麦肯锡教我的谈判武器
出版日期:2016-1
ISBN:9787550266115
作者:[日]高杉尚孝
页数:216页
内容概要
高杉尚孝，沃顿商学院MBA，纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年，于1997年创办高杉尚孝事务所。在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深，且经验丰富。著有《谈判的实践理论》《麦肯锡教我的写作武器》《解决问题的理论》等。
书籍目录
前言
本书架构
第1章 什么是谈判
第2章 掌握逻辑思维力
第3章 清晰表达的三个变量
第4章 谈判力的源泉
第5章 分析谈判对手的需求
第6章 保持平常心，不要轻易动摇
第7章 无德谈判战术的应对
第8章 谈判中的目标、让步、投资
第9章 谈判中的问答方法
第10章 通过后勤拉开差距
结语
出版后记
作者简介
要把你的主张变成大家的共识
你的谈判力、说服力够用吗?
不懂谈判，是因为逻辑与技巧不过关!
一本书教你搞定两大难题，带你全面进阶
向麦肯锡学习，你也能成谈判高手!
世界最强咨询公司的经典谈判术
从“逻辑思考”出发，升级你的谈判技巧！
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※编辑推荐※
沟通过程中困难重重？谈判时费劲口舌也无法说服对手？有没有想过问题可能出在“思考”上？
本书作者是曾在麦肯锡任职多年的资深咨询顾问，他从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发，首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性，并为读者设置了一套科学有效的逻辑谈判技巧。这种独创的逻辑谈判术，能够帮你打通谈判的各个技术要点，带你全面进阶，让你也能成为谈判高手！
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※内容简介※
对手在核心议题上毫不让步，同事听不懂你的创意，要求加薪时上司问你凭什么，租房时中介对你漫天要价……你该怎么办？怎样把你的主张变成双方的共识？怎样提高谈判力、说服力？
在本书中，作者既分享了卓越的逻辑方法，又以多年经验详解了众多谈判技巧。逻辑方面，你可以学到享誉世界的麦肯锡“逻辑金字塔”，以及MECE、SCQA等分析法，使你在提炼观点、说理论证时既清晰又严密。技巧方面，作者分享了大量的经验，如BATNA、问答与让步技巧、需求分析等，还用详细的案例教你识破对手惯用的花招，使你在谈判时进退自如。
跟着这本书，学麦肯锡的谈判武器，你也能成为谈判、说服的高手。
发布书评
精彩书评 (总计21条)
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文/袁小肚生活之中谈判无处不在，不仅仅是国家之间的战略合作，公司之间的采购销售或合并，还包括生活中的消费、夫妻问题、同事关系等。《麦肯锡教我的谈判武器》这本书用浅显易懂的文字将貌似高深的谈判技巧、逻辑思维力等介绍给了读者，此书条理清晰，我用很短的时间就将此书读完，很受启发。何为谈判买东西时如何和商家讨价还价，结婚前如何搞定丈母娘，怎么和老板谈涨工资，这些都要运用到谈判技巧，而谈判是什么呢，良性的谈判是以提高双方满意度为目标的交流，我将其总结为两个字——双赢。良性谈判具备三个条件：——双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益；——双方都能感受到，对方的做法很公平；——双方都能确信，对方会遵守协议条款。只要满足这三个条件，双方都感觉自己是赢家，自然会继续合作下去。谈判不是零和博弈，如果只图一时的胜利，那无异于杀鸡取卵，日后将无法继续合作下去，或如果下次合作时自己处在下风而对方处在上风时，对方也将处处压制自己，这无异于将两方逼向决裂。逻辑思维力有些人说话总是说不到点儿上，而有些人总是能一针见血，这就是逻辑思维力的力量。为了实现良性谈判，我们要做到有逻辑性及说服力，从而让对方采取自己所期待的行为。逻辑性具备三个要素：——有明确的主张——主张有论据——论据能够正确支持主张比如我要卖房子，市场价是一平米八千，但是我要价一平米一万元（明确的主张），因为周围的基础设施完善、交通方便、离学校近、装修好、楼层低、送家具家电（主张有论据，并且论据能够正确支持主张）。“逻辑金字塔”是有助于逻辑思维流程的有效工具，可以用于谈判、报告书或演示的设计图。解读“逻辑金字塔”可以分为两种方法：自下而上法和自上而下法。自下而上法是对下层信息多次询问“so what ?”，从而明确上层信息，将“子信息”提炼成“关键信息”，进而再到“主信息”。自上而下法是对上层信息多次询问“why so ?”，从“主信息”出发，向下发展出为“主信息”增强说服力所必须的“关键信息”，记忆每个“关键信息”的“子信息”。这两个方法在市场战略、消费者细分、品牌定位等方面经常使用，其中需要注意的是几个要素“不重叠、不遗漏”（MECE），这就需要在构建逻辑金字塔的时候，同时使用自下而上法和自上而下法，从而使逻辑金字塔更加洗练。SCQA分析在谈判过程中，找出对方的关注点是一项很重要的工作，这样才能做到有的放矢。何为SCQA分析，SCQA分别代表Situation(情景）、Complication（障碍）、Question（疑问）、Answer Analysis（答案）。SCQA分析的步骤是：确认对方的具体形象、尝试描绘对方迄今所经历的稳定情景（S）、导致事态进展不顺的问题（C）、设想对方可能重视的课题（Q）、针对对方的核心疑问，给出能够提高对方满意度的答案（A）。注意最好自己能够提供的答案（A）能够成为对方的关注点（Q）。举个例子，小赵的朋友小钱和女朋友相处多年，已经到了谈婚论嫁的地步（S），但是他丈母娘提出了需要有房才能结婚的条件（C），小钱现在如何才能尽快和女朋友结婚呢（Q），而小赵是某著名房地产的员工，可以提供内部价销售给小钱，且自己能够得到提成，所以小赵给小钱提出了让其以员工内部价购买自己公司的房子这一方案（A）。无德谈判战术的应对有时我方的谈判目标是提高双方的满意度，但是并非所有人都是如此，也有人会把谈判当成零和博弈。本书一共举了八个经典案例，其中有一个情景在日常生活中特别常见：当对方提出不能再降价了，我们应该按照如下对策：——暗示谈判会决裂；——索要赠品；——提前做好准备，收集类似商品信息。这个在我们日常消费的时候是非常常见的场景，这也是我先生经常用的方法，在购买家具的时候，他首先货比三家，然后选择一家进行选购，选购之后砍价，砍到砍不动为止，居然和店家要了一套欧式茶桌椅做赠品，回家之后我给他一顿表扬，现在想起来就是用了上面的方法。合理的谈判——谈判要首先设定“高目标”，但是这个目标不能高的离谱，让对方破罐破摔；——适当“让步”，通过让步，可以提高对方的满意度；——已投入的时间、精力、心理斗争和劳力等都属于“投资”这些投资会让人做出让步；——无视“沉没成本”，沉没成本是指投资中已经投入的成本，不要被沉没成本左右。还是以卖房为例，首先要高些报价，给对方还价的余地；对方还价后，自己再做出一定让步；如果对方已经看过很多房子身体很累的话，那这些投资也会促使他接受我方的第二次报价。总结这是本实用性很强的书，每个章节都是谈判过程中常见的问题，利用书中介绍的逻辑金字塔和SCQA分析等知识点，学以致用，我们也可以提高逻辑思考能力，进而成为谈判高手。当然，如果对手是你那可爱的她的话，就放弃和她讲道理，给她一个吻，或者买买买吧！ -
谈判专家是怎么炼成的如何能让别人跟着你跑，情商至关重要，谈判能力高低更是情商高低的表现。与人相处，有的人像棱角突出的硬石头，无论与谁交往总少不了磕磕碰碰，尴尬症频发；有的人呢，无论谁跟他（她）相处像是吃棉花糖，吃一口软软的甜滋滋的，咬下去像是触到云没有阻力。记得高中的时候，同班两个同学最喜欢在课间相互辩论，一个人总想说服另一个人。但是，他们俩相互抗衡直至毕业也没能统一战线，当时我是属于观战者之一。不过谈判和辩论又是目的不同的两码事。后来，参加工作后，出差比较多，对于怎么跟项目公司交谈也属于课题之一，我在边看这本书时，边有种豁然开朗的感觉。谈判是个技术活，不但可随机应变，而且有章可循。这本书中，有几个方面可以让你知道，在谈判中怎样变成棉花糖或者使对方变成棉花糖。《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆”，探寻对方所需是一件辛苦的事情。它需要把个人注意力全部贯注于对方身上，去试探、去揣测、去获得提示。书中有提到如何去发掘对方需求的SCQA分析：Situation情境、Complication障碍、Question疑问、Answer答案，这个分析过程如果不直接套进实例，有点难直接理解到点上，书中有举日本童话实例《桃太郎》。另外，马斯洛“需求层次理论”中说到有生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、爱和归属感（Love and belonging）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。你会发现，最低层次的满足是最容易实现的。昨天听瑜伽老师说古印度人练高难度瑜伽是为了修行，如苦行僧一般，让自己的肉体摆脱苦难，并把自己的灵魂杀死，不至于陷入下一轮回。这种自我实现还真是凡夫俗子不可比拟的。不过有的时候不太懂，对于一些人的需求那么明显，个人偏偏不乐意去满足，这到底是啥心态呢。昨天刚刚考完驾照科目二，意识到心态真的很重要，特别是考试这种时刻。你腿一抖，很可能坡上定点停车的时候就突然停错了位置，在S弯压了线，停车取卡取不到等等。保持平常心既可以伪装自己，也可以表明自己的底气。至少面对强大对手不会慌手慌脚，不会方寸大乱。其实除了谈判过程中保持平常心，在商务交往中需要，坏的情绪比较容易扩散。善于伪装的人，你可能不知道他正经历着什么。如果你再用恶的情绪跟对方沟通，只怕好的商业项目也因此泡汤。看了这本书，我才知道良性思维（希望式思维）与恶性思维。恶性思维是必须式思维，良性思维是基于现实的、灵活的辩证性思维。但是，也要提防随便式思维（这是目光短浅、不负责任、催生懈怠）；恶性思维会导致一步踏错，就有可能造成情绪的严重混乱；当绝对不应发生的情况发生了，这种巨大的矛盾会引发心理上的强烈困惑和纠结。曾经我应该是恶性思维的惯犯，若是有一次没能实现当时的预期，会在一段时间内是灰色的。后来，慢慢意识到这种患得患失的心态会带来不良状态，慢慢开始调整。但当时并未意识到这是恶性思维，要是早一日看到这本书，或许活得更加轻松一点。 -
相信，大多数职场人士都渴望加薪。网上有一项关于加薪的数据调查，近一半的职场人士曾经向老板或是领导提过加薪。但是，真正加薪成功的职场人士却很少。那么，我们应该如何跟老板谈加薪呢？《麦肯锡教我的谈判武器》是一本谈判参考书。它不仅可以指导商务谈判，而且可以运用在生活工作的交流之中。以下根据书中内容以及个人的工作实践，分享几点和老板谈加薪时的注意事项，希望对准备或者正在谈加薪的职场人士有用：1．加薪的提出时间。文中提出：良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。那么，想要加薪满意，首先要明确一点：加薪不仅是为了让自己满意，最重要的是要让企业也要感到满意。然而事实上，个人的加薪需求往往是和企业降低成本的需求是相对的。我们在谈加薪的时候，首先要明确一点，企业聘用你是为了创造更多的价值。如果你创造的价值远远大于企业加薪的数目，那么此时，你可以提出加薪。比如说，你在这一年里为企业创造了一百万的价值，而你的年薪只有十万。那么，你可以在适当的时候提出加薪了。如果你既没有为公司带来价值，又是一名人人可以替代的员工，那么千万别急着想加薪的事，先做好自己的本质工作为好。2．收集和整理应当加薪的理由。文中提出，应当收集能够证明己方要求之正当性的信息，不要一味的罗列情绪化的信息。把这一理论用在加薪这一谈判中，即是：收集和整理应该加薪的理由，避免个人情绪化。私认为：这些应当加薪的理由包括：过去：你为公司创造了多少价值、你为公司承担了多少责任；现在：你在同行业中的独特竞争优势；将来：你还能为公司做出哪些贡献等等。个人情绪化的信息不是你谈加薪的筹码，应该排除在外。比如：我和某某同事做同样的事情，为什么他的薪水比我高；比如，个人生活成本不断升高，通货膨胀越来越严重，工资越来越不够花之类的。你大可设身处地的为老板想一想，这些都是关于你自己的事，与公司与老板又有什么关系。3．明确加薪的目标，想好最佳替代方案。文中提出，在谈判之前，应该事先确定自己想要达成的目标以及最佳替代方案。有了明确的目标才不会轻易动摇，有了最佳替代方案，谈判决裂时，才无后顾之忧。提出加薪也是一样，你应该明确自己加薪的具体目标。比如：你想从下个月开始，让工资提升20%；或者从明年开始，薪水由原来的12薪变成13薪等等。事前做好万全的准备，谈判时才不会慌乱。不要等到老板好不容易答应给你加薪了，问你想怎么加薪时，你却无话可说。大多数的企业对于员工的工资都是有固定预算的，相对于薪资来说，福利部分的调整比较容易。所以，想好一个替代方案，比如增加个人培训津贴；或是提高提成奖金；或者增加10%的车旅补贴等等。如果老板有意向给你加薪，可能会询问你，其他的备选方案。那时，你的替代方案就起作用了。4.以谦逊的态度对待你的老板，对加薪保持一颗平常心。文中作者的叙说大多数是以一种坚韧的低姿态的语言。就像文中所说，谦逊谨慎才是应该采取的谈判态度。在和老板谈加薪时，采取谦逊的态度。千万不要趾高气扬，更加不要以不加薪就辞职的态度，迫使老板做出让步。老板经验比你丰富，你的高傲态度刺激不到老板，到最后可能两败俱伤，得不偿失。退一步来说，如若加薪不成功，你也可老板请教，加薪来日方长。相信，这样的态度，老板不给你加薪，都难。知道了以上这四点，你再去谈加薪，过程一定容易多了，成功率也一定会高很多。
精彩短评 (总计44条)
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翻着玩 -
很麦肯锡的一本书 -
3.5 -
看看 -
谈判是我欠缺的工作技能，给五星 -
要把你的主张变成大家的共识！ -
浓浓的日系风啊！ -
千万别再买这种系列的书了 整本书只有五页纸有点道理 凑字数神作 -
内容虽浅，但常读可提醒自己，对思维也是一种锻炼。PS：最近看另一本理论工具书，实在被里面绕的不能再绕的理论给绕晕了，突然顿悟，像这本书一样，用简洁语言将普世道理说清楚真的也是非常可贵，即使没有充足的案例，也应该值五星了。 -
概念太多 没有展开 毕竟在中国社会需要太多具体的问题具体分析了 -
可以精简好多。 -
技巧有，但逻辑谈的不多 -
可以浓缩为一句话或者800字小作文… -
对于有谈判需求的来说可以看一看，不过比较初级。 -
a.灵活性 b.反应力 c.强韧性 d.恢复力 e.持续力 10.积累 '不愤怒 不畏惧 不沮丧' 的练习
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作者思路很清晰，几乎没有多余的话。最大的收获是金字塔原理和‘不重复不遗漏’原则，以及SCQA（情景、障碍、问题、答案）技巧的应用。 -
很有用，请把读书笔记做完。 -
内容浅显，有知识点，行文一般。 -
内容非常显浅，实用性不如罗根的优势谈判
作为谈判的入门书来说，浅显易懂的语言表达让人非常容易阅读
此书日文原版的书名为【伦理思考和交涉的技术】
中文版的麦肯锡只是一个噱头。 -
豆瓣评分这么高，简直神奇。因为这本书，只是打着麦肯锡的名头，说一些空泛之余。全书大概有一般是白纸，然后观点又特别多，你能指望从中学会什么逻辑思考方式吗？总之，是一本很虚的书。当然谈判技巧本来就是多变的，经验也是要靠自己实践积累的，仅当给自己一个提醒吧！ -
1谈判是提高双方满意度2希望式思维，而不是必须或者随便 -
说是入门都过分…浓缩成800字小作文的话就好评了…… -
还行吧，有一半灵感是来自于《金字塔原理》吧 -
受益匪浅！不论内容还是翻译在麦肯锡系列丛书中，算是出类拔萃的了 -
这几天碰到了一个极品客户，屡次达到条件，最后还不忘再变一次条件，后来干脆统统答应，然后说我们不做这种项目：） -
本书作者从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发，首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性，并为读者设置了一套科学有效的逻辑谈判技巧。这种独创的逻辑谈判术，能够帮你打通谈判的各个技术要点，带你全面进阶，让你也能成为谈判高手！ -
简明扼要的说明谈判思考逻辑 -
20161104 -
日本人写的东西太墨迹 -
书很薄，还字少留白多。内容还行，但都是轻轻带过，没讲透。内容上也有点纷乱，各个面的集合，缺少归纳整理。和《优势谈判》比差远了 -
类似商业谈判技巧目录大全，全书风格非常简练。讲了许多点，但每个点的阐述都很稀薄。小例子集中在商务上的买卖，对于生活日常指导作用有限。 -
不错的谈判书 -
重点提高对方满意度 -
以提高双方满意度为目标而交流，以让对方采取己方所期待的行为。 -
虽然讲的很多点都没有铺展开来，但是讲解的非常清楚，值得学习。花了三个小时看完的。16.1.21 -
这个理论我真心觉得只适合歪果仁 -
谈判的次优策略，BATNA战略，很值得学习！ -
实际上是简单的说明如何让你的表达有逻辑，还有一些谈判案例解决方案。 -
这个出版社的书明显存在评分虚高的状况；这本书只能算很初级的入门读物，适合初入职场的新人阅读；另外 日本人写的书 不知是语言表述的问题还是翻译的问题 总显得作者很幼稚 -
总体来说还不错，有所收获，做了笔记。很多日本作家善用条理化，而且很简明，好记。这本书是从首图借了看的。 -
看完只学会了BATNA和SCQA策略，感觉太抽象，内容稀薄，实例太少。作为谈判入门书还不够格
也许时机未到，日后再看一遍 -
麦肯锡系列读物最适合做主题阅读！ -
无道德谈判案例部分很生动。 -
最后面几个例子还行，前面比较啰嗦