销售巨人

内容概要

徐浩,资深营销策划人、销售培训师，为企业提供市场营销方面的策划、咨询和诊断，对终端市场开发和销售管理工作有着丰富的经验和独到的见解。

书籍目录

第一章

克服心魔，人人都可以成为销售英雄

戴夫·多索尔森：永远坚信美好将会发生／／003

哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲／／008

哈维·麦凯：多想想成功的画面／／012

齐格·齐格勒：只是还没有走得足够远／／016

马里奥·欧霍文：不要为失败寻找理由／／019

汤姆·霍普金斯：失败是“拖”出来的／／023

金克拉：克服销售中的胆怯／／027

能力测试：你是否具备积极的销售心态／／031

第二章

为自己积攒足够的“成交资本”

金克拉：被忽视的销售工具／／037

原一平：价值百万的微笑／／041

原一平：幽默推销，客户也会爱上你／／045

徐鹤宁：首先，百分之百地相信自己推销的产品／／049

乔·吉拉德：别忘了推销你的公司／／053

罗杰·道森：让客户信任你的力量／／055

能力测试：你是否具备优秀推销员的特质／／062

第三章

客户要“淘”还需“养”

凯斯·费拉兹：销售是一场情报战／／067

汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户／／076

乔·吉拉德：“250定律”／／079

乔·甘道夫：和你的小客户一起成长／／082

雷蒙·A·施莱辛斯基：让老客户成为你的促销员／／084

杰·亚伯拉罕：经常跟有助于你业务的人沟通／／088

杰·亚伯拉罕：召回失联的客户／／093

能力测试：MBTI职业性格测试／／099

第四章

初次拜访，赢得客户的好感

乔·吉拉德：好形象是块敲门砖／／107

乔·吉拉德：用名片随时随地推销自己／／111

雷蒙·A·施莱辛斯基：“请给我5分钟”／／114

雷蒙·A·施莱辛斯基：带着关切提问没人拒绝开口／／117

汤姆·霍普金斯：把电话打给一个陌生人／／121

乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力／／124

河濑和幸：少说“欢迎光临”／／129

能力测试：销售前的准备充分吗／／133

第五章

找到客户的“痛点”

博恩·崔西：寻找客户的兴趣点／／139

汤姆·霍普金斯：我们的责任是帮助客户解决难题／／144

齐格·齐格勒：聊点儿与销售无关的事／／148

弗兰克·贝特格：销售不是说出来的，而是问出来的／／151

雷蒙·A·施莱辛斯基：闭上嘴，先听听客户怎么说／／155

金克拉：让客户明白产品的价值所在／／160

能力测试：菲尔人格测试／／163

第六章

销售是套“组合拳”

乔·吉拉德：只有一个肯定的答案／／169

柴田和子：找准能够拍板的人／／173

乔·吉拉德：富兰克林成交法／／177

博恩·崔西：一开始就把订单放在客户面前／／180

汤姆·霍普金斯：巧妙利用商品的缺陷成交／／183

乔·吉拉德：“主场作战”占尽气场／／188

金克拉：销售依靠策划而非运气／／190

罗杰·道森：双赢谈判／／194

罗杰·道森：蚕食策略让你的收益最大化／／197

罗杰·道森：来而不往非礼也／／201

杰·亚伯拉罕：如何在网络上销售／／204

河濑和幸：“传单”发放有讲究／／209

齐格·齐格勒：上门推销的技巧／／212

柴田和子：巧妙越过电话障碍／／217

能力测试：你是个专业的推销员吗／／221

第七章

把“价格”换算成“好处”

乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格／／229

乔·吉拉德：报出一个合理的低价／／232

齐格·齐格勒：把金额分解转化成客户将得到的利

益／／234

罗杰·道森：对买家的出价故作惊讶／／238

罗杰·道森：让步的类型／／241

能力测试：了解你的心理素质和应对能力／／244

第八章

说服是场“心理战”

原一平：让故事说服客户／／249

金克拉：“话”中有“画”／／253

弗兰克·贝特格：让“证人”来说服客户／／257

弗兰克·贝特格：客户只相信自己的眼睛／／259

乔·吉拉德：争辩赢了，生意输了／／262

博恩·崔西：体验过后，让客户把感觉说出来／／267

杰·亚伯拉罕：提出对方无法抗拒的好处／／271

杰·亚伯拉罕：为产品和服务“加码”／／274

罗杰·道森：对客户不能“一视同仁”／／279

罗杰·道森：在恰当的时候给对方施点压／／283

齐格·齐格勒：暗示是一种神奇的力量／／290

能力测试：如何把握机会、促成交易／／298

第九章

98%的感情，2%的产品

马里奥·欧霍文：感情——理解——感情／／303

原一平：让客户觉得他自己很重要／／306

柴田和子：记名字和送寿司／／310

柴田和子：“火鸡太太”的“红灯话术”／／314

博恩·崔西：站在对方的角度提出建议／／317

博恩·崔西：销售是从关心人开始的／／321

汤姆·霍普金斯：来的都是客，切不可以貌取人／／324

乔·吉拉德：珍惜自己的时间，更不要浪费客户的时

间／／327

金克拉：让态度粗鲁的人成为你的忠实客户／／330

能力测试：推销员的潜质／／333

第十章

拒绝通常是颗“烟雾弹”

乔·吉拉德：把假定成交贯穿始终／／341

乔·吉拉德：托辞≠拒绝／／344

罗杰·道森：别接“烫手山芋”／／350

戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找说服客户的机会／／353

能力测试：销售沟通／／358

第十一章

临门一脚有“玄机”

乔·吉拉德：留心客户送出的“秋波”／／363

乔·吉拉德：说不该说的话容易节外生枝／／367

弗兰克·贝特格：不要在客户的面前说竞争对手的坏

话／／369

乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定／／372

汤姆·霍普金斯：让客户觉得机不可失／／376

罗杰·道森：黑脸白脸一台戏／／381

乔·吉拉德：“先把车开走”／／385

河濑和幸：“选哪个好呢？”／／388

能力测试：产品讲解和示范／／391

第十二章

成交后，销售还未结束

博恩·崔西：交易结束，但与客户的联系不能断／／397

乔·吉拉德：服务、服务，还是服务／／400

能力测试：售后服务工作是否做得到位／／404

作者简介

本书结合18位当今最伟大的推销员的传奇经历，剖析销售的各个环节，讲述成就高签约率、高销售业绩的销售技巧和销售经验。全书故事精彩、细节充分、分析精准，往往寥寥数语就让你豁然开朗，直达销售的本质。

翻开《销售巨人》这本书，体悟销售巨人的推销之道；反复阅读，吸收销售巨人的成交智慧。

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