西，它是一种相当顽强的生物本能，过去我们总是刻意地抑制这种自利之心，而本书告诉我们，我们可以正视它，并与它达成价值和解。主要方向：历史、人文、社科、财经、科普、教育类书籍。喜爱具有知识深度、逻辑严谨、思维周密的书籍。出版社新书约评、报刊编辑约稿，请联系我。

用实地实验认识生活——读《隐性动机》

文 | 秋风江上男性与女性是否有先天的差异？做同样地工作，为什么女性不如男性？几千年来，人们试图从科学、文化等各种角度解释为是什么女性的野心和竞争力都不及男性。在《圣经》中，亚当就是夏娃的主人。在古罗马时期，女性虽然也是公民，但是没有投票权，也不能担任公职。世界各地的很多宗教、法律和文化都长期宣扬女性服从男性，并且禁止女性参与男性世界的竞争。而在中国，尽管女性的地位已经得到不断提高，但在生育、工作等各个方面，与男性相比，女性依然处于弱势。为了探究这一社会问题？经济学家尤里.格尼茨和约翰.李斯特找到了世界上截然相反的两个部落：坦桑尼亚的马赛部落是世界上男权主义最盛行的地方之一，而印度东北部的卡西部落则是世界上女权主义最盛行的地方之一。在相同的实地实验（投球入桶）下，两位经济学家发现的结果令人大跌眼镜。实验表明：只要生活在公正的文化环境中，女性完全可以和男性一样富有竞争力，甚至在很多情况下还可以比男性更有竞争力。因此，两位经济学家在《隐性动机》一书中指出，竞争力并不是完全由先天因素决定的，“男性天生就比女性的竞争意识强”的说法也毫无道理。只要在社会文化中建立合适的激励机制，就可以让女性比男性有更强的竞争意识。《隐性动机》用实地实验回答了一个经济学家长期以来没有回答的一个问题。值得一提的是，其论证方法和论证过程并不高深：没有数学模型，没有条件假设，没有抽象理论，甚至实验手法也并不显得高明。这正是《隐性动机》所宣扬的一种“普世”的经济学研究方法。在这本通俗易懂、轻松、有趣，而且非常实用的经济学著作中，两位经济学家尤里.格尼茨和约翰.李斯特将经济学界的传统，以及经济学家所设定的规则等放在一旁，拿起实地实验这一方法，像中学化学或者物理老师那样，在教室里给我们讲述各种随机实验的结果，而我们这群读者就是那些中学生。不可否认，《隐性动机》打开了一扇我们认识世界、认识生活的窗户。从这扇窗户中，我们窥见了人们行为背后隐性动机。从隐性动机的认识，我们得以能够正确的采取各种激励措施，以解决各类经济问题或者社会、生活问题。显然，激励机制非常微妙。如果不能正地认识人们的真正动机，我们设计的激励机制不仅不起作用，说不定还会起反作用。比如，在现实生活中，金钱激励并不能使更多的环抱者将易拉罐送往回收中心，金钱处罚也并不能使更多的人改掉坏习惯（如吸烟）。在《隐性动机》中，作者告诉我们，即使在男强女弱这样成见颇深的社会里，只要对女性进行正确的教育，充分鼓励她们参与竞争，那么女性完全可以和男性一样，对竞争性的激励机制做出积极的反应。如今默克尔、朴槿惠、希拉里、菲奥里纳、洪秀柱等女性政治家的崛起，从一个侧面也证明了女性竞争实力。这种实地实验的方法和作用，对于企业经营，尤其是对于企业人力资源部门，在如何提高员工积极性，如何提高企业经营效率，具有非凡的价值。当然对于普通人，实地实验无疑也有重要价值。书中举例道，在举办晚宴的时候，我们可以把不同价格的酒放在几个醒酒器里，然后在品酒结束后询问客人们觉得哪种酒更好。这个实验可以很好地指导我们下次办晚宴时应该买什么葡萄酒。可能我们会发现，客人们最喜欢的并不是最贵的那种葡萄酒。实地实验这种新颖的研究方法让我们能够从日常生活中洞察到更多全新的东西，让我们对人们经济行为的驱动力和激励机制有更深的了解。

挥之不去的“隐性动机”

挥之不去的“隐性动机”生活中，无辜的性别歧视者无处不在。美国《劳工关系评论》的研究报告显示，只有2.4%的最高层管理职位是由女性担任的。人类是有思想的动物。人类也有本能的反应，这种本能行为的产生受思想动机的支配。人的这种动机不是空洞的，是储存在人体中驱动人性需求的原始能量，是有目的、有对象的。环顾我们所处的世界，人们日常生活中的经济行为的背后有着怎样的心理基础？美国著名的经济学家尤里·格尼茨、约翰·李斯特通过实证研究——即对现实世界中数据的分析——在茫茫的数据海洋之中发现了人们的日常经济行为背后所藏匿一些有趣的现象和动机。马克思在《德意志意识形态》一书中说：人们“第一个历史活动就是生产这些需要的资料，即生产物质生活本身”。人的这种动机，可能是显性的、有意识的，也可能是无意识的、隐性的。不同性质的动机，可以对人具有不同的意义，具有强度不同的推动力量。行动的方式、行动的坚持性和行动效果，在很大程度上受动机性质的制约。一如格尼茨和李斯特在《隐性动机》的“引言”中所说的，“通过观察人们在市场上的日常行为和活动，我们能够更好的理解他们的动机。”基于实验结果，他们总结了一些有趣的结论。在《隐性动机》中，有些会改变我们对人类的看法，包括我们对自己的看法。其中，不但让我们能够从日常生活中洞察到更多全新的东西，还使我们对人类经济行为的驱动力和激励机制有更深刻的了解。生活中，无辜的性别歧视者无处不在。美国《劳工关系评论》的研究报告显示，只有2.4%的最高层管理职位是由女性担任的，“在最高层，性别之间的收入差距至少达到了45%”。究其原因，少部分原因在于女性多是小公司的管理者，而小公司的工资大都低于大公司——女性之所以大多担任小公司的主管，少部分原因在于工作经验赶不上男性。大部分原因是社会对女人的职业行为能力、水平缺乏信心。在实践中，尽管与男性比起来，女性可能并不逊色。但是，用人单位在招聘时，还是会先入为主的考虑到客户的心理需求，以及所拟招聘是否有助于私人医疗机构。国内的律师事务所不聘女性及年轻人也是基于这一因素，而且，大多数性别间的经济差异也并非因雇主歧视产生，相反是其他因素作用的结果，雇主必须权衡招聘行为所能够带来的收益与可能造成的损失。针对性别差异提出的各种解释都可以用经验证据来检验，包括女性的收入不如男性的隐性动机。从表面上看，在我们这个一交易为基础的经济体中，经济歧视行为似乎是可以接受的。但是，禁止歧视作为平等权的一部分，“公正的社会不应有偏见和歧视。”同时，经济歧视行为还是非常丑恶的，乃至侵权的。比如，经济歧视行为的受害者往往并不知道自己被区别对待，这很不合理。在互联网时代，我们的各种信息和数据被机构或他人以各种方式和途径获得……通过分析这些信息，企业可以轻松地知道谁是它们想要的客户，谁是他们不想要的客户。通过对我们个人信息进行分析，企业可以更好地实行各种经济歧视行为，从而最大限度地获取利润。正如格尼茨和李斯特所言，“这个案例让我们感到惊慌和不安。”著名物理学家理查德·费曼说过，“实验是检验科学真理的唯一途径。”而人的日常生活是最大的实验室，只有在现实生活中做实验，挖掘出人类行为背后的隐性动机，政府、公司、学校、家庭、个人才能有的放矢地设计出激励机制，才能真正解决困扰社会和人类的种种问题。在《隐性动机》一书中，尤里·格尼茨和约翰·李斯特针对女性职场待遇问题、公立学校教育质量滑坡问题、慈善事业的持续发展问题、大公司的利润低下问题、无处不在的经济歧视问题，等等，展开了有针对性的实地实验，走出去，到现实世界中去做实地实验。2015年08月28日深圳特区报第D05版：新知http://sztqb.sznews.com/html/2015-08/28/content_3322064.htm原创稿件，谢绝任何网站、新闻客户端、微信公号等以任何形式转载，若转载或商用请致函致电商洽索取原创及润色后的完整版。但是，欢迎转发和分享至您的朋友圈。 　　　　　 　　新浪微博，欢迎互粉：http://weibo.com/1391089223/

跨出荧屏和书桌的经济学 ——《隐性动机》教我们如何解决实际问题

跨出荧屏和书桌的经济学——《隐性动机》教我们如何解决实际问题文/芭蕉上人经济学家在公众的心目中，就是在荧屏上对经济现象挥斥方遒的专家；而在很多经济学专业的学生来说，则是坐在书房中用复杂的数学模型去拟合过往的数据，以期能预测未来的状况。难道经济学的领域只能是“书桌-荧屏”二元模式吗？《隐性动机》的作者尤里和约翰就做了很有趣的尝试，作者称之为“实地实验”，就是把实验室放在了现实中，把日常生活作为对象。所以，这本书中你既看不到普通统计学中名目繁多的定义和概念以及由此展开的演绎，也不可能出现计量统计学中那些令人望而却步的数学模型。为什么不同的人问路会有不同的境遇？为什么管理层中还是男性偏多？如何推行采用节能灯泡？如何提升学生的成绩？你会在书中看到很多诸如此类非常“接地气”的难题。这些看似与经济学无关，作者从他的专业视角来审视这些问题。其中最让我记忆深刻的是有关教育的例子。作者不但设计了大量细致的实验，还专门为此建立了两个幼儿园作为教育实验基地。整个调查是在辍学率高达50%的芝加哥一学区进行的，仅仅考虑推行实验本身的难度就大得惊人。作者甚至亲自上阵劝回了22组想放弃接受优质教育资源的家长。更让我惊讶的是作者的成果，学业成绩提到了40%！这也许是任何一个教师都梦想的情况，同时也是非常难以企及。作者既没有邀请名师上课，更没有让学生在周末的时候额外补课，其实方法说起来简单的可笑：“成绩进步就发奖品”。到底是给家长、学生还是教师更有效，或者同时给其中的两方或者三方？对于家长又分为发现金、大学储蓄（孩子上了大学才能得到）、参加家长学校、对照四组。对于学生，有分发现金、发小奖杯、得到抽奖机会；还分事先发、不符合要求的时候收回，事后马上奖励，事后一个月才发奖励……作者设计并实施了一系列的实验，囊括了“发什么”“怎么发”“发给谁”三个维度，每一维度下面还分众多小项，小项之间也许会互相排列组合——我之前所用的“细致”二字毫不夸张。通过作者辛苦而又扎实的研究，得到了很多很实用的指导意见。例如，给教师、家长、学生三方降低的奖励（三人各30美元）比不上给其中一方较高的奖励（一人90美元）；更有趣的是，这90美元无论是给教师、学生还是家长中的哪一方，效果并没有显著的差异。当然，实地实验由于问题成因的复杂性，需要尽可能多地考虑这种影响因素，否则就会得到错误的结论。例如，美国求职实验、以色列大学生迷宫实验、小学生赛跑实验、非洲投球实验，看似四组不同地点、年龄、形式的实验足以证实女性的竞争意识不如男性。这样的结果很容易让人归因与先天因素。但是作者多长了一个心眼，又在女权主义盛行的印度卡西部落重复了非洲投球实验，得到的结果竟然完全相反。显然，这里体现出来的性别差异来自于文化差异，只不过前四组实验在这一点上无差异而已。所以在领略过《隐性动机》中各式或有趣、或实用的例子之后，更应该牢记的是两位作者在解决各种问题中所展现出来的思路共同点——在这个领域做大量扎实、细致的实地实验来验证哪些激励机制会起作用，以此探寻它们背后真正的动机。就是这么简单，无关主义、无关流派、无关概念、无关公式。

生活是最好的实验室

看书名很像是心理学，实质这是本讲经济学的书，与时俱进的结合大数据来讲解经济学里的实证研究方法。记忆中经济学还停留在曼昆的经济学原理，各种理论图标和例子。只知道经济学研究变量之间的关系，目的是找出其中的规律，再加以利用，达到调节市场的作用，是无处不在的普适科学。现在看来，经济学也没有多深奥，公式多数也就求到二阶导。本书用的实证研究方法就是随机试验+实地实验，是经济学从理论走向实际的尝试。以前所知的实验方法主要局限于实验室，此书提倡的是生活是最好的实验室，而科学永远不是枯燥的数字，无论哪个学科，重要是看数字背后的原因，表面现象的深层解释。现在很火的大数据也一样，单纯讲数字的话没有意义，看数据背后的故事，人类行为的动机。本书也是从动机的角度来分析实证的数据，回答了一个简单的问题“为什么我们会这样或者那样行事？”，好吧还是和心理学有点儿联系的。 作者的语言很通俗，而且充满了鼓励的词汇，巴不得全世界都来做实验，共同改变生活。看得让人跃跃欲试，就算不是经济学家，也多少要参与个实验，分析分析想法，窥探下人类劣根性。更可贵的是书中举的例子很接地气，不是宏观的提升国民经济指标啊，世界格局啊，而是聚焦民生，女性职场的劣势，孩子教育问题，暴力犯罪，甚至肥胖症。这些日常行为看上去跟经济似乎没什么关系，而科学方法一分析，背后的动机呢？忍不住要一个一个读下去。作者用整本书只为向你解释什么是实地实验，如何把科学运用到实际生活中。老话说“实践是检验真理的唯一标准”，而把生活作为一个大实验室，经济学实验又是通俗易懂的，设身处地地猜测实验对象的想法和他们可能的反应并不难，普通人就可以设计实验，把科学用的生活中，顺手再检验检验真理，思考下行为动机，把生活过得更有趣，何乐而不为呢？那如何做呢？作者总结的明路，首先思考下你想改变的东西是什么，然后设定目标，确定衡量目标达成的标准，最后设定激励机制。很简单吧？这不叫实验!重点的来了，要加入随机性，随机性，随机性（重要的话说三遍），有实验组和对比组。就可以开始实验，等着看结果吧，这样的生活想想都觉得有趣。具体实践请看本书各章的举例。作者用心良苦啊，读过多少有点儿研究的思想，遇到问题，会多想一步就是收获。

有趣的经济学——教你透过现象看本质

提到经济学，相信大多数人想到的第一个词是：枯燥。也许是经济学那些复杂的模型和名词吓坏了普通读者，以至形成这种刻板印象。从高端大气的凯恩斯哈耶克到通俗易懂的郎咸平吴晓波，经济学也在走群众路线，越来越贴近生活，走近大众。美国学者的这本《隐性动机》，用实地实验的方法，以一个个鲜活生动的案例，带我们解读表面现象背后的经济学原理，这种令人耳目一新的经济学读物，将打破经济学在人们心中形成的“枯燥”印象。在《隐性动机》中，作者的实验涉及几个现在很主流的话题：女权、教育、反歧视、慈善等。这些话题看似并不属于经济领域，但要知道，没有哪个学科是独立于其他学科而存在的。我们学政治时，接触到最多的一个名词是生产力，而生产力的核心是经济。教材上也是这样写的：当今国际社会竞争的实质是以经济和科技实力为基础的综合国力的较量。大到国家，小到个人，竞争的本质都是经济。由此我想到高中学历史时，老师总是强调，问“根本原因”的题，一定要选经济那个选项。经济与生活，也是息息相关的，这正是本书要探讨的问题。从《隐性动机》的第一个实例——男女同工不同酬说起。女权运动在上世纪六七十年代在美国就开展起来了，近年来中国的女权运动也越来越多，这当然是社会进步的一种体现。然而女权喊了这么多年，在西方社会，男性的经济地位占据主导仍是不争的事实。本书作者通过有金钱激励机制的实验，选取两种极端的实验对象——非洲的男性极权部落和印度的女性极权部落，通过数据对比得出结论。人们普遍认为女性不喜欢竞争，有些领域的工作只有男性能胜任，而实验证明，这些都是偏见。在女性掌握权力的部落，她们比男性更热衷竞争。这些女性选择竞争性奖励机制的比例与西方社会及男权部落中的男性选择的比例相当，从而证明，社会文化对男女选择竞争性工作是有影响的，男女同工同酬，随着社会的进步，应该可以实现。这就是行为经济学的有趣之处：它的理论源于日常生活中的实地实验，虽然也会使用大数据作为依据，但完全不枯燥。本书的关键内容是激励机制如何影响人的行为动机。在不同的激励机制作用下，同样的事情会向截然不同的方向发展。了解隐性动机，对读者反思个人的行为、企业研究员工的行为、老师引导学生的行为都有很大帮助。作者是以美国社会为主要研究对象的，有些例子可能与我国国情不太相符，如美国一些治安较差的公立学校辍学率竞能达到40%或更高，美国社会对少数族裔的种族歧视等，这些问题在我国都是不存在的。但激励机制的理论是普遍适用的，对于我国偏远地区儿童的教育问题，就可以采取与书中美国学者相似的策略，激励他们继续学业。书中的每一个实例，对我们都有参考意义，在此不一一赘述。这本《隐性动机》，帮读者发掘隐藏在日常行为背后的深层动机，从社会历史的角度来说，即根本原因。这是一本有趣的经济学读物，你一定会爱上这样生动的行为经济学探究。

《隐性动机》帮助我们找到问题的根源（中信出版社授权发表）

作者：任凌云 共赢经济学创立者【[美] 尤里•格尼茨（Uri Gneezy） 约翰•李斯特（John List） 著，鲁冬旭 译；中信出版社5月出版；定价：49元】我扎扎实实用了两天时间看完了《隐性动机》这本书，发现这本书不但可以让我们变得理性客观，思考问题更加深刻，还可以了解美国社会的一些状况。《隐性动机》通过各种社会试验，让我们找到了一些问题产生真正原因。比如女人是否天生不喜欢竞争性强的工作问题，为什么对幼儿园接孩子迟到的家长进行罚款后，迟到现象反而更加严重了，慈善募捐中进行33%配资是否真的能够得到更多捐款等。通过在母性社会部落对男人和女人进行竞争性试验，发行母性部落女人比男人更加具有竞争性，说明社会环境的后天影响才是导致女人不如男人那样喜欢竞争性工作。通过试验发现对幼儿园接孩子迟到的家长进行罚款后，迟到现象反而更加严重了不是因为罚款真的没有用，而是因为对于迟到家长罚款3美元太少，低于他们赶路和招受老师白眼的成本。如果在中国三美元罚款就可以减少家长迟到，在中国小城市3元钱都可以减少家长迟到。通过试验发现慈善募捐中进行33%配资并不比其他配资比例会得到更多捐款，这就是告诉我们，对于一些习以为常规定、习惯不要盲目迷信。《隐性动机》研究了公共教育、歧视行为、暴力犯罪、慈善等问题，这些也是美国存在严重危害的一些问题。这就告诉我们不要盲目认为美国什么都好，都照抄照搬，我们可以吸收美国经验，但是一定要是拿来主义态度，适合我们的才能拿来，不适合我们要改进。《隐性动机》还告诉我们，当我们做出重大决策最好先做试验。对于个人一个重大决策失败可能导致人生的失败。对于企业来说，一种重大决策失败可能导致一个企业破产，对于一个国家来说，一个重大政策失败可能导致国家停滞发展，甚至灭亡。《隐性动机》还告诉我们，要试验成功必须首先制定出完美试验方案，不然就是不断的浪费时间人力物力。关于这一点我们30多年改革开放社会实践充分说明了这一点。怎样才能设计出科学完美的改革方案，首先要用科学发展观设计改革的目标，再用共赢经济学的思想设计具体方案，然后用博弈分析推断改革方案实施效果，如果博弈分析结果能够满足改革目标要求就可以进行改革试验，否则这个方案不值得试验。比如：这次公立医院的药品零加价的改革方案，根据博弈分析就能推出这个零加价率改革方案只会让人民群众看病更贵。博弈分析的过程见我的《关于取消药品零加价率限制的建议》。《隐性动机》还告诉我们很多，我们仔细品味，就可以慢慢体会其中的奥秘。

实验是检验人们真实动机的唯一标准

实验是检验人们真实动机的唯一标准----------------读《隐性动机》 文/纪汐作为80后的你，在年幼时，你是否遭受过重男轻女的待遇？毕业后，作为女生的你，你很优秀，对某次面试表现良好，甚至觉得你的条件完全符合要求，对这个工作势在必得，可是你却没有通过面试？打电话去问，结果人家说因为该份工作需要出差，男性的体力较好，所以最终录用了一名男士。中国各类银行在招聘人员时，仍然只是选择从知名高校的金融相关专业进行招聘，机械行业的技术人员，更愿意使用男性等。美国加州大学圣迭戈分校经济学教授尤里格尼茨，主要致力于将行为经济学理论应用于现实生活，而芝加哥大学经济教授约翰李斯特，担任美国总统经济古文委员会的首席经济雪茄，专注于能源和环境研究。他们一起开创了新式经济学研究方法---“实地实验”该方法几乎可以解决世界上的一切经济学问题，两人也因为该方法而闻名。《隐性动机》这本书就是讲述关于这个研究方法的故事。本书共11章，在第一章里先通过小案例幼儿园对于迟到接送小孩采取了小金额的惩罚并未得到预期的结果，易拉罐回收利用是否需要进行奖励，AA制真的是个合理的付款方式吗？等辩证的分析金钱激励机制是把双刃剑，一不留心，可能会适得其反。合理的激励机制才能让人们按照你期望的方式行事。接着通过分析歧视行为，教育问题，青少年犯罪案件，慈善捐赠行为等论述实地实验的有效性和实用性，并通过最终相关数据和结果向人们证实日常生活中的经济学和人类行为背后的真实动机。关于歧视行为共讲述了性别歧视行为（第二、三章）和经济歧视行为（第六、七章）两种。在性别歧视行为里，最主要的体现是男女同工不同酬的现象。根据达尔文进化论，男性天生就比女性的竞争意识抢，所以女性比男性竞争性弱，女性相对更趋于稳定性，是先天性导致了男女被区别对待。实际上作者通过多个不同的实地实验，证明了虽然女性的竞争性确实弱于男性，但是卡西部落进行的实验证明了后天环境才是导致该现象的真正原因。如果说男女生活在公正的文化环境中，女性完全可以和男性一样富有竞争力，甚至可能更有竞争力。同时根据作者列举的事例和数据，进一步说明了女性并不比男性差。而在经济歧视行为里，通过列举白人对黑人的敌意所以导致的一系列做法，反犹太主义的历史这种种族歧视，进而提出为了自身金钱上的利益最大化的“经济歧视”现象。为何残疾人修车费需要多付30%，富人修房的报价费用比市场价高出20%，黑人买车要比白人多付钱？等，种族歧视甚至加剧了经济歧视，通过分析这些现象背后的真实动机，进而设计各种机制来解决或消除歧视问题，让我们的世界能够更进一步。在第七章作者也提出了如何消除经济歧视的办法，在了解了卖家的隐性动机，买家要让卖家了解你有价比三家的动作，进而改变卖家的激励机制。现在是个大数据的时代，有不少公司从事整理你的上网记录，最终得出你的购物爱好，你感兴趣的，不感兴趣的相关数据，很多商家都已经开始通过购买这些数据，进一步有针对性的去推荐自家产品。如果你没有货比三家的习惯，最终你可能会成为商家经济歧视的买单者。关于公立教育问题就如在《大停滞？》提到的美国的高中教育处于高辍学率的年代，本书的第四、五章针对这个问题也做出了探讨和方案。如何利用金钱激励机制促进孩子，老师和家长把精力放在孩子的学习上面，通过实验的分析，我们了解到损失框架效果高于获利框架效果，而三方同时激励的效果明显不如单方激励。而正确的激励机制使孩子重视学习的话，贫穷家庭的孩子也可以和富裕家庭的孩子站在同一起跑线。关于青少年犯罪案件在美国由于持枪机制，以及父母的不作为等种种原因，青少年恶性暴力事件一直是政府头疼的问题。而在本书的第八章给出了回答。通过“冷静文化”运动，最终为孩子赢得了一个安全的学校，让孩子安心上学，并且使枪击案等暴力事件的发生率下降了30%。而本章还提到了如何通过营养教育，更多健康事物的引入，让健康事物看起来更具吸引力，从而引导孩子们养成健康的饮食习惯，减轻肥胖症的几率。关于慈善捐赠行为慈善行为究竟是利己还是利他？通过实地实验，从种子资金的多少，资金的匹配，美人效应与彩票效应等，印证了慈善捐助行为是为了满足自己的需求和偏好，同时也证明了更是一种利己的行为。同时通过实验，也证明了在慈善行业里传统智慧，业界惯例更多只会阻碍人们的发展，反而一些非常规的激励机制能够起到很好的劝捐作用。譬如通过明确指明退出条款，“只此一次”的选项，人们的互惠心理等，反而可以募捐到更多资金。最后作者也提到了要想使营利性的企业实现从“优秀”到“卓越”，实地实验是非常有效的。并且效果显著成本也并非如人们所想的那么高费用。当然本身企业怎么去排除万难，开始执行，也需要一定的毅力和执行力。本书并非泛泛而谈，它是在长期跟踪实验基础上总结的经济行为研究。它并不会如人们所想的那么枯燥，相反它生动有趣，不但收获了知识，也收获了乐趣和思考的空间。这是一本人人都应该看看了解的好书。2015/8/4星期二本文均属原创，严禁转载。如需转载，请豆油或者邮件273104504@qq.com联系。

人们为什么会这样做？——评《隐性动机》（中信出版社授权发表）

人们为什么会这样做？【《隐性动机》（美）尤里·格尼茨 （美）约翰·李斯特 著，鲁冬旭 译；中信出版社7月出版；定价：49元】男女之间为什么会不存在不平等？为什么人与人之间会有歧视？为什么穷人家的孩子和富人家的孩子在受教育水平上差距明显？贫困问题的根源是什么……中信出版社最新出版的《隐性动机》一书，可以做你的向导，陪你一同去探索多彩的社会经济学现象背后的隐性动机，让你明白：人们为什么会这样做？怎样来改变人们的行为？该书最大的特点是，书中的观点都由实验得来，因而真实可信。作者为了充分了解人类的动机，采取了自然实验的研究方法 ——让人们在不知道自己被观察和研究的前提下，从事各种活动。通过这种新颖的研究方法，让我们能够从日常生活中洞察到更多全新的东西，得知人们经济行为背后的真正动机。这些实验的结果非常有趣，也非常惊人。原来，人们采取某种行为的动机，不仅包括我们熟知的金钱和社会认可，还可以包括很多其他的东西。只要在现实生活中做实验，挖掘出人类行为背后的隐性动机，弄清楚了人们真正重视的东西是什么，以及他们为何重视这些东西，政府、公司、学校、家庭或个人就能有的放矢地设计出激励机制，真正解决困扰人们的种种问题。近几十年来，美国不仅拥有世界一流的高校，其中小学的教育质量也为人称道，但是，这几十年中，美国也在被存在教育问题所困扰：低收入家庭孩子的辍学率比高收入家庭的孩子，高出了4~5倍，美国大城市贫民区的很多学校的辍学率甚至超过50%，这些辍学现象也是导致暴力、犯罪、贫困等社会问题的根源之一。作者通过大量的实验总结出，美国学生学业成绩的差距，并不是由能力差距造成的，而是因为低收入家庭孩子缺乏认真学习的动力、学习态度不积极造成的。孩子是未成年人，即时满足愿望是他们的特点之一，低收入家庭孩子的许多愿望都得不到满足，而学业方面的努力所获得的回报却不是即时的，要在未来较长的时间才能得到，这才是低收入家庭孩子学习成绩不佳、辍学率高的主要原因。实验证明：当采取必要的激励机制，如：孩子们每周完成设定的目标，就会得到金钱或一些小物品的奖励时，这些孩子的行为、学习成绩都发生了喜人变化，而且数月之后当奖励不再实行时，他们的行为、学习成绩都延续了好的势头，表现都相当不错。作者的这些研究成果，可以对国家制定教育政策，调整教育投入的方向，根除教育系统弊病起到帮助。书中的研究成果，对普通人也很有用。作者通过真实实验，发现了经济歧视的普遍存在及避免经济歧视的有效方法。例如，一位黑人去买车，结果卖家给出的售价比给白人的售价高；修理同样的汽车，汽车维修厂给残疾人车主的报价，高于给健全人的报价……实验证明，商家之所以产生这些经济歧视，隐性动机便是“多赚些钱”。针对这样的动机，你要明确告知商家：“我今天会去三家店比价”；或者你事先多做功课，尽量多了解产品信息和价格行情，如果你能把这些信息熟记于心，并且让商家知道你是行家，你就可以成功避免价格歧视。尤里·格尼茨和约翰·李斯特，是世界一流的行为经济学家、经济学创新领域的开拓者。通过该书，二位作者将那些显而易见、大家却视而不见的事实告诉了我们，让我们有茅塞顿开的感觉，并得到了更多的洞察力。

激励与隐形动机的魔力

长久以来，我一直很好奇华为的成功。加上我认识的几位华为的高管，他们常常给我讲起在华为的点滴，以及他们自己思考为什么华为能获得巨大的成功的时候，每次都会提到并感叹华为的激励制度。
虽然我只是道听途说，没有机会完全的了解华为内部激励制度的细节特征，但是今天还是很高兴看到了《隐形动机》这本书，它给出的数个案例分析以及结论，都直接或者间接的从逻辑上证明了华为历史上在企业内部激励问题上的成功。
从事后的结果看，无论是在华为内部树立的文化氛围，还是短期奖金或者长期分红的制度设计，都毫无疑问的突显，激励制度对于一个组织的重要性远远大于商业模式。因为华为是在国外通信巨头的商业包围和技术包围中突围的。
那么是否有可能从公司在考虑激励制度一开始，就希望激励制度带来类似华为这样好的结果。《隐形动机》以行为经济学的角度来解释从我们熟悉的一些案例，歧视、教育、竞争等问题的深层动机，也形成了一些结论。
比如说，人们对于短期激励的反馈显著的强于长期激励的反馈。人们会迫于自己身处的社会文化环境来改变自己的选择。书中详细描述的芝加哥贫困区教育实验，表明人们推迟自己的延迟满足感的重要性，会强化孩子们在教育中的表现。但同时，实验也证明了，短期货币激励甚至是非货币的形式化激励，同样能起到较强的激励效果，能带来结果显著的改善。
由此，我想到一个问题，即散户投资者为什么会频繁交易？
实际上，我们知道，散户投资者常常是持续亏损的。我常常称之为人性或者认为掩护投资者没有研究能力。后来我又发现，很多公募基金经理也是同样的结果。未能有持续的战胜指数的能力。
所谓的人性背后的真实原因究竟是什么呢？
我的一个猜测就是，大多数散户投资者在交易的时候，如果短期盈利了，形成了一个强烈的激励效果，使得他认为短期交易是可以挣到可观的收入的，从而强化了他的认知。如果不幸亏损了，这种厌恶失去的效果，使得普通的投资者有急切的可能性要继续投入赢回损失。所以短期内，无论是盈利还是亏损，均会形成推投资参与者持续的短期负面激励，从而强化其错误的行为。最终被套牢后者铩羽而归。
那么，长期投资者的特征从行为经济学和隐性动机的角度来说有什么特点呢？其实，就是延迟满足，长期投资者，认为投资的价值增长来源于公司的竞争力，一些表现就是经营成本的显著下降，市场份额的持续增长，创造性的激励制度（经销商制度，营销制度，etc）所带来的独特的商业模式。
当然中长期投资者这些表现，证明公司的业绩不会是在短期中得到释放的，任何公司的经营都是需要一个周期，以传统的存货周期来看，基本上都在3.4年左右。那么，从纯公司的角度来看，延迟满足感的投资者，通过理性的分析，获得超额收益的机会概率显然会比较大。宏观的环境无非是加速了或者延迟了公司的收入波动和预期。
而从公司管理经营者的角度来说。对团队的激励，则是最重要的制度研究和创新。好的激励制度，产出优秀的产品，形成竞争力，从而推动超额收益的来源。所以公司既要有短期的激励，也要有中长期的激励，对于激励收益的延迟满足的角度相反的逻辑来看，短期的激励可以更多的采用损失厌恶式的激励，这可能是短期更适合的方式。

找到隐性动机，正确实施激励（中信出版社授权发表）

找到隐性动机，正确实施激励文/郑渝川所评图书：书名：《隐性动机》作者：（美）尤里·格尼茨、约翰·李斯特译者：鲁冬旭出版社：中信出版社出版日期：2015年7月设置、改进激励机制的目的，在于促使人们尽可能去做正确的事情。反过来，惩罚一类的激励机制，是希望增强约束，引导人们减少不良行为。但在我们的生活中，经常可以看到，无论是哪一类激励机制，成效都相对有限甚至毫无作用。行为经济学家喜欢谈及的一个案例是，大城市的一家幼儿园，经常会遇到家长因下班高峰期塞车，较晚才能到校接走孩子的情况，这加重了值班教师的工作负担；幼儿园于是规定，家长迟到需缴纳一定费用，以示惩罚（引导家长减少迟到），但事与愿违的是，罚款制度施行后，家长迟到率相反增加。这是因为，家长会把罚款当成迟到的价格，即只要付出这笔小钱，就可以心安理得的晚到。近年来，我国国内很多城市都开始推出垃圾分类处置，希望借此提高可循环利用资源的回收利用率。这其中，一项重要的政策就是为参与垃圾分类的居民，提供积分奖励，居民可凭积分获得洗衣粉、毛巾等小礼品。但这项政策的落实情况却并不理想，对于部分此前已经习惯于整理废报纸、塑料瓶等可回收物品并定期卖给废品回收站的居民来说，垃圾分类回收的奖励折现额实际更低；而其他一些居民本来有意参与环保项目，却因为垃圾分类回收的积分奖励配套政策，担心自己的参与行为会被邻居、亲友、同事视为卖废品挣小钱，从而拒绝参与。幼儿园设置的迟到罚款，被理解为迟到许可价格；垃圾回收给予的积分奖励，被认定为不值一提的小钱。这都是不成功的激励机制，设计者未能很好的用激励对象真正重视的东西纳入机制。幼儿的家长本来会因为自己的迟到行为产生愧疚，并担心因此影响教师对自己孩子的态度，如果幼儿园能够进一步阐明家长迟到行为对教师劳动负荷的影响，将更可能促使家长竭尽所能避免迟到。同样，那些有意愿参与环保项目的居民，最看重的是自己的参与行为所可能带来的提升自己社会评价的作用，而不是金钱。若是垃圾分类回收政策可以进一步细化，满足这部分市民的意愿，显然将提升激励效果。美国加州大学圣迭戈分校经济学教授戈里·格尼茨、芝加哥大学经济学教授约翰·李斯特合著的《隐性动机》一书指出，激励机制设计失当，关键原因在于人们常常误将相关性理解为因果性，且没有利用现实环境对机制进行校验。书作者认为，只有挖掘出人类行为背后的隐性动机，才能激活因果性逻辑，让激励机制真正起到改变人的行为的作用。这本书分别针对女性职场待遇问题、公立学校教育质量滑坡问题、慈善事业的持续发展问题、经济歧视问题等，展开了深入而富有趣味的实地实验，揭示出上述问题背后的隐性动机。职场中女性待遇通常低于男性，一些人就此解读认为，女性不如男性愿意参与竞争，或者拥有不一样的能力特质。书作者为此在美国、保留了母系氏族女性优越地位传统的非洲部落等地，分别开展了实验，实验证明，男女之间的竞争意识和能力，事实上都是后天建构的产物，“只要在社会文化中建立起合适的激励机制，就可以让女性比男性有更强的竞争意识”。美国的中小学特别是公立学校教学质量，一直在发达国家中排位较后。书作者进行的实验，揭示指出，美国公立学校对学生、教师的激励高度单一化，且严重延迟，这使得缺乏自律意识的学生很容易放弃学习努力，而教师同样很难为努力教学获得绩效激励（教师工资由学历、职业资质、工龄决定）。实验同时证明，如果能够针对不同年龄的学生设计对应的激励措施，将可以极大的提振其学习热情。而今，不但在美国，而且中国的中小学生之中，也出现了越来越多的小胖墩儿。这主要在于孩子偏食，更愿意食用快餐食品和饮料。书作者通过实验证明，政府部门、学校、家长无论如何强调快餐食品和饮料的危害性，也不足以影响孩子的进食选择，因为低龄的孩子很难将自己的进餐行为与未来的健康、身材状况联系起来。书中对应给出的建议是，设置捆绑奖励（鼓励孩子食用健康水果，发放小礼品奖励），政府和健康组织推动超市企业改进商品陈列，将健康食品放在更为醒目、设计美观、更容易拿到的地方。

美国基础教育很好吗？对于贫苦孩子来说然并卵~

近期大家一定听闻了冥王星的浪漫故事，“9年，48亿公里，只为看你一眼”，科研人士的情怀真是不可估量。有此般毅力的研究者不只存在于科学界，美国的行为经济学家尤里•格尼茨和约翰•李斯特为了调查金钱是否能激励孩子好好学习，将实验室搬到了现实生活。他们研究的不是数据、计算公式或者精密的仪器，而是人的情感和行为。为了探求问题的动因，他们穷尽所得到的每一分钱在美国十分危险的芝加哥少数族裔地区开展实验。教育是每个国家都在面对的大问题，当然美国也不例外，虽然是发达国家，政府每年在公立中小学的支出更是高达6000亿美元，但教育仍然是美国社会最难解决的问题之一。尤其对于美国很多低收入地区的学生来说，能不能受到比较好的公共教育几乎全靠运气。因为如今美国的基础教育系统逐渐分叉为两个方向：一个系统为穷人服务，另一系统则专为富人服务。如果家长资金匮乏，就只能送孩子去不时发生枪击案、学生毕业率只有50%的学校就读。而那些资金充足家庭的孩子则可以接受全方位高质量的私立学校教育。政府投入已经相当巨大，那为什么在美国这样发达的社会，基础教育的贫富差距依然这样明显呢？这两位经济学家在面对这样复杂的问题时第一反应就是：这是一个钱该怎么用的问题。他们所考虑的是不同的投入如何共同作用去影响产出。对于教育来说，“投入”或许包括学生自身的努力程度，教师、学校管理者和家长的努力程度等影响因素。简单来说就是这几方是如何共同作用，从而产生更好的教育成果（比如学生成绩提高、辍学率下降）？实验是检验科学真理的唯一标准，为了找到问题的答案，这两位经济学家制定了通过金钱来激励学生提高成绩的方案，希望能够在芝加哥高地市的170学区开展实验。实验的开始其实并不容易，资金是很大的一个困扰，幸运的是他们得到了企业家的资助。有价值的研究总是闪着光，正如那句话所说，酒香不怕巷子深。然而当他们拿着方案来到这一学区时，却遭遇了学校董事会成员的鄙疑目光。因为大部分成年人都认可学生们应该是为了知识而学习，而不是为了金钱。但当董事会面对学校下降的毕业率以及学生普遍的糟糕学习状态时，尤里和约翰最终还是说服了董事会接受这一实验方案。在教育系统引入金钱这种激励机制是一件颇有争议的事情，它并不比跨越48亿公里要要容易。基于行为经济学的理论，两位专家采用彩票的方式给学生发奖金并研发了很多有关金钱的激励方式，其中激励的对象也包括教师和家长。实验持续了一年，参与实验的400名学生发生了明显的变化。有50名辍学可能性很大的学生在激励机制的帮助下达到了学业标准；对于不及格的学生而言，他们的学业成绩提升了40%；即使实验在他们高二那年结束了，但是实验组的学生仍然明显超过对照组的学生；还有一个值得注意的研究结果就是如果奖励给家长而不是学生，那么学生的学业成绩还会进一步提升。这样的实验带给我们的结论并不是金钱就是万能的，美国政府每年投入那么多钱，但是使用的方式不对，同样是事倍功半。金钱的激励机制是否能起到作用需要考虑它激励的对象、金钱的数量，甚至是给予奖金的时间。例如这两位经济学家在试验中发现，威胁要回已经发放的奖励比事后再发放奖励的效果更好。通俗来讲大棒的方法在某些时候要比胡萝卜方法的效果明显。但是有些学生就是给再多的奖金激励，他也没有学习的动力。原因是什么呢？经过更深入的研究，二位专家发现一个孩子成长到14岁的时候，他在一定程度上已经定型，要想让他改变走另一条道路会非常的困难。另一方面，金钱激励法对于年龄太小的孩子来说效果没有相对高年级的学生有效。太小的孩子对于金钱没有什么概念，可能一朵小红花或者一个小奖杯更能引起他们的注意。此前也热议家长应不应该用金钱来鼓励自己的孩子做家务或者学习，当时就有观点称这样的方式会让孩子变得唯利是图。根据行为经济学家的观点，太小的孩子如果过早的把注意力都放在金钱，的确会错失很多美好的东西。金钱的作用到底有多大？它又会带来哪些利弊，二位经济学家的实验给出了很好的答案。很感谢同学推荐我读这本书，即学术又接地气！！