《订货专家》书评

作者自序

序国内服装产业经过30年的飞速发展，已从过去的供不应求到现在的供大于求，品牌竞争也从过去国内品牌之间的竞争到现在国内品牌与国际品牌的竞争。在市场飞速发展过后，特别是当今市场疲软的环境下，和许多从事服装行业的朋友谈起时，大家最关心的话题不再是店铺开得多不多，是库存压力大不大，甚至曾有人估算过，当前的服装库存足够全中国人穿两年。库存不是一夜之间突然形成的，而是进、销、补、存、甩等环节日积月累的结果，库存一旦形成再去管理往往晚矣，所以要解决库存的问题不是做一两次促销活动扬汤止沸即可，而应该从采购源头抓起方可釜底抽薪！我在负责销售时，面对库存和销售压力需要时刻做调整对策，无论是店铺顾问式销售还是数字化陈列，发现大部分的调整和激励措施都是针对滞销品，因为畅销品都是断货根本就不愁卖，那么如何提高订货命中率是我一直在思考的问题。试想如果用80%的精力订货，订到畅销品，后期销售只需20%的精力就可以了；但如果用20%的精力来订货，因为准备不充分，可能会订到滞销品，所以后期销售需要花80%的精力才能卖掉，这就是商品采购的另外一种“80∶20”法则。科学的订货固然和买手临场发挥有关，但之前的系统准备必不可少，一般精准的订货首先依赖于系统的准备和完善的商品体系。科学精准的订货是商品运作体系的核心源头，但关于科学订货的认识则是仁者见仁，智者见智。有人认为买手的眼光艺术性重要，有人认为买手的数据技术性重要，在两点之间，我也徘徊了很长时间，但在不断的实践和摸索中逐渐找到了最佳结合点。如果将一盘好的货品比喻为一桌好的饭菜原料，要想炒得好，首先，厨师的手艺非常重要；其次，餐馆的菜谱也是非常重要的。如果仅仅依靠厨师的手艺，一旦厨师流失则饭菜无法复制，而如果一个餐馆有了一个标准、规范的菜谱，每个人都按照标准菜谱操作，做出来的菜基本都是符合口味的。那么如果你是一家餐馆的老板，是靠厨师手艺生存，还是靠餐馆的秘方生存呢？其实，一宗好的商品采购也是如此，铁打的营盘流水的兵，既要靠买手的眼光，更要靠系统的数据技术，前者好比是厨师的手艺，后者好比是餐馆的秘方，两者相辅相成，三成靠艺术，七成靠技术，所以我将买手订货总结为三大“心法”和六大“刀法”，试图做到买手艺术与技术的完美结合。在学习工作过程中，我发现讲述商品买手的书籍虽多，但针对代理商及零售商订货的实用操作性书籍却是空白，自己也因此走了许多弯路，于是，我将经过自己消化的理论结合实践案例进行了融合升华，写成此书，希望后来者能够有更好的坦途。当然罗马不是一日建成的，在我的订货思路和方法成熟的过程中，也借鉴了许多商品专业前辈的经验，正是因为有了他们经年的铺垫才有了这个行业的发展和本书的精髓，我是在他们的指引下前进的，也希望自己能够为年轻人点亮一盏明灯，让后来者能够更加顺利地前进！因为平时授课和顾问工作较多，撰写工作也是见缝插针，从筹划到定稿近一年，在此非常感谢我的合伙人提供的大量数据和资料，也非常感谢我的夫人和女儿给予的默默支持，还要感谢曾经与我合作过的伙伴给予我的赞许，希望本书对各位提高订货技术不无裨益！正如乔布斯先生说的，“活着就是为了改变世界”，我也希望自己多年来关于订货技术及商品运作的心得体会能够与诸君分享，让各位朋友真正赚到钱而不是赚到货！